銀發(fā)掘金——銀行養老規劃營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰

【培訓對象】
理財經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、保險營(yíng)銷(xiāo)人員等

【培訓收益】
● 應時(shí)而變：提升對政策市場(chǎng)的敏感度，找準切入點(diǎn)，擴大知識面，提升針對常見(jiàn)的養老挑戰，精準切入養老產(chǎn)品銷(xiāo)售； ● 動(dòng)態(tài)模型：幫助學(xué)員針對客戶(hù)面臨的問(wèn)題，多維立體描述養老需求及層次差異，解答不同客戶(hù)疑問(wèn)，并針對不同等級客戶(hù)針對性營(yíng)銷(xiāo)； ● 實(shí)戰演練：學(xué)會(huì )用工具進(jìn)行案例實(shí)務(wù)演練，精準匹配客戶(hù)及合適的金融產(chǎn)品，現場(chǎng)實(shí)操掌握針對不同客戶(hù)精準配對銀行系產(chǎn)品配置方案； ● 精準營(yíng)銷(xiāo)：掌握資產(chǎn)配置的框架性思維與產(chǎn)品特性，精準營(yíng)銷(xiāo)，并分享常用的4F話(huà)術(shù)針對七大主要場(chǎng)景實(shí)操進(jìn)行異議實(shí)操分析。

討論：鋪面而來(lái)的養老危機，你感受到了么？
第一講：中國養老挑戰與需求（六大挑戰）
挑戰一：人口總量與結構變化
——總量萎縮、結構老化、國際流動(dòng)、預期壽命延長(cháng)
挑戰二：帶病是生存期延長(cháng)
1. 預期健康壽命少于預期壽命
2. 慢性病
3. 失能失智
4. 帶病生存時(shí)間延長(cháng)
視頻觀(guān)看：時(shí)間總能創(chuàng )造出一個(gè)老人！
挑戰三：未富先老
——中國老齡化速度較快，中國人均GDP較低，各地區老齡化人均GDP對比
討論交流：你理想的老年生活需要多少現金？
挑戰四：養老費用上升
1. 居民養老成本指數高于CPI，消費支出增速大于CPI
2. 家政護理人員費用昂貴，持續上漲
案例討論：獨生子女的左手和右手
挑戰五：國家政策和制度變化
——全面普及養老制度建立、養老金替代率低、制度性養老水平較低
挑戰六：養老需求升級
——養老需求種類(lèi)增加、品質(zhì)增加、層級增加

第二講：養老愿景與養老規劃分析
一、退休生活愿景
1. 怎樣算體面養老？
2. 最低養老儲蓄100萬(wàn)夠么？
3. 兩套普通住房可以安枕無(wú)憂(yōu)？
案例：王先生這樣的安排可以實(shí)現養老愿景么？
二、生活愿景與現實(shí)之差
1. 城鎮職工平均養老金替代率低于50%
2. 居民資產(chǎn)情況過(guò)于依賴(lài)實(shí)物資產(chǎn)
3. 金融資產(chǎn)中，過(guò)于依賴(lài)存款
三、常見(jiàn)養老規劃四大誤區
1. 社保養老：現有養老體制不變，2035年耗盡
2. 過(guò)度自信：對收入增長(cháng)的自信，對支出的低估
3. 以房養老：非理性市場(chǎng)背景+宏觀(guān)調控=房?jì)r(jià)波動(dòng)
4. 子女養老：年輕人的成本

