開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo) ——天地人三網(wǎng)全員營(yíng)銷(xiāo)

【培訓對象】
網(wǎng)點(diǎn)主任、銀行對公與對私客戶(hù)經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等一線(xiàn)人員

【培訓收益】
 幫助大堂經(jīng)理掌握并提升銀行服務(wù)人員所應具備的卓越服務(wù)意識，建立良好服務(wù)形象。  梳理主動(dòng)服務(wù)規范，學(xué)習現場(chǎng)服務(wù)技巧。  學(xué)習有效溝通和主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧，掌握投訴分析解決方法，提升對客的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

前言：營(yíng)銷(xiāo)前的制度建設，全員營(yíng)銷(xiāo)，上下同欲者勝?。ǚ浅Ｖ匾?br /> 1、領(lǐng)導包掛制度，獎金池的設立
2、分戰區分組pk制度
3、推進(jìn)會(huì )的組織及流程
4、晨夕會(huì )管理
5、PDCA，計劃與總結
6、微信群建設及群管理
支行管理的每日三省吾身，每天問(wèn)自己的10句話(huà)
第一章、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：
一、柜員的一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
1、辦理過(guò)程中的客戶(hù)識別；
2、一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
二、大堂經(jīng)理服務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
1、服務(wù)流程中的兩次營(yíng)銷(xiāo)：站相迎笑相問(wèn)：客戶(hù)識別禮貌接：一句話(huà)贊美及時(shí)辦
巧營(yíng)銷(xiāo)：一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
提醒遞，目相送
重點(diǎn)：巧營(yíng)銷(xiāo)，
 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的兩大識別流程
 質(zhì)大客戶(hù)識別技巧
案例：貞豐農商銀行龍場(chǎng)支行，外包大堂人員李紅在農民工返鄉項目中的一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
2、營(yíng)銷(xiāo)的工具：A4大小的營(yíng)銷(xiāo)牌；宣傳彩頁(yè)折頁(yè)；宣傳單頁(yè)；易拉寶；顯示屏的播放；
物料：禮品擺放，抽獎箱及抽獎轉牌
廳堂人員之間的互動(dòng)
3、廳堂小活動(dòng)，廳堂微沙龍的組織
三、客戶(hù)經(jīng)理公私聯(lián)動(dòng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識
2、網(wǎng)點(diǎn)現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析
 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)陣地戰場(chǎng)與游擊戰場(chǎng)
 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)之閑時(shí)與忙時(shí)
 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)之產(chǎn)品分析
3、現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧
 挖掘客戶(hù)需求，把握商機
4、一分鐘營(yíng)銷(xiāo)：精彩的開(kāi)場(chǎng)白訓練
 利益優(yōu)先法
 熟人法
 贊美法
 建議法
 提問(wèn)法
 感謝法
5、尋找關(guān)聯(lián)，交叉銷(xiāo)售
 什么是交叉銷(xiāo)售
 尋找切入點(diǎn)：業(yè)務(wù)咨詢(xún)、業(yè)務(wù)辦理、投訴抱怨、業(yè)務(wù)挽留、主動(dòng)回訪(fǎng)
 FABE產(chǎn)品介紹的技巧
 三個(gè)一法介紹產(chǎn)品

第二章、外拓商圈市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：商戶(hù)等重點(diǎn)客戶(hù)的獲客流程與方法技巧
第一步：亮明身份，我是誰(shuí)
1、名片的遞送；
2、準備好物料：5+3
3、克服緊張情緒的4句話(huà)
第二步：寒暄贊美套近乎
1、 寒暄6大談資
2、 贊美的四個(gè)方法：
3、切入客戶(hù)的三種方式。
第三步：了解客戶(hù)需求，打包介紹產(chǎn)品
1、客戶(hù)的五大財務(wù)需求
2、針對客戶(hù)需求我行的四大類(lèi)產(chǎn)品
第四步：異議處理
1、你們銀行的利息太高了，手續太麻煩了。
2、你們的存款與理財收益太低了！
3、關(guān)于手續費的問(wèn)題，或者客戶(hù)想辦移動(dòng)POS：重點(diǎn)詢(xún)問(wèn)，關(guān)注客戶(hù)的交易量有多大，如果大，告訴客戶(hù)，我們幫他們想辦法來(lái)實(shí)現。
第五步：讓客戶(hù)轉介紹
1、三類(lèi)客戶(hù)的轉介紹
2、250轉介紹法則
3、六度空間轉介紹

