大客戶(hù)銷(xiāo)售策略

【培訓對象】
企業(yè)高管，營(yíng)銷(xiāo)管理，營(yíng)銷(xiāo)骨干

【培訓收益】

一、 中國的商業(yè)史與當前歷史階段商業(yè)特征
1. 現代市場(chǎng)環(huán)境下的客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
2. 現代經(jīng)營(yíng)與客戶(hù)關(guān)系管理：
a) 不同市場(chǎng)前提下的客戶(hù)關(guān)系管理
b) 商品緊缺時(shí)代（供不應求）的客戶(hù)關(guān)系管理
c) 計劃經(jīng)濟時(shí)代的客戶(hù)關(guān)系管理
d) 市場(chǎng)經(jīng)濟時(shí)代（供大于求）的客戶(hù)關(guān)系管理
3. 什么是產(chǎn)品？
4. 營(yíng)銷(xiāo)從未像今天這樣重要
二、 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)模型要素
1. 邏輯工具：營(yíng)銷(xiāo)邏輯：
a) 買(mǎi)你而不是買(mǎi)別人的商業(yè)邏輯
b) 需要的時(shí)候你在
c) 比較的時(shí)候你好
d) 使用的時(shí)候很值
2. 工具：3P理論
a) 無(wú)處不在(Pervasiveness)
b) 心中首選(Preference)
c) 物有所值(Price to value)
3. 營(yíng)銷(xiāo)三維度管理
a) 寬度運營(yíng)系統
b) 深度運營(yíng)系統
c) 黃金接觸面
4. 案例參考與分析：某企業(yè)在業(yè)務(wù)推廣過(guò)程中出現問(wèn)題，本年度做了業(yè)務(wù)調整，以三維度工具為KPI考核重要指標。業(yè)務(wù)推進(jìn)中實(shí)現了，業(yè)務(wù)人員有活干，干正確的活，活干的漂亮。思考一下，你的團隊能借用哪些思路自我提升？
5. 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的銷(xiāo)售漏斗模型理解與應用
三、 BD類(lèi)大客戶(hù)的強勢開(kāi)發(fā)
1. 贏(yíng)在客戶(hù)分析：知己知彼，贏(yíng)的幾率才高。
a) 他是誰(shuí)
b) 他對誰(shuí)負責
c) 他制約誰(shuí)
d) 喜好、性格、價(jià)值觀(guān)……
e) 客戶(hù)的特需和偏好
f) 為什么同競品關(guān)系好？
2. 贏(yíng)在參照物分析：
a) 競品：產(chǎn)品分析
b) 競事：制度、規定、流程、文化……
c) 競人：操作者的風(fēng)格、弱點(diǎn)和強點(diǎn)
3. 贏(yíng)在客戶(hù)拜訪(fǎng)
a) 如何面對不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
b) 大智若愚—大智必愚
c) 建立不平衡，形成愧疚感
d) 別浪費客戶(hù)給你的機會(huì )-偶遇到陽(yáng)光，你燦爛了么？
四、 AC類(lèi)客戶(hù)的維護和升級
1. 老客戶(hù)定位及定位實(shí)踐
2. 客戶(hù)很容易感動(dòng)，只是你沒(méi)有做到！
3. 病毒式營(yíng)銷(xiāo)
4. 營(yíng)銷(xiāo)中的病毒式銷(xiāo)售模型
a) 極致服務(wù)超出預期
b) 形成愧疚建立不平衡
c) 適當引導準備充分
5. 終端三層依賴(lài)打造
a) 勝于感性-情感依賴(lài)
 讓客戶(hù)喜歡，可能就成功了一半。
 如何讓客戶(hù)喜歡—感性溝通、弱勢溝通法
 儀式感打造
 情感依賴(lài)
b) 勝于理性-專(zhuān)業(yè)依賴(lài)
 如何讓客戶(hù)信任你
 如何成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的人
 專(zhuān)業(yè)依賴(lài)
c) 勝于根本-生命依賴(lài)
 終極技巧
 如何讓客戶(hù)一輩子離不開(kāi)你
 生命依賴(lài)
五、 大客戶(hù)心理與行為分析
1. 心理學(xué)基礎認知
a) 心理學(xué)一詞來(lái)源于希臘文，意思是關(guān)于靈魂的科學(xué)，后來(lái)變成英文psyche
b) 心理學(xué)研究涉及知覺(jué)、認知、情緒、人格、行為、人際關(guān)系、社會(huì )關(guān)系等許多領(lǐng)域，也與日常生活的許多領(lǐng)域——家庭、教育、健康、社會(huì )等發(fā)生關(guān)聯(lián)。
c) 心理學(xué)嘗試解釋個(gè)體基本的行為與心理機能，同時(shí)也嘗試解釋個(gè)體心理機能在社會(huì )行為與社會(huì )動(dòng)力中的角色；
2. 客戶(hù)心理及行為分析
a) 消費心理及行為隨著(zhù)供需關(guān)系的變化而變化
b) 消費心理隨著(zhù)需求程度的變化而變化
c) 消費行為會(huì )隨著(zhù)用戶(hù)的專(zhuān)業(yè)度成都不同而不同
d) 消費行為會(huì )因信任程度不同而不同
e) 如何提升用戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)者的信任值
f) 消費行為因消費者意志度不同而不同
六、 如何做好大客戶(hù)的有效溝通
1. 縱橫捭闔溝通術(shù)
2. 溝通策略-方向比技能還重要
3. 不同場(chǎng)景下的溝通要素
4. 全語(yǔ)言溝通
5. 溝通中的有效說(shuō)服

 

Ø 清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等高?？偛冒嗵仄钢v師；哈工大EMBA班授課講師；北工大研究生部創(chuàng )業(yè)導師；共青團中央CCT大學(xué)生（青年）就業(yè)創(chuàng )業(yè)計劃發(fā)起人；搜狐一言堂、時(shí)代光華《名師在線(xiàn)》高級顧問(wèn)、特聘講師；《贏(yíng)家大講堂》高級顧問(wèn)、特聘講師；北大縱橫、和君咨詢(xún)、聚成股份、前程無(wú)憂(yōu)、智聯(lián)招聘等機構名師團講師、營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師，課程研發(fā)專(zhuān)家。

Ø 課程方向：營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)

Ø 主講課程：《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》《卓越大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》《營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰心理學(xué)》、《談判致勝》、《卓越溝通》、《卓越團隊組建及打造》、《高效執行力》、《經(jīng)銷(xiāo)商建設與管理（渠道）》、《勝在招投標》、《欠款追繳及風(fēng)險防范》

Ø 人民郵電出版社出版：《工作不狠職位不穩》等

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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  引言：主持人與小男孩的對話(huà)——你看到的，不一定是真實(shí)的！第一單元：不了解保險，就做不好保險——建立正確的認知（一）保險的本質(zhì)與內涵1、什么是保險？——風(fēng)險是保險產(chǎn)生的基礎，家庭財富蓄水池是保險產(chǎn)生的根源——轉移風(fēng)險的工具，財富管理的構成..

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• 致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

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