決勝千里——銀行人員保險專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售實(shí)戰

【培訓對象】
理財經(jīng)理、分行零售管理等營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員

【培訓收益】
● 場(chǎng)景化問(wèn)題解決：針對在現實(shí)工作中遇到的各種情境和問(wèn)題，全流程介紹了應對方法，幫助學(xué)員能夠跳出誤區，全面實(shí)用工具方法，增強保險營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的信息； ● 數字化工具運用：幫助學(xué)員進(jìn)一步理解“量化需求”的重要性及可行性，最終實(shí)現保險產(chǎn)品與其他金融工具的密切契合； ● 專(zhuān)業(yè)高效客戶(hù)管理：運用專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)路徑打造，做好銀保渠道客戶(hù)的分類(lèi)整合，快速獲客識客； ● 全方位能力提升：在完善了學(xué)員的保險營(yíng)銷(xiāo)思維邏輯之后，帶領(lǐng)學(xué)員自主完成營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)的整理工作，實(shí)現從腦，到手，再到口的營(yíng)銷(xiāo)能力全方位提升； ● 可跟蹤持續增值：幫助學(xué)員在夯實(shí)了基本功之后，提升電話(huà)邀約、沙龍邀約、客戶(hù)面訪(fǎng)的成功率及轉化率，實(shí)現客戶(hù)轉介，輻射、延伸，做好全旅程服務(wù)。

第一講：序幕——保險業(yè)務(wù)對銀行發(fā)展的價(jià)值
一、保險業(yè)務(wù)對轉型的重要促進(jìn)作用
1. 企業(yè)：金融資源深度開(kāi)發(fā)
2. 社會(huì )：社會(huì )對金融服務(wù)的需求
3. 個(gè)人：豐富的人才資源、個(gè)人綜合能力
二、更多的服務(wù)要求與業(yè)務(wù)融合
1. 加強交叉銷(xiāo)售技能
2. 業(yè)務(wù)價(jià)值鏈的融合
3. 客戶(hù)市場(chǎng)細分，提供客戶(hù)價(jià)值鏈融合
4. 創(chuàng )意服務(wù)要求
三、保險市場(chǎng)接受度日益提高
1. 國家層面導向：保險讓生活更美好
2. 保險在客戶(hù)資產(chǎn)配置中的重要作用（實(shí)際案例講解）
1）補償——通過(guò)穩定的收入補償實(shí)現生活品質(zhì)不受影響
2）保障——保險最核心功能
討論：客服小陳的挑戰說(shuō)明了什么？
四、目前保險營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)誤區
誤區一：對客戶(hù)信息缺乏了解
誤區二：?jiǎn)畏矫鏋榭蛻?hù)創(chuàng )造需求
誤區三：把保險當成萬(wàn)金油來(lái)賣(mài)
誤區四：以產(chǎn)品收益為賣(mài)點(diǎn)

第二講：?jiǎn)⒑?mdash;—保險銷(xiāo)售之贏(yíng)在開(kāi)始
總結：高級的銷(xiāo)售最后銷(xiāo)售的都是你自己
1. 儀容：你的形象價(jià)值百萬(wàn)
2. 語(yǔ)言：從“會(huì )說(shuō)話(huà)”到“說(shuō)對話(huà)”
——掌握談話(huà)節奏、多聽(tīng)少說(shuō)、巧妙引導、交流“四忌”
3. 狀態(tài)：三態(tài)合一（姿態(tài)、體態(tài)、心態(tài)）
4. 專(zhuān)業(yè)塑造：保險行業(yè)展望、保險價(jià)值邏輯、不同險種設計

