后疫情時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷(xiāo)效能提升策略

【培訓對象】
銀行網(wǎng)點(diǎn)負責人、大堂經(jīng)理、柜員、客戶(hù)經(jīng)理、理財經(jīng)理

【培訓收益】
● 讓銀行網(wǎng)點(diǎn)人員了解到服務(wù)創(chuàng )新在營(yíng)銷(xiāo)工作當中的重要性； ● 學(xué)習服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)中的方法和技巧，培養網(wǎng)點(diǎn)員工崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與團隊協(xié)作能力； ● 養成不同角度思考問(wèn)題，與客戶(hù)溝通的習慣，從而促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升，順利實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標。

開(kāi)篇四問(wèn)：
1）疫情過(guò)后你的核心競爭力是什么？
2）不同的定位能否改變自身的發(fā)展？
3）大環(huán)境下如何迎接銀行轉型？
4）你能夠快速進(jìn)行角色轉換嗎？
第一講：銀行環(huán)境現狀的“涅槃重生”
一、行業(yè)環(huán)境現狀--“四面楚歌”
1. 新形勢下銀行的變革趨勢
2. 銀行網(wǎng)點(diǎn)的現狀與未來(lái)發(fā)展
3. 網(wǎng)點(diǎn)員工面臨的挑戰和機遇
4. 銀行網(wǎng)點(diǎn)對比分析
二、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念--“并駕齊驅”
1. 服務(wù)理念三變化
1）服務(wù)內涵變化：服務(wù)務(wù)實(shí)根本 遵循需求
2）服務(wù)發(fā)展變化：標準化 規范化 價(jià)值化
3）服務(wù)層次變化：基本的 滿(mǎn)意度 感動(dòng)的
2. 營(yíng)銷(xiāo)模式三轉變
1）營(yíng)銷(xiāo)行為轉變：坐銷(xiāo) 行銷(xiāo)
2）營(yíng)銷(xiāo)中心轉變：從產(chǎn)品為中心 以客戶(hù)為中心
3）營(yíng)銷(xiāo)渠道轉變：線(xiàn)下轉為線(xiàn)上
頭腦風(fēng)暴：您最難忘服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷

第二講：陣地營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造的“破繭成蝶”
一、優(yōu)化廳堂配置
1. 廳堂外部環(huán)境
2. 廳堂內部環(huán)境
3. 自助機具管理
二、打造營(yíng)銷(xiāo)氛圍
客戶(hù)觸點(diǎn)一：接近網(wǎng)點(diǎn)即可看到產(chǎn)品
——臨街和入口營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)設計
客戶(hù)觸點(diǎn)二：進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)制造購買(mǎi)欲望
——叫號機、智能服務(wù)區、客戶(hù)等候區傳遞產(chǎn)品信息
客戶(hù)觸點(diǎn)三：辦理業(yè)務(wù)促進(jìn)產(chǎn)品成交
——柜臺與柜面主推熱銷(xiāo)產(chǎn)品
客戶(hù)觸點(diǎn)四：差異化營(yíng)銷(xiāo)讓貴賓“貴”起來(lái)
——打造高端客戶(hù)產(chǎn)品

第三講：銀行崗位服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
一、廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程
1. 智能化銀行崗位與流程——定點(diǎn)站位模式
1）1號位——大堂引導區
2）2號位——智能服務(wù)區
3）3號位——等候區
4）4號位——貴賓室
2. 大堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)“七步曲”
1）站相迎——標準站姿、面帶微笑、鞠躬問(wèn)好
2）快分流——了解需求、迅速判斷、分流疏導
3）速識別——主動(dòng)溝通、快速識別、差別服務(wù)
4）簡(jiǎn)營(yíng)銷(xiāo)——等候告知、產(chǎn)品推送、巧妙推介
5）緩情緒——耐心傾聽(tīng)、解釋安撫、提出方案
6）助辦理——發(fā)現需求、耐心指導、協(xié)助辦理
7）禮相送——面帶微笑、溫馨提示、歡迎再來(lái)
案例分享：廳堂聯(lián)動(dòng)客戶(hù)的識別推薦
案例分享：客戶(hù)銀行卡遺失后的緊急掛失
3. 大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)標準用語(yǔ)
二、柜面服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程
1. 柜面服務(wù)六原則
1）“先外后內”原則
2）“先接先辦”原則
3）“首問(wèn)責任制”原則
4）“接一、安二、招呼三”原則
5）“暫停服務(wù)亮牌”原則
6）“唱收唱付”原則
2. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)八步曲
1）舉手迎——標準站姿、舉手招迎、請客入座
2）笑相問(wèn)——微笑問(wèn)候、了解需求、業(yè)務(wù)確認
3）雙手接——雙手接入、穩拿穩放、雙手遞出
4）快準辦——請輸密碼、核對簽字、過(guò)鈔提醒
5）巧營(yíng)銷(xiāo)——等候告知、產(chǎn)品推送、巧妙推介
6）提醒遞——再問(wèn)需求、遞送單證、核對收好
7）目相送——標準站姿、面帶微笑、揮手告別
情景演練：柜面服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)“七部曲”訓練
3. 柜員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)標準用語(yǔ)
三、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程
1. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工具運用
1）特殊叫號法
2）貴賓體驗法
3）聯(lián)動(dòng)小蜜蜂
4）潛在客戶(hù)推薦表
2. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)三部曲
1）觀(guān)察客戶(hù)服務(wù)情況
2）轉介關(guān)鍵句
3）相互介紹
3. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式
1）兩端聯(lián)動(dòng)
2）三端聯(lián)動(dòng)
3）多端聯(lián)動(dòng)
4. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的注意事項
1）保護客戶(hù)隱私
2）適當推崇包裝
3）注意轉介順序