第三章 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)及客戶(hù)維護提升產(chǎn)能
1、電話(huà)邀約4步：三個(gè)確認+一個(gè)拉近
2、客戶(hù)認養及維護
 客戶(hù)分類(lèi)分層
 客戶(hù)的價(jià)值分析
 客戶(hù)忠誠度與滿(mǎn)意度
3、客戶(hù)認養制度
4、客戶(hù)分層與分級
 肥羊類(lèi)客戶(hù)
 馴鹿類(lèi)客戶(hù)
 獵狗類(lèi)客戶(hù)
 野兔類(lèi)客戶(hù)
5、基于忠誠度與滿(mǎn)意度的客戶(hù)維護
 投機分子類(lèi)客戶(hù)維護提升
 粉絲類(lèi)客戶(hù)維護提升
 叛徒類(lèi)客戶(hù)維護
 人質(zhì)類(lèi)客戶(hù)維護
6、ABC類(lèi)客戶(hù)的維護
行外吸金的重要產(chǎn)品：定活通，存貸通，結算通三大系列

第四章、活動(dòng)策劃營(yíng)銷(xiāo)
好的活動(dòng)=清晰的流程+合格的人數+火熱的氣氛+后續營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)
一、活動(dòng)內容
1、目標設定
（1）客戶(hù)群體
（2）產(chǎn)品目標
（3）費用控制及合作第三方分攤
（4）預期收益
2、主題設定以及流程
（1）、親子活動(dòng)
（2）、投資移民講座
（3）、理財講座
（4）、奢侈品鑒賞
（5）、年度客戶(hù)答謝會(huì )
（6）、體育及戶(hù)外活動(dòng)
3、場(chǎng)地選擇（與主題息息相關(guān)）
4、組織人員的分工協(xié)作
二、人數的確定
1、邀約對象
2、時(shí)間的安排
3、流程設計：緊湊、可行，抓住關(guān)鍵點(diǎn)
三、后續聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
1、好的創(chuàng )意
2、設計多個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機
3、重點(diǎn)客戶(hù)重點(diǎn)跟蹤

 

