策略性經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)

【培訓對象】
適用于通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售（分銷(xiāo)）模式的企業(yè)方營(yíng)銷(xiāo)管理人員、業(yè)務(wù)骨干等

【培訓收益】
1. 厘清廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，明確廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員的角色定位； 2. 學(xué)習客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略，提升說(shuō)服準客戶(hù)合作意愿的溝通談判能力，提升客戶(hù)開(kāi)發(fā)成效；

引子：有什么樣的客戶(hù)，就有什么樣的市場(chǎng)
第一節、 開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商策略思維
一、經(jīng)銷(xiāo)商不可回避、不可替代
1. 如何正解“廠(chǎng)商共贏(yíng)”？（等價(jià)的利益交換）
2. 廠(chǎng)商之間，業(yè)務(wù)人的角色定位（利用客戶(hù)的資源做廠(chǎng)家的市場(chǎng)）
3. 思考：在此定位下，廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員與客戶(hù)合作該有的表現（素描）
二、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商策略思維
1. 區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商結構的規劃
1) 從終端業(yè)態(tài)開(kāi)始，倒著(zhù)構建渠道
2) 區域渠道結構設計：產(chǎn)品適銷(xiāo)終端及選擇、渠道資源調查、渠道結構設計（寬廣深）
2. 與客戶(hù)打交道不同階段的工作重點(diǎn)：潛在、目標、意向、合作、老客戶(hù)/大客戶(hù)…
3. 拜訪(fǎng)目標經(jīng)銷(xiāo)商（我們有意向的客戶(hù)）
1) 評價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)維度，鎖定目標客戶(hù)
工具：經(jīng)銷(xiāo)商量化評估表的應用
2) 初步拜訪(fǎng)目標經(jīng)銷(xiāo)商的工作重點(diǎn)
3) 選擇你需要的客戶(hù)，適合的才是最好的
第三節、準客戶(hù)合作意愿促成談判
1. 銷(xiāo)售不僅是技巧，準經(jīng)銷(xiāo)商合作談判考驗你的素養（冰山下的東西）
1) 積極、正面、主動(dòng)
2) 誠懇，可信
3) 從對方的立場(chǎng)出發(fā)引導
4) 經(jīng)營(yíng)準客戶(hù)的體驗：關(guān)注到細節、關(guān)注過(guò)程
5) 懂世故：生意之外的溝通能力
2. 獲得準客戶(hù)的信任（平臺+溝通過(guò)程持續推進(jìn)+表現技巧）
思考：對渠道商如何構建廠(chǎng)家的【品牌】？
3. 要知道準客戶(hù)的心思（對供應商的需求）
1) 研討：商貿公司經(jīng)營(yíng)的痛點(diǎn)在哪？（產(chǎn)品結構、下線(xiàn)渠道、競爭應對、團隊、資金…）
2) 你面對的這個(gè)客戶(hù)痛點(diǎn)在哪里？（不要拿個(gè)錘子，看誰(shuí)都像釘子）
4. 準經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿的激發(fā)（SPIN技能激發(fā)客戶(hù)潛在的合作需求）
1) 了解他經(jīng)營(yíng)、管理的現狀
2) 從中發(fā)現一些問(wèn)題
3) 讓客戶(hù)意識到這確實(shí)是個(gè)問(wèn)題，進(jìn)而產(chǎn)生壓力（痛苦）
4) 擴大這種痛苦（即在強化客戶(hù)的需求）
5) 提供解決方案（即我們的合作方案）
5. 設計與準客戶(hù)合作的方案
1) 廠(chǎng)商如何合作？（構建渠道職能的各項分工和權責，基于公司經(jīng)銷(xiāo)商合作）
2) 市場(chǎng)如何啟動(dòng)？（什么產(chǎn)品、走什么渠道、如何鋪貨、如何動(dòng)銷(xiāo)、廠(chǎng)家的支持…）
6. 如何讓我們的合作方案有吸引性？（方案的價(jià)值呈現的方法）
1) 和我們合作是多么的好？（NFABE說(shuō)服邏輯）
2) 思考：換著(zhù)角度去說(shuō)服？（不和我們合作將會(huì )多么的“不好”?。?br /> 3) 創(chuàng )造條件，讓準客戶(hù)“體驗”到我們的好
7. 準客戶(hù)合作意愿的促成談判
1) 針對談判的關(guān)鍵要素作好準備：實(shí)力、共贏(yíng)……
2) 客戶(hù)談判必備技巧：談判優(yōu)勢構建、交換、配套、讓步、拖延/沉默、破局…
3) 溝通實(shí)用策略：多問(wèn)多聽(tīng)少說(shuō)、厚而不憨、營(yíng)造環(huán)境、動(dòng)與九天之上……
互動(dòng)環(huán)節（可延伸為“工作坊”形式）：（1）新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，疑難問(wèn)題破解；（2）學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評；

 

