結果為王——存貸一體全渠道營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新

前言部分：新時(shí)期下銀行創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)的思維轉變
在日常銷(xiāo)售的過(guò)程中一旦遇到業(yè)績(jì)瓶頸時(shí)，我們的第一反應就會(huì )歸結到營(yíng)銷(xiāo)模式的存在問(wèn)題上。因此，我們始終在說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)模式一定要做到創(chuàng )新、創(chuàng )新，殊不知，現在各個(gè)銀行之間由于利潤的降低，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，造成大家的營(yíng)銷(xiāo)壁壘越來(lái)越小，競爭優(yōu)勢越來(lái)越不明顯，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的方式和方法也日趨同質(zhì)化，結果也就造成了同行業(yè)之間的競爭越來(lái)激烈，越來(lái)越焦灼，無(wú)法拉開(kāi)各自競爭的距離，利用各自的有利態(tài)勢讓營(yíng)銷(xiāo)大戰日趨白熱化和難分伯仲，讓市場(chǎng)一度是只見(jiàn)硝煙不見(jiàn)結果。
與其說(shuō)創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)的根本目的是為了改變營(yíng)銷(xiāo)的基本動(dòng)作與方法，不如說(shuō)是為了改變創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)的思維。因此，我們現在最需要做的是恐怕不是營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作上的創(chuàng )新，而是如何踏踏實(shí)實(shí)的與客戶(hù)建立客情并有效與客戶(hù)進(jìn)行溝通的基礎動(dòng)作問(wèn)題。試問(wèn)這樣的問(wèn)題到底出現在哪里？我想歸根結蒂是出現在了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的意識上。我們的行業(yè)雖然從很大程度上是有別于其他傳統行業(yè)的，但是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的意識的建立是與其他行業(yè)沒(méi)有任何區別的對嗎？
眾所周知，銀行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)有著(zhù)自己的天然優(yōu)勢，可以說(shuō)沒(méi)有一個(gè)行業(yè)能像銀行業(yè)一樣能把客戶(hù)的信息檔案歸結的如此詳實(shí)，存量客戶(hù)能如此的精準。
因此，只要我們能夠把現有客戶(hù)服務(wù)到位，并通過(guò)他們挖掘出其背后的客戶(hù)，只有這樣我們的客戶(hù)資源才會(huì )生生不息。
以下內我們會(huì )分為幾個(gè)版塊從不同角度來(lái)闡述一下，全渠道營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新需要建立的意識、方向、思路與動(dòng)作等內容來(lái)深入交流。
第一部分：21世紀第三個(gè)十年到來(lái)時(shí)的銀行市場(chǎng)變化
一、VUCA時(shí)代的全面到來(lái)
疫情時(shí)期我們聽(tīng)的最多是黑天鵝事件、灰犀牛事件，表現最為突出的是美國股市的三次熔斷。那這樣的時(shí)間原理從何而來(lái)呢？那就是表現在一個(gè)英文單詞上，VUCA。
