海外銷(xiāo)售經(jīng)理5項修煉

【培訓對象】
進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷(xiāo)總監，企業(yè)家、總裁等

【培訓收益】
越來(lái)越多的中國企業(yè)開(kāi)始“走出去，走進(jìn)去”，深入海外一線(xiàn)市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)；外貿人員通過(guò)參展、出差或派駐海外，開(kāi)始從“坐商”到“行商”的轉變，正在成為中國外貿業(yè)務(wù)一道靚麗的“風(fēng)景線(xiàn)”。調研顯示：80%海外經(jīng)理人對應該具備的素質(zhì)、技能和工作未能清晰的認識和掌握，一些海外派駐經(jīng)理60%以上時(shí)間白白耗費。 同憑借電話(huà)，Email“坐等”接單的傳統外貿不同，走向海外一線(xiàn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員，通過(guò)踐行“銷(xiāo)售前移”的作業(yè)理念，體現在以下5項營(yíng)銷(xiāo)思維轉變和市場(chǎng)拓展技能提升，才能在海外市場(chǎng)游刃有余，創(chuàng )造出卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)： 移眼：貼近海外市場(chǎng)，觀(guān)察市場(chǎng)和競品表現——如何看市場(chǎng)，做調研？ 移腦：在一線(xiàn)分析競爭格局，找到策略方案——如何做商務(wù)拓展規劃？ 移腳：直接拜訪(fǎng)海外渠道和客戶(hù)，勤跑市場(chǎng)——如何開(kāi)發(fā)、拜訪(fǎng)客戶(hù)？ 移口：向一線(xiàn)傳授銷(xiāo)售技巧，協(xié)助促銷(xiāo)訂單——如何做海外產(chǎn)品銷(xiāo)售？ 移手：海外策劃、參與、組織營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)——如何做海外市場(chǎng)推廣？ 本課程是長(cháng)期跟蹤、研究中國企業(yè)拓展海外的專(zhuān)家，結合大量中企海外營(yíng)銷(xiāo)的最新實(shí)戰經(jīng)驗總結、提煉而成，是海外營(yíng)銷(xiāo)技能提升及外派人員培養的實(shí)戰指針。

 第一天
導言 海外市場(chǎng)變革及突圍
1.海外營(yíng)銷(xiāo)變革挑戰
傳統出口業(yè)務(wù)的困境和挑戰
海外營(yíng)銷(xiāo)轉型升級策略路徑
海外營(yíng)銷(xiāo)轉型升級案例解析
2.從“坐商”到“行商”
海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理3次躍升
海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理4項職責
海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理5項修煉

一.海外市場(chǎng)調研及分析
1.認識海外市場(chǎng)PI3C
了解宏觀(guān)市場(chǎng)：PEST信息
認知行業(yè)：政策，門(mén)檻和趨勢
3C信息：消費者，渠道和競品
2.海外市場(chǎng)信息來(lái)源及整理
內部：歷史銷(xiāo)售累積
線(xiàn)上：信息檢索和查詢(xún)
線(xiàn)下：市場(chǎng)考察和調研
海外競品對比分析匯總表

二.海外市場(chǎng)商務(wù)拓展規劃
3.海外區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略
海外五力營(yíng)銷(xiāo)結構
聚焦主場(chǎng)，“兩手抓”
模式升級，戰略運營(yíng)
4.海外區域市場(chǎng)拓展規劃
海外市場(chǎng)SWOT分析
戰略市場(chǎng)拓展營(yíng)銷(xiāo)策略
如何從市場(chǎng)變?yōu)橹鲌?chǎng)？
海外拓展商務(wù)計劃簡(jiǎn)報
練習：海外戰略市場(chǎng)拓展計劃

