醫藥代表是這樣煉成的

【培訓對象】
銷(xiāo)售人員

【培訓收益】

課程大綱
第一節 醫院開(kāi)發(fā)

 第一單元：當前政策與市場(chǎng)環(huán)境分析
第二單元：微觀(guān)市場(chǎng)銷(xiāo)售法的背景
如何開(kāi)發(fā)醫院
1 醫院的構成
2 新藥進(jìn)院的程序和步驟
3 VIP檔案的建立與分析
4 競爭產(chǎn)品分析
5 進(jìn)院策略的制定（賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢、SWOT分析法）
6 訪(fǎng)前準備
7 推薦話(huà)術(shù)（銷(xiāo)售技巧的運用）
8 如何處理疑義
9 為成功下一步做準備
案例分析
第三單元：微觀(guān)市場(chǎng)銷(xiāo)售的基本概念
1 理想銷(xiāo)售方法——推拉結合
2 影響醫生處方選擇的因素
3 怎樣做微觀(guān)市場(chǎng)
4 醫院微觀(guān)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
5 管理與如何有效拜訪(fǎng)醫院
第四單元：微觀(guān)市場(chǎng)銷(xiāo)售-市場(chǎng)分析
1 怎樣細分市場(chǎng)
2 微觀(guān)市場(chǎng)的大小及潛力分析
3 產(chǎn)品分析--SWOT分析
4 競爭分析
第五單元：微觀(guān)市場(chǎng)銷(xiāo)售-目標設定
1 產(chǎn)品目標設定
2 醫生產(chǎn)品定位目標
第六單元：微觀(guān)市場(chǎng)銷(xiāo)售-市場(chǎng)策略
1 如何制定微觀(guān)市場(chǎng)銷(xiāo)售策略
2 產(chǎn)品策略和戰術(shù)
3 增加目標醫院產(chǎn)品銷(xiāo)量的方法
4 產(chǎn)品定位
5 微觀(guān)市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)客戶(hù)服務(wù)
第七單元：微觀(guān)市場(chǎng)銷(xiāo)售-行動(dòng)計劃的制定與評估
行動(dòng)計劃POA
1時(shí)間管理
2產(chǎn)品管理
3客戶(hù)服務(wù)計劃
4數據管理
提高時(shí)間效率的方法
管理上司
銷(xiāo)售策略和戰術(shù)的運用
第八單元：微觀(guān)市場(chǎng)銷(xiāo)售法要點(diǎn)總結
1 附錄:微觀(guān)市場(chǎng)各種管理表格
第九單元：實(shí)際工作中困難問(wèn)答

第二節 上量

第一單元 銷(xiāo)售前的計劃和準備
1 客戶(hù)資料的收集和整理
2 客戶(hù)關(guān)鍵人物的確定
3 銷(xiāo)售目標的設定
4 銷(xiāo)售策略的制定
5 銷(xiāo)售材料及工具準備
6 銷(xiāo)售材料及工具使用要點(diǎn)
第三講 寒暄問(wèn)候、打開(kāi)話(huà)題
如何贏(yíng)得客戶(hù)的好感
1 儀容、儀表及舉止要點(diǎn)
2 如何與客戶(hù)寒暄
如何避免客戶(hù)的拒絕
1 打開(kāi)話(huà)題的技巧
2 打開(kāi)話(huà)題的注意要點(diǎn)
3 打開(kāi)話(huà)題的七種方法
第四講 投石問(wèn)路--確定需求
1 如何了解客戶(hù)需求
2 客戶(hù)需求的一般心理分析
3 客戶(hù)需求的分類(lèi)
4 銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧
5 提問(wèn)的技巧
6 傾聽(tīng)的技巧
7 銷(xiāo)售中引導的技巧
8 引導客戶(hù)的一般方法
9 引導客戶(hù)的注意要點(diǎn)
第五講 推銷(xiāo)益處（產(chǎn)品分析）
產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處的分析
1 產(chǎn)品分析的一般步驟
2 產(chǎn)品的特點(diǎn)分析
3 產(chǎn)品的好處分析
4 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
5 產(chǎn)品本身的賣(mài)點(diǎn)分析
6 非產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)分析
如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處
1 產(chǎn)品益處推銷(xiāo)的語(yǔ)言表達
2 產(chǎn)品益處推銷(xiāo)中的展示與演示
第六講 促進(jìn)產(chǎn)易的達成
如何發(fā)現購買(mǎi)訊號
1 購買(mǎi)訊號的意義
2 口頭購買(mǎi)訊號的辨別
3 非口頭購買(mǎi)訊號的辨別
如何達成交易
1 促成定單的一般技巧
2 達成交易時(shí)的注意要點(diǎn)
3 客戶(hù)沒(méi)有購買(mǎi)訊號怎么辦
第七講 處理客戶(hù)反對意見(jiàn)
如何看待反對意見(jiàn)
1 把反對意見(jiàn)看成一個(gè)機會(huì )
2 把反對意見(jiàn)看成一個(gè)沒(méi)有解決的問(wèn)題
3 如何辨別反對意見(jiàn)
4 如何分辨客戶(hù)的真假反對意見(jiàn)
5 如何處理客戶(hù)的借口
6 如何應對反對意見(jiàn)
7 有技巧的引導方法
8 反對意見(jiàn)的應對方法
第八講 銷(xiāo)售后的分析和總結
1 銷(xiāo)售后的客戶(hù)分析
2 銷(xiāo)售后的自我總結
3 銷(xiāo)售后的追蹤落實(shí)
培訓小結
問(wèn)題解答
結束