首先給大家聊聊什么是VUCA時(shí)代，這一詞匯是來(lái)源于90時(shí)代中后期的美國軍隊，被人真正廣為人知是源自一本書(shū)，書(shū)名是《賦能》，作者之一是原美軍駐阿富汗總司令斯坦利·麥克里斯特爾。這本書(shū)講述的核心內容講述的就是一直自以為是的美軍，自認為他們是世界上裝備最為精良、訓練十分有素、經(jīng)驗十分豐富，到達阿富汗應該三下五除二就能搞定塔利班，結果沒(méi)想到是在戰爭的泥潭之中深深的陷了十余個(gè)年頭，連總司令都換了好幾任了，作者只是其中的一任。
真實(shí)的原因何在？真實(shí)原因時(shí)候塔利班正規部隊碰到美軍的時(shí)候確實(shí)是不堪一擊，沒(méi)想到的是當正規部隊被打敗后才是美軍真正噩夢(mèng)的開(kāi)始，塔利班開(kāi)始化整為零，今天一個(gè)幫個(gè)炸彈襲擊一下美軍，明天一個(gè)汽車(chē)爆炸襲擊一下美軍，有大人居然還有孩子，襲擊完了人如果還活著(zhù)，就會(huì )消失在茫茫人海之中，讓美軍的搜捕無(wú)從下手，甚至于牽扯很大精力。因此，作者就寫(xiě)下了這本書(shū)，他寫(xiě)書(shū)的核心目的是為了“打造應對不確定的敏捷性團隊”，也就是說(shuō)他打造的部隊不是一直正規軍了，而是一只特種部隊，他打造的就是把一個(gè)特種兵，放在一個(gè)沒(méi)有任何后援補給的原始森林里，既要生存下來(lái)，還要有效的打擊敵人的這樣一只部隊。
同樣，對于我們現在營(yíng)銷(xiāo)而言也是如此，既要經(jīng)受起市場(chǎng)的考驗與打擊，而且還要能順利完成既定的考核目標。并且還要有效配合行里的整體業(yè)績(jì)目標的達成，而不是單純?yōu)榱藗€(gè)人的業(yè)績(jì)目標。
二、VUCA時(shí)代下的銀行市場(chǎng)特征
VUCA一詞是由Volatility易變性、Uncertainty不確定性、Complexity復雜性、Ambiguity模糊性，這四個(gè)詞匯組成。
什么是易變性、不確定性、復雜性、模糊性呢？舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子；
銀行業(yè)的現在最大的競爭對手是誰(shuí)呢？很多多人的回答都是同行唄！這個(gè)答案沒(méi)錯，但是我們的各支行在各個(gè)地域都有自己的優(yōu)勢或是劣勢，也算是各領(lǐng)風(fēng)騷數百年吧！談不上誰(shuí)一定把誰(shuí)的客戶(hù)給搶走了。
但是現在最大的問(wèn)題是不是同業(yè)之間的競爭而是異業(yè)之間的爭奪，比如：螞蟻、微信、京東、蘇寧等金融平臺才是我們值得關(guān)注的對手，曾幾何時(shí)我們萬(wàn)沒(méi)想到這種和我們從不相干的產(chǎn)業(yè)或是平臺居然成為了我們客源爭奪戰中最大的競爭者。他們侵襲一度占據了客戶(hù)的基本認知，尤其是年輕一代客戶(hù)，最為有意思的是我曾經(jīng)帶我的母親到某國有銀行去辦理相關(guān)理財業(yè)務(wù)，大堂經(jīng)理“好心”的跟我們母子說(shuō)：如果理財額度不高、周期不長(cháng)的情況下，建議到螞蟻金服去理財，比我們行的回報率還是高一些的。這充分證明人們對互聯(lián)網(wǎng)金融的認知度的。
這就是行業(yè)的易變性和不確定性，誰(shuí)知道互聯(lián)網(wǎng)如何發(fā)達的今天能讓金融行業(yè)也開(kāi)始走互聯(lián)網(wǎng)之路呢？
互聯(lián)網(wǎng)金融讓我們更加認知了行業(yè)變化的復雜性，同時(shí)也說(shuō)明了現代金融行業(yè)之間的界限越來(lái)越模糊了，無(wú)法區分誰(shuí)是這個(gè)行業(yè)或是誰(shuí)是那個(gè)行業(yè)。
但是我們要知道，這些互聯(lián)網(wǎng)金融他們自身有他們自身的優(yōu)勢，比如沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)，不需要更多的工作人員，成本較低等，這也是造成他們投資回報率比較高的因素之一。但是我們不要忘了，我們最大的優(yōu)勢是可以和客戶(hù)面對面進(jìn)行交流，客情關(guān)系可以直接進(jìn)行維護，我們是通過(guò)有溫度的服務(wù)代替了那個(gè)冷冰冰的虛擬世界。這可以讓客戶(hù)對我們產(chǎn)生更強的依賴(lài)性。
三、危與機并存