第三講：養老資產(chǎn)配置的目標與特點(diǎn)
一、養老規劃的三四五法則
1. 三大目標：彌補養老財務(wù)缺口、管理養老財務(wù)風(fēng)險、提升養老生活品質(zhì)
實(shí)戰：從王大媽的描述中，討論她財務(wù)風(fēng)險中的可配置工具
2. 四大誤區：過(guò)于集中、過(guò)于保守、過(guò)于遲緩、過(guò)于樂(lè )觀(guān)
3. 五大支柱：社會(huì )保障、企業(yè)年、金年金保險、健康保險、投資收益
二、養老資產(chǎn)配置
1. 養老資產(chǎn)配置思路（不同人群不同需求）
1）大眾人群：保障性和安全性
2）中產(chǎn)人群：安全性和收益性
3）財富人群：傳承與養老
4）經(jīng)典資產(chǎn)配置理論：MPT\RPM
2. 養老配置的實(shí)施五步法
第一步：明確缺口和風(fēng)險
第二步：確定戰略配置比例
第三步：確定戰術(shù)配置比例
第四步：投資產(chǎn)品選擇與組合
第五步：檢視與調整
實(shí)戰：為建材公司的林老板出具資產(chǎn)配置書(shū)

第四講：金融產(chǎn)品配置
一、不同財富等級家庭銀行系產(chǎn)品配置方案
分類(lèi)1：大眾家庭
現象：退休后現金流僅限養老金流入
方式：搭配活期、開(kāi)放式理財、長(cháng)期產(chǎn)品（4-5-1比例）
案例分析：劉先生的收入和支出，目前提出的公積金余額取出來(lái)準備養老，如何安排？
分類(lèi)2：中產(chǎn)家庭
現象：退休后除養老金以外有其他投資性收入或者專(zhuān)業(yè)性收入
方式：基礎配置搭配活期、開(kāi)放式理財、長(cháng)期產(chǎn)品（2-5-3比例）
案例分析：50歲的張女士該如何進(jìn)行配置
展示：資產(chǎn)配置建議與調整后效果
分類(lèi)3：財富家庭
現象：退休后有大量投資性收入
方式：基礎配置搭配活期、開(kāi)放式理財、長(cháng)期產(chǎn)品（1-6-3比例）
案例分析：民營(yíng)企業(yè)家王先生養老資產(chǎn)規劃存在什么問(wèn)題？
展示：資產(chǎn)配置建議及調整后效果
二、不同財富級家庭保險配置實(shí)戰
分類(lèi)1：大眾家庭
案例研討：工薪階層孫先生的產(chǎn)品配置時(shí)點(diǎn)選擇與保障規劃
1）家庭成長(cháng)期較優(yōu)配置：健康家庭成員與非健康家庭成員健康意外保障規劃、健康管理、養老金規劃
2）家庭成熟期較優(yōu)配置：險種第一選擇、險種第二選擇
分類(lèi)2：中產(chǎn)家庭
案例研討：在外企任職的李先生如何進(jìn)行產(chǎn)品配置
實(shí)操：請為李先生出具家庭保險配置書(shū)
分類(lèi)3：財富家庭
案例研討：錢(qián)先生的煩惱
1）常見(jiàn)的規劃搭配
a健康意外保障規劃、高端醫療資源 + 高端健康服務(wù)
b養老金+養老資源規劃、養老社區及居家服務(wù)
2）大額保單的界定思路
單一的高保額保單、單一的高保費保單、同一客戶(hù)持續成交保單、以家族為單位保單規劃
3）大額保單的關(guān)注點(diǎn)
——高額健康意外保障、高端醫養品質(zhì)資源、高確定長(cháng)期現金流、資產(chǎn)保全結構設計、養老兼顧財富傳承
實(shí)戰：為案例中客戶(hù)出具一份養老規劃書(shū)

第五講：常見(jiàn)話(huà)術(shù)應對匯總（場(chǎng)景實(shí)操）
4F話(huà)術(shù)場(chǎng)景訓練：Find+Fact+Feeling+Feedback
場(chǎng)景1：我有社保，暫時(shí)不考慮了？
場(chǎng)景2：我不想購買(mǎi)保險，時(shí)間太長(cháng)了
場(chǎng)景3：我回去要跟我太太商量下
場(chǎng)景4：我有房子，以后賣(mài)房子就行了
場(chǎng)景5：我暫時(shí)收入不夠，以后在考慮
場(chǎng)景6：人生就要及時(shí)行樂(lè )，暫時(shí)不考慮了
場(chǎng)景7：只要不生病，其實(shí)花不了什么錢(qián)
現場(chǎng)演練：針對案例中客戶(hù)的疑問(wèn)，開(kāi)展異議處理 

