客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰能力提升訓練營(yíng)

【培訓對象】
客戶(hù)經(jīng)理

【培訓收益】
● 明確客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)角色定位，建立積極的工作心態(tài) ● 學(xué)會(huì )客戶(hù)的心理和性格分析，用正確的方式達成銷(xiāo)售 ● 學(xué)會(huì )以實(shí)現成交為目的的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧，學(xué)習陌拜和電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧 ● 學(xué)會(huì )激活各層級睡眠客戶(hù)的技巧與方法，實(shí)現重復購買(mǎi)拉動(dòng)業(yè)績(jì) ● 如何推進(jìn)崗位交叉營(yíng)銷(xiāo)，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)綜合提升 ● 學(xué)會(huì )社群批量營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)

第一講：金融市場(chǎng)形勢分析與營(yíng)銷(xiāo)轉型
一、銀行“營(yíng)銷(xiāo)突圍”勢在必行
1. 行業(yè)內的“包圍圈”
2. 互聯(lián)網(wǎng)金融的“包圍圈”
3. 客戶(hù)新思維的“包圍圈”
二、從“坐椅待幣”到“主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”
1. 思維轉型，改變觀(guān)念
2. 精準定位，攻心營(yíng)銷(xiāo)
3. 創(chuàng )新求變，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

第二講：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)之客戶(hù)開(kāi)拓
1. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)模式解讀
2. 新客戶(hù)開(kāi)拓對銀行銷(xiāo)售的重要影響
3. 新客戶(hù)開(kāi)拓的10大路徑分析
1）系統內資源法
2）資料查閱法
3）連鎖尋找法
4）交流活動(dòng)法
5）行業(yè)突擊法
6）轉介紹法
7）直接購買(mǎi)法
8）集中地法
9）陣地營(yíng)銷(xiāo)法
10）微營(yíng)銷(xiāo)拓展
課堂練習：制定“3個(gè)月客戶(hù)開(kāi)拓計劃”

第三講：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)之電話(huà)預約
1. 客戶(hù)經(jīng)理電話(huà)錄音解析
2. 聯(lián)系客戶(hù)時(shí)常見(jiàn)的錯誤分析
3.電話(huà)預約客戶(hù)流程
1）四種電話(huà)前的預熱，提升電話(huà)成功率
2）PBC三部曲
3）陌生電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)五部曲
4）開(kāi)場(chǎng)白的必備條件
5）客戶(hù)經(jīng)理陌生電訪(fǎng)——如何避開(kāi)五大“門(mén)神”？
6）面對客戶(hù)冷漠的ADR原則
7）面對拒絕如何處理？

第四講：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)之給客戶(hù)留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)技巧
1. 面訪(fǎng)前的準備
2. 交往的73855定律
3. 正確的稱(chēng)呼拉近距離
4. 合理引領(lǐng)/站位
5. 有效贊美的金字塔原則
6. 八大溝通話(huà)題轉入營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品

第五講：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)之探詢(xún)客戶(hù)需求的技巧
一、“傾聽(tīng)”比“說(shuō)”更重要
二、客戶(hù)性格分析
1. 一般將顧客性格分為“紅、黃、藍、綠”四種性格
2. 解讀不同客戶(hù)性格特征
3. 如何快速準確判斷顧客性格，并采用針對性的溝通模式
4. 如何與不同性格顧客打交道
5. 如何應與不同性格的客戶(hù)有效溝通
三、看電影學(xué)習SPIN需求探尋法則
四、情景SPIN營(yíng)銷(xiāo)案例分享
1. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)案例分享
2. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)案例分享
3. 外拓客戶(hù)案例分享
五、產(chǎn)品包裝與呈現
1. 熟悉產(chǎn)品
2. 與客戶(hù)利益掛鉤
3. 多使用具體的數據與案例
4. 借助輔助營(yíng)銷(xiāo)工具
六、分辨客戶(hù)異議的六大技巧
1. 坦誠法
2. 說(shuō)破法
3. 示弱法
4. 換位法
5. 贊美法
6. 借力法
七、化解異議策略——太極法則
1. 認同+贊美+轉移+反問(wèn)
2. 保險營(yíng)銷(xiāo)案例分享
3. 信用卡營(yíng)銷(xiāo)案例分享
4. 大額存單案例分享
5. 手機銀行案例分享
6. 基金案例分享
常見(jiàn)異議情景演練：我不需要；我在別的銀行購買(mǎi)了
八、交易促成七大法則
1. YES逼近法
2. 多方案選擇法
3. 直接提示法
4. 饑餓營(yíng)銷(xiāo)法
5. 嘗試成交法
6. 利益成交法
7. 故事成交法
九、崗位聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷(xiāo)流程圖
1. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工具
2. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)分潤機制

