超越未見(jiàn)——宏觀(guān)金融趨勢分析與銀保營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰

【培訓對象】
行長(cháng)主管、財富顧問(wèn)、理財經(jīng)理、保險顧問(wèn)、客戶(hù)經(jīng)理等

【培訓收益】
● 讀懂宏觀(guān)經(jīng)濟形勢與銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的內在邏輯關(guān)系。針對當下銀保存在的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題有進(jìn)一步的認知，能夠在客戶(hù)對接當中展示個(gè)人的專(zhuān)業(yè)性； ● 明晰后疫情時(shí)代資產(chǎn)配置與財富管理的主要特點(diǎn)，對癥下藥，從當下行情出發(fā)分析客戶(hù)需求，增加客戶(hù)的認同感； ● 增強對市場(chǎng)形勢技波動(dòng)的敏感性，提供超出預期的專(zhuān)業(yè)服務(wù)促營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)出，通過(guò)專(zhuān)業(yè)與及時(shí)的服務(wù)，提升客戶(hù)的留存率與大客戶(hù)的挖掘； ● 啟發(fā)式與案例式分享，開(kāi)展新形勢下的銀保營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服實(shí)踐，運用實(shí)戰性工具落實(shí)到客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作當中。

第一篇：中國銀行業(yè)發(fā)展趨勢展望
第一講：中國經(jīng)濟形勢展望
1. 經(jīng)濟基本面：經(jīng)濟增速與消費投資
要點(diǎn)：2022年的低基數是最大的確定性
2. 宏觀(guān)政策維度：財政政策、貨幣政策與信貸政策
3. 金融市場(chǎng)維度：債市、匯率、股市分析
4. 地產(chǎn)行業(yè)：政策端——庫存端——銷(xiāo)售端——投資端
5. 海外市場(chǎng)：全球經(jīng)濟金融風(fēng)險猶存
總結：“三三一”——三大挑戰，三大機會(huì )，一攬子復蘇計劃

第二講：中國銀行業(yè)發(fā)展趨勢與應變發(fā)展模式
1. 資產(chǎn)負債與收入結構面臨重構
2. 個(gè)性服務(wù)與極致體驗
3. 零售突圍與財富管理
4. 場(chǎng)景金融與生態(tài)布局
5. 綠色金融與持續發(fā)展
6. 數字化轉型與全域體驗
總結：規模高速增長(cháng)引來(lái)拐點(diǎn)，增量時(shí)代轉變?yōu)榇媪繒r(shí)代，精耕細作替代跑馬圈地

第三講：中國金融零售行業(yè)5大數字轉型變化
1. 客群細分化：需求差異化、個(gè)性化、生命周期
2. 產(chǎn)品豐富化：產(chǎn)品升級，選擇多元
3. 體驗極致化：高效便捷，體驗升級
4. 渠道多樣化：以客戶(hù)為中心，全域全渠道
5. 運營(yíng)生態(tài)化：生命周期，內容、產(chǎn)品、服務(wù)
案例：招商銀行線(xiàn)上財富管理人群項目
案例：平安銀行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維護項目

第二篇：宏觀(guān)形勢下?tīng)I銷(xiāo)服務(wù)應對策略
第一講：大財富管理轉型下的資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐
一、理財規劃與財富管理的區別
互動(dòng)分析：理財規劃案例與資產(chǎn)配置案例的區別
二、四圖四懂實(shí)施資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)策略
1. 標準普爾資產(chǎn)象限圖：家庭資產(chǎn)配置的基礎
2. 草帽理財圖：年齡、支出、收入
3. 帆船理財圖：儲蓄、投資、保障
4. 奔馳理財圖：保障、風(fēng)險、健康
互動(dòng)分析：針對Z先生，我們運用哪一張圖表對他進(jìn)行資產(chǎn)配置理念導入？
三、如何針對高凈值人群進(jìn)行資產(chǎn)配置？
1. 中國高凈值客戶(hù)人物畫(huà)像及資產(chǎn)特性
分析：高凈值人群的共性特征和需求？
要點(diǎn)：群體、喜好、需求
分析：流動(dòng)性、安全性、收益性
2. 高凈值客戶(hù)財富管理與傳承需求
模型：冰山理論
3. 高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置3段7步驟
1）三段：客戶(hù)資產(chǎn)配置體檢、根據財務(wù)目標設置配置方案、識別客戶(hù)投資傾向
2）7步驟：分類(lèi)、分配、進(jìn)場(chǎng)、調整、轉投資、評估效果、轉投資
練習：從資金安全角度來(lái)講，為李先生從投資、教育、養老、保險方面給出規劃建議
4. 高凈值客戶(hù)全生命周期陪伴
案例：北京銀行“伴你一生的銀行”
案例：平安銀行私人銀行全生命周期陪伴
1）業(yè)務(wù)辦理全旅程
2）價(jià)值陪伴全旅程
3）線(xiàn)上云端全旅程
5. 高凈值客戶(hù)持續服務(wù)經(jīng)營(yíng)
1）三個(gè)維度：收益性、風(fēng)險性、流動(dòng)性
2）四個(gè)變量：市場(chǎng)波動(dòng)、事業(yè)發(fā)展、家庭階段、個(gè)人偏好
3）多個(gè)畫(huà)像：專(zhuān)注儲蓄、只做理財、排斥保險、浮躁股民、負債率高、熱衷買(mǎi)房
4）兩兩組合：時(shí)間的短長(cháng)、風(fēng)險的高低、保障與投資、金融與非金融
情景演練：多個(gè)客戶(hù)案例研討與對練，組間互評+老師點(diǎn)評