15年世界500強銀保培訓及管理經(jīng)驗
全國十佳理財規劃師大賽特邀顧問(wèn)、評委
世界500強中國郵政、中郵保險總部培訓講師
杭州銀行總部營(yíng)銷(xiāo)講師培訓大賽輔導講師（連續3年）
曾任：中國郵政某省分公司|經(jīng)營(yíng)主管
曾任：某世界500強壽險公司|銀保創(chuàng )新工作室負責人
☀ 銀保營(yíng)銷(xiāo)與培訓專(zhuān)業(yè)研究者
——AACTP美國注冊培訓師、高級壽險理財規劃師|經(jīng)濟師
——《環(huán)球銀行》專(zhuān)欄作者、《生活過(guò)的儀式感》《故事力》（當當新書(shū)榜第一）合著(zhù)者
☀ 多家金融單位特聘保險營(yíng)銷(xiāo)講師
太平（連續3年）、泰康（連續2年）、杭州銀行（連續4年）、九江銀行（連續2年）、郵儲銀行（線(xiàn)上直播、開(kāi)門(mén)紅及專(zhuān)項競賽輔導上萬(wàn)人次）

陳老師深耕銀保行業(yè)，有10年開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)項目、期交保險銷(xiāo)售特訓營(yíng)活動(dòng)經(jīng)驗，圍繞銀行保險開(kāi)發(fā)“人”“事”“時(shí)”系列全景多維系列課程：
▷ “時(shí)”系列：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰、淡季不淡營(yíng)銷(xiāo)蓄能、四季營(yíng)銷(xiāo)系列課程等
▷ “人”系列：理財經(jīng)理個(gè)人IP打造、支行長(cháng)管理能力提升等
▷ “事”系列：高凈值客戶(hù)維護與財富管理，全量客戶(hù)維護與開(kāi)拓、數智化與場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)、期繳保險特訓營(yíng)等

陳老師有15年銀保從業(yè)經(jīng)驗，參與國有大行分營(yíng)、上市，股份保險企業(yè)展業(yè)轉型、上市、躋身全國10大壽險公司多層級全流程的運營(yíng)與管理：
超10000000元業(yè)績(jì)創(chuàng )收：曾為多家銀行及500強壽險公司進(jìn)行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)、大單營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)輔導，多次超額完成任務(wù)200%。（其中輔導某市行“秋收起義”項目實(shí)現20天完成2000萬(wàn)期交保險，同比增長(cháng)160%）
超4000家網(wǎng)點(diǎn)轉型督導跟蹤：銷(xiāo)售隊伍打造+兼職講師成果輸出，推行“一人一課，一點(diǎn)一策”特色項目，課程受訓人員1萬(wàn)+。
超1000場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì )及宣講會(huì )輔導：曾為農業(yè)銀行、平安銀行、郵儲銀行等市行開(kāi)展1000+產(chǎn)說(shuō)會(huì )、宣講會(huì )，輔導兼職講師、內訓師、轉型督導隊伍數千人，助力單區域單場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì )成交600萬(wàn)期交保險，單筆保費最高達到100萬(wàn)元。
超10000人培訓輔導：作為SQST廳堂經(jīng)驗萃取實(shí)戰創(chuàng )始人、金融個(gè)人財富管理IP打造教練，為100+家百強網(wǎng)點(diǎn)深耕賦能，為數萬(wàn)名學(xué)員定制課程，一對一單次線(xiàn)上直播輔導超萬(wàn)人。