第六講：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)之客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)與管理
一、客戶(hù)分層分群營(yíng)銷(xiāo)
1. 高效客戶(hù)管理第一步：分層管理
2. 高效客戶(hù)管理第二步：分群經(jīng)營(yíng)
3. 高效客戶(hù)管理第三步：分級維護
二、客戶(hù)維護流程
1. 客戶(hù)分類(lèi)分群的步驟
2. KYC清楚掌握客戶(hù)結構情況
3. 根據客戶(hù)貢獻度提供分群分級服務(wù)
4. 提高客戶(hù)經(jīng)營(yíng)時(shí)間管理效率
5. 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵因素客戶(hù)的七個(gè)期望
6. 發(fā)展“生客”為“熟客”的流程
7. 做好客戶(hù)經(jīng)營(yíng)詳細行事歷備忘
三、睡眠客戶(hù)激活
1. 分客戶(hù)
2. 巧盤(pán)活
3. 促邀約
4. 提價(jià)值
 

王瀟老師 銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家
IFM國際財務(wù)管理師
CHFP國家二級理財規劃師
國家二級心理咨詢(xún)師
中國注冊禮儀培訓師
中國農金系統十佳講師
曾任：某跨國公司 區域總監
曾任：某大型商業(yè)銀行 零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理
曾任：某大型商業(yè)銀行 省行內訓師
擅長(cháng)領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)能力提升/網(wǎng)點(diǎn)管理/開(kāi)門(mén)紅/零售業(yè)務(wù)管理/千百佳網(wǎng)點(diǎn)打造等
5年大型商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗，12年咨詢(xún)培訓經(jīng)驗，60多家銀行合作經(jīng)歷， 500多場(chǎng)的銀行零售業(yè)務(wù)培訓，450多家銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導咨詢(xún)。

王瀟老師具有五年銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰經(jīng)歷，在銀行擔任服務(wù)負責人期間，創(chuàng )下銀行服務(wù)零投訴記錄，打造十二家星級網(wǎng)點(diǎn)，四家千佳網(wǎng)點(diǎn)，七十五家省級服務(wù)示范單位；擔任省行內訓師期間，研發(fā)講授了網(wǎng)點(diǎn)高效管理系列課程、網(wǎng)點(diǎn)分崗位營(yíng)銷(xiāo)系列課程、開(kāi)門(mén)紅系列課程、服務(wù)創(chuàng )優(yōu)系列課程并打造了內訓師團隊，全面提升行長(cháng)、大堂經(jīng)理、綜合柜員、客戶(hù)經(jīng)理等各崗位服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)綜合能力；擔任零售業(yè)務(wù)負責人期間，大力拓展零售業(yè)務(wù)，所在行當地市場(chǎng)占有率達到55%。
王瀟老師有60多家銀行咨詢(xún)輔導培訓經(jīng)驗，其中累計為農商行開(kāi)展了100多期的營(yíng)銷(xiāo)、開(kāi)門(mén)紅、網(wǎng)點(diǎn)綜合效能提升、大堂經(jīng)理/柜員等崗位能力提升等培訓，參與星級網(wǎng)點(diǎn)輔導項目、標桿網(wǎng)點(diǎn)打造等各類(lèi)輔導咨詢(xún)項目70多個(gè)，好評率達到99%。

主講課程：
《銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)設計與消費者權益保護》
《投訴是金——銀行網(wǎng)點(diǎn)投訴處理技巧》
《巧攔截·穩增存——網(wǎng)點(diǎn)流量轉化與升級》
《微營(yíng)銷(xiāo)·強獲客——線(xiàn)上存量激活與營(yíng)銷(xiāo)》
《新模式新能力——客戶(hù)經(jīng)理陌拓技巧提升》
《善模式·拓增量——零售業(yè)務(wù)批量場(chǎng)景獲客》
《“專(zhuān)業(yè)制勝”——客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰能力提升訓練營(yíng)》
《“卓越大堂”——新零售時(shí)代大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

授課風(fēng)格：
課堂氛圍：輕松活躍，風(fēng)趣幽默；互動(dòng)性強，寓教于樂(lè )；
講授風(fēng)格：內容充實(shí)，案例經(jīng)典，深入淺出，發(fā)人深??；
操作原理：課程對象定位精準，量身定奪、注重結果；
精神指導：專(zhuān)業(yè)主義、賦能于人，以身傳教，以精傳神。