王同，銷(xiāo)售渠道與終端零售職業(yè)講師，營(yíng)銷(xiāo)管理資深顧問(wèn)；中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師、新加坡STADA認證高級培訓師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實(shí)戰兼修：中國人民大學(xué)02屆MBA，曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，咨詢(xún)培訓15年。王同老師一直活躍在培訓領(lǐng)域，已服務(wù)過(guò)伊利、恒安、美的、九陽(yáng)、歐萊雅、勁霸、惠達等數百家的企業(yè)內訓。著(zhù)有《掘金母嬰店》《頂尖導購的翻倍成交術(shù)》《新品賣(mài)翻天》《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)》等暢銷(xiāo)書(shū)籍。經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )主講老師、課程訂制能力強、能控大場(chǎng)、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶(hù)以及眾多回訓客戶(hù)的見(jiàn)證。

 

四項優(yōu)勢：

受過(guò)系統的營(yíng)銷(xiāo)理論教育：中國人民大學(xué)02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗：曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運作；咨詢(xún)與培訓經(jīng)歷9年，接觸過(guò)很多企業(yè)；

擁有豐富的培訓經(jīng)驗：職業(yè)講師，為上海交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校特約講師；已為數百家企業(yè)提供過(guò)內訓服務(wù)；

注重營(yíng)銷(xiāo)理論積累與研究：注重訓前調研、與企業(yè)學(xué)員一起成長(cháng)；著(zhù)有《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)》《新品賣(mài)翻天》《頂尖導購的翻倍成交術(shù)》等暢銷(xiāo)書(shū)籍；曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等多家著(zhù)名雜志發(fā)表論文上百篇；

 

六點(diǎn)展示：

課程訂制能力、能控大場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )主講老師、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶(hù)以及眾多回訓客戶(hù)的見(jiàn)證

 

主講課程：

 

一、經(jīng)銷(xiāo)商管理類(lèi)

1．《策略性經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)》

2．《高效經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)，落實(shí)日常管理》 

3．《經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計劃（JBP）》

4．《從壓貨到動(dòng)銷(xiāo)：驅動(dòng)渠道銷(xiāo)售的生意策略》

5．《創(chuàng )造、超越、共贏(yíng)》（經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )課程，包括“分銷(xiāo)型客戶(hù)版本”和“零售型客戶(hù)版本”）

 

二、銷(xiāo)售渠道類(lèi)

6．《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)：供應商商超渠道運作精要》

7．《流通渠道深度分銷(xiāo)運作精要》

8．《如何爭取母嬰渠道的主推》

 

三、門(mén)店管理類(lèi)

9．《店鋪掘金，立足門(mén)店要業(yè)績(jì)》

10．《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》

11．《成就顧問(wèn)式巡店督導》

12．《金牌店長(cháng)管理能力強化訓練》

 

四、營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)

13．《打造有戰斗力的高績(jì)效團隊》

14．《銷(xiāo)售團隊執行力提升》

15．《生意回顧與生意目標計劃》

 

五、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題類(lèi)

16．《區域業(yè)績(jì)提升及樣板市場(chǎng)打造》

17．《玩轉促銷(xiāo)：消費者促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與執行》

18．《母嬰會(huì )員精準營(yíng)銷(xiāo)》

19．《新產(chǎn)品贏(yíng)銷(xiāo)戰》 

 

六、銷(xiāo)售技巧類(lèi)

20．《頂尖導購強化訓練》

21．《銷(xiāo)售溝通與談判技能強化》

22．《贏(yíng)取大訂單：面對面顧問(wèn)式銷(xiāo)售七步法》

 

注：課程以專(zhuān)業(yè)定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業(yè)品等行業(yè)的，經(jīng)銷(xiāo)商老板、企業(yè)各級業(yè)務(wù)團隊、門(mén)店店主店長(cháng)、導購的銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售技巧類(lèi)課程。

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  一、領(lǐng)導做教練、團隊共卓越1.領(lǐng)導的輔導力就是影響力2.幫助別人，成就自我3.輔導能力提升：知識，技巧，實(shí)踐！二、輔導能力的基本功1.自身具備領(lǐng)導力2.發(fā)現問(wèn)題和有效溝通的能力3.關(guān)心對方才能幫助對方4.掌握規律，掌握心理節奏5.關(guān)注情境，有效控場(chǎng)三、厚德載物的輔導技巧1.輔導的目的是輔佐受眾進(jìn)步、產(chǎn)生績(jì)效..

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  第一講：經(jīng)銷(xiāo)商概述 一、經(jīng)銷(xiāo)商的概念 1．經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值與作用 2．建立以經(jīng)銷(xiāo)商為核心的銷(xiāo)售策略  一個(gè)中心  兩個(gè)基本點(diǎn)  三項原則  四個(gè)目標 二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商？ 1．經(jīng)銷(xiāo)商選擇的關(guān)鍵要素 2. 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標準 三、為什么總缺想要的經(jīng)..

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