海外市場(chǎng)調研及市場(chǎng)拓展商務(wù)規劃

【培訓對象】
進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷(xiāo)總監，企業(yè)家、總裁

【培訓收益】
《互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下海外市場(chǎng)考察及信息分析》聚焦企業(yè)拓展海外的首要工作——海外一線(xiàn)市場(chǎng)調研和信息分析，提出了兩種實(shí)用的海外市場(chǎng)信息調研方法：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的調研和深入海外實(shí)地調研的方法，重點(diǎn)圍繞目標市場(chǎng)、競爭對手、營(yíng)銷(xiāo)渠道等信息搜集及分析，以及如何在調研后形成一份有價(jià)值，用得上的的市場(chǎng)調研報告的撰寫(xiě)等。 1，“坐商”：互聯(lián)網(wǎng)海外市場(chǎng)調研 從海外一線(xiàn)經(jīng)理的日常業(yè)務(wù)出發(fā)，闡述了通過(guò)內部銷(xiāo)售信息和互聯(lián)網(wǎng)線(xiàn)上搜索、了解分析海外目標市場(chǎng)、競品運作和渠道客戶(hù)信息，做到“足不出戶(hù)，而知天下”； 2，“行商”：海外市場(chǎng)實(shí)地調研 通過(guò)短期出差海外（拜訪(fǎng)客戶(hù)或參展）調研、考察一線(xiàn)市場(chǎng)的方法和工具，旨在了解海外市場(chǎng)宏觀(guān)環(huán)境，掌握海外行業(yè)渠道，近距離接觸潛在客戶(hù)和消費者，把握市場(chǎng)競爭機會(huì )，制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略提供了具體的指導。 3，商務(wù)規劃：海外市場(chǎng)拓展的路徑圖 海外市場(chǎng)調研后，應該出具一份針對該市場(chǎng)有針對性的戰略分析和商務(wù)規劃，包括拓展路徑、市場(chǎng)模式、運營(yíng)要點(diǎn)、決策依據，市場(chǎng)變化分析等模式和要素，以對未來(lái)區域市場(chǎng)做出精確，到位的分析和規劃，形成有指導意義的“作戰地圖”。

授課方式：
特別提及的是，該課程采用“嵌入式實(shí)戰學(xué)習法”（內訓授課+實(shí)戰工具+情景練習+總結輔導），讓學(xué)員把學(xué)到的方法同企業(yè)海外業(yè)務(wù)實(shí)際結合，通過(guò)“學(xué)員分角色扮演”模擬海外市場(chǎng)拓展情景，強化了培訓效果，被譽(yù)為 “實(shí)戰、接地氣”的培訓。 

導言 海外市場(chǎng)調研
1，海外市場(chǎng)調研的意義
2，海外信息概要：PI3C
PEST信息
行業(yè)信息有哪些？
3C信息來(lái)源和應用
PI3C信息工具使用
練習：PI3C海外市場(chǎng)評估
3，海外市場(chǎng)信息來(lái)源
內部信息
線(xiàn)上搜索
渠道考察

一.“坐商”：企業(yè)內部數據調研
1，線(xiàn)上靜態(tài)：內部銷(xiāo)售數據分析
海外客戶(hù)銷(xiāo)售數據解讀
海外客戶(hù)詢(xún)盤(pán)數據分析
海外市場(chǎng)貿易政策障礙
案例：從出口詢(xún)盤(pán)獲取市場(chǎng)趨勢
2，利用海關(guān)進(jìn)出口數據分析
中國海關(guān)出口數據
目標國進(jìn)口數據分析
海關(guān)數據同其他調研聯(lián)動(dòng)
3，海外客戶(hù)數據庫營(yíng)銷(xiāo)
海外客戶(hù)數據庫的建立
海外客戶(hù)數據庫營(yíng)銷(xiāo)方式
使用Outlook+Excel群發(fā)郵件

二.“坐商”：互聯(lián)網(wǎng)海外市場(chǎng)調研
1，線(xiàn)上動(dòng)態(tài)：海外公開(kāi)數據
海外公開(kāi)信息16種
網(wǎng)絡(luò )數據，搜索
上市公司數據
海關(guān)進(jìn)出口數據
商務(wù)部/大使館數據
如何從媒體報道分析？
案例：從企業(yè)媒體報道的分析
2，如何從社交媒體做市場(chǎng)調研
社交媒體特性認知
通過(guò)社交媒體鏈接關(guān)鍵人物
通過(guò)Linked in做市場(chǎng)調研
案例：海外安防產(chǎn)品市場(chǎng)調研
3，海外客戶(hù)四維立體搜集法
Google關(guān)鍵詞搜索國家/行業(yè)
目的國海關(guān)進(jìn)口數據分析
LinkedIn尋找目標客戶(hù)
線(xiàn)上專(zhuān)家轉化線(xiàn)下勾兌
海外市場(chǎng)客戶(hù)拓展技巧

