支行長(cháng)經(jīng)營(yíng)管理能力提升訓練營(yíng)

【培訓對象】
銀行支行行長(cháng)、分支行零售管理人員、支行長(cháng)/網(wǎng)點(diǎn)負責人、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、大堂主管、客戶(hù)經(jīng)理、內訓師等

【培訓收益】
● 認知到一個(gè)優(yōu)秀支行長(cháng)應該具備的職責和勝任力，明確支行長(cháng)管理者的角色定位，塑造經(jīng)營(yíng)管理意識；并圍繞管理的多個(gè)方面抓住提升產(chǎn)能的關(guān)鍵 ● 清晰支行定位，做好經(jīng)營(yíng)策略，為銀行提供可操作可執行的經(jīng)營(yíng)目標執行解決方案，解決銀行在目標達成實(shí)施過(guò)程中，無(wú)法落地的瓶頸問(wèn)題 ● 學(xué)會(huì )團隊管理、客戶(hù)管理技巧，提升支行長(cháng)的團隊實(shí)戰管理技能 ● 掌握專(zhuān)業(yè)化的團隊管理的方法和策略，從而促進(jìn)團隊的整體作戰能力

模塊一：管理藝術(shù)
一、銀行管理“讀心術(shù)”
1. 讀懂自己的“心”
2. 讀懂員工的“心”
3. 讀懂客戶(hù)的“心”
二、支行長(cháng)管理角色的認知
1. 新環(huán)境下的新挑戰
2. 工作角色的定位
3. 支行長(cháng)崗位的“5K”
習慣修煉：八個(gè)好習慣助你事半功倍
案例分析：銀行經(jīng)營(yíng)管理的缺失
互動(dòng)討論：為什么要制定各崗位“5K”
三、支行長(cháng)工作決策原理
改進(jìn)：成功之關(guān)鍵
1. 工作經(jīng)營(yíng)日志
2. 支行長(cháng)的“9657”工作法
3. 支行長(cháng)必備“六項基本功”
案例分享：如何做一位優(yōu)秀的支行長(cháng)
四、如何打造高績(jì)效團隊
1. 打造高績(jì)效團隊的技巧
1）制定管理目標
2）建立學(xué)習型組織
3）溝通創(chuàng )造價(jià)值
4）團隊中的領(lǐng)導藝術(shù)
2. 如何打造業(yè)績(jì)倍增的團隊執行力
1）執行工具構建執行體系
2）執行主體打造優(yōu)秀團隊
3）執行方向深挖客戶(hù)價(jià)值
4）執行標準完善結果管理
5）執行環(huán)境確保開(kāi)放分享

模塊二：經(jīng)營(yíng)管理
一、經(jīng)營(yíng)管理與產(chǎn)能提升
——支行規劃有效落地與持續提升動(dòng)力循環(huán)
二、支行經(jīng)營(yíng)管理及策略分析
1. 支行經(jīng)營(yíng)管理
1）零售網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)三大要素
2）年度經(jīng)營(yíng)計劃模式圖
3）支行規模引導經(jīng)營(yíng)策略
2. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略制定
1）經(jīng)營(yíng)策略
2）經(jīng)營(yíng)分析
3）目標分解
4）行動(dòng)計劃
3. 網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)/資源盤(pán)點(diǎn)運用
1）獲客后的陣地經(jīng)營(yíng)
2）支行存量客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)意義
3）支行/理財經(jīng)理管戶(hù)資產(chǎn)結構分析
4）客戶(hù)分層經(jīng)營(yíng)策略
案例：支行管理資產(chǎn)結構分析
案例：支行過(guò)往經(jīng)營(yíng)情況
案例：支行分層客戶(hù)經(jīng)營(yíng)分析
案例：支行理財經(jīng)理管戶(hù)結構
案例：支行理財經(jīng)理管戶(hù)結構
三、實(shí)戰訓練：支行數據盤(pán)點(diǎn)工具運用
工具：過(guò)往經(jīng)營(yíng)數據
工具：客群經(jīng)營(yíng)分析
工具：銀行網(wǎng)點(diǎn)SWOT分析
工具：支行和理財經(jīng)理資產(chǎn)結構
工具：客戶(hù)年齡分析
工具：分層客戶(hù)趨勢表
工具：存量匯總表
工具：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管控表
工具：支行沙龍活動(dòng)策劃表
工具：輸出XX支行“點(diǎn)策”經(jīng)營(yíng)分析報告（第一、二部分）