部分實(shí)戰項目經(jīng)驗：
01-杭州銀行“三化”項目：完成30余門(mén)課程研發(fā)，培養輸送3000+名專(zhuān)業(yè)金融人才
——與中國人民銀行研究生部開(kāi)展廣泛合作，進(jìn)行CWMA國際認證財富管理、信貸分析師、世界銀行微型金融師認證項目培訓與實(shí)施，有效促進(jìn)各地理財經(jīng)理專(zhuān)業(yè)化與國際化轉型。
02-某國有銀行轉型賦能項目：連續10年為近2000網(wǎng)點(diǎn)輔導開(kāi)展開(kāi)門(mén)紅、期繳保險等活動(dòng)
——進(jìn)行銀行銀保雙渠道維護建設，市縣銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升，參與全國百強百優(yōu)網(wǎng)點(diǎn)建設項目與輔導，培養打造“千人軍團”。
03-太平人壽營(yíng)銷(xiāo)管理項目：開(kāi)展沙龍、大單營(yíng)銷(xiāo)等多門(mén)培訓，累計培養學(xué)員達1000+人次
——進(jìn)行《養老客戶(hù)沙龍》《高客大單開(kāi)拓》《銀發(fā)經(jīng)濟養老規劃》等培訓受到公司領(lǐng)導的一致好評，同時(shí)開(kāi)展講師輸出計劃，有效提高專(zhuān)|兼講人員綜合理財規劃授課能力，提升太平人壽整體綜合金融服務(wù)能力。
04-池州農商行轉型發(fā)展項目：幫助農商行完成數字化轉型與廳堂建設
——進(jìn)行《數字化營(yíng)銷(xiāo)》和《金融+服務(wù)效能提升》項目，提升廳堂人員營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)實(shí)戰技能，完成人才培養的互聯(lián)網(wǎng)轉型。
……

其他授課項目案例：
→ 杭州銀行-持續3年：《場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)與客群分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)》《全國營(yíng)銷(xiāo)內訓師大賽輔導》項目
→ 建設銀行（江西）-持續2年：《高價(jià)值客戶(hù)全流程維護與生命周期管理》項目
→ 太平養老（安徽、江西等）-持續2年：《高客經(jīng)營(yíng)與維護》《內訓講師》產(chǎn)出項目
→ 農商行（安徽、江蘇）-持續2年：《數字化營(yíng)銷(xiāo)與轉型發(fā)展》項目
→ 郵儲銀行（阜陽(yáng)（所轄縣域）、合肥、黃山分行）-持續3年：《理財經(jīng)理效能提升與轉型發(fā)展》項目、《開(kāi)門(mén)紅銀保渠道保險銷(xiāo)售特訓營(yíng)》項目
→ 農行（安徽、江西等）持續2年：《金牌客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)鍛造》項目
→ 九江銀行（安徽）-4期：《4J理財經(jīng)理訓練營(yíng)》項目
→ 工商銀行（廣東、安徽等）-3期：《粉客經(jīng)濟打造與社群營(yíng)銷(xiāo)》
→ 安徽培訓師協(xié)會(huì )-15期：《家庭理財規劃與風(fēng)險防控》《銀保從業(yè)人員宏觀(guān)與財富管理》
→ 國家電網(wǎng)-3期：《財富管理與財商訓練》
……

主講課程：
《“蓄勢待發(fā) 一期呵成”——銀保渠道期交保險銷(xiāo)售實(shí)戰》
《超越未見(jiàn)——宏觀(guān)金融趨勢分析與銀保營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》
《決勝千里——銀行人員保險專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售實(shí)戰》
《全域經(jīng)營(yíng)——客群營(yíng)銷(xiāo)助力成交實(shí)戰訓練》
《向上向善——高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
《銀發(fā)掘金——百歲人生下的養老規劃營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》
《預見(jiàn)未來(lái)——新時(shí)期理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰提升訓練》
《御風(fēng)順勢——銀行私域營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰及個(gè)人IP打造》 

• 新媒體APP小程序營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰秘籍

   

  【課程背景】艾瑞咨詢(xún)斷言所有企業(yè)都將電商化，傳統行業(yè)電商化不是選擇題，而是必選題！商業(yè)地產(chǎn)也都將電商化—“萬(wàn)達的天敵將會(huì )是天貓？”網(wǎng)絡(luò )流傳著(zhù)許多微營(yíng)銷(xiāo)的神話(huà)微信營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)水果，月收入能過(guò)4萬(wàn)！來(lái)自一群大學(xué)生，微信營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)板鴨，1個(gè)月流水過(guò)八萬(wàn)！來(lái)自兼職的柴公子微信賣(mài)黑枸杞，3個(gè)月 100萬(wàn)流水，全國發(fā)展代..

