快速簽單的銷(xiāo)售技巧實(shí)務(wù)

【培訓對象】
企業(yè)銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
⒈通過(guò)學(xué)習，使學(xué)員真正認識到做銷(xiāo)售就是做人，這是銷(xiāo)售的本質(zhì)所在；
⒉使與會(huì )者深切地認識到，要創(chuàng )造卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，一是必須喜歡自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，二是必須認同并熱愛(ài)自己的公司——因為，“忠誠員工培育忠誠客戶(hù)”；
⒊使學(xué)員建立超級說(shuō)服力；
⒋通過(guò)學(xué)習，使學(xué)員掌握經(jīng)銷(xiāo)商管理的拜訪(fǎng)以及經(jīng)銷(xiāo)商激勵等方法；
⒌客戶(hù)關(guān)系管理是企業(yè)獲得源源不斷利潤的關(guān)鍵所在，使學(xué)員掌握跟進(jìn)客戶(hù)，維護客戶(hù)的實(shí)用技巧；
⒍銷(xiāo)售是一個(gè)極具挑戰性的職業(yè)，通過(guò)學(xué)習，使學(xué)員掌握自我激勵的方法，以確保業(yè)務(wù)代表在職業(yè)生涯中保持“永不言敗”的心態(tài)與作風(fēng)。

課程背景：
快速簽單，簽大單，創(chuàng )造卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，賺取數不清的財富，是所有業(yè)務(wù)代表孜孜以求的事情！然而，我們如何才能快速簽單，簽大單？怎樣才能創(chuàng )造卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，賺取數不清的財富？做銷(xiāo)售，人們起早貪黑、廢寢忘食、風(fēng)雨兼程、喋喋不休……但鮮有人去研究客戶(hù)：客戶(hù)在采購的時(shí)候他們在想些什么？客戶(hù)在采購的時(shí)候一般是采取什么樣的步驟……試想，你做銷(xiāo)售都不知道對方在想些什么，對方在采購的時(shí)候是怎么做的，你怎么把產(chǎn)品賣(mài)給他！《快速簽單的銷(xiāo)售技巧實(shí)務(wù)》特別注重戶(hù)采購的四項心理分析和客戶(hù)采購的具體步驟，屬于實(shí)戰性的銷(xiāo)售課程。這是它的成功、精彩之處。因而無(wú)論是對企業(yè)還是對銷(xiāo)售人員均是必修課。
 

課程大綱：
第一講 超級說(shuō)服、絕對成交
㈠超級說(shuō)服的前提
1、介紹商品時(shí)您是這方面的專(zhuān)家
2、介紹公司時(shí)，您就是老總
3、推銷(xiāo)服務(wù)之前先推銷(xiāo)自己
4、一對一溝通面談的“七大要領(lǐng)”
5、你不能不練的基本功
㈡化解異議
⒈客戶(hù)服務(wù)原則
⒉建立同理心
⑴什么是同理心
案例研究：哈佛對優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員跟蹤40年的調查所得出的結論
⑵如何建立同理心
㈢把握“六大成交時(shí)機”
㈣臨門(mén)“成交技巧五法”

第二講 經(jīng)銷(xiāo)商的管理與發(fā)展
㈠經(jīng)銷(xiāo)商管理的拜訪(fǎng)七步法
⒈銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )開(kāi)發(fā)的優(yōu)先次序
⒉建立計劃拜訪(fǎng)制度
思考:為什么要建立計劃拜訪(fǎng)制度？
⒊計劃拜訪(fǎng)制度的六項內容
⒋拜訪(fǎng)七步法
㈡客情建立及經(jīng)銷(xiāo)商激勵
思考：良好的客情是如何建立的？
⒈建立良好的客情
⑴建立良好客情要決
⑵建立良好客情的禁忌
⒉經(jīng)銷(xiāo)商激勵的五大方式
⒊經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展
⑴目標經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計劃
⑵發(fā)展計劃的目標
思考:你將如何知道你負責的區域還有哪些銷(xiāo)量增長(cháng)的機會(huì )的?
⑶與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行階段性生意回顧

