私人銀行客戶(hù)的獲客攻略與經(jīng)營(yíng)之術(shù)

【培訓對象】
支行長(cháng)、理財經(jīng)理

【培訓收益】
● 掌握應對同業(yè)競爭的核心能力，適應財富管理格局的新模式 ● 聚焦理財經(jīng)理在客戶(hù)拓展與資產(chǎn)配置方面的難題，提升精英理財師的專(zhuān)業(yè)素養 ● 梳理高凈值客戶(hù)開(kāi)拓與維穩的渠道方法，實(shí)現業(yè)績(jì)產(chǎn)能的持續增長(cháng)； ● 熟練掌握金融專(zhuān)業(yè)知識、行為金融學(xué)與實(shí)戰銷(xiāo)售技巧的結合 ● 掌握資產(chǎn)配置方案的制定及客戶(hù)投資建議書(shū)的制作。

導入：課程解決問(wèn)題
1. 如何讓客戶(hù)告訴你他在行外的資產(chǎn)持倉？
2. 如何快速分析客戶(hù)持有的高收益固收產(chǎn)品？
3. 如何將凈值化產(chǎn)品講的讓金融小白能聽(tīng)懂？
4. 如何達成合作并且深挖高凈值客戶(hù)？

第一講：知己知彼——誰(shuí)在跟銀行競爭私人銀行客戶(hù)？
一、資產(chǎn)管理八大機構時(shí)局圖
——八大機構：商業(yè)銀行、信托公司、保險資管、基金公司、證券資管、期貨資管、私募基金、類(lèi)金融的行業(yè)特點(diǎn)
分析：優(yōu)勢劣勢
分析：現階段八大機構的業(yè)務(wù)動(dòng)向
頭腦風(fēng)暴：互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)光不在，信托暴雷頻繁，如何讓大客戶(hù)的資金回流銀行？
二、認清銀行平臺和理財經(jīng)理的短板
1. 銀行：監管?chē)栏?，多元化產(chǎn)品引進(jìn)受限
2. 客戶(hù)：客戶(hù)習慣非標紅利，客戶(hù)基數大，難以快速識別客戶(hù)層級
3. 員工：理財經(jīng)理缺乏系統專(zhuān)業(yè)性學(xué)習，復雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)激勵低
三、補短板的“套路”捷徑
1. 銀行：產(chǎn)品引進(jìn)，助力客戶(hù)身份識別
2. 客戶(hù)：騰訊會(huì )議的路演功能
3. 員工：每天僅需10分鐘快速學(xué)習宏觀(guān)周期、中觀(guān)行業(yè)、微觀(guān)市場(chǎng)三個(gè)板塊

第二講：開(kāi)源拓土——私人銀行客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)拓及營(yíng)銷(xiāo)路徑
一、私行客戶(hù)的圈層經(jīng)營(yíng)
案例分享：理財師進(jìn)入保時(shí)捷車(chē)友會(huì )開(kāi)展圈層營(yíng)銷(xiāo)
1. 私行客戶(hù)圈層營(yíng)銷(xiāo)的性質(zhì)與核心
2. 私行客戶(hù)圈層營(yíng)銷(xiāo)的線(xiàn)上與線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)
3. 私行客戶(hù)圈層營(yíng)銷(xiāo)的兩種價(jià)值維度
4. 私行客戶(hù)圈層營(yíng)銷(xiāo)的方法
1）圈層營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)端——尋找紐帶
2）圈層營(yíng)銷(xiāo)的借力——挑選引路人
3）圈層營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)——構建社群的中人設
4）圈層營(yíng)銷(xiāo)的轉化——私聊約訪(fǎng)與面訪(fǎng)破冰
5）圈層營(yíng)銷(xiāo)的鞏固——建立交流群
案例分享：私行客戶(hù)圈層營(yíng)銷(xiāo)轉介紹案例
二、營(yíng)銷(xiāo)路徑
頭腦風(fēng)暴：互聯(lián)網(wǎng)第三方是如何獲客的？
1. 行內聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
1）如何在飛單數據中資源挖掘——提升存量
2）大堂、柜員的攔截、轉介的突破點(diǎn)——流失挽回
3）去哪里找中高端客戶(hù)的電話(huà)名單——開(kāi)發(fā)新客
2. 存量客戶(hù)轉介
頭腦風(fēng)暴：如果你是客戶(hù)，你愿意給別人轉介嗎？
1）套路：如何讓“老虎型”的客戶(hù)快速轉介
2）套路：如何立牛逼理財師的人設，又能讓客戶(hù)轉介新客戶(hù)
3）套路：如何讓客戶(hù)轉介子女，子女轉介父母
三、私行客戶(hù)心理研究與理財師IP打造
1. 理財師在客戶(hù)心理的兩種定義：投資工具人與密友
2. 實(shí)戰中理財師建立IP的三種價(jià)值
3. 客戶(hù)心理角色——投資工具人的IP經(jīng)營(yíng)
1）投資工具人的專(zhuān)業(yè)提升方式-宏觀(guān)和產(chǎn)業(yè)分析
2）投資工具人的專(zhuān)業(yè)提升方式-競品分析和雜學(xué)
3）投資工具人的溝通技巧-整體溝通原則
4）投資工具人的溝通技巧-高情商和低情商溝通方式
5）投資工具人的溝通技巧-微信形象注意事項
6）投資工具人的直播經(jīng)營(yíng)策略-個(gè)人形象
7）投資工具人的直播經(jīng)營(yíng)策略-內容框架
8）投資工具人的直播經(jīng)營(yíng)策略-設備管理與形式選擇
4. 客戶(hù)密友的關(guān)系建立過(guò)程
5. 客戶(hù)密友的產(chǎn)品推薦注意要點(diǎn)
案例分享：理財師IP—投資工具人的案例（形象專(zhuān)業(yè)客觀(guān)）
案例：理財師IP—密友的案例(熱心公益慈善)

