《政企戰略營(yíng)銷(xiāo)》

【培訓對象】


【培訓收益】

 政企戰略營(yíng)銷(xiāo)

——脫離低層次競爭的”找單、跟單、促單、控單、搶單&反搶單、成單、保單“體系——

主講：王京剛 博士（2天）

參加對象：政企業(yè)務(wù)高管、一線(xiàn)精英

開(kāi)課形式：沙盤(pán)推演、公開(kāi)課、線(xiàn)下課、工作坊、直接指引實(shí)戰

▍課程背景：面向政企客戶(hù)開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，已逐漸成為企業(yè)發(fā)展的必然趨勢

ü首先，政企客戶(hù)具備較強的購買(mǎi)實(shí)力和廣泛的影響力，能夠為企業(yè)帶來(lái)豐富的商業(yè)機遇和市場(chǎng)份額。同時(shí)，這類(lèi)客戶(hù)的需求相對穩定，有利于為企業(yè)經(jīng)營(yíng)提供堅實(shí)保障。

ü其次，面向政企客戶(hù)開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)有助于民營(yíng)企業(yè)提升品牌形象和信譽(yù)。政企客戶(hù)通常具備較高的社會(huì )責任感和信譽(yù)度，與之合作有助于提高企業(yè)形象和信譽(yù)，進(jìn)而增強市場(chǎng)競爭力。

ü此外，面向政企客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能助力企業(yè)更好地把握市場(chǎng)需求和政策走向。通過(guò)與政企客戶(hù)的合作，企業(yè)能更深入地了解市場(chǎng)和政策變化，從而適時(shí)調整經(jīng)營(yíng)策略和市場(chǎng)定位，保持競爭優(yōu)勢。

ü在數字化時(shí)代，誰(shuí)能迅速占領(lǐng)政企市場(chǎng)，誰(shuí)就能成為行業(yè)王者。為此，企業(yè)需進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模式轉型，探索兩類(lèi)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現線(xiàn)上線(xiàn)下協(xié)同，優(yōu)化業(yè)務(wù)支撐體系、客服體系以及產(chǎn)品支撐等，以實(shí)現創(chuàng )新突破。

▍▍課程原則

本課程由王京剛博士依據國內經(jīng)典政企市場(chǎng)案例研發(fā)而成，旨在為政企市場(chǎng)的一線(xiàn)管理者、高層決策者、一線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理以及解決方案專(zhuān)家提供實(shí)操指南和管理實(shí)戰策略。課程內容全面覆蓋政企客戶(hù)的關(guān)鍵銷(xiāo)售環(huán)節，包括找單、跟單、促單、控單、搶單與反搶單、成單及保單等，同時(shí)針對大單成單的臨門(mén)一腳提供實(shí)用方案。

ü系統性原則：確保課程內容完整涵蓋政企客戶(hù)銷(xiāo)售環(huán)節，助力學(xué)員全面掌握實(shí)操技巧；

ü實(shí)操性原則：課程中提供的指引均為實(shí)操方案，貼合實(shí)際工作需求；

ü落地性原則：針對關(guān)鍵市場(chǎng)和重點(diǎn)產(chǎn)品，提供直接可行的銷(xiāo)售實(shí)戰指南；

ü以漁授魚(yú)原則：注重傳授方法論，同時(shí)搭配實(shí)用模板，使學(xué)員得以自給自足。

通過(guò)本課程，學(xué)員可在實(shí)際工作中運用所學(xué)，提升政企市場(chǎng)銷(xiāo)售能力。

▍▍課程收益

1、如果您是政企銷(xiāo)售管理者：首先，我們將幫助您構建一個(gè)具備高度大局觀(guān)的銷(xiāo)售團隊，通過(guò)互助的支援體系，精準地選拔出那些能夠承擔80%收入任務(wù)的20%精英人才。其次，我們將著(zhù)力打造一套高效且執行力強的銷(xiāo)售管控體系，確保每個(gè)成單環(huán)節都在您的掌控之中，為您的管理工作提供直接幫助。

2、如果您是政企領(lǐng)域的客戶(hù)經(jīng)理：首先，我們能夠幫助您找到足夠的訂單子，為您在客戶(hù)項目中直接成單提供實(shí)操性建議，解決客戶(hù)單子搶奪和反搶奪中應該做什么的疑惑。其次，通過(guò)調動(dòng)各類(lèi)資源，我們助力您推動(dòng)訂單落實(shí)，并在訂單成交前及整個(gè)過(guò)程中，為您提供詳盡且具備操作性的指導。

3、如果您是政企市場(chǎng)的高級管理者：我們致力于提供以下支持：首先，通過(guò)政企營(yíng)銷(xiāo)框架，協(xié)助您把握宏觀(guān)趨勢，拓寬視野，提升前瞻性。其次，就兩個(gè)方面提供建議：一是構建方法論，助您深入了解哪些行業(yè)和客戶(hù)具有較高的訂單潛力；二是調度資源，為提高政企市場(chǎng)整體訂單競爭力，提供切實(shí)可行的建議和實(shí)例。

