行業(yè)寒冬下的建材行業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

【培訓對象】
建材相關(guān)行業(yè)的高、中管理者，營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等

【培訓收益】
課程收益： 1、 學(xué)習和掌握行業(yè)寒冬之下安全有效地拓展客戶(hù)和項目的新模式； 2、 學(xué)習和掌握政府、事業(yè)單位和國企不同項目立項的方式與主要管理部門(mén)； 3、 學(xué)習和掌握政府、事業(yè)單位和國企項目從立項到中標建設的全流程和相關(guān)決策機制和獲得項目策略； 4、 學(xué)習和掌握大客戶(hù)關(guān)系建立、維護、管理和決策流程、決策要點(diǎn)； 5、 學(xué)習和掌握政府部門(mén)關(guān)系維護、溝通的方式與核心訴求。

 1 行業(yè)寒冬下拓展客戶(hù)和項目新模式
1.1 行業(yè)寒冬下拓展客戶(hù)/項目四種模式
1.1.1 資金穩定的開(kāi)發(fā)商
1.1.2 有持續開(kāi)發(fā)項目的國、央企開(kāi)發(fā)商
1.1.3 政府類(lèi)工程與項目
1.1.4 優(yōu)質(zhì)項目投資+建筑模式
1.2 項目拓客有效避免踩坑
1.2.1 項目背景與企業(yè)背景調研
1.2.2 項目資金來(lái)源與融資模式
1.2.3 項目支付方式與支付款來(lái)源
1.2.4 項目結算方式與結算周期
2 政府項目與房地產(chǎn)行業(yè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)
2.1 政府國企建設項目立項方式與主要管理部門(mén)
2.1.1 舊改項目的立項目方式與管理部門(mén)
2.1.2 開(kāi)發(fā)區、保稅區建設項目立項的方式與管理部門(mén)
2.1.3 市政項目與其他項目立項與管理部門(mén)
2.1.4 國企項目建立項的方式與管理部門(mén)
2.2 發(fā)現客戶(hù)需求與市場(chǎng)機會(huì )
2.2.1 政府事業(yè)單位、國企走訪(fǎng)
2.2.2 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
2.2.3 招標平臺關(guān)注
2.2.4 土拍網(wǎng)站查詢(xún)
2.2.5 同行合作
2.3 接近房地產(chǎn)客戶(hù)
2.3.1 接近和開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)客戶(hù)十法
2.4 引起行業(yè)大客戶(hù)關(guān)注和興趣
2.4.1 引起行業(yè)大客戶(hù)關(guān)注的六步法
2.5 不同類(lèi)型房地產(chǎn)企業(yè)工程發(fā)包和招標模式
2.5.1 房地產(chǎn)企業(yè)服務(wù)外包的核心要素
2.5.2 房地產(chǎn)企業(yè)對供應商的選擇
2.5.3 影響房地產(chǎn)企業(yè)采購因素
2.6 演練：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與接觸大客戶(hù)
3 政府事業(yè)單位、國企項目立項、發(fā)標、中標與合作全周期
3.1 大型建設與工程立項
3.1.1 立項依據與需求：國家政策、城市規劃、政治任務(wù)
3.1.2 從立項到發(fā)標相關(guān)部門(mén)：主管部門(mén)、發(fā)改委、專(zhuān)家組、財政局、自規局、住建局、招標辦/招標平臺
3.1.3 立項中關(guān)鍵環(huán)節：可行性研究、項目預算、規劃與設計、項目參考、合作方式參考與評審、合作方式選擇、項目發(fā)標與招標方式、中標的條件
3.2 項目中標的條件和方法
3.2.1 項目整體建設統一發(fā)標，單一建材不拆標：怕麻煩，不擔責任
3.2.2 承建方的品牌、資質(zhì)與承建能力
3.2.3 中標解決方式
3.2.3.1 關(guān)鍵決策人物對承認方的認同
3.2.3.2 找有品牌、資質(zhì)承建方式合作
3.2.3.3 特殊材建供應
3.2.3.4 與總包一起投標再拆標
3.2.3.5 圍標如何防范風(fēng)險
4 政府和關(guān)系部門(mén)關(guān)系建立與溝通
4.1 與政府相關(guān)部門(mén)建立關(guān)系四種方法
4.1.1 利用政府關(guān)鍵人的親友關(guān)系
4.1.2 利用政府其他合作方式關(guān)系
4.1.3 利用下級單位關(guān)系
4.1.4 直接登門(mén)拜訪(fǎng)
4.2 與政府相關(guān)部門(mén)的溝通模式
4.3 與政府官員聯(lián)系與溝通
4.3.1 抓住核心人物
4.3.2 建立政府關(guān)系
4.3.3 贏(yíng)得政府與相關(guān)人員信任
4.3.4 如何讓政府人員為你說(shuō)話(huà)
4.4 與設計院和其他供應商建立關(guān)系
5 客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧
5.1 客戶(hù)預約技巧
5.2 拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準備工作
5.3 客戶(hù)拜訪(fǎng)的三個(gè)重要場(chǎng)所
5.4 客戶(hù)拜訪(fǎng)中的技巧與察言觀(guān)色
5.5 如何在拜訪(fǎng)中發(fā)展商機
5.6 在拜訪(fǎng)客戶(hù)中贏(yíng)客戶(hù)信任的技巧
6 與大客戶(hù)建立關(guān)系
6.1 為客戶(hù)著(zhù)想
6.1.1 為客戶(hù)著(zhù)想的目的與互信關(guān)系
6.1.2 為客戶(hù)著(zhù)想的三個(gè)層面
6.1.3 大客戶(hù)銷(xiāo)售中的四類(lèi)利益主體
6.2 滿(mǎn)足客戶(hù)期望的要點(diǎn)
6.3 關(guān)鍵人的開(kāi)發(fā)策略
6.3.1 大客戶(hù)合作的五個(gè)階段與大客戶(hù)銷(xiāo)售的五個(gè)階段
6.3.2 關(guān)注客戶(hù)的組織結構和決策鏈
6.3.3 關(guān)鍵人開(kāi)發(fā)五步驟
6.3.4 提高與關(guān)鍵人的交往水平
6.3.5 關(guān)鍵人的支持程度分級
6.3.6 如何讓關(guān)鍵人在客戶(hù)內部為你工作
6.4 利用參觀(guān)考察贏(yíng)得合作機會(huì )
6.5 利用產(chǎn)品性能與成本優(yōu)化贏(yíng)得合作機會(huì )
6.6 利用服務(wù)與策略性供應產(chǎn)品贏(yíng)得合作機會(huì )
7 客戶(hù)跟進(jìn)技巧
7.1 學(xué)會(huì )無(wú)中生有跟進(jìn)客戶(hù)
7.2 設定有效跟進(jìn)客戶(hù)節點(diǎn)與時(shí)間
7.3 跟進(jìn)客戶(hù)摸清客戶(hù)的合作意愿
7.4 改變客戶(hù)合作意愿有效五法
7.5 趁熱打鐵拿下客戶(hù)