第三講：避免犯錯——中高凈值客戶(hù)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技巧
頭腦風(fēng)暴：
1. 產(chǎn)品同質(zhì)化，服務(wù)差異化，你認同嗎？
2. 同樣代銷(xiāo)貝萊德中國新視野基金，為什么選擇你家平臺購買(mǎi)？
一、第一筆資金落地的關(guān)鍵點(diǎn)
關(guān)鍵一：放棄一步到位的想法
討論：當前業(yè)務(wù)指標和放長(cháng)線(xiàn)、釣大魚(yú)，怎么選？
案例：2020年市場(chǎng)下的指數增強VS股票多頭策略
關(guān)鍵二：透過(guò)客戶(hù)視角，KYS你自己
討論：你的自我評價(jià)和客戶(hù)對你的認知，一樣嗎？
案例：產(chǎn)品勝出VS理財師的勝出
關(guān)鍵三：上門(mén)拜訪(fǎng)加深感情
討論：代表銀行還是代表你自己，哪個(gè)對？
案例：銀行工裝VS顏值經(jīng)濟
關(guān)鍵四：廣泛撒網(wǎng)，儲備二次營(yíng)銷(xiāo)的資源
一、持續拉新資金的關(guān)鍵點(diǎn)
頭腦風(fēng)暴：客戶(hù)要買(mǎi)別的機構的產(chǎn)品，該客觀(guān)中立評價(jià)還是DISS它？
關(guān)鍵點(diǎn)一：警惕錯誤的認知陷阱
陷阱1：銀行是不是最適合給客戶(hù)做財富管理的金融機構
陷阱2：產(chǎn)品好壞的售前分析的意義
陷阱3：賣(mài)方傭金VS買(mǎi)方投顧，選擇哪個(gè)模式
關(guān)鍵點(diǎn)二：快速分析外部機構產(chǎn)品
1）高收益固收產(chǎn)品：五指分析法
案例：北京文淵債權收益權項目一年期收益率9. 5%
2）一分鐘診斷客戶(hù)基金持倉：基金紅黑法
案例：一分鐘時(shí)間讓個(gè)貸經(jīng)理也能專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評基金的套路
3）相同基金，放棄費率優(yōu)惠的互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺：釜底抽薪法
頭腦風(fēng)暴：銀行VS互聯(lián)網(wǎng)第三方，最大的優(yōu)勢是什么？
關(guān)鍵點(diǎn)三：銷(xiāo)售心理學(xué)，產(chǎn)生購買(mǎi)行為的動(dòng)機
1）追求快樂(lè )+逃避痛苦
2）打動(dòng)客戶(hù)的畫(huà)面效應
3）利用客戶(hù)權益促單
4）警惕專(zhuān)業(yè)陷阱

