談贏(yíng)天下：采購談判的邏輯，原理和實(shí)戰

【培訓對象】
建議參加對象：采購員，采購主管，采購經(jīng)理及供應鏈管理人員、與商務(wù)活動(dòng)相關(guān)的管理人員等

【培訓收益】
1.了解采購談判的本質(zhì)，談判的邏輯過(guò)程，商務(wù)談判的特點(diǎn)，作用與內容。 2.理解采購談判的基礎原理與目標。掌握如何進(jìn)行雙贏(yíng)談判前的背景分析，判斷談判人員的風(fēng)格特質(zhì)與談判實(shí)力；如何確定談判目標與范圍，制定談判策略。 3.熟悉并掌握采購談判的七大要領(lǐng)，理解并能夠制定最佳替代方案 4.掌握如何來(lái)組織雙贏(yíng)談判的開(kāi)局與中場(chǎng)交鋒，如何來(lái)通過(guò)傾聽(tīng)與提問(wèn)，來(lái)引導談判進(jìn)程？如何通過(guò)心理判斷與行為肢體語(yǔ)言來(lái)判斷對方？如何有效并合理地進(jìn)行妥協(xié)來(lái)進(jìn)行目標達成？ 5.掌握如何來(lái)進(jìn)行雙贏(yíng)談判的收場(chǎng) 6.大量職業(yè)經(jīng)驗分享，實(shí)戰案例與經(jīng)典案例講解，結合練習與實(shí)戰模擬，幫助學(xué)員快速掌握談判全過(guò)程的關(guān)鍵技巧

 一、采購談判概述
1.談判是什么
2.采購談判的特點(diǎn)
3.采購何時(shí)需要談判
4.采購談判的作用
5.采購談判的內容
6.談判目標
7.雙贏(yíng)采購談判
經(jīng)典案例：人質(zhì)危機談判布局
二、 采購談判準備工作的10個(gè)步驟
1.知己：了解采購背景
2.知彼：了解供應商組織
3.知人：談判人員的四種風(fēng)格（測試）
4.識別雙方的談判實(shí)力
5.內外部分析-SWOT分析
6.我們應該怎么做？
7.談判的籌碼在哪里？
8.確定談判策略與目標-識別成交區間的模型
9.博弈的底氣：設定最佳備選方案
10.制定策略
測試：談判風(fēng)格的量表測試+答案解讀
經(jīng)典案例：百萬(wàn)美元的咖啡杯
經(jīng)典案例：勝在謀略-中國高鐵的采購談判策劃
三、采購談判的九大要領(lǐng)
1.合適的時(shí)間：采購談判的時(shí)機
2.合適的地點(diǎn)：地點(diǎn)的選擇
3.合適的戰友：成功的談判團隊
(1)如何組建談判團隊
(2)如何鎖定團隊目標與團隊分工
(3)謹防“豬隊友”
4.構建優(yōu)秀的溝通管理能力
5.聽(tīng)懂對方的意思：聽(tīng)-傾聽(tīng)的力量
6.完美的表達：說(shuō)-語(yǔ)言的藝術(shù)
