卓越的經(jīng)銷(xiāo)商（渠道）開(kāi)發(fā)與管理

【培訓對象】
總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人和業(yè)務(wù)骨干、區域經(jīng)理、一/二級經(jīng)銷(xiāo)商、代理商

【培訓收益】
1、 掌握卓越的經(jīng)銷(xiāo)商等渠道管理模式； 2、 學(xué)會(huì )對銷(xiāo)售渠道進(jìn)行篩選，以保證方向； 3、 掌握經(jīng)銷(xiāo)商等渠道的關(guān)系定位，并做出行動(dòng)； 4、 掌握渠道開(kāi)發(fā)和具體的管理工具 --- 目標選擇、渠道方案、能力培養、任務(wù)執行、渠道考核、關(guān)系定位、考核及團隊配合等

課程綱要及具體內容 訓練工具及導出績(jì)效
1、渠道的作用與渠道選擇
 直銷(xiāo)與經(jīng)銷(xiāo)的渠道模式選擇；
 經(jīng)銷(xiāo)商等渠道的作用及的具體管理問(wèn)題分析；
 案例分享：影響銷(xiāo)售渠道選擇的因素
 渠道的類(lèi)型與發(fā)揮作用時(shí)間的選擇； 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理模型
2、經(jīng)銷(xiāo)商等渠道管理模式
 公司產(chǎn)品與服務(wù)在市場(chǎng)上的定位；
 不同產(chǎn)品的發(fā)展策略；
 經(jīng)銷(xiāo)商等渠道管理的問(wèn)題分析；
 卓越的經(jīng)銷(xiāo)商管理模式 不同產(chǎn)品發(fā)展策略表
3、有效的渠道篩選與精耕
 各種不同類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商特點(diǎn)；
 渠道篩選的程序與操作方法；
 案例操作：如何準確篩選經(jīng)銷(xiāo)商；
 對篩選經(jīng)銷(xiāo)商的管理要求。 經(jīng)銷(xiāo)商篩選評估工具表
4、怎樣培養經(jīng)銷(xiāo)商等渠道的能力
 國際卓越的RAC管理模式；
 經(jīng)銷(xiāo)商的能力需求與分析；
 案例操作：制定經(jīng)銷(xiāo)商等渠道的能力培養計劃；
 落實(shí)培養計劃，并進(jìn)行實(shí)施； 經(jīng)銷(xiāo)商能力提升工具表
5、經(jīng)銷(xiāo)商等渠道的關(guān)系定位及調整
 渠道關(guān)系發(fā)展的四層次；
 案例研討：雙方期望的項目；
 案例操作：有效確定雙方的實(shí)際情況；
 從雙方期望的項目進(jìn)行關(guān)系的調整；
 不同關(guān)系給予不同的資源支持；
 調整經(jīng)銷(xiāo)商等渠道關(guān)系的實(shí)際行動(dòng)；
 如何處理與經(jīng)銷(xiāo)商矛盾沖突（各項矛盾與處理方式）；
 培養戰略經(jīng)銷(xiāo)商等渠道合作伙伴 經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系定位分析表

經(jīng)銷(xiāo)商期望分析表

公司期望分析表

經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系調整工具表
6、管理任務(wù)的執行與考核
 如何有效地進(jìn)行任務(wù)分配；
 管理人員的任務(wù)如何考核
 制定相關(guān)管理人員的KPI指標
 蘭開(kāi)斯特戰略與經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)管理； 內部管理考核表
7、任務(wù)執行與渠道評估
 渠道評估的因素分析；
 經(jīng)銷(xiāo)商等渠道的考核準則；
 案例操作：制定經(jīng)銷(xiāo)商等渠道的評估工具。
 相關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商政策的兌現
 本課程小結，經(jīng)銷(xiāo)商管理體系 經(jīng)銷(xiāo)商考核工具表
 

中國最著(zhù)名的管理實(shí)戰專(zhuān)家與訓練輔導專(zhuān)家之一
世界500強中糧集團人力資源經(jīng)理人、內部咨詢(xún)師培訓師導師
資深華為、阿里、通用等世界卓越500強企業(yè)管理研究專(zhuān)家
清華、北大、復旦、浙大等EMBA高?？妥淌?br /> 美國硅谷理工大學(xué)（中國DBA博士班）客座教授
服務(wù)各類(lèi)企業(yè)1000余家，近20個(gè)行業(yè)，跨界融合，視野寬闊
國內唯一的、能將經(jīng)理人訓練、人力資源管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、國學(xué)智慧
融會(huì )貫通應用的專(zhuān)家
訓練腳踏實(shí)地，接地氣解決問(wèn)題，幫助客戶(hù)拿出
“實(shí)際的、獨一無(wú)二的問(wèn)題解決方案”，解決企業(yè)實(shí)際管理問(wèn)題

三．訓練與輔導特色
金老師最擅長(cháng)的領(lǐng)域是為進(jìn)行系統的經(jīng)理人訓練、人力資源體系建設和系統銷(xiāo)售訓練，是國內唯 一能將系統營(yíng)銷(xiāo)、系統人力資源、經(jīng)理人管理和國學(xué)智慧融會(huì )貫通運用的管理專(zhuān)家。在咨詢(xún)與輔 導中，善于結合客戶(hù)實(shí)際的產(chǎn)品與服務(wù)，引導客戶(hù)拿出項目方案，解決相關(guān)企業(yè)管理問(wèn)題。訓練 與輔導條理清晰，結構嚴謹，并融合了當今世界500強企業(yè)的成功操作智慧，參訓學(xué)員紛紛評論 金老師的訓練“深入到位、實(shí)戰管用”，取得了顯著(zhù)成效！
是訓戰課程（不是理論培訓課），利用咨詢(xún)式、引導式、教練式技術(shù)與群策群力、行動(dòng)學(xué)習法， 協(xié)助客戶(hù)拿出解決自己公司問(wèn)題的“獨一無(wú)二的問(wèn)題解決方案”，促進(jìn)自己公司的績(jì)效進(jìn)步。
課堂氣勢活躍，學(xué)員必須要積極參與訓練中，去解決自己工作中的問(wèn)題，學(xué)以致用。

• 品牌建設與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶(hù)要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問(wèn)答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開(kāi)場(chǎng)導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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• 設備預防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發(fā)展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專(zhuān)業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設備初期管理.教育訓練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛生和環(huán)境..

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• 項目型銷(xiāo)售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的*特點(diǎn)就是復雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(cháng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶(hù)心理會(huì )在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見(jiàn)，項目型銷(xiāo)售之所以復雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷(xiāo)售這類(lèi)..

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• 一線(xiàn)班組長(cháng)綜合素養與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當好“頭狼”——從團隊成員到團隊領(lǐng)導的轉型1.一線(xiàn)班組長(cháng)的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據能力坐標，你屬于哪一類(lèi)？3)班組長(cháng)的全新角色及所需要的技能；4)班組長(cháng)常犯的錯誤；5)班組長(cháng)的六項職能轉變。2.一線(xiàn)班組長(cháng)的自我..

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• 新技術(shù)與管理培訓

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶(hù)現狀和發(fā)展趨勢2、信息通信網(wǎng)絡(luò )發(fā)展趨勢二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應用現狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢3)物聯(lián)網(wǎng)的架構和實(shí)現4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類(lèi)2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀(guān)二、華為的價(jià)值假設企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng )造的源頭、動(dòng)機、要素和結果華為價(jià)值評價(jià)的導向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導向、要素和矛盾管理三、以客戶(hù)為中..

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