《安全產(chǎn)品銷(xiāo)售技能提升》

課程單元

單元要點(diǎn)

開(kāi)班典禮

一、開(kāi)訓活動(dòng)

二、學(xué)習規則介紹

三、隊名組建

第一模塊

政企客戶(hù)經(jīng)理對安全行業(yè)發(fā)展的認知

 課堂導入：你對安全了解多少？

一、 萬(wàn)物互聯(lián)的“大IT”時(shí)代帶動(dòng)安全產(chǎn)業(yè)發(fā)展

1. 安全：如何DICT時(shí)代的信息安全

2. 國家相關(guān)安全政策要求解讀

3. 客戶(hù)常見(jiàn)安全場(chǎng)景剛需

4. 運營(yíng)商安全產(chǎn)品能力及案例分析

 想要了解安全需要重點(diǎn)了解云計算、大數據、物聯(lián)網(wǎng)及5G

二、 客戶(hù)經(jīng)理對云計算的認知

1. 什么是云

2. 云與安全產(chǎn)品的結合點(diǎn)

3. 安全上云典型案例

案例分享：網(wǎng)站抗DDos攻擊案例

三、 客戶(hù)經(jīng)理對大數據安全的認知

1. 大數據的概述

ü 大數據的背景

ü 大數據的定義

ü 大數據的內涵

ü 大數據的特征

2. 大數據對安全的需求

ü 安全防護對大數據產(chǎn)業(yè)的影響

ü 大數據對安全的要求

四、 客戶(hù)經(jīng)理對物聯(lián)網(wǎng)及5G的安全認知

1. 物聯(lián)網(wǎng)及5G的內涵與特征

ü 物聯(lián)網(wǎng)及5G的定義

ü 物聯(lián)網(wǎng)及5G對安全要求分析

五、 運營(yíng)商云產(chǎn)品分析

1. 常見(jiàn)云安全產(chǎn)品（云堤）分析

ü 抗D產(chǎn)品

ü 網(wǎng)站安全專(zhuān)家

ü 云災備產(chǎn)品

ü 安全專(zhuān)線(xiàn)產(chǎn)品

案例分享：某省車(chē)聯(lián)網(wǎng)項目安全等保上云應用案例分享

2. 安全防護常見(jiàn)場(chǎng)景分析

ü 政府安全場(chǎng)景需求

ü 醫療行業(yè)安全場(chǎng)景需求

ü 教育行業(yè)安全場(chǎng)景需求

ü 工業(yè)制造安全場(chǎng)景需求

ü 交通物流安全場(chǎng)景需求

ü 金融行業(yè)安全場(chǎng)景需求

ü 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)安全場(chǎng)景需求

第二模塊

政企客戶(hù)經(jīng)理安全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

 案例導入：安全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)最大困境在哪？

一、政企客戶(hù)經(jīng)理安全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)思維轉型

1. 我們?yōu)槭裁匆龊冒踩珮I(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)？

ü 國家對安全新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重視度

ü 國內三大運營(yíng)商針對安全業(yè)務(wù)發(fā)展的不同舉措

ü 安全業(yè)務(wù)市場(chǎng)競爭局勢升級

2. 客戶(hù)需求的轉變：從單產(chǎn)品到整體解決方案

3. 正視安全業(yè)務(wù)發(fā)展重心，營(yíng)銷(xiāo)執行力是關(guān)鍵

二、政企客戶(hù)經(jīng)理安全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能一：目標客戶(hù)信息收集與分析

1. 企業(yè)內部的價(jià)值鏈分析

2. 行業(yè)客戶(hù)信息的收集與篩選

ü 部門(mén)間的利益關(guān)系收集

ü 行業(yè)客戶(hù)信息收集的方法

ü 行業(yè)客戶(hù)信息篩選的維度劃分

3. 行業(yè)客戶(hù)信息的分析

ü 行業(yè)客戶(hù)信息分析的主要內容有哪些？

 案例模擬：針對醫療行業(yè)安全業(yè)務(wù)項目信息的收集與篩選

 群策群力：安全業(yè)務(wù)行業(yè)客戶(hù)信息收集與分析的方法集錦

三、政企客戶(hù)經(jīng)理安全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能二：電話(huà)預約及拜訪(fǎng)客戶(hù)