4、如果您是HR與流程管理部門(mén)：我們致力于協(xié)助您構建一套以確保業(yè)績(jì)增長(cháng)的管理體系，使流程真正服務(wù)于戰略目標，助力增長(cháng)。人力資源與流程管理部門(mén)的核心職責在于，與高層領(lǐng)導緊密協(xié)作，通過(guò)優(yōu)化流程制度與人員配置，推動(dòng)規劃的實(shí)施和架構運行，共同匯聚為發(fā)展的勢能。

▍主要內容

第一部分 做正確的事：面向新質(zhì)生產(chǎn)力巨變的政企營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新

一、制定正確的政企營(yíng)銷(xiāo)戰略：五大革命的深度解讀

1、技術(shù)革命：探討其影響與當前狀況

2、生產(chǎn)革命：探究自動(dòng)化與數字化之間的演變

3、業(yè)務(wù)革命：深入剖析互聯(lián)網(wǎng)思維與商業(yè)模式創(chuàng )新

4、流通革命：聚焦AI電商崛起及傳統零售業(yè)的轉型之路

5、全球化革命：應對國際市場(chǎng)挑戰，把握發(fā)展機遇

二、中國未來(lái)10年統一大市場(chǎng)的特點(diǎn)-產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)思維的建立

1、政治經(jīng)濟學(xué)主導的市場(chǎng)規則特點(diǎn)

2、商品經(jīng)濟學(xué)主導的市場(chǎng)規劃特點(diǎn)

3、構建從“企業(yè)”到“產(chǎn)業(yè)”的鏈群思維

4、產(chǎn)業(yè)級營(yíng)銷(xiāo)并非僅限于業(yè)務(wù)組合策略

三、PMS(產(chǎn)品與市場(chǎng)戰略)——產(chǎn)品與市場(chǎng)戰略的有效立案與思維方法

1、技術(shù)進(jìn)步與產(chǎn)品生命周期縮短：挑戰與機遇

2、競爭新格局：如何構建競爭優(yōu)勢

3、應對變革的經(jīng)營(yíng)資質(zhì)：創(chuàng )新、快速響應與靈活性

4、具體應對方法：研發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與品牌建設的新策略

四、FM(銷(xiāo)售能力管理)——高效率銷(xiāo)售的戰略推廣法

1、確認業(yè)務(wù)基礎轉型：重新定位核心競爭力

2、審慎審視公司運營(yíng)體制：優(yōu)化流程與推進(jìn)數字化轉型

3、個(gè)人能力再提升：培訓、激勵及職業(yè)發(fā)展路徑規劃

4、企業(yè)與外部交互的橋梁：公關(guān)、品牌與市場(chǎng)溝通的戰略?xún)r(jià)值

5、平衡軟件與硬件發(fā)展：變革中技術(shù)與管理的作用

第二部分 正確的做事：解碼成單關(guān)鍵要素

一、找單：找到正確的戰場(chǎng)-建立大顆粒商機管理體系

1、關(guān)于目標客戶(hù)分類(lèi)開(kāi)發(fā)的最佳策略

2、如何設計商機大地圖

3、政企營(yíng)銷(xiāo)對企業(yè)的整合能力提出更高的要求

二、跟單：使用正解的武器-解決方案設計體系

1、挖掘需求：產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值主張的七大戰術(shù)

2、從商業(yè)模式出發(fā)，對解決方案與產(chǎn)品利益進(jìn)行定位

3、實(shí)踐互動(dòng)：思考一下自己企業(yè)的現狀，回答以下問(wèn)題

三、促單：部署正確的兵力-客戶(hù)關(guān)系

1、如何為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值

2、如何決勝客戶(hù)采購

3、設計好客戶(hù)拜訪(fǎng)體系

4、實(shí)踐互動(dòng)：從自己企業(yè)的現狀出發(fā)，做如下自檢與思考

四、控單：遵循正確的打法-獨特作戰能力培養

1、政企項目控單體系

2、政企市場(chǎng)搶單與反搶單

3、如何運作出政企市場(chǎng)大單

4、讓項目直接成交

5、關(guān)鍵垂直市場(chǎng)及重要業(yè)務(wù)成單指南

6、政企營(yíng)銷(xiāo)體系流程化建設

7、實(shí)踐互動(dòng)：從自己企業(yè)的現狀出發(fā)，做如下自檢與思考

第四部分 人單合一：構建持續為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)組織生態(tài)

一、政企營(yíng)銷(xiāo)的組織運作機制

1、充滿(mǎn)活力的營(yíng)銷(xiāo)高層決策組織

2、客戶(hù)群系統部組織運作機制及特點(diǎn)

3、產(chǎn)品行銷(xiāo)部組織運作機制及特點(diǎn)

二、內外部人才整合，持續為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值是人才培養的關(guān)鍵目標