 陳瑜老師 金融營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
常駐地：廣州
【資質(zhì)背景】
 上海財大、上海交大簽約講師
 廣發(fā)銀行總行特約高級培訓講師、顧問(wèn)
 畢業(yè)于北京工商大學(xué)保險
 國內銀行界外拓營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )建者；普惠金融、陽(yáng)光信貸有影響力講師；
 開(kāi)門(mén)紅項目農商銀行廣受歡迎，行外吸金四大行主要講師，普惠金融營(yíng)銷(xiāo)模式全省推廣之最早研究講師之一，不良貸款清收的項目模式10個(gè)省市推廣。兩百個(gè)以上項目經(jīng)驗。
【履職經(jīng)驗】
陳老師曾任職世界五百強IBM高級銷(xiāo)售經(jīng)理，負責公司的用戶(hù)大會(huì )，技術(shù)交流會(huì )、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì )等客戶(hù)關(guān)系管理等工作
宇信易誠（美國納斯達克上市公司）任職市場(chǎng)部總經(jīng)理，對銀行核心業(yè)務(wù)系統、客戶(hù)關(guān)系管理系統、信貸風(fēng)險管理系統、網(wǎng)銀系統等有系統深入的了解和研究 。
任深交所財經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理，負責北京金融市場(chǎng)的軟件資訊系統銷(xiāo)售，為各研發(fā)機構提供證券上市公司信息及咨詢(xún)，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)列公司30多分支機構中第二。
2011年培訓第三方理財公司（恒天財富），實(shí)現100億營(yíng)銷(xiāo)目標。
【授課風(fēng)格】
陳老師授課內容充實(shí)，實(shí)戰為主，知識面廣，利用深厚的文史哲底蘊結合課程實(shí)際過(guò)程中，講課頗有深度，讓學(xué)員過(guò)耳難忘；把教室當做舞臺，把上課當做享受，讓學(xué)員在學(xué)習的過(guò)程中享受知識，如沐春風(fēng)。
【主講課程】：
《銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
《理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
《銀行卡營(yíng)銷(xiāo)》
《資產(chǎn)配置與營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《高效執行力》
【服務(wù)客戶(hù)】
銀行：
工行廣州分行營(yíng)業(yè)部（天平架、廟前直街）、工行浙江分行、工行山西分行、工行四川雅安分行、工行眉山分行、工行山東濰坊分行、工行溫州分行、農行總行武漢培訓中心、農行浙江省衢州分行、農行湖南分行、農行湖北分行、農行威海分行、農行濰坊分行、中行廣東分行、中行遼寧分行、中行云南分行、中行海南分行、中行東莞分行、中行荊州分行、中行內蒙古分行、建行福建分行、建行浙江分行、建行臺州分行、建行嘉興分行、建行廣西分行、建行重慶分行、建行惠州分行、建行四川自貢分行、建行四川達州分行、建行宜賓分行、建行南充分行、建行廣東省分行、建行湛江分行、建行白云支行、建行晉冀魯豫遼陜分行卡部、交行重慶分行、招商銀行佛山分行、招商銀行深圳分行、招行武漢分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行江門(mén)分行、興業(yè)銀行廣州分行、中信銀行南陽(yáng)分行、中信銀行南寧分行、光大銀行上海分行、華夏銀行總行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行 華夏銀行福州分行、北京銀行上海分行、蘭州銀行、鄭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、三門(mén)峽銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內蒙古銀行、徽商銀行黃山分行、齊商銀行、青島銀行東營(yíng)分行、廣西農信、柳州農信、賓陽(yáng)農信、梧州農信、藤縣農信、蒙山農信、平南農信、興安農合行、桂林農商銀行、北海農信、佛山禪城農信、瀾石農信社、廣州農商銀行、珠海農商銀行、重慶農商銀行大渡口支行、江門(mén)融和農商銀行、大余農商銀行、石城農商銀行、四川宜賓金江農商銀行、綿竹農信、南充農信、貴州福泉農商銀行、貴州貞豐農商銀行、襄陽(yáng)農商銀行、崇陽(yáng)農商銀行、當陽(yáng)農商銀行、沙洋農商銀行、上猶農信、贛縣農信、資源農合行、南海農信、順德農商銀行、湖南瀟湘銀行、長(cháng)沙芙蓉農合行、岳陽(yáng)農商銀行、祁東農信、常寧農商銀行、衡陽(yáng)農商銀行、衡東農商銀行、銅陵農商銀行、河南新鄉農信、周口農信、南陽(yáng)淅川農信、鄧州農信、舞鋼農信、郟縣農信、河北邢臺農信、欒城農信、鹿泉農信、黑龍江綏化農信、綏棱農信、安徽阜陽(yáng)農信、新疆農信、郵政銀行山東分行、郵政銀行宜賓分行、郵政銀行東莞分行、河南豫豐村鎮銀行……
保險業(yè)：
民生人壽、平安人壽、大都會(huì )人壽、中國人壽清遠分公司、中銀保險……
通用業(yè)：
美的集團、廣州新達城、奧迪公司、通用集團、合生元奶粉、恒大集團、中融信托、廣州璞拓、股權基金、恒天財富投資管理、速領(lǐng)信財稅公司、中礦聯(lián)合黃金公司、諾亞財富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產(chǎn)集團……
金融租賃業(yè)：
華融金融租賃、皖江金融租賃、江蘇蘇州工業(yè)園區金融租賃
【客戶(hù)評價(jià)】
陳老師是銀行培訓專(zhuān)業(yè)人士，與與陳老師進(jìn)行長(cháng)期戰略合作，沒(méi)有后顧之憂(yōu)……
——廣發(fā)銀行培訓總監章立紅

適合自己的培訓就是最好的培訓，巴老師陳老師的課程給廣西各聯(lián)社理事長(cháng)主任帶來(lái)了新的風(fēng)氣，業(yè)績(jì)猛增。
——廣西農信人力資源部總經(jīng)理黃世釗

