實(shí)效大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護技能提升訓練營(yíng)

一、誰(shuí)是我們的大客戶(hù)？
1、為什么要開(kāi)發(fā)大客戶(hù)？
2、大客戶(hù)分布在哪里？
3、創(chuàng )立多長(cháng)時(shí)間？
4、誰(shuí)是核心人物？
5、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)什么業(yè)務(wù)？
6、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況如何？
7、用量及頻次是多少？
二、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧
1、拜訪(fǎng)前的準備
A、資料準備
√小技巧：制作活頁(yè)文件夾
B、儀容準備
C、心理準備
2、確定拜訪(fǎng)目標對象
3、如何找到大客戶(hù)里面的Key man?
4、大客戶(hù)約訪(fǎng)技巧
√大客戶(hù)約訪(fǎng)的必要性
√電話(huà)約訪(fǎng)前的準備
√電話(huà)約訪(fǎng)原始記錄表
√突破秘書(shū)過(guò)濾的兩個(gè)方法
√電話(huà)約訪(fǎng)要領(lǐng)
√電話(huà)約訪(fǎng)作業(yè)流程
√電話(huà)約訪(fǎng)常見(jiàn)異議及其處理
5、拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間選擇
A、在客戶(hù)繁忙的時(shí)間拜訪(fǎng)是最大的失誤
B、在客戶(hù)心情比較好的時(shí)候
6、拜訪(fǎng)客戶(hù)的語(yǔ)言技巧：學(xué)會(huì )贊美
活動(dòng)：贊美的要點(diǎn)
鏈接一：如何讓客戶(hù)接受你——銷(xiāo)售中接近客戶(hù)的技巧?
√奉承法
√幫忙法
√利益法
√好奇心法
√引薦法
√寒暄法
三、開(kāi)發(fā)當中如何與客戶(hù)進(jìn)行溝通？
1、用案例說(shuō)服
2、幫客戶(hù)算賬
3、ABCD介紹法
4、示范
5、使用證明材料
6、傾聽(tīng)
7、提問(wèn)
鏈接：
1、溝通當中，如何巧妙給政策？
√給政策要用加法
√給政策要學(xué)會(huì )創(chuàng )造困難
2、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達成共識
四、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)談判策略
1、業(yè)務(wù)談判的目的
2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面
3、客戶(hù)的異議處理
4、與客戶(hù)達成交易的時(shí)機把握
五、合約締結
1、合約簽訂的內容
2、合約簽訂的注意事項
六、總結評價(jià)
1、為什么要進(jìn)行總結和評價(jià)
2、總結和評價(jià)的方法
七、大客戶(hù)建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內容
八、有效的客戶(hù)激勵策略
1、“激勵不相容”理論
2、激勵原理
3、激勵技巧
4、為大客戶(hù)提供增值活動(dòng)
5、激勵的五大要點(diǎn)
九、新形勢下渠道商管理
1、渠道商日常管理的六項基本工作
√采用合理的通路結構
√指導通路發(fā)貨
√協(xié)調出貨價(jià)格
√協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
√提供有效的培訓
√做客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
案例剖析：渠道商管理：胡蘿卜加大棒
十、新形勢下，如何調動(dòng)渠道商的積極性提升市場(chǎng)業(yè)績(jì)？
1、、找到影響渠道商積極性的主要因素
√利益驅動(dòng)程度
√廠(chǎng)商間的客情關(guān)系
√銷(xiāo)售人員能否在工作中充當客戶(hù)經(jīng)濟顧問(wèn)和參謀
故事：王永慶賣(mài)大米
2、根據渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵政策
√渠道商發(fā)展的三個(gè)必經(jīng)階段
√不同階段的不同需求
故事：?jiǎn)趟箵尳巽y行故事的啟示
√“激勵不相容”理論
3、如何巧妙激勵渠道商？
√馬斯洛原理：人的五層需求
√用馬斯洛原理來(lái)分析渠道商
√為渠道商提供最大化的增值活動(dòng)
4、渠道商激勵的五要點(diǎn)
十一、如何做好客戶(hù)客情關(guān)系？
頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來(lái)？
1、 常規性周期性的客情維護
√周期性的情感電話(huà)拜訪(fǎng)及其注意事項
√周期性的實(shí)地拜訪(fǎng)及其注意事項
2、重大節假日客情維護
√賀詞載體的選擇
√賀詞內容的確定
√道賀要親歷親為
3、重大營(yíng)銷(xiāo)事件發(fā)生時(shí)客情維護
4、個(gè)人情景客情維護
√生日
√非規律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5、“多管閑事”客情維護
6、重大環(huán)境事件客情維護
7、銷(xiāo)售人員的個(gè)性客情維護
8、客情最高境界：經(jīng)商不言商
9、客情打造關(guān)鍵：細節要到位
案例：生日祝福案例比較分析
 

著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓專(zhuān)家
著(zhù)名經(jīng)銷(xiāo)商戰略發(fā)展研究專(zhuān)家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現場(chǎng)實(shí)戰訓練模式創(chuàng )造者
2007中國十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
2009中國十大營(yíng)銷(xiāo)培訓師
2010中國十佳博客營(yíng)銷(xiāo)暨社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

資歷背景
崔自三老師曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類(lèi)媒體發(fā)表銷(xiāo)售與管理文章200多萬(wàn)字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷(xiāo)突破法》、中國第一部勵志、實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)小說(shuō)《挑戰》、經(jīng)銷(xiāo)商研究專(zhuān)著(zhù)《做一名會(huì )賺錢(qián)的贏(yíng)銷(xiāo)商》、《營(yíng)銷(xiāo)破局的八大策略》等，十余年一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監、營(yíng)銷(xiāo)總監等職、曾擔任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營(yíng)銷(xiāo)總監。

優(yōu)勢專(zhuān)長(cháng)
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營(yíng)銷(xiāo)渠道設計、開(kāi)發(fā)與維護、管理；終端建設；銷(xiāo)售人員過(guò)程管理；區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能、技巧提升；經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)銷(xiāo)理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標規劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現大目標？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設定..

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• 營(yíng)銷(xiāo)精英蛻變訓練營(yíng)——專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程訓練

   

  第一講：撥開(kāi)壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心面紗1.壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心2.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹(shù)正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內核1.營(yíng)銷(xiāo)4種素質(zhì)2.營(yíng)銷(xiāo)自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開(kāi)拓是長(cháng)期發(fā)展的根源1.開(kāi)發(fā)客戶(hù)前準備2.開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道3.客戶(hù)評估4.建立客戶(hù)檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標準 訓練營(yíng)

   

  前言：通過(guò)對物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設計，規范公司窗口崗位服務(wù)通用標準，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團隊知識沉淀，在穩定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強公司的客戶(hù)美譽(yù)度和市場(chǎng)競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規范標準基本儀容的標準男女禮儀的標準儀態(tài)的標準第二部分 崗上的態(tài)度與行為規范顧客接待的禮儀標準與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長(cháng)風(fēng)暴訓練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習總書(shū)記在接見(jiàn)全國縣委書(shū)記說(shuō)的一句話(huà),縣是構成國家政府基本執政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(cháng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(cháng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當一旦要管理一個(gè)團隊的時(shí)候就顯得力不從心，導致團隊效率低下，各種..

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