第二講：當前形勢下的銀行服務(wù)升級與體驗舉措
一、心中有底——客戶(hù)分層分群分級經(jīng)營(yíng)底層邏輯
1. 客戶(hù)分層管理
方式：銀行客群區隔與經(jīng)營(yíng)模式
互動(dòng)研討：如何利用CRM系統雙線(xiàn)卡位
2. 客戶(hù)分群經(jīng)營(yíng)
第一類(lèi)：Z時(shí)代年輕消費群體
第二類(lèi)：全職太太女性群體
第三類(lèi)：中小企業(yè)主群體
第四類(lèi)：企事業(yè)公務(wù)員群體
第五類(lèi)：老年群體
演練：對于老小區居民的分類(lèi)經(jīng)營(yíng)模式
案例分享：張經(jīng)理是如何維護全職媽媽群體的？
課后作業(yè)：對自己的客戶(hù)進(jìn)行分群
3. 客戶(hù)分級梳理
方法：客戶(hù)關(guān)系漏斗模型
工具：《客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)工具表》《客戶(hù)經(jīng)營(yíng)推進(jìn)表》
二、眼里有人——激發(fā)客戶(hù)真正需求
第一步：客戶(hù)激活
1）who？——TA是誰(shuí)
2）what？——需要啥？
3）how？——怎么做？
4）If so？——做了會(huì )怎樣？
第二步：攻心營(yíng)銷(xiāo)
1）客戶(hù)信任趨勢分解——建立信任的針對性技巧
2）下意識營(yíng)造客戶(hù)心理“舒適區”——贊美技巧
3）三度付出——我會(huì )對你在乎的人好
案例分享：李經(jīng)理變成李大姐
第三步：需求挖掘（分析需求的產(chǎn)生）
——初級靠設計，中級靠挖掘，高級靠自發(fā)
情景演練：懂比愛(ài)更重要
第四步：學(xué)會(huì )讓客戶(hù)付出
法則：角色的一致性原則
案例分享：李經(jīng)理是如何讓王總變成私行客戶(hù)的？
三、手里有器——善假于物也
目的：工具讓營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，讓營(yíng)銷(xiāo)明晰，讓客戶(hù)清楚
產(chǎn)出：客戶(hù)風(fēng)險喜好類(lèi)型圖標、客戶(hù)資產(chǎn)配置矩陣、產(chǎn)品適配度與客戶(hù)需求對照表