部分客戶(hù)評價(jià)：
王瀟老師幽默風(fēng)趣，課堂氣氛特別好，通過(guò)省行的培訓，我行決定邀請王瀟老師為各地區的支行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行服務(wù)提升培訓。
——中行黑龍江省分行人力資源辦公室
服務(wù)管理是門(mén)學(xué)問(wèn)，這些年總行致力于營(yíng)銷(xiāo)轉型，從今年起業(yè)大力抓服務(wù)，聽(tīng)了王瀟老師的課程，我下午發(fā)動(dòng)了我行網(wǎng)點(diǎn)的員工都來(lái)聽(tīng)課，真的學(xué)到了很多，希望將來(lái)網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng )優(yōu)能夠邀請到王瀟老師到網(wǎng)點(diǎn)指導工作，謝謝您！
——湖北省建行渠道部經(jīng)理
王老師一針見(jiàn)血的指出我行現行存在的管理問(wèn)題，您真的十分有經(jīng)驗，感謝您幾天的指導！
——民生銀行昆明分行
經(jīng)過(guò)王瀟老師兩天的集中培訓，新員工加強了對村鎮銀行文化的深層次認識，大幅提升了服務(wù)水平，增強了作為村鎮銀行員工的工作熱誠、責任心及自豪感，取得了優(yōu)異的成果。
——云霄村鎮銀行鄭行長(cháng)
王瀟老師為我們培訓的服務(wù)及廳堂管理課程，在我們實(shí)際工作中得到了充分運用，服務(wù)方面得到了很大程度提高，效果非常明顯，細節體現品質(zhì)，受教了。
——朝陽(yáng)村鎮銀行于主任
這是我見(jiàn)過(guò)的最實(shí)戰的老師，早點(diǎn)請王老師來(lái)，也不用走那么多彎路了，期望能長(cháng)期與王老師合作。
——修武農商行

授課照片（部分）：

建設銀行宿遷分行
《銀行精益服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)能力提升》 吉林工行
《新員工服務(wù)能力提升》

黑龍江農商行
《外拓營(yíng)銷(xiāo)項目》 山東武城農商行
《新員工廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升》

吉林長(cháng)白山農商行
《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升》 吉林榆樹(shù)農商行
《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升》

吉林省農村信用社
《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)輔導能力提升》 湖南湘江新區農商行
《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項目》

湖南華容農商行
《開(kāi)門(mén)紅項目》 湖北遠安金谷村鎮銀行
《新員工服務(wù)能力提升》

河南周口信用社
《開(kāi)門(mén)紅項目》 內蒙古鑲白旗農信社
《標桿網(wǎng)點(diǎn)打造項目》

建行湖北分行
《中銀協(xié)文明規范服務(wù)標準解讀》 佳木斯農信社
《網(wǎng)點(diǎn)負責人服務(wù)管理技能提升技巧》

伊春農商行
《新常態(tài)下?tīng)I銷(xiāo)戰斗力提升》 河南省信用聯(lián)社
《新員工服務(wù)能力提升》

雙鴨山某村鎮銀行
《銀行柜員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》 吉林延邊農商行
《網(wǎng)點(diǎn)投訴處理》

臨商銀行
《銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》 內蒙古某農信社
《標桿網(wǎng)點(diǎn)打造項目》

修武農商行
《整村授信批量營(yíng)銷(xiāo)》 江民泰村鎮銀行
《小微貸款的獲客模式和網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)》

 

• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標規劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現大目標？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設定..

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• 提升支行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧與案例實(shí)戰

   

  一、營(yíng)銷(xiāo)溝通篇：客戶(hù)經(jīng)理溝通18技巧+招數客戶(hù)經(jīng)理分單兵作戰+團隊協(xié)同作戰1.單兵作戰做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶(hù)的話(huà)題：客戶(hù)最感興趣的事。2)客戶(hù)的期盼：引導客戶(hù)談期望的事。3)客戶(hù)的心態(tài)：充..

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• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 營(yíng)銷(xiāo)精英蛻變訓練營(yíng)——專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程訓練

   

  第一講：撥開(kāi)壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心面紗1.壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心2.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹(shù)正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內核1.營(yíng)銷(xiāo)4種素質(zhì)2.營(yíng)銷(xiāo)自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開(kāi)拓是長(cháng)期發(fā)展的根源1.開(kāi)發(fā)客戶(hù)前準備2.開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道3.客戶(hù)評估4.建立客戶(hù)檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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