第三講 培育忠誠客戶(hù)
——卓越的客戶(hù)關(guān)系管理
1、認識客戶(hù)價(jià)值
2、客戶(hù)服務(wù)原則
3、客戶(hù)流失的原因探究
4、做好客戶(hù)上門(mén)跟蹤服務(wù)
⑴什么是客戶(hù)服務(wù)
⑵為什么要重視客戶(hù)關(guān)系
5、忠誠客戶(hù)給企業(yè)帶來(lái)長(cháng)期收獲效應
6、六大類(lèi)忠誠客戶(hù)
7、獲得客戶(hù)忠誠的兩種主要方法
8、售后服務(wù)技巧八法

第四講 銷(xiāo)售精英自動(dòng)自發(fā)的職業(yè)訓練
㈠成功銷(xiāo)售的基本態(tài)度
⒈把職業(yè)當事業(yè)
⒉把企業(yè)當家業(yè)
⒊做產(chǎn)品的專(zhuān)家
㈡成功銷(xiāo)售的必備態(tài)度
⒈強烈的企圖心
⒉樹(shù)立服務(wù)的人生觀(guān)
⒊感謝你的客戶(hù)
案例研究: 把木梳賣(mài)給和尚
⒋只為可行找方法,莫為不行找借口!
㈢設定成功的目標
提個(gè)醒：
那些沒(méi)有奮斗目標的人，終其一生，他們都是在為那些有明確奮斗目標的人而活！
⒈目標的作用
⒉為什么要設定目標
⒊哈佛大學(xué)的調查
⒊設定目標的原則
⒋設定未來(lái)一年內的目標
⒌目標誓言
⒍針對目標制訂計劃

案例研究:山田本一的馬拉松冠軍
1達成目標有賴(lài)于行動(dòng)
2.讓行動(dòng)變成良好的習慣
自由問(wèn)答、互動(dòng)
 

MTP專(zhuān)案講師
中國企業(yè)規劃院客座教授
深圳市企業(yè)管理干部學(xué)院客座教授
《TOP—one頂尖銷(xiāo)售高手》課程專(zhuān)業(yè)授權華人導師
鐘海濤教授有近20年市場(chǎng)行銷(xiāo)的豐富實(shí)戰經(jīng)驗，一位娓娓道來(lái)的講述者，一位鞭辟入里的評論者，一位語(yǔ)驚四座的實(shí)戰家，一位引領(lǐng)前沿思潮的導師，以他幾十年來(lái)累積的職場(chǎng)一線(xiàn)實(shí)務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)高層管理的體驗和心得，通過(guò)生動(dòng)、輕松、深入淺出的語(yǔ)言，針對性的內容，大量的實(shí)戰案例，啟發(fā)性的互動(dòng)過(guò)程和集專(zhuān)業(yè)、感性、激勵、風(fēng)趣、實(shí)用為一體的情境式教學(xué)方式，使您在思想和行為上受到深刻的啟發(fā)，在工作中收到顯著(zhù)的效益。 

主講課程：
管理類(lèi)課程
1.《MTP（Management Training Program）企業(yè)中層干部管理才能開(kāi)發(fā)訓練》
2.《TWI（Training Within Industry For Supervisors）基層干部職能提升》
3.《企業(yè)高績(jì)效團隊建設》（面向管理人員，心態(tài)與管理工具兼具）
4.《如何有效進(jìn)行跨部門(mén)溝通》
5.《生命之歌-有效的時(shí)間管理》
6.《生氣不如爭氣-職場(chǎng)EQ與壓力管理》
7.《銷(xiāo)售高手商務(wù)禮儀與職業(yè)形象塑造》
8.《80-90員工管理》
營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程
1.《商務(wù)溝通與雙贏(yíng)談判》
2.《TOP—one頂尖銷(xiāo)售高手訓練》
3.《快速簽單的銷(xiāo)售技巧應用實(shí)務(wù)》
4.《CRM(客戶(hù)關(guān)系管理)》

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