高凈值客戶(hù)關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰

【培訓對象】
銀行人員

【培訓收益】
高凈值客戶(hù)關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰

 一、經(jīng)營(yíng)高凈值客群的第二增長(cháng)曲線(xiàn)
1. 困局自縛：客戶(hù)心情/收益高低/禮品大小
2. 為何見(jiàn)你：長(cháng)得好看/說(shuō)話(huà)好聽(tīng)/拼爹資源/專(zhuān)業(yè)范兒/勤勉負責
3. 談資測試：由三四季度談資案例集，訓練熱點(diǎn)談資的點(diǎn)線(xiàn)面溝通術(shù)

二、關(guān)系突圍，構建對高凈值客戶(hù)的牽引力
1. 感官牽引：視、嗅、味、觸、聽(tīng)
2. 位置牽引：勞動(dòng)力vs人才 /藥店vs醫院 /順人性vs逆人性
3. 產(chǎn)品牽引：復雜型產(chǎn)品的配售原理，權益基金+期交保險
4. 認知牽引：
自利歸因偏差(self-serving bias）
行動(dòng)者-觀(guān)察者偏差(actor-observer effect)
錯誤定價(jià)（misvaluation hypothesis）
過(guò)度自信偏差（overconfidence theory）
沉沒(méi)成本效應(sunk cost effects)
后視偏差（hindsight bias）
幸存者偏差（survivorship bias）

三、權益偏好型客戶(hù)的綜合配置技巧
1.銀行人必學(xué)的市場(chǎng)復盤(pán)與展望的方法論
2.怎么理解今年的【震蕩市】行情？
3.A股長(cháng)牛慢牛的底層邏輯與深度解析
4.當前市場(chǎng)風(fēng)格下參與基金投資的正確姿勢
5.基金產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)與維護技術(shù)

四、房產(chǎn)偏好型客戶(hù)的綜合配置技巧
1.銀行人，為什么要掌握“房產(chǎn)”談資？怎么談？
2.如何理解郭樹(shù)清主席反復強調：房地產(chǎn)是中國經(jīng)濟最大的灰犀牛
3.從增值、持有、傳承去看待房產(chǎn)的黃金三維溝通術(shù)
4.洞悉地產(chǎn)生意經(jīng)，掌握相關(guān)金融產(chǎn)品如三方財富的風(fēng)險
5.期交保險營(yíng)銷(xiāo)與引導技術(shù)

五、現金及短期理財類(lèi)偏好客戶(hù)的綜合配置技巧
1.經(jīng)濟下行+利率下行+通脹上行
2.短木板+中木板+長(cháng)木板的配置溝通引導
3.資管新規最后1年，客戶(hù)的到期配置轉向
高凈值客戶(hù)金融產(chǎn)品的資產(chǎn)配置

一、配置前的自我認知
1. 一篇故事：怎么定義老司機？
2. 兩個(gè)敵人：認不清潛在風(fēng)險、扛不住時(shí)間魔力
3. 三層定位：中介？助理？管家？
4. 四個(gè)變量：市場(chǎng)波動(dòng)、事業(yè)發(fā)展、家庭階段、個(gè)人口味
5. 明月大江：廚師知曉口味、醫生知曉身體、我知曉風(fēng)險

二、中高凈值客群的資產(chǎn)配置突圍實(shí)戰
1.三個(gè)原則：收益性、風(fēng)險性、流動(dòng)性
2.四個(gè)變量：市場(chǎng)波動(dòng)、事業(yè)發(fā)展、家庭階段、個(gè)人偏好
3.九個(gè)格子：基于風(fēng)險與期限雙維度進(jìn)行資產(chǎn)檢視的九宮格
4.多個(gè)畫(huà)像：存款不動(dòng)、只做理財、計較收益、浮躁股民、負債率高、喜歡買(mǎi)房
5.兩兩組合：時(shí)間的短長(cháng)、風(fēng)險的高低、存單與保單、金融與非金
6.分組對練：多個(gè)客戶(hù)案例研討與對練，組間互評+老師點(diǎn)評

