善模式·拓增量——零售業(yè)務(wù)批量場(chǎng)景獲客

【培訓對象】
網(wǎng)點(diǎn)負責人、客戶(hù)經(jīng)理

【培訓收益】
● 思維轉型：打破固有營(yíng)銷(xiāo)思維，幫助學(xué)員建立系統的批量式營(yíng)銷(xiāo)認知； ● 系統布局：建立批量式營(yíng)銷(xiāo)體系，學(xué)會(huì )批量營(yíng)銷(xiāo)的戰略部署； ● 能力提升：幫助培養一支優(yōu)秀的批量式營(yíng)銷(xiāo)隊伍； ● 客戶(hù)思維：培養客戶(hù)思維導向，學(xué)會(huì )策劃個(gè)性化、聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；

導入：“我”的營(yíng)銷(xiāo)為什么失敗了？
1. 一場(chǎng)成本2000塊的插花沙龍轉化率為0
2. 社區型網(wǎng)點(diǎn)的擺展無(wú)人問(wèn)津
3. 座談會(huì )上客戶(hù)紛紛找借口離席
4. 出去外拓被保安趕出
案例分析：一個(gè)農商行的網(wǎng)點(diǎn)主任是如何創(chuàng )造出1.2個(gè)億存款業(yè)績(jì)的？
轉變：傳統營(yíng)銷(xiāo)鳳凰涅槃：營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在
1. 邏輯轉變：由銷(xiāo)售思維向客戶(hù)思維轉變
2. 方式轉變：由單兵作戰向團隊配合轉變
3. 場(chǎng)景轉變：由網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景向多重場(chǎng)景轉變
4. 意識轉變：由應付工作向經(jīng)營(yíng)自己轉變

第一模塊：沙龍場(chǎng)景——以老帶新獲客
案例分析：3小時(shí)的親子沙龍，如何簽下33份期交保單？
1. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)是什么？
2. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施步驟
3. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)流程把控
4. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)主題選擇
工具：表單+話(huà)術(shù)
技能通關(guān)：設計產(chǎn)品主題沙龍
點(diǎn)評：亮點(diǎn)+不足

第二模塊：擺展場(chǎng)景——以點(diǎn)帶面獲客
案例分析：鬧市區公園內的一場(chǎng)擺展成功獲取58名客戶(hù)資料，轉化13張卡
1. 擺展的目的
2. 擺展的時(shí)間選擇
3. 擺展的地點(diǎn)選擇
4. 擺展的策略選擇AMT——社區、商圈、農區、校園、工業(yè)園區、機關(guān)單位
5. 擺展的實(shí)施步驟
工具：活動(dòng)+話(huà)術(shù)
技能通關(guān)：設計不同區域擺展
點(diǎn)評：亮點(diǎn)+不足

第三模塊：路演場(chǎng)景——以線(xiàn)掃面獲客
案例分析：一場(chǎng)農商行的銀商聯(lián)盟活動(dòng)是如何讓競業(yè)加班取錢(qián)的？
一、商戶(hù)聯(lián)盟路演
1. “羊毛出在狗身上”的終極目的
2. 商戶(hù)聯(lián)盟合作模式
3. 聯(lián)盟商戶(hù)選擇標準
4. 商戶(hù)聯(lián)盟合作方式
5. 直擊痛點(diǎn)盤(pán)活資源
練習：一個(gè)生意蕭條的建材城如何盤(pán)活？
二、整村授信路演
1. 場(chǎng)地選擇開(kāi)放式
2. 重點(diǎn)客群先圈準
3. 人員分工強默契
4. 現場(chǎng)體驗重儀式
工具：表單+話(huà)術(shù)
技能通關(guān)：設計不同客群的商戶(hù)聯(lián)盟方案
點(diǎn)評：亮點(diǎn)+不足