 

金融學(xué)學(xué)士、MBA
資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)講師、策劃專(zhuān)家
 
【工作經(jīng)歷】
浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷(xiāo)售經(jīng)理
浙江云天房地產(chǎn)有限公司項目銷(xiāo)售總監
浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監和項目副總經(jīng)理
現任多家房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃咨詢(xún)和營(yíng)銷(xiāo)講師； 
浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院特聘講師
江蘇大學(xué)MBA班特聘講師 

【擅長(cháng)領(lǐng)域】
房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設；
房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、策劃；
房地產(chǎn)項目規劃與定位；
房地產(chǎn)項目銷(xiāo)售全案策劃

【主講課程】 
戰略與經(jīng)營(yíng)管理課程：
《品牌運營(yíng)與品牌建設》
《企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略管理與決策》
《房地產(chǎn)企業(yè)全面運營(yíng)與管理》
《房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設》
《房地產(chǎn)項目全面運營(yíng)與管理》
《房地產(chǎn)母子公司管控與項目流程管控》 

營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售課程：
《房地產(chǎn)企業(yè)戰略營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)策略》 
《房地產(chǎn)項目營(yíng)銷(xiāo)策劃與執行》
《營(yíng)銷(xiāo)渠道構建與創(chuàng )新》 
《房產(chǎn)售樓中心建設與管理》
《房產(chǎn)地大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》
《房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技》
《房地產(chǎn)廣告策劃與執行》 

沙盤(pán)模擬課程：
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與決策沙盤(pán)課程》
《房地產(chǎn)行業(yè)戰略與經(jīng)營(yíng)決策沙盤(pán)課程》 

• 網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  課程內容：第一式：網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)獨孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專(zhuān)業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專(zhuān)業(yè)2、懂得基礎的圖片處理及網(wǎng)頁(yè)制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷(xiāo)思維-營(yíng)銷(xiāo)和抓頭皮在本質(zhì)上是有區別的4、懂得基礎關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁(yè)就靠它了二、網(wǎng)絡(luò )..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  第一部分 基礎篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統銀行茫然無(wú)所適從2、結付脫媒讓客戶(hù)信息流成無(wú)根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢重樹(shù)5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標客戶(hù)定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶(hù)的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)技巧與提升

   

  一. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧信用卡營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理：=單兵作戰+團隊協(xié)同作戰顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)追求“客戶(hù)長(cháng)期利益+客戶(hù)滿(mǎn)意最大化”顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧S—背景問(wèn)題P—難點(diǎn)型問(wèn)題I—暗示問(wèn)題N—需求效益問(wèn)題SPIN參考話(huà)術(shù)顧..

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• 提升支行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧與案例實(shí)戰

   

  一、營(yíng)銷(xiāo)溝通篇：客戶(hù)經(jīng)理溝通18技巧+招數客戶(hù)經(jīng)理分單兵作戰+團隊協(xié)同作戰1.單兵作戰做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶(hù)的話(huà)題：客戶(hù)最感興趣的事。2)客戶(hù)的期盼：引導客戶(hù)談期望的事。3)客戶(hù)的心態(tài)：充..

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• 銀行金融高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當地零售銀行市場(chǎng)中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)轉型之路以客戶(hù)為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)..

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• 全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)全流程 ——客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

   

  導引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講：走出去——增量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)一、走出去之前的三大準備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計劃、心態(tài)準備、技能練習3..

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