第四講：陣地營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)法寶--沙龍營(yíng)銷(xiāo)
一、網(wǎng)點(diǎn)批量獲客服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)之微沙
1. 廳堂微沙營(yíng)銷(xiāo)“9步法”
第一步：折頁(yè)發(fā)放
第二步：禮貌問(wèn)候
第三步：身份介紹
第四步：開(kāi)場(chǎng)破冰
第五步：主題說(shuō)明
第六步：過(guò)號提醒
第七步：產(chǎn)品說(shuō)明
第八步：有獎問(wèn)答
第九步：結束促成
情景演練：根據網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)與產(chǎn)品情況，設計廳堂微沙龍的操作流程與話(huà)術(shù)，并進(jìn)行模擬演練。
二、網(wǎng)點(diǎn)批量獲客服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)之主題沙龍
1. 主題沙龍活動(dòng)“6要素”
1）活動(dòng)定向
2）物料以及現場(chǎng)準備
3）前期造勢
4）現場(chǎng)促銷(xiāo)
5）事后跟進(jìn)
6）活動(dòng)小結
2. 主題沙龍活動(dòng)“5步法”
第一步：一個(gè)主題
第二步：八倍名單準備
第三步：沙龍前客戶(hù)三輪邀約
第四步：沙龍現場(chǎng)兩輪激發(fā)
第五步：沙龍后三輪跟進(jìn)

第五講：網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)精準話(huà)術(shù)的實(shí)戰演練
一、不同業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
1. 儲蓄存款的營(yíng)銷(xiāo)
2. 客戶(hù)識別與拓展營(yíng)銷(xiāo)
3. ETC營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
4. 產(chǎn)品推介話(huà)術(shù)
5. 客戶(hù)挽留話(huà)術(shù)
6. 柜員索取轉介紹話(huà)術(shù)
頭腦風(fēng)暴：營(yíng)銷(xiāo)思路，卡/大額轉賬，存折，定期存單，零存整取，定期的工資卡/存折
情景演練：分組現場(chǎng)演練，角色扮演
 

修子渝老師 銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家
29年大型國有銀行從業(yè)經(jīng)驗
8年銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)驗
吉林省銀行業(yè)協(xié)會(huì )特聘講師
2021年全國農信系統金牌講師
美國認證協(xié)會(huì )ACI注冊國際高級禮儀培訓師
中國職業(yè)人才認證管理中心高級禮儀培訓師
中國職業(yè)教育資格認證高級企業(yè)培訓師
曾任：中國農業(yè)銀行 | 某支行行長(cháng)
曾任：某農村信用聯(lián)社 | 高級培訓師
擅長(cháng)領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷(xiāo)、星級員工服務(wù)標準化塑造、金融業(yè)日常商務(wù)禮儀、新員工職業(yè)化心態(tài)塑造、網(wǎng)點(diǎn)投訴處理技巧……

修老師歷任大堂經(jīng)理、支行行長(cháng)、服務(wù)管理者等崗位，負責某市一級支行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)轉型、全省信用聯(lián)社內52家行社服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓和制定場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)等工作，把20家農村支行打造為省級文明規范服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)（其中一家為中銀協(xié)千佳網(wǎng)點(diǎn)）。
在10年的培訓實(shí)戰中，先后為近百家網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)項培訓（其中開(kāi)展了20+場(chǎng)近千人團隊體驗式培訓），累計100余場(chǎng)次，受訓學(xué)員上萬(wàn)人次，并且每年固定某省內20余家農商行進(jìn)行《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》課題輪訓，滿(mǎn)意度高達95%以上。

