新零售時(shí)代——小微客戶(hù)拓展與深耕

【培訓對象】
小微客戶(hù)經(jīng)理，其他營(yíng)銷(xiāo)人員

【培訓收益】
● 提升營(yíng)銷(xiāo)團隊日?？蛻?hù)的溝通維系能力、客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)能力 ● 提升營(yíng)銷(xiāo)團隊對于小微金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧，將精準營(yíng)銷(xiāo)技巧運用于實(shí)戰當中 ● 掌握基于客戶(hù)金融需求的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力和多渠道主動(dòng)獲客中的難題 ● 掌握多情境的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧，如微信營(yíng)銷(xiāo)，各類(lèi)外拓場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)等

開(kāi)篇：
1. 2020銀行業(yè)的變化與趨勢
2. 銀行區域市場(chǎng)的變化與趨勢
3. 小微客戶(hù)的需求變化
4. 我們應該給客戶(hù)提供什么？

第一講：客戶(hù)拓展篇
一、成竹在胸—基于精準營(yíng)銷(xiāo)的客群三點(diǎn)分析
1. 精準營(yíng)銷(xiāo)的三點(diǎn)理論
2. 客戶(hù)的分類(lèi)與分級
3. 十類(lèi)小微商戶(hù)與小微企業(yè)
4. 區域客群分類(lèi)與管理
5. 不同小微客群的痛點(diǎn)分析
練習：建材商戶(hù)的痛點(diǎn)分析
6. 產(chǎn)品競爭策略分析
二、主動(dòng)出擊—多情境獲客技巧
1. 讓自己更容易被客戶(hù)找到
練習：微信名片制作及朋友圈影響
2. 發(fā)展自己的獲客渠道
3. 6種常見(jiàn)獲客渠道
案例討論：把商戶(hù)變成自己的業(yè)務(wù)銷(xiāo)售渠道
3. 如何做到客戶(hù)轉介效果可控
三、游刃有余—精準營(yíng)銷(xiāo)的有序開(kāi)展
1. 如何提升新客戶(hù)興趣
案例分析：小楊的需求是什么？（spin法則應用）
2. 根據關(guān)鍵信息設計陌拜策略
3. 產(chǎn)品呈現的話(huà)術(shù)設計
情境練習：如何應用理財象限圖營(yíng)銷(xiāo)定存
4. 異議處理的藝術(shù)
5. 促成的方法與常見(jiàn)應對
6. 像投行業(yè)務(wù)一樣分析客戶(hù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險
7. 優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)五維度分析

第二講：客戶(hù)深耕篇
一、保持粘性—提升客戶(hù)動(dòng)活率
1. 如何基于微信開(kāi)展1對1維系
2. 如何基于微信開(kāi)展群組管理
3. 根據客群訴求開(kāi)展增值服務(wù)
4. 存量客戶(hù)的激活與提升
5. 三步拆解老客戶(hù)轉介
6. 小微客戶(hù)活動(dòng)案例解析
課程回顧
 

劉俊文老師 銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家
國家管理咨詢(xún)師/國家心理管理師
15年銀行培訓及咨詢(xún)經(jīng)歷
《5A行長(cháng)》創(chuàng )始人之一
《網(wǎng)格化·雙信突圍》創(chuàng )始人之一
曾任：某知名咨詢(xún)公司銀行研究中心 | 首席顧問(wèn)
曾任：深圳農商行網(wǎng)點(diǎn)轉型項目 | 項目經(jīng)理
專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域：區域客戶(hù)經(jīng)營(yíng)/零售銀行營(yíng)銷(xiāo)技巧/支行長(cháng)勝任培養/創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)等領(lǐng)域

劉老師是一位能持續帶來(lái)返聘的銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家！擅長(cháng)將理論和實(shí)踐相結合，講究課程實(shí)戰落地，深受銀行與學(xué)員的認可。與廣東建行、廣東工行、中信銀行、招商銀行等50多家銀行保持了密切的課程合作鏈接，累計授課千余場(chǎng)。

