工業(yè)品渠道營(yíng)銷(xiāo)與管理

【培訓對象】
工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機械、工業(yè)設備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車(chē)客車(chē)行業(yè)、暖通設備及中央空調、重工設備及數控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高層管理、大區經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員及新進(jìn)銷(xiāo)售人員。

【培訓收益】
1. 做好經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)、管理與維護； 2. 掌握經(jīng)銷(xiāo)商選擇的思路、標準與流程； 3. 掌握與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通與談判技巧； 4. 幫助渠道銷(xiāo)售人員理順經(jīng)銷(xiāo)商的管理思路； 5. 在企業(yè)的幫助下，增強經(jīng)銷(xiāo)商的生存能力； 6. 全面提高銷(xiāo)售人員的渠道開(kāi)發(fā)與管控能力。

第一單元 工業(yè)品企業(yè)渠道的建設
1. 工業(yè)品渠道與快消品渠道的四大區別
2. 決定渠道模式的六大因素
3. 代理商的七大功能
4. 廠(chǎng)家與代理商相互依存
5. 讓廠(chǎng)商和代理商實(shí)現雙贏(yíng)
◇案例分享：華科渠道上演“擒賊擒王”

第二單元 渠道管理，從評估開(kāi)始
1. 工業(yè)品渠道模式設計
2. 工業(yè)品分銷(xiāo)渠道的六種常見(jiàn)模式
案例分享卡特彼勒和小松-渠道規劃思路
3. 評價(jià)渠道的三大法寶
◇案例分享：法國TL公司的渠道管理策略

第三單元 做渠道，選擇合適的代理商
1. 選擇代理商的四項基本原則
2. 選擇代理商的五大標準
3. 代理商的選擇評估表
◇案例分享：渠道問(wèn)題不斷，企業(yè)陷入危機
◇小組討論：設計一份上市推廣計劃

第四單元 開(kāi)發(fā)代理商的“六脈神劍”
1. 第一招 拜訪(fǎng)準備
◇案例分享：拜訪(fǎng)切忌準備不足
2. 第二招 上門(mén)拜訪(fǎng)
3. 第三招 與代理商多次溝通
◇視頻觀(guān)摩與討論：被動(dòng)和主動(dòng)的銷(xiāo)售會(huì )談/隱含需求向明確需求轉變
SPIN——經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)利器（挖掘客戶(hù)需求）
4. 第四招 合作談判
雙贏(yíng)談判技巧——10條錦囊妙計
5. 第五招 簽訂合同
6. 第六招 代理商管理
◇實(shí)用工具：代理商分析報告
◇情景演練：拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，溝通談判實(shí)戰演練

第五單元 激勵渠道商的四大源泉
1. 價(jià)格策略
2. 返利策略
◇案例分享：某企業(yè)2022年返利方式
3. 信用策略
◇實(shí)用工具：代理商經(jīng)營(yíng)能力與績(jì)效評估表
◇實(shí)用工具：代理商商業(yè)行為與信譽(yù)評估表
4. 區域管理
◇案例分享：Y電機公司激勵渠道的有效方案

第六單元 管控渠道商的五大策略
1. 理念管控
2. 最終用戶(hù)管控
3. 服務(wù)管控
4. 沖突管控
5. 利益管控
◇案例分享：代理商之間發(fā)生沖突

第七單元 三種渠道模式的探究
1. 承包制模式轉向大客戶(hù)制——電纜行業(yè)
2. 工業(yè)超市模式——萬(wàn)博港工業(yè)品超市
3. 電子商務(wù)模式——阿里巴巴

隨課程免費贈送項目：
1. 贈送75集工業(yè)品銷(xiāo)售微課視頻：
《工業(yè)品大客戶(hù)業(yè)務(wù)公關(guān)與銷(xiāo)售技巧》31集
《高層銷(xiāo)售：與決策者有效打交道》10集
《高層營(yíng)銷(xiāo)：突破大客戶(hù)的決策層》7集
《項目型銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程推進(jìn)與標準化管理》10集
《工業(yè)品貨款催收策略與專(zhuān)業(yè)回款技巧》7集
《如何成為卓越的銷(xiāo)售經(jīng)理》10集
《工業(yè)品市場(chǎng)調研與情報收集》7集
2. 贈送《工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)指導手冊》
價(jià)值：讓業(yè)務(wù)人員擁有一套具體的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)管理手冊，有助于標準化管理。
 

• 品牌建設與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶(hù)要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問(wèn)答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開(kāi)場(chǎng)導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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• 設備預防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發(fā)展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專(zhuān)業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設備初期管理.教育訓練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛生和環(huán)境..

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• 項目型銷(xiāo)售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的*特點(diǎn)就是復雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(cháng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶(hù)心理會(huì )在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見(jiàn)，項目型銷(xiāo)售之所以復雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷(xiāo)售這類(lèi)..

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• 一線(xiàn)班組長(cháng)綜合素養與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當好“頭狼”——從團隊成員到團隊領(lǐng)導的轉型1.一線(xiàn)班組長(cháng)的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據能力坐標，你屬于哪一類(lèi)？3)班組長(cháng)的全新角色及所需要的技能；4)班組長(cháng)常犯的錯誤；5)班組長(cháng)的六項職能轉變。2.一線(xiàn)班組長(cháng)的自我..

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• 新技術(shù)與管理培訓

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶(hù)現狀和發(fā)展趨勢2、信息通信網(wǎng)絡(luò )發(fā)展趨勢二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應用現狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢3)物聯(lián)網(wǎng)的架構和實(shí)現4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類(lèi)2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀(guān)二、華為的價(jià)值假設企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng )造的源頭、動(dòng)機、要素和結果華為價(jià)值評價(jià)的導向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導向、要素和矛盾管理三、以客戶(hù)為中..

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