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• 2020年電商格局與O2O營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰秘籍

   

  【課程背景】2019年的雙11突破2684億的目標，阿里巴巴集團在*和香港上市的紅利，標志著(zhù)電商已發(fā)展到2.0時(shí)代，無(wú)論您做與不做，互聯(lián)網(wǎng)電商的渠道革命已經(jīng)來(lái)臨！銀泰+阿里：O2O能否拯救傳統百貨？銀泰百貨在群剛剛結束的雙11促銷(xiāo)中銷(xiāo)售額超過(guò)2億元，門(mén)店雙11銷(xiāo)售是去年銷(xiāo)售額的328%，線(xiàn)下增長(cháng)速度超過(guò)線(xiàn)上。雙11當天，門(mén)店共迎接90萬(wàn)客流，是去..

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• 微信營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰秘籍

   

  課程大綱：一、互聯(lián)網(wǎng)的微營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代下傳統企業(yè)面臨的機遇和沖擊1.剖析天貓、京東和微信對本地生活行業(yè)實(shí)體店的挑戰案例：雙11居然之家等家居賣(mài)場(chǎng)集體反抗2.線(xiàn)下品牌如何與網(wǎng)絡(luò )互動(dòng)并產(chǎn)生合力案例：雙11銀泰百貨力促品牌線(xiàn)上線(xiàn)下一體化。3.線(xiàn)下體驗商業(yè)模式實(shí)操案例案例：屈臣氏的運營(yíng)特色二、解析碎片化時(shí)代之下連鎖企業(yè)的用戶(hù)行為1...

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• 互聯(lián)網(wǎng)電商平臺營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰運營(yíng)

   

  【課程大綱】第一部 電商運營(yíng)之視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)篇一、B2B和B2C電商平臺運營(yíng)布局篇1. 營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)網(wǎng)站定位與首頁(yè)布局、陳列1)店鋪視覺(jué)篇 店鋪定位案例分享2)打造獨立網(wǎng)站首頁(yè)設計的5大原則2. 視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)篇1)廣告圖設計3大心法① 廣告圖設計心法1：價(jià)值可視化【商品賣(mài)點(diǎn)案例演示】② 廣告圖設計心法2：傳達標準化【品牌VI案例演示】..

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• 銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰

   

  第一部分：客戶(hù)拓展新思維、外拓營(yíng)銷(xiāo)新趨勢1.客戶(hù)拓展渠道的分類(lèi)2.外拓營(yíng)銷(xiāo)容易走入的幾個(gè)誤區3.以客戶(hù)體驗為中心的必然性選擇4.應對同業(yè)競爭和跨界打劫的有效策略5.外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的類(lèi)型第二部分：外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的與策略1.整合商圈資源、推廣品牌宣傳-做勢2.促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展、獲得有效新增-做市3.礪煉員工隊伍、完善客戶(hù)維護-..

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• 成就卓越—客戶(hù)經(jīng)理保險營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰

   

  課程背景：在機遇與挑戰并存的情況下，銀行客戶(hù)經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強的公關(guān)能力和系統的營(yíng)銷(xiāo)策略，還要有強烈的服務(wù)意識，并且能夠積極調動(dòng)商業(yè)銀行的各項資源，從而為客戶(hù)提供全方位、一體化的服務(wù)。課程圍繞銀行客戶(hù)經(jīng)理如何向目標客戶(hù)推銷(xiāo)業(yè)務(wù)的核心展開(kāi)，將市場(chǎng)調研、定位目標客戶(hù)、信息收集篩選、銷(xiāo)售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶(hù)需求、解決客戶(hù)顧慮、處..

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