危，是這個(gè)時(shí)代大家都會(huì )遇到的，并且大家都能達成共識的內容，這就是習主席所說(shuō)的新常態(tài)，誰(shuí)也別說(shuō)誰(shuí)現在過(guò)得很舒服，因此，這里不再贅述。
我們來(lái)談?wù)剻C遇，我們都知道一句常說(shuō)的話(huà)，那就是：機遇總是給那些有準備的人準備的。沒(méi)錯，無(wú)論怎么變革，無(wú)論怎么創(chuàng )新有個(gè)
因此，我們更應該明確的是在當行業(yè)內大家都在進(jìn)行科技創(chuàng )新，營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新的時(shí)候卻恰恰忽略了一件非常重要的事情，那就是習主席反復講的：“不忘初心，牢記使命”。我們的初心是什么呢？那就是永遠記住我們是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，我們做的事情是在服務(wù)到客戶(hù)無(wú)話(huà)可說(shuō)，才能贏(yíng)得客戶(hù)的心，才能讓客戶(hù)無(wú)條件的選擇我們的所有產(chǎn)品，所以說(shuō)服務(wù)好每一位客戶(hù)是我們的初心。
因此，回歸“最根本”的服務(wù)應當是我們當下區隔營(yíng)銷(xiāo)中產(chǎn)品同質(zhì)化、營(yíng)銷(xiāo)手段同質(zhì)化、甚至是科技同質(zhì)化的最重要的手段，我們一定要圍繞著(zhù)客戶(hù)的精細化管理，精準配置我們的服務(wù)資源，通過(guò)個(gè)性化服務(wù)的打造來(lái)增加客戶(hù)的黏性。
第二部分：創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)思維的建立
一、現階段市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維創(chuàng )新與轉變——從“打井”到“自來(lái)水”
我們現階段的營(yíng)銷(xiāo)思維要想實(shí)現存貸一體，全渠道營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，我認為營(yíng)銷(xiāo)應當從原有的“打井”式營(yíng)銷(xiāo)向“自來(lái)水”式的營(yíng)銷(xiāo)轉變。那么何為打井？何為自來(lái)水呢？下面我們就一一道來(lái)。
所謂“打井”式營(yíng)銷(xiāo)，指的是我們傳統營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，無(wú)論是存款、貸款、信用卡發(fā)放、還是聚合支付以及其他中間業(yè)務(wù)，每進(jìn)行一次營(yíng)銷(xiāo)推廣我們就開(kāi)始找一次客戶(hù)群體，等同于我們每次活動(dòng)或是推廣時(shí)進(jìn)行打井的工作，這里面存在部分的問(wèn)題，比如：每次打井很是費時(shí)費力對嗎？打井就一定會(huì )出水嗎？出水就一定能喝嗎？
市場(chǎng)中不也是這樣嘛！每次推廣、每次進(jìn)行客群開(kāi)拓，費時(shí)費力，活動(dòng)就一定能找到客戶(hù)嗎？找到了客戶(hù)就一定是我們想要的嗎？
因此，我的觀(guān)點(diǎn)是將營(yíng)銷(xiāo)變?yōu)?ldquo;自來(lái)水”式的營(yíng)銷(xiāo)，自來(lái)水顧名思義，就是把管道修到家中，每次需要用水的時(shí)候就打開(kāi)水龍頭，需要一杯接一杯，需要一桶接一桶。而對于營(yíng)銷(xiāo)而言管道就是我們的服務(wù)，既是原有老產(chǎn)品服務(wù)到無(wú)話(huà)可說(shuō)，也是對現有新產(chǎn)品介紹并灌輸到位，待到客戶(hù)有需要的時(shí)候就一定會(huì )聯(lián)系我們。我經(jīng)常說(shuō)：營(yíng)銷(xiāo)的最高境界不是把產(chǎn)品賣(mài)出去，而定當客戶(hù)想要購買(mǎi)同類(lèi)產(chǎn)品的時(shí)候首先能想到我家。所以，自來(lái)水的模式就是希望客戶(hù)在有需求的時(shí)候能第一時(shí)間想到你。
