工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃與管理

【培訓對象】
工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機械、工業(yè)設備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車(chē)客車(chē)行業(yè)、暖通設備及中央空調、重工設備及數控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高層管理、大區經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理。

【培訓收益】
1. 了解工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎知識； 2. 明確營(yíng)銷(xiāo)戰略在企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策中的重要性； 3. 掌握行業(yè)吸引力—經(jīng)營(yíng)地位矩陣、機會(huì )/威脅矩陣、SWOT市場(chǎng)分析、波士頓矩陣分析模型等四種分析工具實(shí)踐運用，并能解決企業(yè)遇到的營(yíng)銷(xiāo)難題； 4. 掌握工業(yè)品行業(yè)市場(chǎng)細分及“子行業(yè)”目標市場(chǎng)選擇方法、步驟，發(fā)現細分行業(yè)新商機； 5. 提升產(chǎn)品定位思路和理念，精準鎖定客戶(hù)需求及市場(chǎng)空白點(diǎn)，大力挖掘藍海潛力； 6. 學(xué)習工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)4E模型的運用，掌握以項目為龍頭，以?xún)r(jià)值為導向，以短渠道為主，以信任為原則的核心思想； 7. 掌握工業(yè)品業(yè)務(wù)流程管控要點(diǎn)，通過(guò)工作任務(wù)清單、成功標準和關(guān)鍵節點(diǎn)的設置把控，使大客戶(hù)銷(xiāo)售流程管控更加精細化、標準化，方便銷(xiāo)售和銷(xiāo)售經(jīng)理操作與督導管理； 8. 善于使用各種市場(chǎng)策略，策劃各類(lèi)市場(chǎng)活動(dòng)，穩步推進(jìn)項目銷(xiāo)售進(jìn)展，進(jìn)一步獲取客戶(hù)技術(shù)、高層關(guān)鍵人的信任支持； 9. 了解工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)設計思路，經(jīng)銷(xiāo)商選擇的思路、標準與流程，幫助渠道銷(xiāo)售人員理順經(jīng)銷(xiāo)商的管理思路； 10. 了解營(yíng)銷(xiāo)隊伍組建原則，人員選拔思路標準，績(jì)效設計和薪酬激勵原則要點(diǎn)，打造戰斗力、執行力最優(yōu)，能征善戰的銷(xiāo)售鐵軍；

第一單元 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)基本概念
1. 工業(yè)品市場(chǎng)概述
2. 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的8個(gè)特點(diǎn)
3. 國家行為到市場(chǎng)競爭時(shí)代
4. 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系統
營(yíng)銷(xiāo)戰略/營(yíng)銷(xiāo)組織/營(yíng)銷(xiāo)管理/營(yíng)銷(xiāo)模式/營(yíng)銷(xiāo)策略
◇思考：大客戶(hù)銷(xiāo)售、項目型銷(xiāo)售和渠道銷(xiāo)售的區別
本單元解決以下問(wèn)題：
工業(yè)品如何分類(lèi)？
工業(yè)品市場(chǎng)特點(diǎn)是什么？
各階段工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)是如何發(fā)展的？
中國特色的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)是什么？
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系統如何構建？

第二單元 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃
1. 工業(yè)品市場(chǎng)戰略的六步流程分析
① 分析產(chǎn)業(yè)鏈
② 行業(yè)細分
③ 明確“子行業(yè)”
④ 劃分產(chǎn)品類(lèi)型
⑤ 明確行業(yè)市場(chǎng)或區域市場(chǎng)
⑥ 挖掘企業(yè)優(yōu)勢
◇案例分享：某工業(yè)企業(yè)如何進(jìn)行市場(chǎng)戰略分析
2. 工業(yè)品市場(chǎng)基本競爭戰略分析方法的思考
① SWOT競爭戰略分析法
◇案例分享：某煉油廠(chǎng)SWOT分析方法
② 波特“五力競爭戰略”分析模型
◇案例分享：A公司的五力分析與專(zhuān)利情報收集
③ 波士頓矩陣分析模型
◇案例分享：某汽車(chē)零部件公司的波士頓矩陣分析
3. 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)—卡位戰略的運用
核心戰略思想：明確定位/挖掘優(yōu)勢/做的最好/建立團隊
◇案例分享：輝達集團的卡位戰略
◇小組討論：結合自己公司情況，運用兩個(gè)工具進(jìn)行研究分析。分析工具：SWOT市場(chǎng)分析/波士頓矩陣分析模型
本單元解決以下問(wèn)題：
如何進(jìn)行工業(yè)品市場(chǎng)定位？
如何進(jìn)行工業(yè)品行業(yè)考察？
某公司進(jìn)行市場(chǎng)戰略的關(guān)鍵在哪里？
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)——卡位戰略的核心思想是什么？
卡位戰略的關(guān)鍵在哪里？

第三單元 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理模式
1. 工業(yè)品市場(chǎng)價(jià)格戰的危機與模式
2. 工業(yè)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式與策略
4P營(yíng)銷(xiāo)/4C營(yíng)銷(xiāo)/4R營(yíng)銷(xiāo)
3. 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)4E模型的運用
以項目為龍頭，以?xún)r(jià)值為導向，以短渠道為主，以信任為原則
◇案例分享：上海JUKI公司執行的4E營(yíng)銷(xiāo)策略
本單元解決以下問(wèn)題：
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格戰的危機在哪里？
工業(yè)品常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)模式是什么？
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)4E營(yíng)銷(xiāo)模型的核心思想是什么？
如何運用4E營(yíng)銷(xiāo)模型？