銀行實(shí)戰類(lèi)項目典型案例（近期）：
◆ 2022年1月 吉林某銀行《收單實(shí)戰拓展項目》
為全面提升全省收單商戶(hù)的活躍率以及中收、信貸的交叉營(yíng)銷(xiāo)率，開(kāi)展8天培訓+實(shí)戰項目，幫助銀行新增有效商戶(hù)8000余戶(hù)，并對收單商戶(hù)的活躍維護以及交叉營(yíng)銷(xiāo)能力進(jìn)行有效的提升。
◆ 2021年10月 廣州市某國有銀行《兩小信貸實(shí)戰拓展項目》
針對疫情后信貸發(fā)放乏力，不良風(fēng)險增高的嚴峻情勢，項目目標為兩小貸款目標客戶(hù)，通過(guò)15天的輔導與跟進(jìn)，圍繞廣州市優(yōu)質(zhì)商貿市場(chǎng)（如中大布匹市場(chǎng)、芳村茶葉市場(chǎng)、一德路等），小微企業(yè)園區等展開(kāi)了市場(chǎng)分析，關(guān)鍵人突破，競爭策略，營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)的實(shí)戰輔導，并取得了良好的成績(jì)。
◆ 2021年9月 上海市某國有銀行《客戶(hù)經(jīng)理培育項目》
針對客戶(hù)經(jīng)理隊伍勝任力層次不齊的情況，開(kāi)展三期的階梯式培訓計劃，項目通過(guò)培訓授課、行動(dòng)學(xué)習追蹤、線(xiàn)上研討、線(xiàn)下復盤(pán)的方式成功為該行進(jìn)行了學(xué)員能力提升，并反饋了良好的行動(dòng)轉化效果。

部分項目輔導案例：
企業(yè) 項目名稱(chēng)
張家口農商行 《開(kāi)門(mén)紅》
臨汾市工商銀行 《網(wǎng)格化開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)》
菏澤農商行 《網(wǎng)格化開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)》
邳州市農商銀行 《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》
萊蕪市農商銀行 《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》
科左后旗農商銀行 《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》
秦都農商銀行 《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》
彬縣農商銀行 《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》
太原市工商銀行 《網(wǎng)點(diǎn)一體化營(yíng)銷(xiāo)》
上海建設銀行 《網(wǎng)點(diǎn)定位》
廣東建設銀行 《銀行網(wǎng)點(diǎn)智慧網(wǎng)點(diǎn)流程再造》
深圳建設銀行 《建行基于STM上線(xiàn)的網(wǎng)點(diǎn)流程打造》
安徽建設銀行 《客戶(hù)經(jīng)理千里馬》
湖南建設銀行 《網(wǎng)點(diǎn)運營(yíng)管理》
……

主講課程：
《5A行長(cháng)——區域市場(chǎng)精準營(yíng)銷(xiāo)管理》（共3階）
《5A行長(cháng)——網(wǎng)點(diǎn)負責人卓越成長(cháng)訓練》
《財神有約——策略式微信營(yíng)銷(xiāo)》
《財神有約——客戶(hù)經(jīng)理卓越成長(cháng)訓練》
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行精準營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《新零售時(shí)代——客群拓展能力提升》
《新零售時(shí)代——小微客戶(hù)拓展與深耕》
《銀行網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》

部分服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：
建行：四川省建行、南昌市建行、云南省建行、安徽省建行、廣東省建行、深圳市建行、山東省建行、重慶市建行、上海市建行、廣州市建行……
工行：湖南省工行、廣州市工行、益陽(yáng)市工行、廣東省工行、深圳市工行、南京市工行、廣州市工行、河源市工行、婁底市工行……
中行：江西省中行、山東省中行、南寧市中行、江門(mén)市中行、成都市中行、鄭州市中行……
農行：四川省農行、黃石市農行、昆明市農行、永州市農行、陽(yáng)江市農行、長(cháng)沙市農行……
郵儲：廣東省郵儲銀行、廣西省郵儲銀行、湖南省郵儲銀行、肇慶市郵儲銀行、武漢市郵儲銀行、石家莊市郵儲銀行……
其他銀行：招商總行、招商銀行昆明分行、招行銀行西安分行、內蒙銀行、深圳市發(fā)展銀行、中原銀行、蘇州市光大銀行、蘇州市民生銀行、湖南省交行、中信銀行信用卡中心、長(cháng)沙銀行、濟寧銀行……

