增值銷(xiāo)售技巧實(shí)操訓練（醫療器械類(lèi)）

【培訓對象】
銷(xiāo)售經(jīng)理、區域經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理

【培訓收益】

第一講：工作態(tài)度與與轉變
轉變的原因和轉變的障礙
銷(xiāo)售結果的差異
標桿銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度和方法
成功銷(xiāo)售的法寶
成功銷(xiāo)售工具
故事：曾經(jīng)在上海張江高科做銷(xiāo)售的日子 

第二講：高額產(chǎn)品的銷(xiāo)售的特點(diǎn)，難點(diǎn) 游戲：誰(shuí)是成功的銷(xiāo)售員
客戶(hù)為什么會(huì )購買(mǎi)？ 小組討論與總結
客戶(hù)買(mǎi)的是什么？
客戶(hù)會(huì )在什么地方購買(mǎi)？
如何建立相互信任？
案例分析：武警醫院要增設眼科中心 

第三講：象客戶(hù)一樣思考
溝通的困境－隱形的沖突
客戶(hù)的思維偏好
調整推廣信息，適應客戶(hù)特點(diǎn)
向不同的主任或經(jīng)銷(xiāo)商傳遞正確的產(chǎn)品信息
我們的行動(dòng)－判斷客戶(hù)的思維偏好
了解客戶(hù)的需求和現狀
醫院和患者之間是如何建立信任關(guān)系的？
用患者的思維推動(dòng)醫院的需求
案例分析：彩色B超儀快速推進(jìn)所有的三甲醫院
 
第四講：為客戶(hù)創(chuàng )造需求
故事：每次經(jīng)過(guò)收費站的潛意思導入
如何通過(guò)技巧激活客戶(hù)的潛在需求
借助資源撬動(dòng)整片市場(chǎng)（患者、媒體、政府等資源的借用）
公開(kāi)化一些醫療秘密帶動(dòng)需求
如何讓潛在需求快速轉變成顯性需求
輿論制造三個(gè)秘訣
案例分析：流式細胞儀導入燒傷科
 
第五講：非常規客情關(guān)系實(shí)操技巧
故事：30塊錢(qián)的成本拿下衛生局長(cháng)
故事：打獵的故事
常規客情關(guān)系的弊端分析
時(shí)髦話(huà)題是常規客情關(guān)系的絆腳石
政策趨勢讓常規客情關(guān)系受阻
人性的分析
學(xué)會(huì )運用“陰陽(yáng)家”思維
案例：兩張名片破解清官
 
第六講：如何讓業(yè)務(wù)增值
客戶(hù)價(jià)值的挖掘技巧
醫院的操作流程你了解多少？
醫院的內部政治斗爭你熟悉嗎？
案例：院長(cháng)幫忙介紹業(yè)務(wù)
熟悉地方政策推動(dòng)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展
當好醫院的參謀
案例：給某三甲醫院設立新型手術(shù)室

◆美國新澤西大學(xué)EMBA
◆中商國際管理研究院高級研究員
◆中國人力資源協(xié)會(huì )理事
◆中國職業(yè)經(jīng)理人雜志指導委員
◆9+2國際經(jīng)濟研究中心副主任
◆國學(xué)應用實(shí)戰專(zhuān)家
◆北京大學(xué)研究員
◆中國企業(yè)聯(lián)合會(huì )高級顧問(wèn)
◆中山大學(xué)經(jīng)管學(xué)院客座教授
具備八年著(zhù)名企業(yè)高層營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰經(jīng)驗，六年營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)實(shí)操及深度研究的收獲經(jīng)驗，七年優(yōu)秀企業(yè)培訓師經(jīng)歷，并任中國陶瓷行業(yè)協(xié)會(huì )專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)，中國耗材行業(yè)協(xié)會(huì )咨詢(xún)顧問(wèn)，先后在張江高科（600895），復星實(shí)業(yè)（600196）金利來(lái)集團（00533－HK）大型中外著(zhù)名上市企業(yè)集團及優(yōu)秀管理咨詢(xún)公司任職營(yíng)銷(xiāo)總監、營(yíng)銷(xiāo)副總、首席咨詢(xún)師、總經(jīng)理等職。

• 增值銷(xiāo)售技巧實(shí)操訓練（醫療器械類(lèi)）

   

  增值銷(xiāo)售技巧實(shí)操訓練（醫療器械類(lèi)）課程大綱 <br />【培訓導言】 本課程是在對一般業(yè)績(jì)銷(xiāo)售代表和少數能創(chuàng )造出極限業(yè)績(jì)的代表進(jìn)行了廣泛、深入研究的基礎之上設計出來(lái)的。 <br />通過(guò)對頂尖銷(xiāo)售高手的調研，可以從中了解到造成業(yè)績(jì)差異如此懸殊的原因，并將學(xué)會(huì )如何把頂尖高手的營(yíng)銷(xiāo)技巧，應用到學(xué)員自己的銷(xiāo)售工作中，幫助學(xué)員掌握..

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