三、“共同富裕”背景下高凈值客群的私行產(chǎn)品配置
1. 聚焦主旋律：怎么與高凈值客戶(hù)談“共同富裕”？
2. 聚焦大單品：期交大單、保險金信托、家族信托 的營(yíng)銷(xiāo)技巧
3. 聚焦準客群：私營(yíng)企業(yè)主、二代婚嫁與傳承、房產(chǎn)超配

四、客戶(hù)實(shí)例導入及研討展示
1.畫(huà)圖：家系圖的繪制與非金融信息的KYC
2.填表：私銀專(zhuān)屬KYC風(fēng)險識別表
3.制作：當季定制資產(chǎn)配置方案書(shū)
4.討論：利用上述工具，每位學(xué)員完成1位自己名下客戶(hù)的案例填寫(xiě)與梳理，組內車(chē)輪式討論個(gè)人客戶(hù)案例，尋找主打單品（保險&基金）的切入策略與營(yíng)銷(xiāo)面談?dòng)媱?br /> 5.出演：每組學(xué)員選取典型代表進(jìn)行公開(kāi)案例展示（按步驟：非金信息與kyc→資產(chǎn)配置現狀與優(yōu)化→主打單品洽談策略）
6.優(yōu)化：組間互評、老師點(diǎn)評與建議

 

 Felix Kuang
專(zhuān)注銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)訓練與實(shí)戰
理財師/培訓師/私人教練
CFP國際金融理財師
CPB認證私人銀行家
國家高級企業(yè)培訓師
上海交通大學(xué)MBA

十余年營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)及培訓咨詢(xún)經(jīng)歷，曾任中信信托家族信托認證顧問(wèn)、山谷家族辦公室傳承事業(yè)部總監，多家銀行、保險特邀培訓師，為各大銀行及保險公司提供防守端資產(chǎn)包括保險與信托的系列培訓咨詢(xún)服務(wù)；立足銀行銷(xiāo)售，落地客戶(hù)實(shí)戰，區別傳統個(gè)險營(yíng)銷(xiāo)方式獲得銀行銷(xiāo)售端一致好評認可；
每年受邀巡講各類(lèi)型中大型客戶(hù)主題沙龍超百場(chǎng)，擅長(cháng)輔導落地成交百萬(wàn)期繳大單，擅長(cháng)推動(dòng)十萬(wàn)期繳件均的批發(fā)式上量，致力于傳播合理的投資者教育理念、制定最貼身的資產(chǎn)規劃與傳承方案。
主講課程：
營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：主張區別于傳統個(gè)險的銷(xiāo)售技能，善于從理財經(jīng)理等銀行零售隊伍的營(yíng)銷(xiāo)角度出發(fā)，落地于銀行端銷(xiāo)售實(shí)戰，主張圍繞事件信息點(diǎn)的實(shí)戰邏輯梳理與工具化表達，洞悉銀保期繳轉型的趨勢，沉淀年金、法商知識落地登保險價(jià)值導向的銷(xiāo)售技能。代表課程有：
《期繳中單的配置銷(xiāo)售法》、
《期繳大單的實(shí)戰落地法》、
《理財經(jīng)理公眾表達課程之沙龍種子講師訓練營(yíng)》（版權課程）、
《期繳場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)與工具實(shí)戰》（版權課程）
推動(dòng)類(lèi)：敏銳的策劃洞察，深厚的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷，操盤(pán)多個(gè)爆款沙龍項目，所策劃的活動(dòng)一直得到B端C端客戶(hù)的高度認可，并沉淀兩門(mén)代表性課程以推動(dòng)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：
《活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃與操作》、《內訓師主持主講訓練》
客戶(hù)類(lèi)：每年受邀巡講各類(lèi)型客戶(hù)主題沙龍150場(chǎng)，近年年均促成大于期繳5000萬(wàn)；堅持投資者教育、法商法稅落地兩個(gè)主講系列的推動(dòng)，致力于傳播合理的投資者教育理念、制定最貼身的資產(chǎn)規劃與傳承方案。代表性的客戶(hù)課程：《預見(jiàn)方能預見(jiàn)》、《法海不懂愛(ài)》、《源浚者流長(cháng)，根深者葉茂》