1. 拜訪(fǎng)前高效的電話(huà)預約

ü 撥打電話(huà)的時(shí)機

ü 預約拜訪(fǎng)的話(huà)術(shù)

 課堂演練：行業(yè)客戶(hù)拜訪(fǎng)電話(huà)預約演練

2. 行業(yè)客戶(hù)拜訪(fǎng)與信任建立

ü 拜訪(fǎng)前的充分準備（形象、資料……）

ü 拜訪(fǎng)時(shí)的禮儀規范

ü 拜訪(fǎng)時(shí)的破冰話(huà)術(shù)

ü 與客戶(hù)建立良好關(guān)系的技巧（客戶(hù)感興趣點(diǎn)切入）

 案例分析：為什么在陌生拜訪(fǎng)中會(huì )屢次失??？

四、政企客戶(hù)經(jīng)理安全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能三：行客客戶(hù)需求精準挖掘

1. 現場(chǎng)行業(yè)客戶(hù)需求挖掘的模式和具體步驟

2. 圍繞行業(yè)客戶(hù)需求的深入探尋技巧——痛點(diǎn)深挖

3. 如何通過(guò)SPIN提問(wèn)探尋客戶(hù)對安全項目的需求？

4. 行業(yè)客戶(hù)不同層次需求的差異化分析

5. 基于行業(yè)客戶(hù)需求精準挖掘的溝通技巧

ü 客戶(hù)需求探詢(xún)的開(kāi)場(chǎng)白

ü 客戶(hù)需求深挖的有效傾聽(tīng)模式

ü 客戶(hù)需求深挖的引導提問(wèn)攻略

ü 增加客戶(hù)對我們的信任

ü 爭取后續的合作機會(huì )

 群策群力：你覺(jué)得比較實(shí)用的行業(yè)客戶(hù)安全項目需求挖掘方法

五、政企客戶(hù)經(jīng)理安全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能四：解決方案設計與呈現

1. 安全整體解決方案設計的步驟與要點(diǎn)

ü 整體解決方案制作涉及的五個(gè)步驟與具體操作

ü 招投標整體解決方案制作的工具箱

2. 安全整體解決方案設計技巧

ü 以客戶(hù)核心需要來(lái)設計方案

ü 解決方案組成模塊（解決框架圖）

ü 解決方案的演示內容組織和提煉技巧

 工具運用：行業(yè)客戶(hù)安全整體解決方案的內容結構

3. 安全整體解決方案的呈現模式與技巧

ü 解決方案的呈現模式（問(wèn)題—思路—辦法—價(jià)值—認同）

ü 解決方案呈現的步驟和邏輯關(guān)系圖

ü 如何促進(jìn)客戶(hù)對解決方案價(jià)值的認同？

ü 行業(yè)客戶(hù)深度的二次營(yíng)銷(xiāo)

ü 有效借助關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

六、政企客戶(hù)經(jīng)理安全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能五：商務(wù)談判與伙伴關(guān)系建立

1. 確立雙贏(yíng)利益，建立伙伴合作

2. 如何設定自身談判目標？

3. 談判策略與談判準備事項

4. 談判現場(chǎng)常見(jiàn)問(wèn)題預見(jiàn)與解決預案

5. 現場(chǎng)商務(wù)談判的控制技術(shù)

ü 談價(jià)值避免談價(jià)格

ü 善于使用讓步來(lái)獲得談判進(jìn)展

ü 如何避免陷入僵局或破裂情形？

 課堂演練：講師與學(xué)員現場(chǎng)模擬商務(wù)談判，并點(diǎn)評給出指導性改進(jìn)建議。

七、政企客戶(hù)經(jīng)理安全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能六：后期客戶(hù)維系與二次營(yíng)銷(xiāo)

1. 項目后期服務(wù)關(guān)鍵要點(diǎn)

ü 主動(dòng)后期服務(wù)的主要內容

ü 建立戰略戰略同盟關(guān)系

2. 行業(yè)客戶(hù)維系與二次營(yíng)銷(xiāo)