模塊三：過(guò)程管理
一、支行銷(xiāo)售管理（崗位流程）
工具：零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)流程圖
第一步：制定支行月度計劃管理
第二步：制定月度活動(dòng)量管理
第三步：理財經(jīng)理周活動(dòng)量管理
客戶(hù)檔案管理：支行長(cháng)及理財經(jīng)理工作日志
二、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與活動(dòng)量管理
1. 客戶(hù)分群——找到你的目標客戶(hù)
2. 客戶(hù)排序——利用“客戶(hù)矩陣”將客戶(hù)進(jìn)行分級管理
3. 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)——針對不同類(lèi)別中的客戶(hù)，采取相應的經(jīng)營(yíng)策略
4. 名單誰(shuí)選——實(shí)施客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)
三、存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)四步法
第一步：分層分群管理
第二步：客戶(hù)分級
第三步：客戶(hù)分級維護
第四步：客戶(hù)黏度提升
實(shí)戰訓練：支行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與活動(dòng)量管理工具運用
1. 月工作計劃表
2. 月活動(dòng)量計劃表
3. 名單表
4. 網(wǎng)點(diǎn)負責人工作日志
5. 晨夕會(huì )流程指引
6. 輸出XX支行“點(diǎn)策”經(jīng)營(yíng)分析報告（第三部分）

模塊四：績(jì)效管理
一、網(wǎng)點(diǎn)崗位與績(jì)效考核
1. 網(wǎng)點(diǎn)績(jì)效管理現狀
1）傳統的管理理念仍占居主導
2）缺少有效的激勵措施
3）團隊建設與績(jì)效考核制度的關(guān)聯(lián)性不夠
2. 網(wǎng)點(diǎn)績(jì)效優(yōu)化方案
1）保障與績(jì)效獎勵相結合
2）鼓勵多勞多得
3）個(gè)人努力與團隊合作并重
4）產(chǎn)品銷(xiāo)售和客戶(hù)關(guān)系管理相結合
5）現實(shí)利益與未來(lái)發(fā)展相結合
3. 網(wǎng)點(diǎn)績(jì)效管理流程
1）事前管理
2）事中管理
3）事后管理
二、績(jì)效管理與績(jì)效輔導
1. 績(jì)效輔導三部曲
1）績(jì)效診斷
2）績(jì)效面談
3）績(jì)效追蹤
工具：績(jì)效診斷箱
2. 找出員工績(jì)效不佳的原因
1）目標不清
2）方法不對
3）認識偏差
4）能力偏差
4. 績(jì)效面談：獲得最佳績(jì)效的輔導方法-教練式輔導
情景演練：GROW提問(wèn)技巧
實(shí)戰訓練：支行績(jì)效面談指引及工具運用
1）周績(jì)效面談表
2）電訪(fǎng)輔導
3）電訪(fǎng)技巧評分表

模塊五：持續追蹤與管理
一、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與管理習慣養成
1. 全員大練兵與持續訓練輔導
2. 核心隊伍建設
3. 員工技能成長(cháng)路徑
二、支行長(cháng)日常營(yíng)銷(xiāo)管理
1. 支行日常銷(xiāo)售管理流程
2. 基于目標達成的分支行聯(lián)動(dòng)管控體系
3. 團隊賦能輔導五步法
4. 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃與執行
三、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理工具箱
1. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)“六”看管理
2. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)四件事
管理工具：“三具象”
管理工具：“五上墻”
工具運用：三具象、五上墻可視化管理看板使用解讀 

高級經(jīng)濟師
36年國有銀行經(jīng)營(yíng)管理
18年銀行信貸/風(fēng)控管理經(jīng)驗
現任某國有銀行特聘專(zhuān)家顧問(wèn)、特聘講師
曾任：中國農業(yè)銀行某分支行丨行長(cháng)
曾任：中國農業(yè)銀行某分行零售銀行部丨總經(jīng)理
曾任：中國農業(yè)銀行某分行信貸管理部/風(fēng)險管理部丨總經(jīng)理
——先后服務(wù)過(guò)2200+家銀行網(wǎng)點(diǎn)、36家銀行總行、85家分行進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)轉型、銀行管理轉型、開(kāi)門(mén)紅項目、產(chǎn)能提升等項目培訓，累計培訓586場(chǎng)，課程滿(mǎn)意度90%
——曾獨立起草或主筆制定近58項信貸風(fēng)險制度，營(yíng)銷(xiāo)管理1000多億金融產(chǎn)品（其中300多億貸款）并實(shí)現安全經(jīng)營(yíng)。
——擅長(cháng)領(lǐng)域：銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)策略、零售業(yè)務(wù)、小微信貸業(yè)務(wù)、銀行風(fēng)控、產(chǎn)能提升……