第四模塊：陌拓場(chǎng)景——以區批量獲客
案例分析：如果你是領(lǐng)導，你會(huì )把費用撥給哪個(gè)網(wǎng)點(diǎn)？
觀(guān)看視頻：年薪百萬(wàn)的乞丐是怎么進(jìn)行客戶(hù)分析的？
一、外拓之前先建網(wǎng)格
1. 區域劃分定片區
2. 信息采集篩意向
3. SWOT分析找方向
4. 制定方案提效率
二、區域間的差異化拓展策略
1. 商貿片區拓展策略
2. 居民社區拓展策略
3. 農村片區拓展策略
4. 外出務(wù)工人員拓展策略
5. 企事業(yè)單位拓展策略
三、外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施六部曲
案例分析：為什么三個(gè)銷(xiāo)售面對同一個(gè)客戶(hù)結果不一樣？
觀(guān)看視頻：同樣是營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)，為什么徒弟被打師傅被夸？
1. 關(guān)系建立先寒暄——贊美FFC法則
2. 自報家門(mén)有訣竅——3W話(huà)術(shù)
3. 需求明晰靠引導——SPIN技術(shù)
4. 產(chǎn)品呈現需動(dòng)心——FABE法則
5. 異議處理有方法——136話(huà)術(shù)
案例分析：信貸員是如何把握住客戶(hù)的關(guān)鍵信號的？
技巧：消費行為見(jiàn)真知——從客戶(hù)的外在信號來(lái)參透客戶(hù)的內心
6. 時(shí)間敲定二選一——成交促成
技能通關(guān)：六大典型客戶(hù)的外拓拜訪(fǎng)

第五模塊：社交場(chǎng)景——以關(guān)系批量獲客
一、熟人轉介
案例分析：一場(chǎng)理財沙龍結束后引來(lái)的千萬(wàn)級別的客戶(hù)
1. 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法
2. 示弱求助法
3. 順水推舟法
4. 閑聊攀談法
5. 利益誘惑法
二、聚會(huì )列席
案例分析：吳老師婚禮上的“難題”
案例分析：熱衷參與紅白事的客戶(hù)經(jīng)理
1. 發(fā)起鏈接
2. 深耕關(guān)系
3. 持續獲客
三、愛(ài)好圈客
案例分析：愛(ài)打游戲塑造市行金牌客戶(hù)經(jīng)理
案例分析：愛(ài)跳廣場(chǎng)舞成就私行客戶(hù)經(jīng)理
1. 自我塑造
2. 鏈接他人
3. 持續獲客
技能通關(guān)：建立愛(ài)好圈客路徑圖
 

王瀟老師 銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家
IFM國際財務(wù)管理師
CHFP國家二級理財規劃師
國家二級心理咨詢(xún)師
中國注冊禮儀培訓師
中國農金系統十佳講師
曾任：某跨國公司 區域總監
曾任：某大型商業(yè)銀行 零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理
曾任：某大型商業(yè)銀行 省行內訓師
擅長(cháng)領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)能力提升/網(wǎng)點(diǎn)管理/開(kāi)門(mén)紅/零售業(yè)務(wù)管理/千百佳網(wǎng)點(diǎn)打造等
5年大型商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗，12年咨詢(xún)培訓經(jīng)驗，60多家銀行合作經(jīng)歷， 500多場(chǎng)的銀行零售業(yè)務(wù)培訓，450多家銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導咨詢(xún)。

王瀟老師具有五年銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰經(jīng)歷，在銀行擔任服務(wù)負責人期間，創(chuàng )下銀行服務(wù)零投訴記錄，打造十二家星級網(wǎng)點(diǎn)，四家千佳網(wǎng)點(diǎn)，七十五家省級服務(wù)示范單位；擔任省行內訓師期間，研發(fā)講授了網(wǎng)點(diǎn)高效管理系列課程、網(wǎng)點(diǎn)分崗位營(yíng)銷(xiāo)系列課程、開(kāi)門(mén)紅系列課程、服務(wù)創(chuàng )優(yōu)系列課程并打造了內訓師團隊，全面提升行長(cháng)、大堂經(jīng)理、綜合柜員、客戶(hù)經(jīng)理等各崗位服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)綜合能力；擔任零售業(yè)務(wù)負責人期間，大力拓展零售業(yè)務(wù)，所在行當地市場(chǎng)占有率達到55%。
王瀟老師有60多家銀行咨詢(xún)輔導培訓經(jīng)驗，其中累計為農商行開(kāi)展了100多期的營(yíng)銷(xiāo)、開(kāi)門(mén)紅、網(wǎng)點(diǎn)綜合效能提升、大堂經(jīng)理/柜員等崗位能力提升等培訓，參與星級網(wǎng)點(diǎn)輔導項目、標桿網(wǎng)點(diǎn)打造等各類(lèi)輔導咨詢(xún)項目70多個(gè)，好評率達到99%。