實(shí)戰經(jīng)驗：
→任職大堂經(jīng)理期間，負責客戶(hù)引導分流、客戶(hù)識別、客戶(hù)異議處理及產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作，5年來(lái)積累了豐富的客戶(hù)識別及廳堂營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，期間被中銀協(xié)評為千佳大堂經(jīng)理，連續兩年營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)?yōu)槿械谝幻?，總結并研發(fā)了《廳堂營(yíng)銷(xiāo)》課程，為全轄17家支行大堂經(jīng)理及客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行培訓和推廣。
→任職支行行長(cháng)期間，負責支行全面運營(yíng)管理工作，定期走訪(fǎng)找準客戶(hù)需求，挖掘潛在客戶(hù)，三年間帶領(lǐng)全行員工打造出服務(wù)和業(yè)績(jì)雙第一的標桿行（當年在全行零售業(yè)績(jì)考核位居首位）；其次，在2018年末牽頭農商行全行零售業(yè)務(wù)轉型工作，通過(guò)定制零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)考核方案、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)轉型考核方案等制度，駐點(diǎn)一對一輔導各支開(kāi)展廳堂沙龍及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃，僅6個(gè)月時(shí)間，15家支行個(gè)人存款較年初上升5.5億元。
近期授課案例：
▲曾為廣州黃埔惠民村鎮銀行講授《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》課程，通過(guò)分析網(wǎng)點(diǎn)的現狀問(wèn)題，利用工具表幫助支行解決外拓營(yíng)銷(xiāo)和廳堂沙龍實(shí)施中的困境，給出營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)考核方案，全面提高銀行各崗位服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)綜合能力，通過(guò)2個(gè)月的外拓營(yíng)銷(xiāo)和注重廳堂營(yíng)銷(xiāo)策實(shí)現略該行整體業(yè)績(jì)增長(cháng)5%，個(gè)人儲蓄存款增長(cháng)3000余萬(wàn)元。再次返聘針對網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)提升項目進(jìn)行駐點(diǎn)培訓。
▲曾為某農商行講授《銀行新員工星級服務(wù)禮儀塑造》課程，把禮儀規范與銀行標準服務(wù)禮儀相融合，幫助員工掌握服務(wù)客戶(hù)中的禮儀要點(diǎn)及投訴應對技巧，提高自身職業(yè)素養，在服務(wù)中把握營(yíng)銷(xiāo)契機，提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)，通過(guò)培訓確保60余名新員工直接上崗，上崗后在業(yè)務(wù)受理上均無(wú)出現差錯，新員工個(gè)人存款人均達500萬(wàn)元。
▲曾為永吉農商行講授《柜員標準化》課程，梳理一線(xiàn)柜員日常工作十步曲，通過(guò)反復演練提升柜員柜面操作流程及服務(wù)行為，達到人人服務(wù)行為標準化的同時(shí)實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)流程統一化，針對手機銀行、網(wǎng)銀等業(yè)務(wù)定制標準話(huà)術(shù)，僅手機銀行開(kāi)戶(hù)率為以往的5倍。
▲曾為白城農商行講授《廳堂營(yíng)銷(xiāo)》課程，老師根據網(wǎng)點(diǎn)各崗位設置，擴大客戶(hù)接觸面，引導大堂經(jīng)理、柜員對客戶(hù)的有效識別，調動(dòng)各崗位進(jìn)行轉介紹，實(shí)現廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，課程結束后網(wǎng)點(diǎn)負責人對廳堂人員進(jìn)行重新定位，利用聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)調動(dòng)各崗位間進(jìn)行轉介，成功營(yíng)銷(xiāo)一名高端客戶(hù)2000萬(wàn)元存款。
▲曾為距城地產(chǎn)講授《服務(wù)禮儀》課程，針對員工站、坐、行、蹲進(jìn)行接待客戶(hù)服務(wù)行為規范演練來(lái)規范員工服務(wù)行為，通過(guò)標準化接待禮儀更好的服務(wù)客戶(hù)，員工在銷(xiāo)售樓盤(pán)過(guò)程中展現售樓人員的職業(yè)規范和專(zhuān)業(yè)性，僅一個(gè)月時(shí)間售出樓盤(pán)15套，是以往銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的2倍。

主講課程：
《銀行網(wǎng)點(diǎn)崗位營(yíng)銷(xiāo)及效能提升》
《新時(shí)代移動(dòng)金融零售轉型提升》
《銀行新員工星級服務(wù)禮儀塑造》
《新員工職業(yè)化心態(tài)及角色蛻變》
《化危為機——客戶(hù)異議處理技巧》
《當紅不讓——決戰開(kāi)門(mén)紅營(yíng)效策略》
《后疫情時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷(xiāo)效能提升策略》
《訴手有策——正向溝通與投訴處理技巧》
《客戶(hù)經(jīng)理產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)及售后維護能力提升》
《新員工職業(yè)化標準及日常服務(wù)流程規范》
《廳堂致勝——智能化綜合服務(wù)技能提升》