ü 行業(yè)客戶(hù)異動(dòng)情況處理

ü 行業(yè)客戶(hù)有效挽留

ü 行業(yè)客戶(hù)挽留對于二次營(yíng)銷(xiāo)才能事半功倍

八：安全:云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)現場(chǎng)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

1、一探機房

Ø 光纖：用了幾條光纖（寬帶）？光纖干什么用？跑的是什么數據？ 有重要/保密的數據嗎？

Ø 機房：有沒(méi)有機房？機房里放的幾臺主機（服務(wù)器），上面是什么系統？存儲的什么東西？ 數據有沒(méi)有做了災備/備份?

Ø 應用：有哪些系統？有哪些應用？自主開(kāi)發(fā)還是第三方開(kāi)發(fā)？誰(shuí)在維護？ 

2、二問(wèn)現狀

Ø 問(wèn)服務(wù)：我們的網(wǎng)速如何，有什么問(wèn)題？

Ø 問(wèn)系統：目前有那些系統？那些是內網(wǎng)的？那些是外網(wǎng)的？  要求做等保嗎？

Ø 問(wèn)行業(yè)要求：行業(yè)主管部門(mén)有沒(méi)有對網(wǎng)絡(luò )、數據相關(guān)要求？

3、三挖需求

Ø 下一步信息化發(fā)展計劃

Ø 互聯(lián)網(wǎng)+、政府要求、企業(yè)發(fā)展、網(wǎng)站、智能化等

4、四引業(yè)務(wù)

Ø 案例：相關(guān)行業(yè)的上云或安全案例，講好處                              

Ø 政策：免費體驗等，先用再說(shuō)

Ø 優(yōu)惠：寬帶、手機使用我們的，所以安全業(yè)務(wù)可以享受的優(yōu)惠價(jià)，或者其他服務(wù)商提供的價(jià)錢(qián)的基礎上我們能給的優(yōu)惠 

5、五估預算

Ø 費用：每年設備更新維護費多少？人工成本多少？今年預算多少？幾年折舊？ 

九： 實(shí)戰拜訪(fǎng)及輔導：

第一步：根據所負責客戶(hù)進(jìn)行成功篩選經(jīng)驗分享與應對方法準備

1、中小企業(yè)、連鎖店、泛酒店

Ø 決策快，營(yíng)銷(xiāo)容易，易出單，但潛力小，一般是安全專(zhuān)線(xiàn)、網(wǎng)站防護、抗D居多 。

2、 政企客戶(hù)

Ø 政府部門(mén)決策長(cháng)，營(yíng)銷(xiāo)靠客情關(guān)系以及時(shí)間窗口，出單慢，但有機會(huì )會(huì )出大單

Ø 目前互聯(lián)網(wǎng)公司有被排擠，可以突出我們 

3、新興互聯(lián)網(wǎng)公司

Ø 懂技術(shù)，決策快，出單易，而且容易出大單，但是很多已經(jīng)在用相關(guān)安全業(yè)務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)一定要快

4. 各種金融行業(yè)上云難，

Ø 需要持續挖掘 ，如果本地有IT部門(mén)，則可能有小程序、公眾號托管的需求

5. 各類(lèi)型連鎖行業(yè)，證券營(yíng)業(yè)廳，教育行業(yè)，交警駕照考試部門(mén)，學(xué)校計算機房，房產(chǎn)中介

Ø 有機會(huì )做抗D及網(wǎng)站安全，先制造機會(huì )可以去摸摸底

Ø 了解客戶(hù)現狀后進(jìn)行拜訪(fǎng)

第二步：根據梳理的線(xiàn)索進(jìn)行實(shí)戰拜訪(fǎng)，尋找商機

第三步：根據拜訪(fǎng)梳理商機，進(jìn)行每日復盤(pán)，方案準備，籌備下次拜訪(fǎng)，取得客戶(hù)承諾

線(xiàn)上復盤(pán)：業(yè)績(jì)說(shuō)明，案例分享，困難說(shuō)明，沉淀總結，詳見(jiàn)訓戰組織。