我們在上海，寧愿舍近求遠，跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓總經(jīng)理張泓
陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學(xué)員學(xué)到很多東西，而不是把時(shí)間浪費在一些不必要的游戲和互動(dòng)上。——廣州農村商業(yè)銀行培訓中心鄧總
陳老師完全按照我公司需求進(jìn)行課程設計，案例豐富實(shí)戰，授課符合我們行業(yè)的特點(diǎn)……
——廣州新達城物業(yè)人事部總林麗英
陳老師知識廣博，比培訓市場(chǎng)上一些靠忽悠的老師來(lái)說(shuō)，可以實(shí)實(shí)在在學(xué)到很多的知識…… ——奧迪通用肖總經(jīng)理
陳老師授課，深入淺出，聽(tīng)陳老師講課，有一種頓悟的感覺(jué)……
——合生元謝總：
陳老師對于理財分析到位，專(zhuān)業(yè)，是我們長(cháng)期的合作伙伴……
——璞拓公司楊總
陳老師不但理論豐富，而且結合我公司的具體業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行講師，使我公司員工素質(zhì)得到了大大的提升。 ——廣州速領(lǐng)信財稅吳總

 

• 開(kāi)門(mén)紅 率先布局——引爆旺季營(yíng)銷(xiāo)心經(jīng)

   

  第一部分 做好旺季營(yíng)銷(xiāo)六大主線(xiàn)工作；高效把控旺季營(yíng)銷(xiāo)節奏一、規劃先行：明確旺季營(yíng)銷(xiāo)整體工作計劃1、合理制定旺季營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)指標體系2、科學(xué)分解及下達營(yíng)銷(xiāo)指標3、旺季營(yíng)銷(xiāo)主要工作事項4、成立旺季營(yíng)銷(xiāo)五大專(zhuān)項工作小組5、明確旺季營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵工作節點(diǎn)6、明確旺季營(yíng)銷(xiāo)工作職責，責任到部門(mén)、到人二、先謀而后動(dòng)：旺季營(yíng)銷(xiāo)前期籌備1、旺季營(yíng)..

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• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 銀保開(kāi)門(mén)紅運作和精細化管理

   

  一、開(kāi)門(mén)紅的意義1、什么是開(kāi)門(mén)紅2、開(kāi)門(mén)紅的意義3、開(kāi)門(mén)紅的重要性二、開(kāi)門(mén)紅的推動(dòng)舉措1、銷(xiāo)售人員應該做什么：開(kāi)門(mén)紅保費目標與收入目標訂制挑戰高目標；2、管理人員應該做什么：3、開(kāi)門(mén)紅必勝的方法：全面總動(dòng)員戰術(shù)4、改變習慣：“五要六做到”5、開(kāi)門(mén)紅操作流程：熱烈啟動(dòng)、團隊先行、節奏明快、工具多樣..

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• 備戰旺季營(yíng)銷(xiāo) 引爆開(kāi)門(mén)紅

   

  第一章 策略篇：全局通觀(guān)，無(wú)懈可擊一、戰局分析1.自我評估——自身資源及能力2.對手分析——產(chǎn)品及市場(chǎng)比對3.政策解讀——上級開(kāi)門(mén)紅指導二、通關(guān)計劃1.時(shí)間軸——開(kāi)門(mén)紅時(shí)間進(jìn)程與活動(dòng)項目對應表2.陣地軸——廳..

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• 新金融時(shí)代銀保開(kāi)門(mén)紅超級解法

   

  第一講：破局~不確定性中尋找確定一、疫情引發(fā)全球經(jīng)濟格局改變1. 疫情導致不確定性遠大于確定性，2.全球金融市場(chǎng)普遍出現歷史性大波動(dòng) 3. 中國是世界經(jīng)濟穩定器和發(fā)動(dòng)機 4. 中國金融市場(chǎng)吸引全球目光 5. 全球主要發(fā)達國家利率長(cháng)期下行 6. 中國市場(chǎng)利率下行趨勢，勢不可擋二、資產(chǎn)配置大勢所趨1.降低..

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• 2021點(diǎn)爆保險開(kāi)門(mén)紅

   

  課程背景：保險行業(yè)在黨中央，國務(wù)院的關(guān)懷下，近幾年來(lái)持續，穩健的發(fā)展，2016年12月13日保監會(huì )會(huì )議指出“必須全面落實(shí)保險業(yè)姓保，保監會(huì )姓監“的要求以后，保險行業(yè)進(jìn)入了治理整頓，健康轉型的新發(fā)展階段。隨著(zhù)保監會(huì )2017年134號，283號文件的下達與執行，吹響了保險行業(yè)轉型沖鋒號。2017年，我國已超越日本成為僅次于..

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