《銷(xiāo)售賦能：連接式營(yíng)銷(xiāo)》

第一部分：消費者的差異性
1、區分消費者不同的五個(gè)維度
（1）價(jià)值與價(jià)值衡量
經(jīng)濟性/品質(zhì)感/獨特性/樂(lè )趣度
（2）大腦感官通道使用差異
視覺(jué)型/聽(tīng)覺(jué)型/感覺(jué)型/自語(yǔ)型
（3） 溝通效率
快速解決/充分思考/獲得支持/抓住核心
（4） 關(guān)注焦點(diǎn)
自我原則/人際關(guān)系/感覺(jué)感受/事實(shí)邏輯
（5）表達的直接性
直接表達/托辭婉拒/被動(dòng)牽引

結論：很多時(shí)候的銷(xiāo)售工作不力，不是因為溝通方法不到位，而是對客戶(hù)的識別不到位。所抓取的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)與客戶(hù)實(shí)際的重點(diǎn)產(chǎn)生了偏差。

2、九種不同消費心理驅動(dòng)力
（1）追求主導，讓我做決定
（2）追求和諧，幫我做決定
（3）追求關(guān)注度，讓我成為焦點(diǎn)
（4）追求安穩度，讓我免除后顧之憂(yōu)
（5）追求自由，讓我不被牽制
（6）追求完美，是否離完美更近了一步
（7）追求精致，是否滿(mǎn)足我的理性
（8）追求氣場(chǎng)，是否符合我的檔次
（9）追求圓滿(mǎn)，是否是我所缺的那一個(gè)

3、針對不同消費心理的溝通要點(diǎn)
（1）請教法
（2）主導并安慰
（3）贊美法
（4）證據充分、邏輯完備
（5）引導自由的意境與感覺(jué)
（6）比較決策法
（7）品質(zhì)烘托法
（8）場(chǎng)合愿景描述法
（9）圓滿(mǎn)愿景描述法

第二部分：自我銷(xiāo)售風(fēng)格的識別
1、了解自己：你銷(xiāo)售過(guò)程中的能量使用
（1）四種不同銷(xiāo)售員工：長(cháng)板-優(yōu)勢/短板-習得優(yōu)勢/長(cháng)板-閑置/短板-閑置
（2）銷(xiāo)售過(guò)程中重要的天賦
洞察人性（聽(tīng)得出對方未說(shuō)出口的話(huà)，懂得對方細節上被關(guān)懷需要）
制造氛圍（讓場(chǎng)域里的人情緒更熱烈一些）
語(yǔ)言能力（措辭恰當若春風(fēng)拂面）
專(zhuān)業(yè)能力（讓客戶(hù)瞻仰和信任，用結果說(shuō)話(huà)或者用過(guò)程的眼睛性說(shuō)話(huà)）

2、不同銷(xiāo)售天賦自測
（1）測試題
（2）評分
（3）匹配性分析

3、不同銷(xiāo)售短板的訓練方法
（1）專(zhuān)業(yè)能力的訓練
（2）語(yǔ)言能力的訓練
（3）情緒營(yíng)銷(xiāo)能力的訓練
（4）人性洞察能力的訓練

第三部分：連接式溝通的方法
1、溝通信息的五個(gè)層次
語(yǔ)言層/情緒層/想法層/信念層/需求層
2、產(chǎn)品價(jià)值烘托與客戶(hù)身份體系的結合
（1）客戶(hù)身份體系
身份/角色/信念/想法/能力/環(huán)境
（2）產(chǎn)品價(jià)值與身份體系
案例：老爺爺給三歲小孫女買(mǎi)保險
案例：土豪給自己買(mǎi)保險
案例：未婚女士給自己買(mǎi)保險
總結：洞察對方的心理，用語(yǔ)言連接更好的關(guān)系，讓客戶(hù)體驗到更好的價(jià)值。 

16年銀行/銀行指導工作經(jīng)歷
曾任：匯豐銀行獲客渠道部主任
多家銀行精準營(yíng)銷(xiāo)指定指導顧問(wèn)
清華大學(xué)研究生院金融總裁班
國際NLP教練技術(shù)執行師資格
金融培訓聯(lián)盟講師評選金蓮花獎

實(shí)戰經(jīng)驗
在匯豐銀行5年的專(zhuān)職客戶(hù)外拓營(yíng)銷(xiāo)工作中，在沒(méi)有任何資源的情況下，完全憑借團隊的熱情，從對于目標潛在客戶(hù)的尋找、接洽、跟蹤、轉換積累了落地實(shí)戰經(jīng)驗。后期更是掌握了通過(guò)整合資源實(shí)現批量、低成本獲客的方法。其間團隊業(yè)績(jì)平均增長(cháng)為月均2億。個(gè)人平均產(chǎn)能增長(cháng)率為100%每年。   
在某銀行咨詢(xún)機構擔任區域總監過(guò)程中，更是主導多項創(chuàng )新項目的研發(fā)工作，在傳導有價(jià)值的服務(wù)成果上享有盛譽(yù)。其管理的銀行服務(wù)項目獲得客戶(hù)的一致好評！榮獲多家銀行長(cháng)期服務(wù)合作特約顧問(wèn)。