第四講：掙錢(qián)為王——中高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置實(shí)戰
實(shí)戰分享：銀行系代表—平安銀行的資產(chǎn)配置建議書(shū)展示及互聯(lián)網(wǎng)第三方通過(guò)線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)為投資人講解資產(chǎn)配置建議書(shū)案例
一、投資組合管理理論
1. 投資組合的由來(lái)
2. 有效市場(chǎng)假說(shuō)
工具：馬科維茨理論
模型：資本資產(chǎn)定價(jià)模型/CAPM
圖表：中國式投資時(shí)鐘的八大投資機會(huì )
二、在有限的產(chǎn)品池中搭建投資組合
1. 公募基金的配置實(shí)戰
套路1：多維度分析挑選基金的方法
套路2：趁“虧”打劫，給客戶(hù)的基金持倉做一個(gè)X光
套路3：使用我行產(chǎn)品，給客戶(hù)的產(chǎn)品進(jìn)行調倉
2. 公募基金與私募基金的配置實(shí)戰
頭腦風(fēng)暴：公募股票多頭和私募股票多頭孰優(yōu)孰劣？
1）主流的私募策略分析（市場(chǎng)中性策略、期貨CTA策略、套利策略）
2）公私搭配降低組合波動(dòng)性
3）私募的長(cháng)封閉期，鎖定客戶(hù)資金
三、資產(chǎn)配置建議書(shū)的結構組成五大板塊
板塊一：實(shí)施財富管理的方法
——三大基礎投資策略（買(mǎi)入并持有、恒定混合、投資組合保險策略）
版塊二：市場(chǎng)狀況和趨勢分析
板塊三：理財需求
——客戶(hù)分析：收益、風(fēng)險、時(shí)間和風(fēng)險偏好
板塊四：資產(chǎn)配置分析和建議
——資產(chǎn)配置鐵三角：固收+權益+保障
板塊五：主要風(fēng)險提示

實(shí)戰演練：使用工具，為一位2000萬(wàn)的案例客戶(hù)制作資產(chǎn)配置建議書(shū)
總結：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)是金融專(zhuān)業(yè)認知、行為金融學(xué)、銷(xiāo)售技巧的結合
 

趙亦冰老師 銀行零售產(chǎn)能提升教練
12年銀行零售營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗
現任：互聯(lián)網(wǎng)第三方金融企業(yè) | 華北區負責人
曾任：興業(yè)銀行 | 貴賓理財經(jīng)理
曾任：中信銀行 | 零售主管行長(cháng)、十佳內訓師
曾任：民生信托 | 私人銀行總監
——專(zhuān)業(yè)-持多證上崗——
→CCBP/AMAC/SAC/CICE/CFP/會(huì )計從業(yè)資格
——實(shí)戰-理財行家——
→現存量合格投資者客戶(hù)150名，服務(wù)高凈值客戶(hù)500+人，管理資產(chǎn)高達10+億
→在興業(yè)銀行、中信銀行獲得“中收TOP1貢獻獎、十佳保險內訓師、年度存款先鋒”等榮譽(yù)
——擅長(cháng)領(lǐng)域——
→私人銀行/資產(chǎn)配置/理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧/零售轉型/廳堂營(yíng)銷(xiāo)策劃/客戶(hù)關(guān)系維護與營(yíng)銷(xiāo)

實(shí)戰經(jīng)驗：
趙老師12年一直在銀行零售業(yè)務(wù)的路上奮斗，先后在股份制銀行、信托公司、互聯(lián)網(wǎng)金融等多類(lèi)型的金融企業(yè)工作，對客戶(hù)關(guān)系維護與營(yíng)銷(xiāo)、資產(chǎn)配置、財富管理等私人銀行業(yè)務(wù)有獨到的見(jiàn)解和扎實(shí)的理論基礎：
01-在銀行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的存量激活與拉新方面：
（1）在中信銀行任職時(shí)，曾自創(chuàng )一套【電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)】，成功激活睡眠戶(hù)中的15名私人銀行級別的客戶(hù)，2年內吸引客戶(hù)在銀行個(gè)人存款規模達1.5億，個(gè)人業(yè)績(jì)一直在全行保持TOP3；并榮獲中信銀行頒發(fā)的“開(kāi)門(mén)紅AUM貢獻獎”“存款突出貢獻獎”等稱(chēng)號。
（2）在信托公司任職時(shí)，通過(guò)電話(huà)邀約、沙龍組織、產(chǎn)品路演等活動(dòng)，使得個(gè)人入職第一年客戶(hù)管理資產(chǎn)規模就達到5億，快速進(jìn)入公司“高峰論壇精英會(huì )”。
（3）在互聯(lián)網(wǎng)第三方金融企業(yè)任職時(shí)，通過(guò)線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)、直播的形式，落地合格投資者客戶(hù)42名，私募基金銷(xiāo)量達4億，期繳一百萬(wàn)以上的大額保單15張，提任華北區負責人。

