大客戶(hù)銷(xiāo)售策略

【培訓對象】
企業(yè)高管、營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)骨干

【培訓收益】
大客戶(hù)銷(xiāo)售策略

 一、中國的商業(yè)史與當前歷史階段商業(yè)特征
1.現代市場(chǎng)環(huán)境下的客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
2.現代經(jīng)營(yíng)與客戶(hù)關(guān)系管理：
a)不同市場(chǎng)前提下的客戶(hù)關(guān)系管理
b)商品緊缺時(shí)代（供不應求）的客戶(hù)關(guān)系管理
c)計劃經(jīng)濟時(shí)代的客戶(hù)關(guān)系管理
d)市場(chǎng)經(jīng)濟時(shí)代（供大于求）的客戶(hù)關(guān)系管理
3.什么是產(chǎn)品？
4.營(yíng)銷(xiāo)從未像今天這樣重要
二、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)模型要素
1.邏輯工具：營(yíng)銷(xiāo)邏輯：
a)買(mǎi)你而不是買(mǎi)別人的商業(yè)邏輯
b)需要的時(shí)候你在
c)比較的時(shí)候你好
d)使用的時(shí)候很值
2.工具：3P理論
a)無(wú)處不在(Pervasiveness)
b)心中首選(Preference)
c)物有所值(Price to value)
3.營(yíng)銷(xiāo)三維度管理
a)寬度運營(yíng)系統
b)深度運營(yíng)系統
c)黃金接觸面
4.案例參考與分析：某企業(yè)在業(yè)務(wù)推廣過(guò)程中出現問(wèn)題，本年度做了業(yè)務(wù)調整，以三維度工具為KPI考核重要指標。業(yè)務(wù)推進(jìn)中實(shí)現了，業(yè)務(wù)人員有活干，干正確的活，活干的漂亮。思考一下，你的團隊能借用哪些思路自我提升？
5.互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的銷(xiāo)售漏斗模型理解與應用
三、BD類(lèi)大客戶(hù)的強勢開(kāi)發(fā)
1.贏(yíng)在客戶(hù)分析：知己知彼，贏(yíng)的幾率才高。
a)他是誰(shuí)
b)他對誰(shuí)負責
c)他制約誰(shuí)
d)喜好、性格、價(jià)值觀(guān)……
e)客戶(hù)的特需和偏好
f)為什么同競品關(guān)系好？
2.贏(yíng)在參照物分析：
a)競品：產(chǎn)品分析
b)競事：制度、規定、流程、文化……
c)競人：操作者的風(fēng)格、弱點(diǎn)和強點(diǎn)
3.贏(yíng)在客戶(hù)拜訪(fǎng)
a)如何面對不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
b)大智若愚—大智必愚
c)建立不平衡，形成愧疚感
d)別浪費客戶(hù)給你的機會(huì )-偶遇到陽(yáng)光，你燦爛了么？
四、AC類(lèi)客戶(hù)的維護和升級
1.老客戶(hù)定位及定位實(shí)踐
2.客戶(hù)很容易感動(dòng)，只是你沒(méi)有做到！
3.病毒式營(yíng)銷(xiāo)
4.營(yíng)銷(xiāo)中的病毒式銷(xiāo)售模型
a)極致服務(wù)超出預期
b)形成愧疚建立不平衡
c)適當引導準備充分
5.終端三層依賴(lài)打造
a)勝于感性-情感依賴(lài)
讓客戶(hù)喜歡，可能就成功了一半。
如何讓客戶(hù)喜歡—感性溝通、弱勢溝通法
儀式感打造
情感依賴(lài)
b)勝于理性-專(zhuān)業(yè)依賴(lài)
如何讓客戶(hù)信任你
如何成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的人
專(zhuān)業(yè)依賴(lài)
c)勝于根本-生命依賴(lài)
終極技巧
如何讓客戶(hù)一輩子離不開(kāi)你
生命依賴(lài)
五、大客戶(hù)心理與行為分析
1.心理學(xué)基礎認知
a)心理學(xué)一詞來(lái)源于希臘文，意思是關(guān)于靈魂的科學(xué)，后來(lái)變成英文psyche
b)心理學(xué)研究涉及知覺(jué)、認知、情緒、人格、行為、人際關(guān)系、社會(huì )關(guān)系等許多領(lǐng)域，也與日常生活的許多領(lǐng)域——家庭、教育、健康、社會(huì )等發(fā)生關(guān)聯(lián)。
c)心理學(xué)嘗試解釋個(gè)體基本的行為與心理機能，同時(shí)也嘗試解釋個(gè)體心理機能在社會(huì )行為與社會(huì )動(dòng)力中的角色；
2.客戶(hù)心理及行為分析
a)消費心理及行為隨著(zhù)供需關(guān)系的變化而變化
b)消費心理隨著(zhù)需求程度的變化而變化
c)消費行為會(huì )隨著(zhù)用戶(hù)的專(zhuān)業(yè)度成都不同而不同
d)消費行為會(huì )因信任程度不同而不同
e)如何提升用戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)者的信任值
f)消費行為因消費者意志度不同而不同
六、如何做好大客戶(hù)的有效溝通
1.縱橫捭闔溝通術(shù)
2.溝通策略-方向比技能還重要
3.不同場(chǎng)景下的溝通要素
4.全語(yǔ)言溝通
5.溝通中的有效說(shuō)服

 

Ø 清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等高?？偛冒嗵仄钢v師；哈工大EMBA班授課講師；北工大研究生部創(chuàng )業(yè)導師；共青團中央CCT大學(xué)生（青年）就業(yè)創(chuàng )業(yè)計劃發(fā)起人；搜狐一言堂、時(shí)代光華《名師在線(xiàn)》高級顧問(wèn)、特聘講師；《贏(yíng)家大講堂》高級顧問(wèn)、特聘講師；北大縱橫、和君咨詢(xún)、聚成股份、前程無(wú)憂(yōu)、智聯(lián)招聘等機構名師團講師、營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師，課程研發(fā)專(zhuān)家。

Ø 課程方向：營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)

Ø 主講課程：《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》《卓越大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》《營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰心理學(xué)》、《談判致勝》、《卓越溝通》、《卓越團隊組建及打造》、《高效執行力》、《經(jīng)銷(xiāo)商建設與管理（渠道）》、《勝在招投標》、《欠款追繳及風(fēng)險防范》

Ø 人民郵電出版社出版：《工作不狠職位不穩》等

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  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

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