《存量客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)》

第一章：存量的產(chǎn)能分析與零售客戶(hù)認知解析
一、存量客戶(hù)產(chǎn)能分析
1.為什么要做存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)和提升？
1)存量客戶(hù)是做金礦：調研數據研討分析。
2)存量客戶(hù)過(guò)往開(kāi)發(fā)的案例分享：
低效能提升客戶(hù)方案及案例。
專(zhuān)項類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)覆蓋拓展：
房貸客戶(hù)的精準營(yíng)銷(xiāo)和分層分級管理的案例分享。
二、存量客戶(hù)的認知影響原理解析
1.銀行零售心智模型解析：
1)如何塑造對存量客戶(hù)的影響力；
五大心智模型解析人類(lèi)的影響力因素。
2)改變客戶(hù)金融消費習慣的規律解析；
一個(gè)人的消費或應用習慣改變遵循：關(guān)注-興趣-了解-覺(jué)痛-改變。
金融習慣的改變規律解析和主銀行賬號經(jīng)營(yíng)邏輯
2.關(guān)鍵人應用，讓營(yíng)銷(xiāo)事半功倍。
1)戰略客戶(hù)和關(guān)鍵客戶(hù)引入及應用分析；
哈佛大學(xué)案例分析
商圈經(jīng)營(yíng)中戰略客戶(hù)引入及產(chǎn)能分析；
社區營(yíng)銷(xiāo)中戰略客戶(hù)引入及產(chǎn)能分析。
2)心智引導與營(yíng)銷(xiāo)規劃的案例分享。
商圈實(shí)際案例結合分析；
社區實(shí)際案例結合分析；

第二章、存量客戶(hù)分析建模與針對性策略分析
一、存量客戶(hù)的六維分析模型解析；
1.金融需求分析：剛性需求分析；入口需求分析；適配需求分析。
2.生活習慣分析：工作及生活習慣，到訪(fǎng)習慣等。
3.鏈接點(diǎn)分析：關(guān)鍵人和鏈接場(chǎng)景分析。
二、存量客戶(hù)歸類(lèi)建模：
1.四大歸類(lèi)：忠誠客戶(hù)，老客戶(hù)，次新客戶(hù)，新客戶(hù)。
2.四大目標：忠誠度管理；產(chǎn)品疊加，價(jià)值提升；粘性經(jīng)營(yíng)；引入設計。
3.基于四大目標下的產(chǎn)品包裝與層次性設計。
1)忠誠度管理的方法建議及對應產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)策略。
2)老客戶(hù)價(jià)值提升的方法建議及對應產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)策略。
3)次新客戶(hù)的粘性管理及對應產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)策略。
4)新客戶(hù)獲取的引入設計和營(yíng)銷(xiāo)策略。

第三章、基于四大目標實(shí)現的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、微信經(jīng)營(yíng)方法實(shí)戰指導
一、如何突破陌生電話(huà)障礙
1.人類(lèi)與陌生人溝通的心理規則解析；
2.如何突破陌生客戶(hù)的心理防火墻。
二、陌生客戶(hù)電話(huà)話(huà)術(shù)指引：
1.電話(huà)內容三大要點(diǎn)，讓客戶(hù)喜愛(ài)接你電話(huà)。
2.電話(huà)前中后籌備要點(diǎn)；
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰訓練（有準備好的電話(huà)可以實(shí)戰；無(wú)的話(huà)可以演繹）。
1)小微貸客戶(hù)精準電銷(xiāo)案例示例
目標客戶(hù)畫(huà)像關(guān)鍵詞提取，及話(huà)術(shù)分享。
電話(huà)實(shí)訓；按小組進(jìn)行演繹或實(shí)際電話(huà)。
2)高凈值客戶(hù)存款提升或資產(chǎn)配置提升暗示示例
目標客戶(hù)畫(huà)像和關(guān)鍵詞提取，及話(huà)術(shù)分享。
電話(huà)實(shí)訓；按小組進(jìn)行演繹或實(shí)際電話(huà)。
3.如何突破個(gè)人電銷(xiāo)的心理壓力及電銷(xiāo)經(jīng)驗積累和提升的工具和方法
1)重新認知自我定位；
2)營(yíng)銷(xiāo)讓自己越來(lái)越輕松；
3)電銷(xiāo)工具介紹：電前九宮格；電后三段論。
三、輕松賣(mài)產(chǎn)品—銀行微營(yíng)銷(xiāo)也可以散發(fā)魔力
1.讓個(gè)人微信彰顯魅力：立品；
1)如何讓別人想加自己？沒(méi)那么復雜，一招一招告訴你！
2)內容單調無(wú)奇，想發(fā)有逼格的內容？來(lái)吧，教你做內容的設計師！
3)消費朋友圈？NO！我們要盤(pán)活朋友圈？三步走養成習慣，資源自然向你集中。
2.將自己的朋友圈建成魚(yú)塘：裂變；
1)裂變法則：1+1=4法則：渠道資源置換。
2)做多熱點(diǎn)：做第二好處多：借勢裂變效果好。