第三講：揚帆——保險銷(xiāo)售之步步為贏(yíng)
一、開(kāi)好場(chǎng)：金牌開(kāi)場(chǎng)6招
1. 金錢(qián)刺激：賺錢(qián)和省錢(qián)
2. 巧妙贊美：說(shuō)到心坎里
3. 激發(fā)好奇：“十一人效應”
4. 第三人原理：共同熟人
5. 請教開(kāi)場(chǎng)：三度付出
6. 設置問(wèn)題：激發(fā)需求
二、巧識人：DISC客戶(hù)不同行為風(fēng)格（針對不同類(lèi)型客戶(hù)進(jìn)行開(kāi)白設計）
分析：客戶(hù)關(guān)注事還是關(guān)注人
1. D-目標主宰型
2. I-人際交往型
3. S-親和助人型
4. C-嚴謹細節型
案例：農夫與大海里的石頭
三、找好點(diǎn)：電話(huà)預約服務(wù)方法
1. 電話(huà)預約6件事
分析：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)高發(fā)問(wèn)題的定位診斷
案例學(xué)習：某銀行的實(shí)戰電話(huà)錄音數據匯總分析
1）擇時(shí)——選擇通話(huà)時(shí)間段
2）善始——開(kāi)頭有禮有吸引力
3）控場(chǎng)——3分鐘原則
4）聲音——“聽(tīng)”出你的形象
5）愉悅——傳遞你的價(jià)值
6）記錄——沒(méi)有記錄沒(méi)有發(fā)生
2. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰九步流程精講
第一步：自我介紹——消除客戶(hù)疑慮：自報家門(mén)和客戶(hù)信息準備
實(shí)戰練習：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)自我介紹話(huà)術(shù)編寫(xiě)與練習
第二步：客戶(hù)破冰——錨定客戶(hù)記憶
實(shí)戰練習：針對不同類(lèi)別客戶(hù)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)破冰話(huà)術(shù)編寫(xiě)與練習
第三步：確認狀態(tài)——分享常用小技巧
案例學(xué)習：某銀行沙龍邀約電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)分析
第四步：說(shuō)明理由——理由的呈現與包裝
實(shí)戰練習：針對不同類(lèi)別客戶(hù)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)明理由話(huà)術(shù)編寫(xiě)與練習
第五步：強化要點(diǎn)
案例學(xué)習：某銀行2個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰錄音回聽(tīng)與分析
第六步：異議處理
第七步：再次強化
第八步：微信鏈接
第九步：禮貌結束
現場(chǎng)演練：如何開(kāi)始電話(huà)預約客戶(hù)參加“創(chuàng )富計劃”理財規劃沙龍？
四、揣對心：攻心為上
1. 客戶(hù)投保的心理因素
——比較選擇心理、希冀平安心理、儲蓄保值心理、從眾順應心理、僥幸逐利心理、依賴(lài)慣性心理
2. 真誠前提下的必殺技
1）建立信任：信任從懷疑開(kāi)始
方法：I-R-S法
練習：用IRS演練如何化解客戶(hù)常見(jiàn)異議
2）巧妙贊美：羨慕式贊美、第三人稱(chēng)贊美、個(gè)性化贊美
練習：學(xué)會(huì )正確贊美客戶(hù)方式
3）了解需求
方法1：順搭問(wèn)法
方法2：COC提問(wèn)法
案例練習：如果你是李經(jīng)理你應該怎么做，運用以上方法對李太太進(jìn)行提問(wèn):
方法3：“痛點(diǎn)放大鏡”方法
3. 處理客戶(hù)異議的五個(gè)方法
1）逆向激勵法
2）決策權轉換法
3）正向激勵法
4）問(wèn)題引導法
5）心理優(yōu)勢置換法

第四講：?jiǎn)⒑?mdash;—客戶(hù)成交的必殺技
一、促成的基本原則
1. 增強客戶(hù)信心
2. 增強客戶(hù)榮耀感
3. 巧妙引導客戶(hù)
4. 適當的激勵
5. 強調保險利益
6. 穩定自己心情
案例討論：王經(jīng)理作對了什么？
二、高效促成8法
方法1：直接請求法（善于捕捉高效促成的7個(gè)信號）
1）客戶(hù)表示有能力支付
2）客戶(hù)與你看法一致
3）客戶(hù)隱含說(shuō)出“喜歡”的潛臺詞
4）客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題逐層解開(kāi)
5）客戶(hù)詢(xún)問(wèn)售后事宜
6）客戶(hù)詢(xún)問(wèn)錢(qián)款支付方式
7）客戶(hù)認可總結的產(chǎn)品利益
方法2：假定承諾法
案例討論：婚紗店的承諾話(huà)術(shù)
方法3：誘之以利法
案例討論：冬天的第一杯奶茶
方法4：二選一法
案例討論：空姐給你的選擇？
方法5：利大于弊成交法
案例討論：李經(jīng)理的大額保單銷(xiāo)售案例
方法6：從眾成交法
案例討論：直播間的啟示
方法7：動(dòng)作促成法
案例討論：愛(ài)要讓你看見(jiàn)！
方法8：循序漸進(jìn)成交法
案例討論：王太太如何購買(mǎi)終身壽！