1、政企客戶(hù)經(jīng)理崗位能力畫(huà)像及選對人

2、政企客戶(hù)經(jīng)理崗位規范與工作要求

3、構建政企客戶(hù)經(jīng)理的培訓與成長(cháng)體系

4、政企客戶(hù)經(jīng)理與其它職能部門(mén)的協(xié)同能力培養

三、內外部資源整合，建立強大執行力的銷(xiāo)售管理及服務(wù)體系

1、政企客戶(hù)經(jīng)理隊伍的打造體系

2、動(dòng)態(tài)且有效的銷(xiāo)售資源配置體系

3、銷(xiāo)售管理與服務(wù)體系的三大核心業(yè)務(wù)機制

4、做好跟蹤、及時(shí)總結、分享的循環(huán)增值機制

四、如何進(jìn)行組織KPI和個(gè)人績(jì)效改善管理

1、增量目標規劃和投資式預算及組織KPI制定流程

2、如何確定公司三年規劃、年度計劃和設定增量目標

3、如何進(jìn)行投資式預算和增量式核算

4、如何設計增量薪酬結構和基于產(chǎn)岀的績(jì)效管理

5、增量薪酬結構與績(jì)效管理四種模式和五種手段

五、實(shí)踐互動(dòng)：從自己企業(yè)的現狀出發(fā)，做如下自檢與思考

1、企業(yè)所在生態(tài)都有哪些生態(tài)伙伴和生態(tài)資源？

2、企業(yè)是否已經(jīng)參與產(chǎn)業(yè)生態(tài)的規則制定和優(yōu)化？

3、產(chǎn)業(yè)生態(tài)規則能否正向激勵生態(tài)伙伴加大產(chǎn)業(yè)投入？

4、還有哪些外部資源能夠引入生態(tài)系統？

5、企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)生態(tài)的外部制約都有哪些？

六、完整案例/模版及后續行動(dòng)建議

（結束）

“戰略+組織+數字化”三棲權威專(zhuān)家 

黑海產(chǎn)業(yè)戰略創(chuàng )始人；

英國劍橋大學(xué)博士后研究員；

國務(wù)院參事室當代綠色經(jīng)濟研究中心特約研究員；

北京博雅國研信息科學(xué)研究院首席戰略專(zhuān)家；

北大縱橫高級合伙人；

北京天農農業(yè)科學(xué)院雙碳經(jīng)濟委員會(huì )聯(lián)席主任；

廣東省決策研究院產(chǎn)業(yè)數字化專(zhuān)家；

康普銳思氫能源獨立董事、數字氫鏈首席專(zhuān)家；

中芯控股（廣東）集團有限公司獨立董事；山東特檢集團獨立董事；淄博市能源集團獨立董事；碳紡云平臺獨立董事；山東未來(lái)集團首席戰略顧問(wèn)；紫菜云產(chǎn)業(yè)大學(xué)首席戰略顧問(wèn)；北京大學(xué)國家治理研究院特約研究員；北京大學(xué)、上海交大等 15所高校 EMBA 特聘教授；

長(cháng)期擔任國家電網(wǎng)等大型企業(yè)的管理顧問(wèn)，在業(yè)界享有極高聲譽(yù)。

1、他是產(chǎn)業(yè)戰略與數字化商業(yè)模式權威專(zhuān)家。

產(chǎn)業(yè)規劃業(yè)績(jì)：擔任多個(gè)部委、省級“優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)集群+人工智能”的課題負責人；擔任全國多個(gè)地區政府經(jīng)濟發(fā)展特約顧問(wèn)；深度參與多家大型企業(yè)轉型項目；為數十家獨角獸企業(yè)提供數字化轉型顧問(wèn)服務(wù)。其中，紫菜云工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺項目入選“工業(yè)和信息化部“2020年制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合發(fā)展試點(diǎn)示范”公開(kāi)名單；打造出海王化工“世界溴王”等多個(gè)戰略與數字化轉型標桿案例。

賦能實(shí)體經(jīng)濟業(yè)績(jì)：做為戰略投資人，規劃、投資了60個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈鏈主企業(yè)及零碳園區，其中案例“日照鹽糧數字農業(yè)”模式被山東省國資委評為國企改革標桿案例。

2、他是組織變革領(lǐng)域的權威專(zhuān)家。

業(yè)績(jì)：為國內數家行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)設計經(jīng)營(yíng)體系，并進(jìn)行了長(cháng)期輔導及咨詢(xún)。在對幾十家企業(yè)進(jìn)行深度調查、研究、整理上百工作筆記的同時(shí)，出版了《華為的戰略》、《華為人力資源管理-活用版》、《自主績(jì)效》、《圖解邁克波特競爭策略上、下》等多部著(zhù)作，即將出版《碳群戰略》、《氫能改變世界》等著(zhù)作；創(chuàng )建了“增量戰略模式”、“華為產(chǎn)品戰略”、“自主績(jì)效模式”、“劃小經(jīng)營(yíng)5預體系”等著(zhù)名理論，在中國超過(guò)300萬(wàn)人次使用