02-在高凈值客戶(hù)財富管理方面：
（1）曾利用自身的專(zhuān)業(yè)能力，對私人銀行客戶(hù)進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)分類(lèi)，促使興業(yè)銀行7戶(hù)私人銀行客戶(hù)的存量率提升30%，總資產(chǎn)管理規模達3億，并多次獲得年度“十佳理財經(jīng)理”。
（2）曾通過(guò)產(chǎn)品資產(chǎn)配置、客戶(hù)關(guān)系維護、外拓沙龍活動(dòng)等方式，助力中信鄭州分行支行存量的160名貴賓客戶(hù)躍升至310位，將私行客戶(hù)戶(hù)均資產(chǎn)由720萬(wàn)提升至1600萬(wàn)。
（3）曾通過(guò)引導客戶(hù)由固收類(lèi)投資偏好轉型為權益類(lèi)投資，為民生信托公司開(kāi)發(fā)22名600萬(wàn)以上高凈值客戶(hù)，其中資產(chǎn)量?jì)|萬(wàn)級別客戶(hù)5位，實(shí)現每月基金業(yè)績(jì)均在500萬(wàn)以上，客戶(hù)平均年化收益15%-20%。

03-在營(yíng)銷(xiāo)團隊管理賦能方面：
（1）曾每年輔導新晉員工一次性通過(guò)基金從業(yè)資格證、保險從業(yè)資格證等從業(yè)資格考試，累計幫助近20000名員工獲得各類(lèi)金融行業(yè)從業(yè)資格證。
（3）曾每年為團隊進(jìn)行《新晉大堂經(jīng)理崗前培訓》、《廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化》、《廳堂沙龍營(yíng)銷(xiāo)秘籍》、《如何挑選非標固收產(chǎn)品》《基金銷(xiāo)售與維護》《高凈值客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)與維護》等課程賦能，累計150天，大大提升學(xué)員的綜合技能。

主講課程：
《資產(chǎn)配置的底層邏輯與實(shí)戰方案》
《私人銀行客戶(hù)的獲客攻略與經(jīng)營(yíng)之術(shù)》
《從陌電到客戶(hù)轉介——全流程標準化鍛造》
《精耕“魚(yú)塘”——存量客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)與提升》
《高客崛起——私募基金營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能提升強訓營(yíng)》
《基金從業(yè)一次性通關(guān)取證攻略、考綱分析與命題規律講解》
《家族財富傳承的法律基礎知識與各類(lèi)主流信托工具實(shí)務(wù)操作》
《基業(yè)長(cháng)青——全員營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)開(kāi)拓與挖掘》
《重獲信任—基金售后維護標準化流程鍛造》
《凈值型理財專(zhuān)業(yè)提升與客戶(hù)售后技巧》
《新財富管理格局下的銀行沙龍活動(dòng)與營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新》

授課風(fēng)格：
● 邏輯思維清晰，語(yǔ)言表達通俗敏捷，風(fēng)格多元而靈動(dòng)，幽默且不失嚴謹；
● 重視學(xué)員的參與，極富親和力，擅長(cháng)捕捉培訓的重難點(diǎn)，培訓節奏根據學(xué)員反映實(shí)時(shí)調整；
● 結合多年工作積累的真實(shí)而豐富的案例，把“實(shí)戰落地”作為培訓目標，搭配提升營(yíng)銷(xiāo)效率的各種APP，課程中即可進(jìn)行實(shí)戰的操作。

部分服務(wù)客戶(hù)：
近兩年內老師共授課140+期，授課學(xué)員高達8800余人，獲得中信銀行、光大銀行、匯添富基金、華夏基金、交通銀行等多家銀行高層的認可，指定多次復購，其中部分如下：
中國銀行（中山、順德、韶關(guān)、盤(pán)龍、南沙、番禺、蘇州）、興業(yè)銀行（大連、廈門(mén)）、農業(yè)銀行（成都、黃山、安慶、滁州、池州、銅陵、石家莊）、浦發(fā)銀行（青島、武漢）、工商銀行（廣州、高新、大德）、郵儲銀行（山西、黑河、哈爾濱、鹽城、常熟）、建設銀行（許昌、洛陽(yáng)、西安）、交通銀行（江蘇、孝感）、中原銀行總行、云南省聯(lián)社、南陽(yáng)方城鳳裕村鎮銀行、河南省農信社、寧波鄞州農商行、河南許昌村鎮銀行、安圖農商行……