第三講：當前形勢下的數字化轉型應對舉措
一、全渠道貫通 開(kāi)拓金融機構立體式全域營(yíng)銷(xiāo)
1. 公域觸達策略：四維一體
2. 私域運營(yíng)策略：內容、用戶(hù)、活動(dòng)
3. 理財經(jīng)理個(gè)人IP打造：吸睛+吸精+吸金
互動(dòng)：針對本小組選出最符合你心中的銀行人的自媒體形象
二、體驗經(jīng)濟打造粉客效應
粉絲營(yíng)銷(xiāo)三部曲：用戶(hù)粉絲化、粉絲渠道化、渠道社群化
討論：如何找到你的1000個(gè)粉絲？
優(yōu)勢：高頻、互動(dòng)、軟營(yíng)銷(xiāo)
特色：讓客戶(hù)付出時(shí)間、感情、注意力
三、銀保產(chǎn)品落地營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰
1. 如何從談錢(qián)變成談保險？
——說(shuō)痛點(diǎn)、破認知、給案例
2. 如何做好家庭保單開(kāi)發(fā)？
——2公式（收入儲蓄支出關(guān)系公式）+3張圖（拉車(chē)爬坡圖、房屋鞏固圖、小船航行圖）
四、銀行保險產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)戰
產(chǎn)品一：大額保單（促單方法）
方法1：雙十定律
方法2：小錢(qián)變大錢(qián)計算法
方法3：未來(lái)不確定法
方法4：禮品促成法
產(chǎn)品2：健康險（黃金法則）
1）自然切入
2）三高一低
3）四大法則
4）三三原則
產(chǎn)品3：養老險（5大異議及話(huà)術(shù)分析）
異議1：我有社保，暫時(shí)不考慮了？
異議2：我不想購買(mǎi)保險，時(shí)間太長(cháng)了
異議3：我回去要跟我太太商量下
異議4：我有房子，以后賣(mài)房子就行了
異議5：我暫時(shí)收入不夠，以后在考慮
產(chǎn)品4：年金險及增額終身壽
分析：兩個(gè)保險的區別與配置
產(chǎn)品5：保險金信托（撬動(dòng)高客）
分析及應用：5大優(yōu)勢及2大場(chǎng)景的應用

實(shí)操：角色扮演及反饋提升
1. 各小組擬定本組客戶(hù)案例
2. 每個(gè)小組各自討論收到的題目，擬定解決方案及選派選手
3. 出題小組進(jìn)行1v1臺上演練
4. 進(jìn)行復盤(pán)思考，其他組給出點(diǎn)評意見(jiàn) 

15年世界500強銀保培訓及管理經(jīng)驗
全國十佳理財規劃師大賽特邀顧問(wèn)、評委
世界500強中國郵政、中郵保險總部培訓講師
杭州銀行總部營(yíng)銷(xiāo)講師培訓大賽輔導講師（連續3年）
曾任：中國郵政某省分公司|經(jīng)營(yíng)主管
曾任：某世界500強壽險公司|銀保創(chuàng )新工作室負責人
☀ 銀保營(yíng)銷(xiāo)與培訓專(zhuān)業(yè)研究者
——AACTP美國注冊培訓師、高級壽險理財規劃師|經(jīng)濟師
——《環(huán)球銀行》專(zhuān)欄作者、《生活過(guò)的儀式感》《故事力》（當當新書(shū)榜第一）合著(zhù)者
☀ 多家金融單位特聘保險營(yíng)銷(xiāo)講師
太平（連續3年）、泰康（連續2年）、杭州銀行（連續4年）、九江銀行（連續2年）、郵儲銀行（線(xiàn)上直播、開(kāi)門(mén)紅及專(zhuān)項競賽輔導上萬(wàn)人次）

陳老師深耕銀保行業(yè)，有10年開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)項目、期交保險銷(xiāo)售特訓營(yíng)活動(dòng)經(jīng)驗，圍繞銀行保險開(kāi)發(fā)“人”“事”“時(shí)”系列全景多維系列課程：
▷ “時(shí)”系列：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰、淡季不淡營(yíng)銷(xiāo)蓄能、四季營(yíng)銷(xiāo)系列課程等
▷ “人”系列：理財經(jīng)理個(gè)人IP打造、支行長(cháng)管理能力提升等
▷ “事”系列：高凈值客戶(hù)維護與財富管理，全量客戶(hù)維護與開(kāi)拓、數智化與場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)、期繳保險特訓營(yíng)等

陳老師有15年銀保從業(yè)經(jīng)驗，參與國有大行分營(yíng)、上市，股份保險企業(yè)展業(yè)轉型、上市、躋身全國10大壽險公司多層級全流程的運營(yíng)與管理：
超10000000元業(yè)績(jì)創(chuàng )收：曾為多家銀行及500強壽險公司進(jìn)行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)、大單營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)輔導，多次超額完成任務(wù)200%。（其中輔導某市行“秋收起義”項目實(shí)現20天完成2000萬(wàn)期交保險，同比增長(cháng)160%）
超4000家網(wǎng)點(diǎn)轉型督導跟蹤：銷(xiāo)售隊伍打造+兼職講師成果輸出，推行“一人一課，一點(diǎn)一策”特色項目，課程受訓人員1萬(wàn)+。
超1000場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì )及宣講會(huì )輔導：曾為農業(yè)銀行、平安銀行、郵儲銀行等市行開(kāi)展1000+產(chǎn)說(shuō)會(huì )、宣講會(huì )，輔導兼職講師、內訓師、轉型督導隊伍數千人，助力單區域單場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì )成交600萬(wàn)期交保險，單筆保費最高達到100萬(wàn)元。
超10000人培訓輔導：作為SQST廳堂經(jīng)驗萃取實(shí)戰創(chuàng )始人、金融個(gè)人財富管理IP打造教練，為100+家百強網(wǎng)點(diǎn)深耕賦能，為數萬(wàn)名學(xué)員定制課程，一對一單次線(xiàn)上直播輔導超萬(wàn)人。