第四章、銷(xiāo)售面談—讓成交更輕松
一、一個(gè)不成功的銷(xiāo)售面談流程解析；
二、一個(gè)成功的銷(xiāo)售面談流程解析；
三、銷(xiāo)售面談成功五步法：
1.五大關(guān)鍵詞解析；溫度-了解-買(mǎi)賣(mài)點(diǎn)掌控-成交推進(jìn)-售后維護。
1)溫度建立的三大法則：第一印象經(jīng)營(yíng)，關(guān)注點(diǎn)獲取，贊美技巧；
2)了解：KYC要點(diǎn)與應用講解。
3)買(mǎi)賣(mài)點(diǎn)：
買(mǎi)點(diǎn)激發(fā)話(huà)術(shù)：SPIN話(huà)術(shù)應用講解。
FABE產(chǎn)品包裝梳理與賣(mài)點(diǎn)陳述案例分析。
4)成交推進(jìn)：
稀缺控制法則；
時(shí)間約束法則。
5)售后三大要點(diǎn)：
定期互動(dòng)；頻次要求及互動(dòng)方式介紹。
客戶(hù)滿(mǎn)意度三大要點(diǎn)：重視，安心，有好處。
如何批量做好售后維護：微信批量維護的技巧和范例。
2.案例實(shí)際講解五大關(guān)鍵詞的實(shí)際應用。
3.基于四大類(lèi)型客戶(hù)及層次產(chǎn)品推薦的銷(xiāo)售面談實(shí)訓
1)次新客戶(hù)粘性經(jīng)營(yíng)及首面的面談?dòng)柧殻?br /> 積分會(huì )員和無(wú)壓力產(chǎn)品推薦。
2)老客戶(hù)的提升及銷(xiāo)售面談實(shí)訓。
凈值提升、產(chǎn)品疊加和客戶(hù)升級。
3)高忠誠度客戶(hù)的銷(xiāo)售面談及實(shí)訓。
資產(chǎn)配置（非農商行）或定期大額存單推薦。
注：此課程可以跟5天實(shí)訓輔導：主導老師2天培訓+輔導老師5天實(shí)戰輔導。
全部支行參加，選擇1-3個(gè)客群，鎖定3個(gè)產(chǎn)品以?xún)?。進(jìn)行電銷(xiāo)和銷(xiāo)售面談PK；讓課程更實(shí)戰。 

苗子奇老師 銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

中科院營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)研究生

高級行動(dòng)學(xué)習催化師

7年銀行銷(xiāo)售輔導與授課經(jīng)驗

中國移動(dòng)廣東移動(dòng)集團大客戶(hù)高級銷(xiāo)售經(jīng)理

桂林銀行/郵儲銀行南充支行常年合作導師

常年為多家銀行提供輔導咨詢(xún)與培訓服務(wù)達250多期，其中

農業(yè)銀行23期，郵儲銀行62期， 桂林銀行32期，興業(yè)銀行17期 ，包商銀行12期，農商行29期。幫助營(yíng)業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)及銀行員工增強營(yíng)銷(xiāo)能力；通過(guò)形象類(lèi)比說(shuō)明，實(shí)操案例講解，讓學(xué)員理解社區營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)和精髓，同時(shí)，利用行動(dòng)學(xué)習的先進(jìn)方法，引導學(xué)員制定適合自身的一點(diǎn)一策。

實(shí)戰經(jīng)驗：

曾任職于某著(zhù)名銀行咨詢(xún)公司：曾主持參與數百家銀行的培訓與咨詢(xún)項目，幫助數家銀行建立了銷(xiāo)售標準，創(chuàng )新銷(xiāo)售流程，訓練了數千名客戶(hù)經(jīng)理；其中，“陣地化社區”課程被多家銀行連續多次輪訓。課程滿(mǎn)意度從沒(méi)有低于91%，返聘率90%以上！

部分培訓輔導項目：

農行浙江嘉興分行、金華分行、寧波農行標準化營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)打造：

郵儲山東、四川、江西分行產(chǎn)能提升項目（網(wǎng)點(diǎn)固化+片區開(kāi)發(fā)）

郵儲銀行片區開(kāi)發(fā)課程（88天）

農商行片區開(kāi)發(fā)項目課程（65天）

主講課程：

《客戶(hù)管理》、《網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售化轉型》、《陣地化社區營(yíng)銷(xiāo)》、《網(wǎng)格化片區開(kāi)發(fā)》、《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)》、《銀行客戶(hù)關(guān)系管理》......