新形勢下的家電KA賣(mài)場(chǎng)管理維護實(shí)效技能提升訓練營(yíng)

第一部分：KA賣(mài)場(chǎng)管理前置：家電賣(mài)場(chǎng)運營(yíng)管理提升

一、 互聯(lián)網(wǎng)對于KA賣(mài)場(chǎng)的沖擊與影響
1、 家電渠道的種類(lèi)
2、 互聯(lián)網(wǎng)渠道異軍突起
3、 互聯(lián)網(wǎng)渠道對于傳統KA賣(mài)場(chǎng)的挑戰與機遇
案例：某快消品公司與商超聯(lián)合做O2O
二、KA賣(mài)場(chǎng)管理前提——KA管理，從談判流程開(kāi)始
1、數據化歷史資料收集
2、談判內容準備
3、確定談判目標
4、賣(mài)場(chǎng)合同條款提案
5、公司確認的合同條款
案例：KA管理前置
二、KA賣(mài)場(chǎng)管理的關(guān)鍵——了解賣(mài)場(chǎng)運營(yíng)模式
1、分析盈利模式
1）總部成本中心，門(mén)店盈利中心
2）總部盈利中心，門(mén)店成本中心
2、兩種模式的權利比例
3、KA賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品分類(lèi)及其功能定位
4、KA賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品定價(jià)模式
5、KA賣(mài)場(chǎng)費用分類(lèi)
6、與KA談判過(guò)招策略
五字要決：聽(tīng)、談、拖、纏、磨
案例：某快消品企業(yè)案例解析：大賣(mài)場(chǎng)談判，不要想當然
案例：費用，這樣給才有利

第二部分：新形勢下的KA賣(mài)場(chǎng)管理維護與服務(wù)提升

一、新形勢下KA賣(mài)場(chǎng)管控目的與要點(diǎn)
1、KA賣(mài)場(chǎng)管理的六大目的
2、KA管理的六大要點(diǎn)
√剛柔并濟
√規范管理
√陳列優(yōu)化
√品牌推廣
√利潤至上
√合作雙贏(yíng)
系列案例：抓住重點(diǎn)，事半功倍
二、新形勢下KA賣(mài)場(chǎng)管理的十一項內容
1、制定重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計劃
工具：重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)發(fā)展策略規劃表
2、實(shí)現最大程度的店內零售表現和品類(lèi)管理優(yōu)化
案例：某家電賣(mài)場(chǎng)邀約展演提業(yè)績(jì)
3、執行新產(chǎn)品推廣計劃、促銷(xiāo)計劃
4、管理銷(xiāo)售費用
5、負責回款
6、了解客戶(hù)業(yè)務(wù)信息和競品信息
7、發(fā)展個(gè)人與團隊
8、合同談判、合同執行
9、門(mén)店銷(xiāo)量增長(cháng)率、SKU銷(xiāo)量增長(cháng)率
10、訂單管理、客戶(hù)合理庫存管理
工具：靈活使用1.5倍安全庫存法則
11、客情維護，客戶(hù)協(xié)作
案例：某家電公司銷(xiāo)售員賣(mài)場(chǎng)管控實(shí)操解析
三、 新形勢下KA賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品管理
1、 產(chǎn)品組合模型
2、 產(chǎn)品結構管理
案例：某公司“非常6加1組合管理”
3、 產(chǎn)品價(jià)格管理
4、 產(chǎn)品陳列管理
模板：產(chǎn)品組合模型
工具：波士頓矩陣分析
四、 新形勢下的KA賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)管理
1、家電促銷(xiāo)的形式
2、 家電促銷(xiāo)策略設計
模型：基于人性的促銷(xiāo)策略設計
3、 家電促銷(xiāo)的八大實(shí)戰技巧
系列案例：促銷(xiāo)，銷(xiāo)量提升的助推器
4、促銷(xiāo)評估及檢核方法
工具：促銷(xiāo)評估表
模板：三種促銷(xiāo)增量效果檢核法
五、新形勢下的KA賣(mài)場(chǎng)競品管理
1、競品品種
2、競品陳列
3、競品促銷(xiāo)
4、競品導購
5、競品顧客
6、競品客戶(hù)
案例：某家電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員的對標策略
六、新形勢下的KA賣(mài)場(chǎng)服務(wù)管理
1、賣(mài)場(chǎng)服務(wù)的5S原則
案例：沃爾瑪的三米微笑原則
案例：胖東來(lái)的服務(wù)啟示
案例：某快消品企業(yè)到位的終端服務(wù)贏(yíng)取客戶(hù)心
2、服務(wù)的規范化、持續化、個(gè)性化、增值化
模型：服務(wù)增值的十大方式
3、家電KA賣(mài)場(chǎng)服務(wù)的注意點(diǎn)
案例：KA賣(mài)場(chǎng)管理，做好服務(wù)好發(fā)展
七、新形勢下KA賣(mài)場(chǎng)客情關(guān)系維護與提升
1、良好客情關(guān)系標準
2、客情維護的基本功
3、客情維護的方法與技巧
頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來(lái)？
（1） 常規性周期性的客情維護
√周期性的情感電話(huà)拜訪(fǎng)及其注意事項
√周期性的實(shí)地拜訪(fǎng)及其注意事項
（2）重大節假日客情維護
√賀詞載體的選擇
√賀詞內容的確定
√道賀要親歷親為
（3）重大營(yíng)銷(xiāo)事件發(fā)生時(shí)客情維護
（4）個(gè)人情景客情維護
√生日
√非規律性重大喜事
√非良性意外事件
案例：某企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理的“生死”經(jīng)
（5）“多管閑事”客情維護
（6）重大環(huán)境事件客情維護
（7）銷(xiāo)售人員的個(gè)性客情維護
（8）客情最高境界：經(jīng)商不言商
（9）客情打造關(guān)鍵：細節要到位
案例：生日祝?？颓榫S護比較分析
案例：某家電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員獨特的客情維護
 