部分實(shí)戰項目經(jīng)驗：
01-杭州銀行“三化”項目：完成30余門(mén)課程研發(fā)，培養輸送3000+名專(zhuān)業(yè)金融人才
——與中國人民銀行研究生部開(kāi)展廣泛合作，進(jìn)行CWMA國際認證財富管理、信貸分析師、世界銀行微型金融師認證項目培訓與實(shí)施，有效促進(jìn)各地理財經(jīng)理專(zhuān)業(yè)化與國際化轉型。
02-某國有銀行轉型賦能項目：連續10年為近2000網(wǎng)點(diǎn)輔導開(kāi)展開(kāi)門(mén)紅、期繳保險等活動(dòng)
——進(jìn)行銀行銀保雙渠道維護建設，市縣銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升，參與全國百強百優(yōu)網(wǎng)點(diǎn)建設項目與輔導，培養打造“千人軍團”。
03-太平人壽營(yíng)銷(xiāo)管理項目：開(kāi)展沙龍、大單營(yíng)銷(xiāo)等多門(mén)培訓，累計培養學(xué)員達1000+人次
——進(jìn)行《養老客戶(hù)沙龍》《高客大單開(kāi)拓》《銀發(fā)經(jīng)濟養老規劃》等培訓受到公司領(lǐng)導的一致好評，同時(shí)開(kāi)展講師輸出計劃，有效提高專(zhuān)|兼講人員綜合理財規劃授課能力，提升太平人壽整體綜合金融服務(wù)能力。
04-池州農商行轉型發(fā)展項目：幫助農商行完成數字化轉型與廳堂建設
——進(jìn)行《數字化營(yíng)銷(xiāo)》和《金融+服務(wù)效能提升》項目，提升廳堂人員營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)實(shí)戰技能，完成人才培養的互聯(lián)網(wǎng)轉型。
……

其他授課項目案例：
→ 杭州銀行-持續3年：《場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)與客群分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)》《全國營(yíng)銷(xiāo)內訓師大賽輔導》項目
→ 建設銀行（江西）-持續2年：《高價(jià)值客戶(hù)全流程維護與生命周期管理》項目
→ 太平養老（安徽、江西等）-持續2年：《高客經(jīng)營(yíng)與維護》《內訓講師》產(chǎn)出項目
→ 農商行（安徽、江蘇）-持續2年：《數字化營(yíng)銷(xiāo)與轉型發(fā)展》項目
→ 郵儲銀行（阜陽(yáng)（所轄縣域）、合肥、黃山分行）-持續3年：《理財經(jīng)理效能提升與轉型發(fā)展》項目、《開(kāi)門(mén)紅銀保渠道保險銷(xiāo)售特訓營(yíng)》項目
→ 農行（安徽、江西等）持續2年：《金牌客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)鍛造》項目
→ 九江銀行（安徽）-4期：《4J理財經(jīng)理訓練營(yíng)》項目
→ 工商銀行（廣東、安徽等）-3期：《粉客經(jīng)濟打造與社群營(yíng)銷(xiāo)》
→ 安徽培訓師協(xié)會(huì )-15期：《家庭理財規劃與風(fēng)險防控》《銀保從業(yè)人員宏觀(guān)與財富管理》
→ 國家電網(wǎng)-3期：《財富管理與財商訓練》
……

主講課程：
《“蓄勢待發(fā) 一期呵成”——銀保渠道期交保險銷(xiāo)售實(shí)戰》
《超越未見(jiàn)——宏觀(guān)金融趨勢分析與銀保營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》
《決勝千里——銀行人員保險專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售實(shí)戰》
《全域經(jīng)營(yíng)——客群營(yíng)銷(xiāo)助力成交實(shí)戰訓練》
《向上向善——高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
《銀發(fā)掘金——百歲人生下的養老規劃營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》
《預見(jiàn)未來(lái)——新時(shí)期理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰提升訓練》
《御風(fēng)順勢——銀行私域營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰及個(gè)人IP打造》 