二、“自來(lái)水”營(yíng)銷(xiāo)模式的核心是為了實(shí)現跨部門(mén)的交叉營(yíng)銷(xiāo)
無(wú)論是那個(gè)部門(mén)，或是那個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊在日常市場(chǎng)開(kāi)拓的過(guò)程中一定要有大局觀(guān)、使命感和責任擔當的意識，不是僅僅停留在自己這個(gè)小目標、小部門(mén)、小業(yè)績(jì)上，而是著(zhù)眼于大局，看到整體的銷(xiāo)售目標與業(yè)績(jì)的完成情況。當任何一個(gè)部門(mén)在進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的過(guò)程中都能夠想到其他業(yè)務(wù)部門(mén)的是否能一通前往，而其它部門(mén)在聽(tīng)說(shuō)有人去進(jìn)行市場(chǎng)業(yè)績(jì)拓展時(shí)能夠主動(dòng)配合，這樣既能從財力上有所節約，也可以在人力上得到合理的分配。
對于每一個(gè)銷(xiāo)售精英而言，在進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中，當我們對客戶(hù)進(jìn)行某款產(chǎn)品的銷(xiāo)售推薦時(shí)客戶(hù)不接受，怎么辦？放棄？下一個(gè)客戶(hù)再推薦嗎？我感覺(jué)不是吧！應當是有一個(gè)總一款產(chǎn)品適合你的心，對嗎？
每個(gè)團隊中的每個(gè)銷(xiāo)售精英只要在自己的內心深處有著(zhù)樣一個(gè)交叉營(yíng)銷(xiāo)的意識存在，我想銷(xiāo)售成交絕非難事。
舉個(gè)案例：針對一家企業(yè)客戶(hù)我們可以做的工作有哪些呢？我們盤(pán)點(diǎn)一下：
第一，對公業(yè)務(wù)。
第二，老板個(gè)人的存款業(yè)務(wù)、消費貸款業(yè)務(wù)、信用卡、中間業(yè)務(wù)，家庭的理財服務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)。
第三，企業(yè)中高管的存款業(yè)務(wù)、消費貸款業(yè)務(wù)、信用卡、中間業(yè)務(wù)，甚至于私人銀行業(yè)務(wù)。
第四，企業(yè)員工的存款業(yè)務(wù)、消費貸款業(yè)務(wù)、信用卡、中間業(yè)務(wù)等等。
因此，要想實(shí)現有效的交叉營(yíng)銷(xiāo)就要實(shí)現對存量客戶(hù)的精準管理，要做到：多互動(dòng)、親聯(lián)系、小恩小惠多給與。不能像有些行一樣，常年都不聯(lián)系，根本不知道對方的近況，突然有了任務(wù)或是活動(dòng)了就開(kāi)始給客戶(hù)打電話(huà)，歲讓我們是銷(xiāo)售人員，但是我們首先是一名消費者，在日常消費的過(guò)程中如果用我們自己的銷(xiāo)售方式來(lái)對待我們自己的話(huà)您能接受嗎？中國有句古話(huà)是：己所不欲勿施于人，對嗎？所以我們不能做的是有了活動(dòng)才走動(dòng)，沒(méi)有活動(dòng)就沒(méi)有任何反饋。這是絕對讓客戶(hù)無(wú)法接受的，這也是我們業(yè)績(jì)遲遲無(wú)法迅速提升的原因呀！
第三部分：整合一切可以整合的資源實(shí)現存貸一體、全渠道創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)技能提升
整合資源實(shí)現創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)中的“資源”作何解釋呢？不一定是指找到支行、分理處或是向上找到分行要錢(qián)、要人，而指的是在市場(chǎng)銷(xiāo)售中能讓我們有效產(chǎn)生業(yè)績(jì)并且可以被我們利用的一切資源和方式、方法。詳述如下：
一、銷(xiāo)售情報的有效搜集——市場(chǎng)“無(wú)間道”