7.主控進(jìn)程的利器：提問(wèn)的藝術(shù)
8.察言觀(guān)色：觀(guān)-洞悉對方的身體語(yǔ)言
9.創(chuàng )建和諧氣氛：贊美的威力
案例：“豬隊友”的殺傷力
練習：如何組建談判團隊與團隊分工
練習：如何安排座位對我們最有利？
練習：讓對方放棄抗拒轉為支持你-如何說(shuō)？
練習：獲取關(guān)鍵問(wèn)題的更多信息-如何問(wèn)？
練習：如何從肢體表現判讀內在心理？
四、 采購談判之開(kāi)場(chǎng)布局八大要點(diǎn)
1.重視談判前的鋪墊
2.營(yíng)造談判氣勢
3.拉近雙方的距離：從興趣入手
4.牌局爭勝：出牌技巧
5.高起點(diǎn)才可能有大回報：學(xué)會(huì )獅子大開(kāi)口
6.學(xué)會(huì )恐嚇：學(xué)會(huì )大吃一驚
7.我只與有權的人談：找對人，說(shuō)對話(huà)
8.應對采購風(fēng)險，我們有哪些應對和防范措施？
9.警惕：供應商定規
實(shí)戰經(jīng)驗：商務(wù)形象與商務(wù)禮儀的重要性
經(jīng)典案例：獅子大開(kāi)口的價(jià)值
實(shí)戰經(jīng)驗：大吃一驚的價(jià)值
實(shí)戰經(jīng)驗：開(kāi)場(chǎng)布局的氣勢營(yíng)造
課堂實(shí)戰：開(kāi)局策略角色練習
五、采購談判中場(chǎng)交鋒九大技巧
1.你想要什么：記住立場(chǎng)和利益
2.從小話(huà)題開(kāi)始：投石問(wèn)路
3.認識時(shí)間的價(jià)值：拖延時(shí)間未必壞
4.控制節奏：讓好每一步
5.柔能克剛：避免爭論
6.兵不血刃地解決戰斗：聲東擊西和圍魏救趙
7.避其鋒芒，挫其銳氣：沉默是金
8.迫使對方讓步的策略
9.阻止對方進(jìn)攻的策略
10.警惕：從喬哈里視窗看認知模型中的談判盲區，規避信息不對稱(chēng)的風(fēng)險
實(shí)戰經(jīng)驗：警惕神經(jīng)刀與談判授權的重要性
實(shí)戰經(jīng)驗：采購談判團隊與我的默契
大型談判經(jīng)驗分享：我與LG的采購談判
僵局破解談判：我與霍尼維爾的專(zhuān)利問(wèn)題談判
六、采購談判之收場(chǎng)六個(gè)關(guān)鍵
1.專(zhuān)業(yè)的套路：黑白配
2.意外的收獲：不要白不要
3.還是要控制節奏：離開(kāi)的時(shí)機
4.言而有信：白紙黑字不能少
5.如何處理談判僵局
6.回顧談判
談判經(jīng)驗分享：與施樂(lè )談判中的意外所獲
談判經(jīng)驗分享：與東芝談判后的電腦升級