第五講：抵達——售后服務(wù)不可小覷
總結：每一次成交都是下次交易的開(kāi)始
一、保持聯(lián)系
分析：聯(lián)系的頻率與契機
案例分析：保險經(jīng)理李經(jīng)理做對了什么？
二、增值服務(wù)
——活動(dòng)邀約與響應
方法：三度付出理論
案例討論：如何邀約客戶(hù)參加活動(dòng)實(shí)現加保？
三、保單檢視
——做客戶(hù)財務(wù)規劃的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)
實(shí)操：如何給客戶(hù)保單進(jìn)行托管檢視
四、服務(wù)響應
——處理客戶(hù)的疑問(wèn)與情緒
五、加保轉介
——再度獲客
討論：進(jìn)入客戶(hù)家族群，我做對了什么？

課程收尾
1. 回顧課程，提示重點(diǎn)
2. 答疑與互動(dòng) 

15年世界500強銀保培訓及管理經(jīng)驗
全國十佳理財規劃師大賽特邀顧問(wèn)、評委
世界500強中國郵政、中郵保險總部培訓講師
杭州銀行總部營(yíng)銷(xiāo)講師培訓大賽輔導講師（連續3年）
曾任：中國郵政某省分公司|經(jīng)營(yíng)主管
曾任：某世界500強壽險公司|銀保創(chuàng )新工作室負責人
☀ 銀保營(yíng)銷(xiāo)與培訓專(zhuān)業(yè)研究者
——AACTP美國注冊培訓師、高級壽險理財規劃師|經(jīng)濟師
——《環(huán)球銀行》專(zhuān)欄作者、《生活過(guò)的儀式感》《故事力》（當當新書(shū)榜第一）合著(zhù)者
☀ 多家金融單位特聘保險營(yíng)銷(xiāo)講師
太平（連續3年）、泰康（連續2年）、杭州銀行（連續4年）、九江銀行（連續2年）、郵儲銀行（線(xiàn)上直播、開(kāi)門(mén)紅及專(zhuān)項競賽輔導上萬(wàn)人次）

陳老師深耕銀保行業(yè)，有10年開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)項目、期交保險銷(xiāo)售特訓營(yíng)活動(dòng)經(jīng)驗，圍繞銀行保險開(kāi)發(fā)“人”“事”“時(shí)”系列全景多維系列課程：
▷ “時(shí)”系列：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰、淡季不淡營(yíng)銷(xiāo)蓄能、四季營(yíng)銷(xiāo)系列課程等
▷ “人”系列：理財經(jīng)理個(gè)人IP打造、支行長(cháng)管理能力提升等
▷ “事”系列：高凈值客戶(hù)維護與財富管理，全量客戶(hù)維護與開(kāi)拓、數智化與場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)、期繳保險特訓營(yíng)等

陳老師有15年銀保從業(yè)經(jīng)驗，參與國有大行分營(yíng)、上市，股份保險企業(yè)展業(yè)轉型、上市、躋身全國10大壽險公司多層級全流程的運營(yíng)與管理：
超10000000元業(yè)績(jì)創(chuàng )收：曾為多家銀行及500強壽險公司進(jìn)行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)、大單營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)輔導，多次超額完成任務(wù)200%。（其中輔導某市行“秋收起義”項目實(shí)現20天完成2000萬(wàn)期交保險，同比增長(cháng)160%）
超4000家網(wǎng)點(diǎn)轉型督導跟蹤：銷(xiāo)售隊伍打造+兼職講師成果輸出，推行“一人一課，一點(diǎn)一策”特色項目，課程受訓人員1萬(wàn)+。
超1000場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì )及宣講會(huì )輔導：曾為農業(yè)銀行、平安銀行、郵儲銀行等市行開(kāi)展1000+產(chǎn)說(shuō)會(huì )、宣講會(huì )，輔導兼職講師、內訓師、轉型督導隊伍數千人，助力單區域單場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì )成交600萬(wàn)期交保險，單筆保費最高達到100萬(wàn)元。
超10000人培訓輔導：作為SQST廳堂經(jīng)驗萃取實(shí)戰創(chuàng )始人、金融個(gè)人財富管理IP打造教練，為100+家百強網(wǎng)點(diǎn)深耕賦能，為數萬(wàn)名學(xué)員定制課程，一對一單次線(xiàn)上直播輔導超萬(wàn)人。