實(shí)戰經(jīng)驗：
尚老師是一位資深的銀行營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰專(zhuān)家，擁有36年的農行經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗。憑借出色的實(shí)踐經(jīng)驗和精湛的技能，成功地幫助2200+家銀行網(wǎng)點(diǎn)提升了其績(jì)效表現，特別是在銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)、信貸、風(fēng)控等板塊上取得了顯著(zhù)的成果。
——【某省農業(yè)銀行-網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)與經(jīng)營(yíng)管理項目】——
■曾為135家網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行診斷分析、分類(lèi)設計、試點(diǎn)與推廣，從根本上提升網(wǎng)點(diǎn)效能，使得各網(wǎng)點(diǎn)的零售業(yè)務(wù)存款的年均增長(cháng)達8%以上。
■曾圍繞開(kāi)門(mén)紅的余額、中收、客戶(hù)三大核心為目標，助力全行儲蓄存款增長(cháng)188億元，零售板塊中間業(yè)務(wù)收入10780萬(wàn)元，同時(shí)，個(gè)人貴賓客戶(hù)增長(cháng)169708戶(hù)，并連續6年取得在系統內綜合營(yíng)銷(xiāo)排名榜上及同業(yè)市場(chǎng)份額增量榜上占居榜首的好成績(jì)。
——【泰安銀行-開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)項目】——
■為56個(gè)支行進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)制定 “開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)項目”與網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策”方案，并同時(shí)實(shí)施，助力一季度儲蓄存款比年初新增18億元，市場(chǎng)份額提升至10.89%。
——【中原銀行-標桿網(wǎng)點(diǎn)打造項目】——
■制定“標桿網(wǎng)點(diǎn)打造項目”，助力13家支行的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系、客戶(hù)數序、銷(xiāo)售生產(chǎn)力得到提升，其中焦作分行、平頂山新城區支行、濟源分行客戶(hù)序時(shí)任務(wù)的完成率達到300%以上。
——【寧波郵儲銀行-網(wǎng)點(diǎn)轉型與機制提升項目】——
■制定“網(wǎng)點(diǎn)轉型與機制提升項目”，助力個(gè)人金融日均資產(chǎn)標桿網(wǎng)點(diǎn)平均業(yè)績(jì)同比增長(cháng)5.19%，分行平均業(yè)績(jì)同比增長(cháng)2.33%；個(gè)人價(jià)值客戶(hù)數標桿網(wǎng)點(diǎn)平均業(yè)績(jì)同比增長(cháng)6.99%，分行平均業(yè)績(jì)同比增長(cháng)5.16%。
——【某省建設銀行-小微企業(yè)產(chǎn)能提升綜合轉型項目】——
■制定“小微企業(yè)產(chǎn)能提升綜合轉型項目”，使得轉型期間全省小微貸款增長(cháng)68289萬(wàn)；其中非轉型分行小微貸款增長(cháng)14120萬(wàn)，轉型團隊占業(yè)務(wù)總量的20.7%，占新增總量的79.3%，最終高效完成轉型。 

• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標規劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現大目標？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設定..

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• 營(yíng)銷(xiāo)精英蛻變訓練營(yíng)——專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程訓練

   

  第一講：撥開(kāi)壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心面紗1.壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心2.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹(shù)正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內核1.營(yíng)銷(xiāo)4種素質(zhì)2.營(yíng)銷(xiāo)自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開(kāi)拓是長(cháng)期發(fā)展的根源1.開(kāi)發(fā)客戶(hù)前準備2.開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道3.客戶(hù)評估4.建立客戶(hù)檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標準 訓練營(yíng)

   

  前言：通過(guò)對物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設計，規范公司窗口崗位服務(wù)通用標準，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團隊知識沉淀，在穩定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強公司的客戶(hù)美譽(yù)度和市場(chǎng)競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規范標準基本儀容的標準男女禮儀的標準儀態(tài)的標準第二部分 崗上的態(tài)度與行為規范顧客接待的禮儀標準與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長(cháng)風(fēng)暴訓練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習總書(shū)記在接見(jiàn)全國縣委書(shū)記說(shuō)的一句話(huà),縣是構成國家政府基本執政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(cháng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(cháng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當一旦要管理一個(gè)團隊的時(shí)候就顯得力不從心，導致團隊效率低下，各種..

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