全景課堂實(shí)戰：ABC角分組模擬談判

Ÿ 工商管理碩士/MBA
Ÿ 采購與供應鏈管理專(zhuān)家/培訓師/企業(yè)管理顧問(wèn)

Expert for procurement and SCM in industry of manufacturing /Lecturer/Management Consultant

Ÿ 供應價(jià)值管理推動(dòng)者

Facilitator of TVO-Total Value of Ownership

Ÿ 國際教練聯(lián)合會(huì )（ICF）認證高管教練

ECCP Certified by ICF

Ÿ 國家認證二級心理咨詢(xún)師

National certified 2nd level psychological counselor

Ÿ 國際EMBA供應鏈管理課程講師

Lecturer of international EMBA education in SCM

Ÿ 英國皇家采購與供應學(xué)會(huì )課程講師

Lecturer for CIPS certification

Ÿ 多個(gè)著(zhù)名采購與供應鏈組織的特邀導師和講師

Mentor and lecturer for several world's leading purchasing and supply chain organizations

[職業(yè)經(jīng)驗/ Professional experience]：
20年500強歐美中國大型企業(yè)中國，亞洲，全球供應鏈管理（采購，物流，質(zhì)量，銷(xiāo)售）、運營(yíng)管理、項目管理的豐富經(jīng)驗，專(zhuān)注于采購與供應商、供應鏈管理、成本管理，深悉銷(xiāo)售、制造、研發(fā)、采購、物流及質(zhì)量系統的團隊工作；擁有大量基于供應商或者采購二維視角，以及運營(yíng)管理視角的與全球化大企業(yè)合作（大眾，奧迪，索尼，松下，東芝，LG，諾基亞，富士康，Dell，蘋(píng)果， Intel等）的項目案例；豐富的多團隊管理經(jīng)驗、成本改善策略及執行經(jīng)驗、優(yōu)秀的理念和能力；曾經(jīng)為外企在中國建立過(guò)5家工廠(chǎng)與公司，并負責過(guò)多個(gè)在業(yè)界富有盛名的標桿項目。
20 years of rich experience in procurement, SCM &operations management and project management of top 500 European and American large enterprises in China, Asia and the global, focusing on procurement, supply chain management and cost management, deep knowledge of sales, manufacturing, R&D, procurement, logistics and quality system team collaboration; Have many projects based on the two-dimensional perspective of demand or supply, as well as the perspective of operation management and cooperation with large global enterprises; Rich multi-team management experience, cost improvement strategy and implementation experience, excellent ideas and capabilities; I have set up 5 factories and companies for MNC in China, and have been responsible for many benchmark projects with great reputation in the industry.
曾任職于/Worked for：
空調與重工行業(yè)：美資/中資
Air conditioning and heavy industries: America /China
汽車(chē)與工業(yè)品物流行業(yè)：德資
Tier1 of automotive industry: Germany)
光電與通訊行業(yè)：美資
Optical and electric industry: America
IT與3C行業(yè)：英國/加拿大
IT and 3C industries: UK /Canada
歷任物料經(jīng)理，亞太區采購經(jīng)理，資深采購與質(zhì)量經(jīng)理，采購總監，亞洲運營(yíng)經(jīng)理，總裁助理，VP等高管職務(wù).
Previously served as material manager, Asia Pacific procurement manager, senior procurement and quality manager, procurement director, Asia Operations Manager, president assistant, VP and other senior management positions.
擅長(cháng)于供應商開(kāi)發(fā)，供應管理，供應商管理，成本管理，品類(lèi)管理，物流與倉儲管理，運營(yíng)管理以及項目管理，擁有豐富的理論知識以及豐富的實(shí)踐經(jīng)驗。
Good at supplier development, supply management, supplier management, cost management, category management, logistics and storage management, operation management and project management, with rich theoretical knowledge and rich practical experience.

[授課風(fēng)格/Style]：
幽默風(fēng)趣|案例豐富|實(shí)戰演練|嚴謹系統|謙遜親和
Humorous, funny, rich cases, practical exercises, rigorous and systematic, modest and friendly.
20多年實(shí)踐經(jīng)驗，自身積累的案例結合系統性的理論，讓課程全程細致通透無(wú)難點(diǎn)無(wú)疑點(diǎn)；
Accumulated cases based on more than 20 years of practical experience, which combined with systematic theory, make the course detailed, transparent and without difficulties.
從“道”與“法”著(zhù)手，穿透“術(shù)”與“器”，讓學(xué)員能夠即學(xué)即用，既懂原理，又懂實(shí)操；
From theories and methods start, go through technique and implement, so that trainees can learn and use, understand both the principle and operation

[公開(kāi)課、企業(yè)內訓課程和咨詢(xún)服務(wù)]：
為企業(yè)量身打造，通過(guò)課前調研，高管溝通，學(xué)員訪(fǎng)談，規劃出：
適合于企業(yè)自身需求的定制課程
適合于企業(yè)不同階段需求的階段課程
課程覆蓋采購管理的各個(gè)方面，模塊化設計，可按不同類(lèi)型的企業(yè)與學(xué)員需求，組合成不同級別的體系課程，即適合公開(kāi)課，也適合企業(yè)大學(xué)建立內部的采購管理體系認證班，以及企業(yè)內部系列內訓.
The course covers all aspects of procurement management, modularly designed, and can be combined into different levels of system courses according to the needs of different types of enterprises and trainees. It is suitable for open courses, also suitable for enterprises to establish internal certification courses for procurement management system, as well as a series of internal training.