【講師特色】
•貼合理財經(jīng)理日常業(yè)務(wù)實(shí)際：鄺老師同樣曾經(jīng)從事多年銀行私行理財和信托服務(wù)，所以在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)上面給的方法建議更貼合理財經(jīng)理的實(shí)際，從前端的客群經(jīng)營(yíng)、各類(lèi)資產(chǎn)的聯(lián)動(dòng)配置、客戶(hù)跟進(jìn)的短中長(cháng)線(xiàn)等方面都有獨到見(jiàn)解
•邏輯思維和分析能特別強：善于訓練落地理財經(jīng)理的表達層次感，做到有種有趣有料，理財經(jīng)理評價(jià)高
•案例和談資更新特別快：專(zhuān)注利用最新的客戶(hù)關(guān)心的談資入手尋找產(chǎn)品切入點(diǎn)，過(guò)渡自然
•業(yè)務(wù)落地能力強：鄺老師深度一對一輔導過(guò)程中為理財經(jīng)理提供落地的工具及談單方法，賦能理財金經(jīng)理出單百萬(wàn)乃至千萬(wàn)大單

課程體系
銀行&保險 主題大課（1-3day）
《快速銷(xiāo)售談期繳小單》
《資產(chǎn)配置談期繳中單→初階/高階》
《法稅落地談期繳大單→家事風(fēng)險/商事風(fēng)險/落地實(shí)操》
《期繳場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)與工具→ 中階/高階》
《活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的策劃與組織》
《沙龍主講種子訓練營(yíng)之資產(chǎn)配置/子女教育/女性理財三主題》
《信息IPO與營(yíng)銷(xiāo)連接技術(shù)》
《高客宏觀(guān)談資與產(chǎn)品連接術(shù)》
《網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰與私教式咨詢(xún)》

近期部分代表性項目推動(dòng)：
2021年9月：中信銀行總行級私行客戶(hù)經(jīng)理“精匠計劃”賦能導入項目、對成都等國內多家分行的私行巡回做專(zhuān)題培訓及談客支持，落地大額保單和家族信托
2021年6月：招商銀行杭州分行“藍海啟航”理財經(jīng)理綜合能力認證、對理財經(jīng)理分層級進(jìn)行推動(dòng)授課和訓練咨詢(xún)，期間中收相比4月+5月提升80%
2020年9月-2021年1月：工行廣東分行東莞南城支行、東城支行基于精細客群的零售產(chǎn)能提升三段躍遷計劃、負責支行期間財富中收排名系統前2名，新發(fā)基金排名前3名，終身型長(cháng)期繳月均業(yè)績(jì)＞500
2021年3月：民生銀行廣州分行、廈門(mén)分行星火計劃、零售期繳保費產(chǎn)能同比提升100%，小微企業(yè)主交叉營(yíng)銷(xiāo)資產(chǎn)配置率整規提升40%
2018年光大銀行東莞分行“烽火行動(dòng)”年金險特訓營(yíng)；
2019年招商銀行上海分行理財經(jīng)理集訓“青藍”計劃
2019年民生銀行深圳分行“獨孤九劍”項目
2019年三季度農業(yè)銀行江蘇分行期繳“黃金風(fēng)暴”項目
2020年廣發(fā)銀行東莞分行開(kāi)門(mén)紅期繳 “礪劍”計劃
2020年前海人壽期繳年金速贏(yíng)項目
2020年工行廣州分行、東莞分行零售場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項支行輪訓

• 新媒體APP小程序營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰秘籍

   

  【課程背景】艾瑞咨詢(xún)斷言所有企業(yè)都將電商化，傳統行業(yè)電商化不是選擇題，而是必選題！商業(yè)地產(chǎn)也都將電商化—“萬(wàn)達的天敵將會(huì )是天貓？”網(wǎng)絡(luò )流傳著(zhù)許多微營(yíng)銷(xiāo)的神話(huà)微信營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)水果，月收入能過(guò)4萬(wàn)！來(lái)自一群大學(xué)生，微信營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)板鴨，1個(gè)月流水過(guò)八萬(wàn)！來(lái)自兼職的柴公子微信賣(mài)黑枸杞，3個(gè)月 100萬(wàn)流水，全國發(fā)展代..