部分客戶(hù)評價(jià)：



一張口就知道趙老師是干過(guò)一線(xiàn)的，我突然明白，找到自己的營(yíng)銷(xiāo)方法至關(guān)重要，也許是耐心，也許是坦誠，也許是敏銳，也許是專(zhuān)業(yè)。挑選適合自己氣質(zhì)的方法然后結合她傳達的技巧和方案，能事半功倍。只有業(yè)績(jì)好了，才會(huì )真正愛(ài)上營(yíng)銷(xiāo)。
——建設銀行山東分行某支行 王經(jīng)理
在證券公司工作，我們的優(yōu)勢是投研，分析各種研報、報表，之前一直是做經(jīng)紀業(yè)務(wù)，突然讓賣(mài)基金，客戶(hù)都不熟悉，這兩年做客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)面對業(yè)績(jì)，真是痛苦。聽(tīng)了趙老師的課，了解了銀行是如何服務(wù)客戶(hù)、營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的，為我們今后的轉型帶來(lái)了很大的指導性意見(jiàn)和建議。
——民生證券鄭州分部 焦經(jīng)理
我是一個(gè)不善言辭和套路的人。銀行營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越累，遇到瓶頸?？蛻?hù)越來(lái)越精明，油鹽不進(jìn)。聽(tīng)了趙老師的課，哎，才知道我是多少單純簡(jiǎn)單，原來(lái)做業(yè)務(wù)是需要掌握獲取客戶(hù)信任和營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的套路技巧，我要立馬用起來(lái)
——河南南陽(yáng)農商行 學(xué)員感悟
我是轉崗一年多的理財經(jīng)理，之前提起基金銷(xiāo)售就頭疼，不敢賣(mài)，擔心自己專(zhuān)業(yè)度不夠。上過(guò)課之后，我明白了基金投資的邏輯，也釋然了行里下基金任務(wù)的負面情緒。我認清了基金投資是維系客戶(hù)感情最深的工具，工作這么多年第一次超額完成了基金任務(wù)。
——浦發(fā)銀行長(cháng)沙分行 李經(jīng)理
很佩服趙老師的線(xiàn)上沙龍方系列，我們日常是五天給二十多臺ATM機加三天鈔，忙完之后每周剩下一天維護客戶(hù)。聽(tīng)了趙老師的課，覺(jué)得工作得有方法才能出效率，又對營(yíng)銷(xiāo)燃起了熱情
——郵儲銀行西安分行某支行 學(xué)員感悟
已經(jīng)考過(guò)兩次基金從業(yè)了，試過(guò)上網(wǎng)校聽(tīng)課、看書(shū)，感覺(jué)知識點(diǎn)太多，看著(zhù)忘著(zhù)。影響自己也影響支行。聽(tīng)了趙老師的考前集訓，直接簡(jiǎn)單粗暴的劃重點(diǎn)，講做題技巧，真是很適合突擊考試
——工商銀行焦作分行 崔主任

部分授課照片：

交通銀行青島分行
《零售營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能提升》 安圖農商行
《全員營(yíng)銷(xiāo)與存款實(shí)戰訓練營(yíng)》

中原銀行總行
《資產(chǎn)配置訓練營(yíng)》 工商銀行東莞分行
《理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》

光大銀行鄭州分行
《基金售后技巧與營(yíng)銷(xiāo)訓練》 興業(yè)大連分行
《基金從業(yè)考試通關(guān)培訓》

 

• 私人銀行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程實(shí)戰訓練

   

  第一講：私人銀行業(yè)務(wù)決定銀行競爭力一、中國私人財富市場(chǎng)有多大？1. 中國高凈值人群的快速發(fā)展圖表：中國高凈值人群資產(chǎn)規模與構成分析2. 中國高凈值人群的區域分布二、中國高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析1. 高凈值人群的投資心態(tài)分析2. 財富傳承——高凈值人群的首要目標案例：首富王健林與&ldquo..

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