[培訓客戶(hù)/ Customers]：
行業(yè)覆蓋：高鐵，汽車(chē)，航空，重工，新能源，光電，醫療，機械制造，手機通訊，半導體，化工，快消品，服裝，設備制造，新材料，儀器儀表，檢測，物流，供應鏈管理等行業(yè)；
Industries of customers: high speed rail, automotive, aviation, heavy industry, new energy, optical& electricity, medical, machinery manufacturing, mobile phone, semiconductor, chemical, FMCG, clothing, equipment, new materials, instruments and meters, testing, logistics, supply chain management and other industries.
服務(wù)客戶(hù)：大型央企，國企，外企，上市公司和民營(yíng)企業(yè)
Serviced large central and state-owned state-owned enterprises, MNC, listed and local companies as below.
微軟，霍尼維爾中國區，維諦技術(shù)，中糧集團，中國移動(dòng)，中國體彩中心，大眾一汽發(fā)動(dòng)機，標致-雪鐵龍，中車(chē)時(shí)代電器，中車(chē)時(shí)代電動(dòng)汽車(chē)，中車(chē)時(shí)代新材，中船重工，振華重工，上海電氣，云天化，國際復材，匯川技術(shù)，天孚通訊，天奈科技，金風(fēng)科技，尼奧普蘭，金龍客車(chē)，沁園電器，威孚股份，歌爾集團，亞太森博，蓬萊巨濤，康明斯，烽火科技，先導智能，三星電子，信邦電子，艾默生流體控制，科達股份，蒲城化工，圣泉化工，亨通光電，邁思德超凈科技，天天供應鏈，立訊精密，特靈空調，萬(wàn)寶至馬達，迪卡儂體育，福伊特造紙，光洋軸承，紅太陽(yáng)，鹽津鋪子等
Microsoft, Honeywell, Vertiv，COFCO，CMCC，VW, CRRC, CICT, CPIC，Weifu, Goertek, TFC，Geely, Cummins, Lead, Samsung, Emerson, Kedacom, Pucheng chemical, Hengtong, Enkris semiconductor, Inovance, Chengli, Myesde, Boneng, Hengkui, Anfeng, Jidi, TT supply chain, luxshare, Maikubo, Trane, Hollis wire, Mabuchi-motor, Decathlon sports, Kolo medical, Voith, Koyo, etc

[船長(cháng)計劃-打造采購專(zhuān)家與管理者的課程體系 / Captain Plan-Nurturance for experts and managers of supply management systematically ]：
為采購與供應管理人員量身打造的一站式，18天完成戰略供應管理全方位專(zhuān)業(yè)技能與管理能力提升課程。
One-stop courses for procurement and supply management practitioners, 18 days to complete the comprehensive professional skills and management ability improvement of strategic supply management.
20天的課程包括了采購管理的道-觀(guān)點(diǎn)/原則/方法；法-流程/規律/路徑；術(shù)-動(dòng)作/話(huà)術(shù)/竅門(mén)；器-模板/工具/表格。
The 18-day course includes why (viewpoint, principle and method), how (process, regular pattern, roadmap), do (technique action. speech skill, knowhow), tooling (templates, tools, forms).
課程內容涵蓋了采購管理中所有需要掌握的知識，包含供應基礎的管理，采購流程與供應績(jì)效管理，采購的價(jià)值管理，采購組織管理與績(jì)效管理，品類(lèi)采購管理與采購項目管理。
The course covers all the knowledge needed in procurement management, including supply base management, procurement process and supply performance management, procurement value management, procurement organization management and performance management, category procurement management and procurement project management. etc.
[企業(yè)內訓課程]：
為企業(yè)量身打造，通過(guò)課前調研，高管溝通，學(xué)員訪(fǎng)談，規劃出：
適合于企業(yè)自身需求的定制課程
適合于企業(yè)不同階段需求的階段課程

• 銷(xiāo)售良好心態(tài)和實(shí)戰能力訓練

   

  （一）．銷(xiāo)售心態(tài)I.明確目標1.人生沒(méi)有目標就會(huì )變得消極2.目標明確+心態(tài)積極=完成動(dòng)力3.目標決定業(yè)績(jì)：種子不同，收獲不同4.銷(xiāo)售潛能突破訓練——你的潛能遠超過(guò)你的想象（互動(dòng)游戲）5.目標無(wú)法達成的關(guān)鍵因素——不夠專(zhuān)注6.培養建筑師思維：看目標而非障礙，看未來(lái)而非現在I..

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