主講課程：
《銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)設計與消費者權益保護》
《投訴是金——銀行網(wǎng)點(diǎn)投訴處理技巧》
《巧攔截·穩增存——網(wǎng)點(diǎn)流量轉化與升級》
《微營(yíng)銷(xiāo)·強獲客——線(xiàn)上存量激活與營(yíng)銷(xiāo)》
《新模式新能力——客戶(hù)經(jīng)理陌拓技巧提升》
《善模式·拓增量——零售業(yè)務(wù)批量場(chǎng)景獲客》
《“專(zhuān)業(yè)制勝”——客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰能力提升訓練營(yíng)》
《“卓越大堂”——新零售時(shí)代大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

授課風(fēng)格：
課堂氛圍：輕松活躍，風(fēng)趣幽默；互動(dòng)性強，寓教于樂(lè )；
講授風(fēng)格：內容充實(shí)，案例經(jīng)典，深入淺出，發(fā)人深??；
操作原理：課程對象定位精準，量身定奪、注重結果；
精神指導：專(zhuān)業(yè)主義、賦能于人，以身傳教，以精傳神。

部分客戶(hù)評價(jià)：
王瀟老師幽默風(fēng)趣，課堂氣氛特別好，通過(guò)省行的培訓，我行決定邀請王瀟老師為各地區的支行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行服務(wù)提升培訓。
——中行黑龍江省分行人力資源辦公室
服務(wù)管理是門(mén)學(xué)問(wèn)，這些年總行致力于營(yíng)銷(xiāo)轉型，從今年起業(yè)大力抓服務(wù)，聽(tīng)了王瀟老師的課程，我下午發(fā)動(dòng)了我行網(wǎng)點(diǎn)的員工都來(lái)聽(tīng)課，真的學(xué)到了很多，希望將來(lái)網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng )優(yōu)能夠邀請到王瀟老師到網(wǎng)點(diǎn)指導工作，謝謝您！
——湖北省建行渠道部經(jīng)理
王老師一針見(jiàn)血的指出我行現行存在的管理問(wèn)題，您真的十分有經(jīng)驗，感謝您幾天的指導！
——民生銀行昆明分行
經(jīng)過(guò)王瀟老師兩天的集中培訓，新員工加強了對村鎮銀行文化的深層次認識，大幅提升了服務(wù)水平，增強了作為村鎮銀行員工的工作熱誠、責任心及自豪感，取得了優(yōu)異的成果。
——云霄村鎮銀行鄭行長(cháng)
王瀟老師為我們培訓的服務(wù)及廳堂管理課程，在我們實(shí)際工作中得到了充分運用，服務(wù)方面得到了很大程度提高，效果非常明顯，細節體現品質(zhì)，受教了。
——朝陽(yáng)村鎮銀行于主任
這是我見(jiàn)過(guò)的最實(shí)戰的老師，早點(diǎn)請王老師來(lái)，也不用走那么多彎路了，期望能長(cháng)期與王老師合作。
——修武農商行

授課照片（部分）：

建設銀行宿遷分行
《銀行精益服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)能力提升》 吉林工行
《新員工服務(wù)能力提升》

黑龍江農商行
《外拓營(yíng)銷(xiāo)項目》 山東武城農商行
《新員工廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升》

吉林長(cháng)白山農商行
《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升》 吉林榆樹(shù)農商行
《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升》

吉林省農村信用社
《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)輔導能力提升》 湖南湘江新區農商行
《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項目》

湖南華容農商行
《開(kāi)門(mén)紅項目》 湖北遠安金谷村鎮銀行
《新員工服務(wù)能力提升》

河南周口信用社
《開(kāi)門(mén)紅項目》 內蒙古鑲白旗農信社
《標桿網(wǎng)點(diǎn)打造項目》

建行湖北分行
《中銀協(xié)文明規范服務(wù)標準解讀》 佳木斯農信社
《網(wǎng)點(diǎn)負責人服務(wù)管理技能提升技巧》

伊春農商行
《新常態(tài)下?tīng)I銷(xiāo)戰斗力提升》 河南省信用聯(lián)社
《新員工服務(wù)能力提升》

雙鴨山某村鎮銀行
《銀行柜員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》 吉林延邊農商行
《網(wǎng)點(diǎn)投訴處理》

臨商銀行
《銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》 內蒙古某農信社
《標桿網(wǎng)點(diǎn)打造項目》

修武農商行
《整村授信批量營(yíng)銷(xiāo)》 江民泰村鎮銀行
《小微貸款的獲客模式和網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)》