三.“行商”：海外市場(chǎng)實(shí)地調研
開(kāi)篇案例：印度電容器薄膜市場(chǎng)調研
1，海外線(xiàn)下5種調查方式
“掃街”式調查法
跟隨競品法
追根溯源法
借力調查法
專(zhuān)家調查法
2，線(xiàn)下動(dòng)態(tài)：利用出差調研市場(chǎng)
海外市場(chǎng)一線(xiàn)考察
海外目標客戶(hù)調研
網(wǎng)絡(luò )專(zhuān)家咨詢(xún)法
觀(guān)察法/詢(xún)問(wèn)法/實(shí)驗法
3，海外市場(chǎng)調研規劃
案例：尼日利亞汽車(chē)市場(chǎng)考察計劃
4，海外消費者調研
用戶(hù)客戶(hù)行為分析5W2H法
終端觀(guān)察，咨詢(xún)法
使用中客戶(hù)拜訪(fǎng)
如何判斷客戶(hù)真實(shí)需求？
案例；T品牌越南客戶(hù)調研
5，海外市場(chǎng)調研要點(diǎn)
如何確定市場(chǎng)目標定位？
產(chǎn)品競爭力比較分析圖
海外市場(chǎng)渠道結構圖
目標客戶(hù)及銷(xiāo)售政策
5P營(yíng)銷(xiāo)競品對比分析
客戶(hù)內部角色需求圖

四.海外市場(chǎng)信息分析、加工
開(kāi)篇案例：大慶油田市場(chǎng)情報分析
1.海外市場(chǎng)宏觀(guān)信息分析
用類(lèi)推法預測市場(chǎng)規模
需求模式分析市場(chǎng)階段
回歸分析推斷人均擁有量
市場(chǎng)比較分析法分析容量
2.海外微觀(guān)市場(chǎng)分析工具
終端競品比較分析法
終端競品分析的組織
3.海外市場(chǎng)考察報告結構
4.海外市場(chǎng)銷(xiāo)售潛力評估
案例：X品牌V市場(chǎng)調研報告

五.海外市場(chǎng)拓展戰略規劃
1，海外市場(chǎng)拓展五項認識
2，海外市場(chǎng)拓展SWOT分析
3，海外五力營(yíng)銷(xiāo)戰略工具
海外五力營(yíng)銷(xiāo)結構
聚焦主場(chǎng)，“兩手抓”
模式升級，戰略運營(yíng)
五力營(yíng)銷(xiāo)的兩種應用
4，海外五大商務(wù)模式及特征
經(jīng)銷(xiāo)商/代理商
品牌授權代理
海外辦事處
海外分公司
海外合資/合作企業(yè)
案例：J外貿模式躍升

六.海外市場(chǎng)商務(wù)規劃
1，海外市場(chǎng)布局—國家遴選
2，海外商務(wù)運營(yíng)要素分析
3，海外市場(chǎng)商務(wù)拓展規劃
案例：T品牌智力市場(chǎng)商務(wù)規劃

 法國馬賽大學(xué)工商管理碩士（MBA）
香港城市大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系顧問(wèn)DAC 
商務(wù)部外貿發(fā)展局國培中心特聘專(zhuān)家

張老師，具有12年以上海外市場(chǎng)拓展經(jīng)驗，曾任全球最大家電品牌新興市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心副總監等職，具備國際知名TCL和Thomson（法國）海外市場(chǎng)運營(yíng)及管理經(jīng)驗。張老師具有二十多個(gè)國家市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)拓展經(jīng)驗，長(cháng)期跟蹤、研究中國企業(yè)拓展海外的探索和實(shí)踐（包括消費品及工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)），近年來(lái)尤其關(guān)注中國企業(yè)海外營(yíng)銷(xiāo)轉型升級課題，積累了豐富的海外市場(chǎng)拓展及運營(yíng)及管理經(jīng)驗。

品牌課程：
 《出口企業(yè)轉型升級五項修煉》
 《海外市場(chǎng)拓展及戰略客戶(hù)管理》
 《海外品牌營(yíng)銷(xiāo)戰略、組織及實(shí)踐》
其它精品課程：
 《海外營(yíng)銷(xiāo)轉型升級工作坊》（企業(yè)家）
 《中小企業(yè)破解海外市場(chǎng)的“密碼”》
 《海外市場(chǎng)突破與業(yè)務(wù)績(jì)效提升》

• 解決用錢(qián)的焦慮——中產(chǎn)家庭財務(wù)規劃的智慧（年金險產(chǎn)說(shuō)會(huì )）

   

  課程背景：年金險的客戶(hù)群體，除了高凈值人群外，更廣闊的客戶(hù)應該在數量更龐大的中產(chǎn)家庭客戶(hù)。在百度百科中，對于中產(chǎn)家庭的的定義是：“家庭年收入在5萬(wàn)元—50萬(wàn)的的階層稱(chēng)為中產(chǎn)家庭。中產(chǎn)家庭的特點(diǎn)：有車(chē)有房，有穩定的工作，有保險、有存款，收入水平處在居民收入中層行列。“在《2018中國新興中產(chǎn)階層財富白皮書(shū)》中，福布斯..

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