著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓專(zhuān)家
著(zhù)名經(jīng)銷(xiāo)商戰略發(fā)展研究專(zhuān)家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現場(chǎng)實(shí)戰訓練模式創(chuàng )造者
2007中國十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
2009中國十大營(yíng)銷(xiāo)培訓師
2010中國十佳博客營(yíng)銷(xiāo)暨社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

資歷背景
崔自三老師曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類(lèi)媒體發(fā)表銷(xiāo)售與管理文章200多萬(wàn)字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷(xiāo)突破法》、中國第一部勵志、實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)小說(shuō)《挑戰》、經(jīng)銷(xiāo)商研究專(zhuān)著(zhù)《做一名會(huì )賺錢(qián)的贏(yíng)銷(xiāo)商》、《營(yíng)銷(xiāo)破局的八大策略》等，十余年一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監、營(yíng)銷(xiāo)總監等職、曾擔任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營(yíng)銷(xiāo)總監。

優(yōu)勢專(zhuān)長(cháng)
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營(yíng)銷(xiāo)渠道設計、開(kāi)發(fā)與維護、管理；終端建設；銷(xiāo)售人員過(guò)程管理；區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能、技巧提升；經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)銷(xiāo)理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標規劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現大目標？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設定..

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• 營(yíng)銷(xiāo)精英蛻變訓練營(yíng)——專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程訓練

   

  第一講：撥開(kāi)壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心面紗1.壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心2.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹(shù)正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內核1.營(yíng)銷(xiāo)4種素質(zhì)2.營(yíng)銷(xiāo)自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開(kāi)拓是長(cháng)期發(fā)展的根源1.開(kāi)發(fā)客戶(hù)前準備2.開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道3.客戶(hù)評估4.建立客戶(hù)檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標準 訓練營(yíng)

   

  前言：通過(guò)對物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設計，規范公司窗口崗位服務(wù)通用標準，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團隊知識沉淀，在穩定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強公司的客戶(hù)美譽(yù)度和市場(chǎng)競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規范標準基本儀容的標準男女禮儀的標準儀態(tài)的標準第二部分 崗上的態(tài)度與行為規范顧客接待的禮儀標準與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長(cháng)風(fēng)暴訓練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習總書(shū)記在接見(jiàn)全國縣委書(shū)記說(shuō)的一句話(huà),縣是構成國家政府基本執政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(cháng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(cháng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當一旦要管理一個(gè)團隊的時(shí)候就顯得力不從心，導致團隊效率低下，各種..

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