第四單元 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)組織管控
1. 工業(yè)品企業(yè)組織概述
2. 工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織與控制
營(yíng)銷(xiāo)組織機構的5種形式
年度計劃控制/盈利能力控制/效率控制/戰略控制
◇案例分享：科盛公司的營(yíng)銷(xiāo)控制模式
3. 工業(yè)品企業(yè)組織危機與標準化管理
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控的八大危機及對策
4. 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)組織管控系統分析
① 基礎組成要素：客戶(hù)內部采購流程
② 主要組成要素：項目型銷(xiāo)售推進(jìn)流程
③ 衡量階段成功標注：里程碑
④ 有力的材料分析：輔助工具
⑤ 項目型銷(xiāo)售成交管控系統
◇小組討論：結合自己公司情況，設計業(yè)務(wù)流程管控路線(xiàn)圖
◇落地工具：23張工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管控表單
本單元解決以下問(wèn)題：
工業(yè)品企業(yè)組織類(lèi)型有什么？
工業(yè)品企業(yè)組織危機有哪些？
工業(yè)品企業(yè)組織管控系統是什么？

第五單元 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)策略
1. 工業(yè)品市場(chǎng)策略的常用手段
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)/信任營(yíng)銷(xiāo)/價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)/服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
◇案例分享：A企業(yè)成功影響客戶(hù)關(guān)注價(jià)值，一舉中標
2. 工業(yè)品企業(yè)品牌的塑造
① 如何建立品牌？
② 如何提升客戶(hù)品牌忠誠度？
3. 工業(yè)品促銷(xiāo)方式與選擇
① 公關(guān)策略六脈神劍：展覽會(huì )/新聞發(fā)布會(huì )/樣板用戶(hù)/研討會(huì )/交流會(huì )/企業(yè)峰會(huì )
◇案例分享：**元器件及小型器件可靠性***研討會(huì )簡(jiǎn)介
② 公關(guān)策略五大殺手锏：行業(yè)宣言/意見(jiàn)領(lǐng)袖/顧問(wèn)用戶(hù)/公眾服務(wù)活動(dòng)/拜年活動(dòng)
③ 公關(guān)策略?xún)纱箨P(guān)鍵：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)軟廣告/培訓會(huì )策略
④ 銷(xiāo)售促進(jìn)8種策略
⑤ 6種廣告策略
⑥ 3種人員推銷(xiāo)策略
◇落地工具：
本單元解決以下問(wèn)題：
工業(yè)品市場(chǎng)常用的策略手段是什么？
如何塑造工業(yè)品企業(yè)品牌？
工業(yè)品企業(yè)促銷(xiāo)的方式是什么？

第六單元 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)
1. 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的基本要素及結構
2. 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的設計
設計目標/制約因素/設計原則//
3. 如何建立工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道體系
分銷(xiāo)商選擇4個(gè)步驟
制定分銷(xiāo)政策要考慮哪些要素
4. 如何管理工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道
分銷(xiāo)政策管理/管理平臺建設/渠道管理
◇案例分享：美國TL公司的渠道管理策略
5. 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的常見(jiàn)模式
直營(yíng)渠道/大客戶(hù)渠道/代理商渠道/項目型渠道
◇落地工具：
本單元解決以下問(wèn)題：
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的基本要素及結構是什么？
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道應該如何設計？
如何建立工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道體系？

第七單元 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設與管理
1. 組建營(yíng)銷(xiāo)隊伍的五大原則
2. 營(yíng)銷(xiāo)隊伍的規劃與管理
① 確定營(yíng)銷(xiāo)隊伍目標
② 營(yíng)銷(xiāo)隊伍策略
③ 營(yíng)銷(xiāo)隊伍結構
④ 營(yíng)銷(xiāo)隊伍的責任與地位
⑤ 營(yíng)銷(xiāo)政策的內容
⑥ 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的財務(wù)管理
3. 營(yíng)銷(xiāo)隊伍的績(jì)效與薪酬激勵體系
設立考核的指標與權重
根據績(jì)效來(lái)設定薪酬制度
◇落地工具：《營(yíng)銷(xiāo)團隊工作任務(wù)》
◇落地工具：《銷(xiāo)售經(jīng)理考核評分表》
◇落地工具：《銷(xiāo)售工程師考核評分表》
◇落地工具： 《銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售工程師關(guān)鍵考核指標說(shuō)明》
◇落地工具：《銷(xiāo)售工程師考核指標說(shuō)明》
◇落地工具：《銷(xiāo)售經(jīng)理考評維度、權重分布表》
◇落地工具：《銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售工程師薪酬設計表》

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• 品牌建設與管理

   

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• 設備預防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發(fā)展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專(zhuān)業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設備初期管理.教育訓練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛生和環(huán)境..

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• 項目型銷(xiāo)售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的*特點(diǎn)就是復雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(cháng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶(hù)心理會(huì )在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見(jiàn)，項目型銷(xiāo)售之所以復雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷(xiāo)售這類(lèi)..

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  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶(hù)現狀和發(fā)展趨勢2、信息通信網(wǎng)絡(luò )發(fā)展趨勢二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應用現狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢3)物聯(lián)網(wǎng)的架構和實(shí)現4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類(lèi)2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀(guān)二、華為的價(jià)值假設企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng )造的源頭、動(dòng)機、要素和結果華為價(jià)值評價(jià)的導向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導向、要素和矛盾管理三、以客戶(hù)為中..

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