三.海外“渠道掘金”，客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1.海外渠道結構/要素分析
渠道客戶(hù)洞察：橫向/縱向
影響渠道商合作7個(gè)要素
海外渠道開(kāi)發(fā)策略及趨勢
2.海外渠道客戶(hù)考察選擇
海外客戶(hù)渠道的甄別和分析
選擇海外經(jīng)銷(xiāo)商的9個(gè)要素
目標代理商選擇“高/低”要訣
練習：海外渠道建設及客戶(hù)選擇
3.海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)5要素提案
“5要素”組合提案內容
客戶(hù)三種需求的挖掘方式
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯誤
練習：海外客戶(hù)3+5商務(wù)提案模擬
4.海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)溝通技巧
客戶(hù)引進(jìn)新業(yè)務(wù)9個(gè)理由
海外5類(lèi)客戶(hù)及溝通策略
客戶(hù)談判常見(jiàn)問(wèn)題化解6招
海外客戶(hù)溝通成功9個(gè)關(guān)鍵

第二天
四.海外企業(yè)/產(chǎn)品銷(xiāo)售技能
1.如何向海外客戶(hù)介紹企業(yè)？
“企業(yè)素描”3要素
“企業(yè)素描”4模塊
“企業(yè)素描”5技法
麥肯錫電梯法及應用
練習：麥肯錫電梯法介紹企業(yè)
2.海外產(chǎn)品推介4步走
“亮家底”
“展實(shí)力”
盈利探討
客戶(hù)定制
練習：模擬客戶(hù)產(chǎn)品推薦
3.海外產(chǎn)品提案5項資源
海外產(chǎn)品推介5項資源
什么是SACCG法則？
如何做印象深刻的PPT？
練習：海外產(chǎn)品提案5項資源
4.海外產(chǎn)品上市導入
市場(chǎng)啟動(dòng)，推拉結合
海外市場(chǎng)啟動(dòng)3步驟
海外市場(chǎng)啟動(dòng)8要素
練習：海外產(chǎn)品上市方案
5.海外市場(chǎng)銷(xiāo)售“激活”
產(chǎn)品海外上市的挑戰
如何激活客戶(hù)賣(mài)場(chǎng)？
“賣(mài)場(chǎng)激活”3指標
6.海外“標桿建設”銷(xiāo)售計劃
何謂“銷(xiāo)售標桿”？
銷(xiāo)售標桿的4項內容
銷(xiāo)售標桿分類(lèi)及升級
點(diǎn)線(xiàn)面銷(xiāo)售計劃管理
練習：擬制海外標桿建設規劃

五.海外市場(chǎng)整合營(yíng)銷(xiāo)
1.海外推廣8大工具
2.海外社交媒體營(yíng)銷(xiāo)
3.高價(jià)值客戶(hù)4維搜索
搜索引擎初排查
海關(guān)數據找線(xiàn)索
社交媒體溝通
海外專(zhuān)家助力
案例：印度市場(chǎng)拓展案例
4.海外展會(huì )立體營(yíng)銷(xiāo)
海外3+2展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)
立體營(yíng)銷(xiāo)，效果疊加
海外AAR展會(huì )總結
案例：海外展會(huì )立體營(yíng)銷(xiāo)
5.海外客戶(hù)會(huì )議宣講技能
海外產(chǎn)品上市發(fā)布
海外客戶(hù)會(huì )議策略
客戶(hù)會(huì )議發(fā)言E3法則
練習：海外客戶(hù)會(huì )議發(fā)言
6.海外年度整合營(yíng)銷(xiāo)計劃
戰略目標及任務(wù)分解
產(chǎn)品引進(jìn)及價(jià)格定位
渠道分銷(xiāo)及促銷(xiāo)策略
海外品牌聯(lián)合推廣工具
銷(xiāo)售目標及客戶(hù)激勵政策
練習：制定海外年度推廣計劃

 法國馬賽大學(xué)工商管理碩士（MBA）
香港城市大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系顧問(wèn)DAC 
商務(wù)部外貿發(fā)展局國培中心特聘專(zhuān)家

張老師，具有12年以上海外市場(chǎng)拓展經(jīng)驗，曾任全球最大家電品牌新興市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心副總監等職，具備國際知名TCL和Thomson（法國）海外市場(chǎng)運營(yíng)及管理經(jīng)驗。張老師具有二十多個(gè)國家市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)拓展經(jīng)驗，長(cháng)期跟蹤、研究中國企業(yè)拓展海外的探索和實(shí)踐（包括消費品及工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)），近年來(lái)尤其關(guān)注中國企業(yè)海外營(yíng)銷(xiāo)轉型升級課題，積累了豐富的海外市場(chǎng)拓展及運營(yíng)及管理經(jīng)驗。