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• 2020年電商格局與O2O營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰秘籍

   

  【課程背景】2019年的雙11突破2684億的目標，阿里巴巴集團在*和香港上市的紅利，標志著(zhù)電商已發(fā)展到2.0時(shí)代，無(wú)論您做與不做，互聯(lián)網(wǎng)電商的渠道革命已經(jīng)來(lái)臨！銀泰+阿里：O2O能否拯救傳統百貨？銀泰百貨在群剛剛結束的雙11促銷(xiāo)中銷(xiāo)售額超過(guò)2億元，門(mén)店雙11銷(xiāo)售是去年銷(xiāo)售額的328%，線(xiàn)下增長(cháng)速度超過(guò)線(xiàn)上。雙11當天，門(mén)店共迎接90萬(wàn)客流，是去..

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• 微信營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰秘籍

   

  課程大綱：一、互聯(lián)網(wǎng)的微營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代下傳統企業(yè)面臨的機遇和沖擊1.剖析天貓、京東和微信對本地生活行業(yè)實(shí)體店的挑戰案例：雙11居然之家等家居賣(mài)場(chǎng)集體反抗2.線(xiàn)下品牌如何與網(wǎng)絡(luò )互動(dòng)并產(chǎn)生合力案例：雙11銀泰百貨力促品牌線(xiàn)上線(xiàn)下一體化。3.線(xiàn)下體驗商業(yè)模式實(shí)操案例案例：屈臣氏的運營(yíng)特色二、解析碎片化時(shí)代之下連鎖企業(yè)的用戶(hù)行為1...

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• 互聯(lián)網(wǎng)電商平臺營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰運營(yíng)

   

  【課程大綱】第一部 電商運營(yíng)之視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)篇一、B2B和B2C電商平臺運營(yíng)布局篇1. 營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)網(wǎng)站定位與首頁(yè)布局、陳列1)店鋪視覺(jué)篇 店鋪定位案例分享2)打造獨立網(wǎng)站首頁(yè)設計的5大原則2. 視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)篇1)廣告圖設計3大心法① 廣告圖設計心法1：價(jià)值可視化【商品賣(mài)點(diǎn)案例演示】② 廣告圖設計心法2：傳達標準化【品牌VI案例演示】..

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• 銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰

   

  第一部分：客戶(hù)拓展新思維、外拓營(yíng)銷(xiāo)新趨勢1.客戶(hù)拓展渠道的分類(lèi)2.外拓營(yíng)銷(xiāo)容易走入的幾個(gè)誤區3.以客戶(hù)體驗為中心的必然性選擇4.應對同業(yè)競爭和跨界打劫的有效策略5.外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的類(lèi)型第二部分：外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的與策略1.整合商圈資源、推廣品牌宣傳-做勢2.促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展、獲得有效新增-做市3.礪煉員工隊伍、完善客戶(hù)維護-..

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• 成就卓越—客戶(hù)經(jīng)理保險營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰

   

  課程背景：在機遇與挑戰并存的情況下，銀行客戶(hù)經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強的公關(guān)能力和系統的營(yíng)銷(xiāo)策略，還要有強烈的服務(wù)意識，并且能夠積極調動(dòng)商業(yè)銀行的各項資源，從而為客戶(hù)提供全方位、一體化的服務(wù)。課程圍繞銀行客戶(hù)經(jīng)理如何向目標客戶(hù)推銷(xiāo)業(yè)務(wù)的核心展開(kāi)，將市場(chǎng)調研、定位目標客戶(hù)、信息收集篩選、銷(xiāo)售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶(hù)需求、解決客戶(hù)顧慮、處..

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