授課風(fēng)格：
修老師的課程互動(dòng)性強，課堂氣氛活躍，老師授課詼諧幽默，理論前沿與實(shí)際相結合，實(shí)操性較強；善于結合企業(yè)現狀，精準為企業(yè)量身定奪課程，通過(guò)以練帶訓的方式讓學(xué)員更好的融入課程，大量豐富的案例也很吸引學(xué)員，課程深入淺出，通俗易懂，落地性強。

 

部分客戶(hù)評價(jià)：
修老師講的內容貼合實(shí)際，能夠引導員工對服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)工作中的難點(diǎn)痛點(diǎn)找到解決方案，培訓氛圍輕松，能夠融入課程里，通過(guò)案例帶入知識點(diǎn)，讓學(xué)員印象深刻。得到領(lǐng)導和學(xué)員的認可。
——廣東惠民村鎮銀行孫行長(cháng)
修老師的課程實(shí)操性很強，通過(guò)兩天的投訴項目輔導讓我行員工能夠找到工作中的不足，結合工作總遇到的各種投訴問(wèn)題，通過(guò)實(shí)操演練還原工作中的場(chǎng)景。避免投訴事件的再次發(fā)生。
——廣州工行金嶺支行劉行長(cháng)
在學(xué)習前對于營(yíng)銷(xiāo)我們有過(guò)于簡(jiǎn)單的理解，通過(guò)修老師的授課收益良多，更清晰的明白營(yíng)銷(xiāo)需要做好充分的營(yíng)銷(xiāo)前準備、營(yíng)銷(xiāo)流程的把控、營(yíng)銷(xiāo)后的維護才能夠是成功的營(yíng)銷(xiāo)高手。
——白城農商行營(yíng)銷(xiāo)部王經(jīng)理
通過(guò)修老師兩天的拓展培訓學(xué)會(huì )了沖出格局，逆向思維，學(xué)會(huì )了傾聽(tīng)，看到了身邊伙伴的閃光點(diǎn)，學(xué)會(huì )了相信團隊，感恩每一位在我身后默默付出為我承擔錯誤的人，謝謝修老師及助教團隊的辛苦付出。
——雙陽(yáng)農商銀行副行長(cháng)常春光
修老師為我們培訓的《服務(wù)及廳堂管理》課程，在我們實(shí)際工作中得到了充分運用，服務(wù)方面得到了很大程度提高，以服務(wù)帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，正確的實(shí)施贏(yíng)在大堂的策略，細節體現品質(zhì)，受教了。
——梅河口信用聯(lián)社服務(wù)管理部張馨予
修老師為期一天的團隊體驗式培訓摒棄傳統教育的說(shuō)教式、填鴨式培訓方法，通過(guò)活動(dòng)游戲體驗把“聽(tīng)、看、做”思維與行動(dòng)游擊隊結合在一起讓學(xué)員認識到溝通、信任、協(xié)助、執行力在工作中的重要性，增強了員工的自信心和凝聚力。
——遼源農商銀行黨群工作部王卓
修老師的課程實(shí)操性很強，能夠切和實(shí)際解決工作總遇到的各種投訴問(wèn)題，通過(guò)案例解析客戶(hù)需求本質(zhì)，了解客戶(hù)訴求，因人而異解決客戶(hù)投訴，通過(guò)實(shí)操演練還原工作中的場(chǎng)景。找到以往遇到投訴客戶(hù)束手無(wú)策的方法。
——邯鄲農商銀行王宇

部分授課照片：

廣州黃埔農商行
《崗位服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項目》 黑龍江省郵儲銀行
《大堂經(jīng)理工作流程及服務(wù)技巧》

廣州黃埔惠民村鎮銀行
《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升培訓》 工行金嶺支行
《客戶(hù)異議投訴處理項目》

榆銀村鎮銀行
《網(wǎng)點(diǎn)員工服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升培訓》 永吉農商行
《標桿網(wǎng)點(diǎn)打造項目》

遼源農商行
《團隊執行力體驗式培訓》 中國銀行黑龍江省分行
《新員工星級服務(wù)禮儀》

河南省工行新鄉支行
《新員工職業(yè)化服務(wù)培訓》 廣東東源農商行
《新員工網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷(xiāo)培訓》

 

• 讓疫情警鐘敲響沉睡的人們——重構后疫情時(shí)代健康險銷(xiāo)售邏輯

   

  導引：重新認識健康險第一講：通過(guò)疫情看健康險的價(jià)值一、疫情帶來(lái)的反思1.疫情揪心的回憶2.疫情帶來(lái)的影響3.疫情帶來(lái)的反思二、認清健康“灰犀牛”1.認識“灰犀牛”1）“灰犀牛”的特點(diǎn)2）“灰犀牛&rdqu..

  ￥   元/ 天

  人氣：1571