人事心理學(xué)碩士 、中國農大坐客教授華南地區十大金牌內訓講師之一、2005年獲國家高級企業(yè)培訓師資格。2005年中國人才市場(chǎng)主辦水晶杯激情演講大賽獲“水晶杯獎”。1992年起歷任集團銷(xiāo)售經(jīng)理 、營(yíng)銷(xiāo)總監 、HR總監 、培訓總監 、教育學(xué)院院長(cháng)。在過(guò)去十余年間發(fā)表管理論文、論著(zhù)及評論共10篇部；編寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)及管理案例近1230余篇。在全國各地舉辦的各種專(zhuān)題講座280余場(chǎng)、企業(yè)內訓達1900多場(chǎng)。獨到的見(jiàn)解、高超的演講技巧及風(fēng)趣幽默受到企業(yè)及聽(tīng)眾好評。、華為大學(xué)客坐教授，

• 優(yōu)秀員工是怎樣煉成的

   

  第一章走進(jìn)西點(diǎn)軍校第一單元：優(yōu)秀是一種習慣。我們的一言一行都是日積月累養成的習慣。我們有的人形成了很好的習慣，有的人形成了很壞的習慣。所以我們從進(jìn)公司第一天起就要把優(yōu)秀變成一種習慣，使我們的優(yōu)秀行為習以為常，變成我們的第二天性。讓我們習慣性地的勤奮，習慣性地敬業(yè)，習慣性地忠誠，習慣性地自信。第二單元：責任重于泰山軍人之迷：美國西點(diǎn)..

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• 汽車(chē)行業(yè)品牌是怎樣煉成的

   

  課程背景：隨著(zhù)競爭的加劇，不同企業(yè)之間相互模仿和借鑒對方成功的做法，市場(chǎng)的同質(zhì)化趨勢日益明顯，品牌成為企業(yè)引導顧客識別自己并使自己的產(chǎn)品與競爭對手區別開(kāi)來(lái)的重要標志。競爭對手可以復制產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)以及流程,但它們幾乎無(wú)法復制一個(gè)卓越品牌。因為品牌是企業(yè)最重要的、最有效的和最具戰略?xún)r(jià)值的差異化手段。᠋..

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• 項目經(jīng)理是如何煉成的

   

  課程背景：隨著(zhù)各個(gè)行業(yè)、領(lǐng)域對項目管理知識體系的熟悉與廣泛應用，各種工作的項目化運作方式被大量的組織、企業(yè)所接受和運用，項目活動(dòng)的直接負責人----項目經(jīng)理也受到了更多的關(guān)注，并被賦予了更重要的責任。但是在實(shí)際工作中，大量的項目經(jīng)理都處于一種有責任，卻少權力的狀態(tài)！來(lái)自自己所在組織的領(lǐng)導、職能部門(mén)、外部客戶(hù)、項目團隊成員等等各方面的要求，甚至是命令，..

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• 新政形勢下醫藥代理技能

   

  課程形式 演講為主，互動(dòng)為輔, 案例分析 Ü 新觀(guān)念與新方法相結合 Ü 熱點(diǎn)難點(diǎn)問(wèn)題與系統思考相結合 Ü 思路拓展與技巧應用相結合 Ü 案例分析與實(shí)際操作相結合課程大綱第一單元：新政形勢下的醫藥市場(chǎng)環(huán)境宏觀(guān)背景分析 1、未來(lái)3年醫藥市場(chǎng)“四分天下”格局之分..

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