• 新媒體APP小程序營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰秘籍

   

  【課程背景】艾瑞咨詢(xún)斷言所有企業(yè)都將電商化，傳統行業(yè)電商化不是選擇題，而是必選題！商業(yè)地產(chǎn)也都將電商化—“萬(wàn)達的天敵將會(huì )是天貓？”網(wǎng)絡(luò )流傳著(zhù)許多微營(yíng)銷(xiāo)的神話(huà)微信營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)水果，月收入能過(guò)4萬(wàn)！來(lái)自一群大學(xué)生，微信營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)板鴨，1個(gè)月流水過(guò)八萬(wàn)！來(lái)自兼職的柴公子微信賣(mài)黑枸杞，3個(gè)月 100萬(wàn)流水，全國發(fā)展代..

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• 2020年電商格局與O2O營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰秘籍

   

  【課程背景】2019年的雙11突破2684億的目標，阿里巴巴集團在*和香港上市的紅利，標志著(zhù)電商已發(fā)展到2.0時(shí)代，無(wú)論您做與不做，互聯(lián)網(wǎng)電商的渠道革命已經(jīng)來(lái)臨！銀泰+阿里：O2O能否拯救傳統百貨？銀泰百貨在群剛剛結束的雙11促銷(xiāo)中銷(xiāo)售額超過(guò)2億元，門(mén)店雙11銷(xiāo)售是去年銷(xiāo)售額的328%，線(xiàn)下增長(cháng)速度超過(guò)線(xiàn)上。雙11當天，門(mén)店共迎接90萬(wàn)客流，是去..

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• 微信營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰秘籍

   

  課程大綱：一、互聯(lián)網(wǎng)的微營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代下傳統企業(yè)面臨的機遇和沖擊1.剖析天貓、京東和微信對本地生活行業(yè)實(shí)體店的挑戰案例：雙11居然之家等家居賣(mài)場(chǎng)集體反抗2.線(xiàn)下品牌如何與網(wǎng)絡(luò )互動(dòng)并產(chǎn)生合力案例：雙11銀泰百貨力促品牌線(xiàn)上線(xiàn)下一體化。3.線(xiàn)下體驗商業(yè)模式實(shí)操案例案例：屈臣氏的運營(yíng)特色二、解析碎片化時(shí)代之下連鎖企業(yè)的用戶(hù)行為1...

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• 互聯(lián)網(wǎng)電商平臺營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰運營(yíng)

   

  【課程大綱】第一部 電商運營(yíng)之視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)篇一、B2B和B2C電商平臺運營(yíng)布局篇1. 營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)網(wǎng)站定位與首頁(yè)布局、陳列1)店鋪視覺(jué)篇 店鋪定位案例分享2)打造獨立網(wǎng)站首頁(yè)設計的5大原則2. 視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)篇1)廣告圖設計3大心法① 廣告圖設計心法1：價(jià)值可視化【商品賣(mài)點(diǎn)案例演示】② 廣告圖設計心法2：傳達標準化【品牌VI案例演示】..

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• 銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰

   

  第一部分：客戶(hù)拓展新思維、外拓營(yíng)銷(xiāo)新趨勢1.客戶(hù)拓展渠道的分類(lèi)2.外拓營(yíng)銷(xiāo)容易走入的幾個(gè)誤區3.以客戶(hù)體驗為中心的必然性選擇4.應對同業(yè)競爭和跨界打劫的有效策略5.外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的類(lèi)型第二部分：外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的與策略1.整合商圈資源、推廣品牌宣傳-做勢2.促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展、獲得有效新增-做市3.礪煉員工隊伍、完善客戶(hù)維護-..

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• 成就卓越—客戶(hù)經(jīng)理保險營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰

   

  課程背景：在機遇與挑戰并存的情況下，銀行客戶(hù)經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強的公關(guān)能力和系統的營(yíng)銷(xiāo)策略，還要有強烈的服務(wù)意識，并且能夠積極調動(dòng)商業(yè)銀行的各項資源，從而為客戶(hù)提供全方位、一體化的服務(wù)。課程圍繞銀行客戶(hù)經(jīng)理如何向目標客戶(hù)推銷(xiāo)業(yè)務(wù)的核心展開(kāi)，將市場(chǎng)調研、定位目標客戶(hù)、信息收集篩選、銷(xiāo)售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶(hù)需求、解決客戶(hù)顧慮、處..

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