部分實(shí)戰項目經(jīng)驗：
01-杭州銀行“三化”項目：完成30余門(mén)課程研發(fā)，培養輸送3000+名專(zhuān)業(yè)金融人才
——與中國人民銀行研究生部開(kāi)展廣泛合作，進(jìn)行CWMA國際認證財富管理、信貸分析師、世界銀行微型金融師認證項目培訓與實(shí)施，有效促進(jìn)各地理財經(jīng)理專(zhuān)業(yè)化與國際化轉型。
02-某國有銀行轉型賦能項目：連續10年為近2000網(wǎng)點(diǎn)輔導開(kāi)展開(kāi)門(mén)紅、期繳保險等活動(dòng)
——進(jìn)行銀行銀保雙渠道維護建設，市縣銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升，參與全國百強百優(yōu)網(wǎng)點(diǎn)建設項目與輔導，培養打造“千人軍團”。
03-太平人壽營(yíng)銷(xiāo)管理項目：開(kāi)展沙龍、大單營(yíng)銷(xiāo)等多門(mén)培訓，累計培養學(xué)員達1000+人次
——進(jìn)行《養老客戶(hù)沙龍》《高客大單開(kāi)拓》《銀發(fā)經(jīng)濟養老規劃》等培訓受到公司領(lǐng)導的一致好評，同時(shí)開(kāi)展講師輸出計劃，有效提高專(zhuān)|兼講人員綜合理財規劃授課能力，提升太平人壽整體綜合金融服務(wù)能力。
04-池州農商行轉型發(fā)展項目：幫助農商行完成數字化轉型與廳堂建設
——進(jìn)行《數字化營(yíng)銷(xiāo)》和《金融+服務(wù)效能提升》項目，提升廳堂人員營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)實(shí)戰技能，完成人才培養的互聯(lián)網(wǎng)轉型。
……

其他授課項目案例：
→ 杭州銀行-持續3年：《場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)與客群分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)》《全國營(yíng)銷(xiāo)內訓師大賽輔導》項目
→ 建設銀行（江西）-持續2年：《高價(jià)值客戶(hù)全流程維護與生命周期管理》項目
→ 太平養老（安徽、江西等）-持續2年：《高客經(jīng)營(yíng)與維護》《內訓講師》產(chǎn)出項目
→ 農商行（安徽、江蘇）-持續2年：《數字化營(yíng)銷(xiāo)與轉型發(fā)展》項目
→ 郵儲銀行（阜陽(yáng)（所轄縣域）、合肥、黃山分行）-持續3年：《理財經(jīng)理效能提升與轉型發(fā)展》項目、《開(kāi)門(mén)紅銀保渠道保險銷(xiāo)售特訓營(yíng)》項目
→ 農行（安徽、江西等）持續2年：《金牌客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)鍛造》項目
→ 九江銀行（安徽）-4期：《4J理財經(jīng)理訓練營(yíng)》項目
→ 工商銀行（廣東、安徽等）-3期：《粉客經(jīng)濟打造與社群營(yíng)銷(xiāo)》
→ 安徽培訓師協(xié)會(huì )-15期：《家庭理財規劃與風(fēng)險防控》《銀保從業(yè)人員宏觀(guān)與財富管理》
→ 國家電網(wǎng)-3期：《財富管理與財商訓練》
……