品牌課程：
 《出口企業(yè)轉型升級五項修煉》
 《海外市場(chǎng)拓展及戰略客戶(hù)管理》
 《海外品牌營(yíng)銷(xiāo)戰略、組織及實(shí)踐》
其它精品課程：
 《海外營(yíng)銷(xiāo)轉型升級工作坊》（企業(yè)家）
 《中小企業(yè)破解海外市場(chǎng)的“密碼”》
 《海外市場(chǎng)突破與業(yè)務(wù)績(jì)效提升》

• 打造地推鐵軍的四項修煉

   

  一、地推團隊管理修煉-選對人、用好人、優(yōu)勝劣汰1.思考：地推銷(xiāo)售需要什么樣的人才？2.布局：合理的分工和角色定位3.招聘：大量的招聘和淘汰是地推團隊的必經(jīng)之路（1）地推團隊的不穩定性（2）什么樣的人適合做地推（3）如何有效面試4.培訓：學(xué)習和訓練，從僵化到優(yōu)化，提升團隊集體戰斗力（1）價(jià)值觀(guān)培訓：是團隊戰斗力的根本（2..

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• 卓越支行長(cháng)的六項修煉

   

  第一講：新常態(tài)環(huán)境中支行長(cháng)的角色認知一、新常態(tài)下我國銀行業(yè)轉型的必然趨勢1. 新常態(tài)下經(jīng)濟結構的轉型2. 新常態(tài)下客戶(hù)價(jià)值的轉化3. 互聯(lián)網(wǎng)+金融給網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展帶來(lái)的啟示4. 網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的四個(gè)階段案例分析：標準化的百佳網(wǎng)點(diǎn)案例分析：差異化的社區網(wǎng)點(diǎn)案例分析：個(gè)性化的高端網(wǎng)點(diǎn)5. 網(wǎng)點(diǎn)負責人在轉型中的重要作用二、支行長(cháng)的幾..

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• 班組長(cháng)的五項修煉

   

  第一項修煉：定位與地位的修煉——兵頭將尾，責艱任重我是誰(shuí)？兵頭將尾我從哪里來(lái)？從員工中來(lái)，到員工中去-老板任命我向誰(shuí)負責？向下對老板負責，向上對員工負責我的使命是？承上啟下、承前啟后、承點(diǎn)啟面我的目標是？超越期望：沒(méi)有最好，只有更好！第二項修煉：打造團隊的修煉——以一當十，以十當..

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• 卓越客戶(hù)服務(wù)人員的五項修煉

   

  一、培養積極主動(dòng)的服務(wù)意識——認識服務(wù)1、服務(wù)的三個(gè)層次超越期望值服客人的忠誠度是企業(yè)的核心竟爭優(yōu)勢——案例：價(jià)值650億美金可口可樂(lè )公司，被轟炸后可在一個(gè)月內恢復附加值服務(wù)——案例：附加值增值服務(wù)所帶來(lái)的效益基本服務(wù)2、客人滿(mǎn)意的三個(gè)層面商品..

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• 工廠(chǎng)生產(chǎn)系統管理人員（TWI）的五項修煉

   

  第一項修煉 TWI的沿革及其設計的精神1.內容簡(jiǎn)易2.只分四點(diǎn)3.卡片教學(xué)4.背誦熟練第二項修煉 TWI在今日的活用JI工作教導–Job Instruction班組長(cháng)教新人1.理解正確工作教導步驟 2.熟練工作教導的四階段指導法 3.作業(yè)分解的技巧與實(shí)作 4.強化教導的準備事項5.主管對本身職務(wù)..

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• 班組長(cháng)成功之七項修煉

   

  Step 1 新形象的樹(shù)立與實(shí)際應用1班組長(cháng)管理現狀調研與分析2班組成員構成與定位3擔任班組長(cháng)的重要意義4新時(shí)代班組長(cháng)角色的轉換與實(shí)際意義5重新分析自己與環(huán)境的適配方法6如何對自己的角色、規范、權力、義務(wù)準確把握 小組討論+角色模擬Step 2 班組長(cháng)的一日管理1 上班前必做的工作2 上班后..

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