部分客戶(hù)評價(jià)：
劉老師的授課現場(chǎng)氛圍非常不錯，能夠在互動(dòng)中讓學(xué)員都更好地實(shí)實(shí)在在地結合實(shí)際情況，套用老師的每一個(gè)工具，讓學(xué)員更好地體會(huì )課程知識要點(diǎn)。課程效果學(xué)員反饋很好，也能夠讓學(xué)員學(xué)有所得。
——南昌建行 二級支行長(cháng)
太妙了！此次培訓對劉老師的課程非常滿(mǎn)意，收獲頗多，課程不但運用了精彩豐富的真實(shí)案例，模擬網(wǎng)點(diǎn)現場(chǎng)的情況，深深地吸引了學(xué)員的“感同身受”，調動(dòng)了學(xué)員的積極性。換個(gè)思維想辦法解決事情原來(lái)可以達到如此完美的成效，印象太深刻了！以后再創(chuàng )造業(yè)績(jì)這塊要多維度去想辦法，把工作做好。
——廣州工行 學(xué)員
課程讓我對新零售時(shí)代的經(jīng)營(yíng)管理有了更深刻的認識，課后一定會(huì )在全行推廣學(xué)習，力爭將學(xué)習到的方法知識應用落地。
——廣州工行 一級支行行長(cháng)
劉老師為我們培訓《銀行客戶(hù)經(jīng)理四力提升訓練》通過(guò)溝通力，銷(xiāo)售力，關(guān)系力，策劃力，四個(gè)方向為我們講授，讓我明白建立團隊合作工作氣氛，培養良好工作文化與默契，進(jìn)而建立高績(jì)效的工作團隊。
——西安工行 學(xué)員
讓我明白加強對廳堂內資源的統籌管理，營(yíng)業(yè)場(chǎng)所物品、設施、工具及憑證設計等要注重細節，關(guān)注客戶(hù)的視覺(jué)體驗和心理感受，“以客戶(hù)服務(wù)”為中心，以“提高作業(yè)效率”為目的，收獲頗多 。
——四川農行 學(xué)員
劉老師的課程讓我明白了，營(yíng)銷(xiāo)講究的是一種方法和思路，精準營(yíng)銷(xiāo)讓我認識到如何能快速有效的抓住客戶(hù)的痛點(diǎn)，從而達到營(yíng)銷(xiāo)的核心目的，非常落地與實(shí)戰的方式，腦洞大開(kāi)。
——南京工行 支行長(cháng)
經(jīng)過(guò)6天的培訓，提高了我們銀專(zhuān)業(yè)知識、客戶(hù)溝通技巧和貸款產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力，通過(guò)按照定網(wǎng)格、選客群、挖痛點(diǎn)、推方案、巧執行、強復盤(pán)、傳模式七步流程進(jìn)行項目實(shí)施，可以讓營(yíng)銷(xiāo)變得簡(jiǎn)單，大大提高了我行工作效率。
——江蘇農商銀行 某行長(cháng)
通過(guò)這幾天的學(xué)習，增長(cháng)了知識，解除了工作中的疑惑，聽(tīng)了劉老師的課讓我如同在黑夜中找到了一條明亮的道理，指明了方向，更清新的明白了再今后的工作中，如何將營(yíng)銷(xiāo)最大化。
—— 江蘇中行 學(xué)員

部分授課照片：

蘇州民生銀行
《小微客戶(hù)開(kāi)拓與深耕》 廣州工商銀行
《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)能力提升》

重慶建行
《卓越客戶(hù)經(jīng)理打造》 成都中行
《策略式微信營(yíng)銷(xiāo)》

南京工行
《支行長(cháng)卓越成長(cháng)》 廣州農行
《客群經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)》

湖南工行
《支行長(cháng)卓越成長(cháng)》 四川農行
《理財面對面》

廣東工行
《銀行客戶(hù)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》 山西農行
《銀行營(yíng)銷(xiāo)策略提升》

石家莊郵儲銀行
《策略式微信營(yíng)銷(xiāo)》 湖北中行
《5A行長(cháng)》

廣東建行
《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》 廣西郵儲銀行
《中層干部管理溝通》

 

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