主講課程：
《“蓄勢待發(fā) 一期呵成”——銀保渠道期交保險銷(xiāo)售實(shí)戰》
《超越未見(jiàn)——宏觀(guān)金融趨勢分析與銀保營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》
《決勝千里——銀行人員保險專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售實(shí)戰》
《全域經(jīng)營(yíng)——客群營(yíng)銷(xiāo)助力成交實(shí)戰訓練》
《向上向善——高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
《銀發(fā)掘金——百歲人生下的養老規劃營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》
《預見(jiàn)未來(lái)——新時(shí)期理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰提升訓練》
《御風(fēng)順勢——銀行私域營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰及個(gè)人IP打造》 

• 阿里巴巴鐵軍銷(xiāo)售實(shí)戰管理

   

  【課程背景】 阿里鐵軍，中國當代商業(yè)史上一支傳奇的銷(xiāo)售隊伍。馬云曾公開(kāi)評價(jià)：這是阿里巴巴旗下最彪悍、*戰斗力的銷(xiāo)售團隊?。?！這支傳奇部隊里造就了眾多顯赫人物：程維（滴滴打車(chē)創(chuàng )始人兼CEO）、干嘉偉（前美團網(wǎng)COO）、呂廣渝（前大眾點(diǎn)評COO）、陳國環(huán)（前趕集網(wǎng)COO）……本課程教授的銷(xiāo)售方法論來(lái)自阿里鐵軍10..

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• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 保險掘“金”之旅——銷(xiāo)售實(shí)戰粹煉術(shù)

   

  課程背景：營(yíng)銷(xiāo)管理者每天圍繞的核心工作就是通過(guò)各種方法和手段提高營(yíng)業(yè)單位的整體績(jì)效，過(guò)去的傳統方法，比方說(shuō)：激勵方案、PK賽、考核等，營(yíng)銷(xiāo)員已經(jīng)非常習慣而且有些疲倦感，每月的啟動(dòng)大會(huì )內勤管理者也是挖空心思地想盡各種方法策劃、組織，希望能調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)員的銷(xiāo)售熱情，但實(shí)際效果并不理想。講師結合長(cháng)達17年的親身經(jīng)歷以及內、外勤2種身份的轉換和銷(xiāo)售實(shí)踐，依據..

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• 養老金銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

   

  課程背景：我國已進(jìn)入老齡化社會(huì )，養老問(wèn)題已成為國家首要解決的問(wèn)題之一。十九報告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計劃，完善城鎮職工基本養老保險和城鄉居民基本養老保險制度，盡快實(shí)現養老保險全國統籌。所以，養老問(wèn)題是國家問(wèn)題，也是未來(lái)國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養老體系的基礎上，用商業(yè)保險完善客戶(hù)品質(zhì)養老的需求，成為每一個(gè)保險銷(xiāo)售人員提升專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的方..

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• 大額保單銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

   

  課程背景：保險專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)，各大公司都在探尋高額保單銷(xiāo)售實(shí)戰的課題，眾多銷(xiāo)售精英在面對客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)化深入異議時(shí)缺乏專(zhuān)業(yè)性，在設計方案時(shí)未能滿(mǎn)足客戶(hù)深層次需求，在服務(wù)流程中體系化思維無(wú)法固化。本套課程基于以上棘手問(wèn)題，著(zhù)重圍繞客戶(hù)下單決策前“我們的現狀？為什么要買(mǎi)？買(mǎi)多少保額？買(mǎi)多少進(jìn)金額?“等問(wèn)題，訓練銷(xiāo)售人員呈現客戶(hù)..

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• 金牌導購門(mén)店管理與銷(xiāo)售實(shí)戰訓練

   

  第一節 終端門(mén)店管理概述一、終端七大作用1. 促銷(xiāo)開(kāi)展2. 實(shí)現銷(xiāo)售3. 信息收集4. 渠道凝聚5. 競爭壁壘6. 品牌傳播7. 顧客忠誠討論：以上哪個(gè)是最重要的二、終端門(mén)店日常管理要做好四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 1. 導購素質(zhì)2. 產(chǎn)品陳列3. 品牌生動(dòng)化4. 消費者討論：以上哪個(gè)是最重要的案例：某..

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