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最前端是市場(chǎng)銷(xiāo)售情報的有效搜集，如果我們能有效掌握客戶(hù)的信息我們就無(wú)法判斷我們提供產(chǎn)品或是活動(dòng)方案是否有效?，F分析如下：
我們無(wú)論是需要吸收存款還是發(fā)放貸款，首先要找到客戶(hù)群體，好了，找到這個(gè)群體了，他們的動(dòng)向呢？我們了解嗎？何時(shí)與他們互動(dòng)呢？能不能不能搞定一個(gè)人帶動(dòng)一群人呢？這都是我們需要掌握的情報信息。
比如：中老年客群，他們基本上行動(dòng)一致的，一個(gè)人某個(gè)銀行存錢(qián)其他人全都跟著(zhù)，因此，找到這個(gè)人是我們的關(guān)鍵，而這個(gè)人就是我們的無(wú)間道的內線(xiàn)。
返鄉農民工群體，同樣也是有領(lǐng)頭人的，因為他們出門(mén)打工本身就是有組織的，我們找到這個(gè)組織者了嗎？
我們在自然村要進(jìn)行宣傳或是營(yíng)銷(xiāo)，我們知道本村的集會(huì )活動(dòng)是何時(shí)嗎？我們在村內是否有人給你透露信息呢？是兩委成員還是，村民小組長(cháng)？
再比如：商業(yè)街客戶(hù)，我們總是希望和他們一起互動(dòng)，但是他們何時(shí)搞活動(dòng)呢？我們可能不太清楚，所以有的時(shí)候參與起來(lái)比較被動(dòng)，明天或是后天商業(yè)街搞活動(dòng)，今天我們才收到信息，因此活動(dòng)組織起來(lái)非常倉促，一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)沒(méi)有達到預期的結果。要是我們從商業(yè)街中找到和我們關(guān)系始終保持不錯的商戶(hù)，我們多與其互動(dòng)，讓其有信息就通知我們，我們才能做到有的放矢。
再比如：我們針對一個(gè)企業(yè)搞活動(dòng)，沒(méi)有特殊的情況下為了一場(chǎng)活動(dòng)讓企業(yè)方幫我們組織人員參加有時(shí)是不太現實(shí)的事情，我們必須要和企業(yè)自身的會(huì )議、活動(dòng)相結合。那會(huì )議的信息或是活動(dòng)信息從二號而來(lái)呢？我們每天也很忙，不可能總是盯在一個(gè)客戶(hù)的身上，此時(shí)我們更加需要的是情報搜集，問(wèn)問(wèn)我們的自己我們跟企業(yè)的一把手、財務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、辦公室等重要板塊的負責人關(guān)系如何？如果我們能保持非常良好的互動(dòng)關(guān)系，各位我們還怕信息很難搜集嗎？
我曾經(jīng)在云南昭通培訓時(shí)就遇到過(guò)一個(gè)案例，一個(gè)小伙伴跟我分享說(shuō)，我們就經(jīng)常深入企業(yè)開(kāi)說(shuō)明會(huì )，最近這次是一家企業(yè)召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商的會(huì )議，營(yíng)銷(xiāo)負責人就通知了我們，我們就征得企業(yè)的一把手的同意，在會(huì )議結束前我們就占用了20分鐘左右的時(shí)間把現在信用貸款的政策進(jìn)行了說(shuō)明，并且在PPT上打出我的聯(lián)系電話(huà)，讓大家有需要跟我聯(lián)系。朋友們！這樣做很多好呀！這就是我說(shuō)的銷(xiāo)售的最高境界不是現在就要把產(chǎn)品賣(mài)個(gè)客戶(hù)，而是當客戶(hù)需要的時(shí)候能否找你。
客戶(hù)現在不主動(dòng)找我們的原因主要還是停留在臉難看、事難辦的這個(gè)階段，他們現在不知道我們銀行業(yè)在服務(wù)上已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，融資手續已經(jīng)簡(jiǎn)化到他們難以想象的地步了，只不過(guò)他們不知道罷了。我們現在最重要需要解決的是客戶(hù)的意識問(wèn)題，改變他們認知是我們實(shí)現也高增長(cháng)的根本前提。
二、整合資源的前提是給人家一個(gè)與我們合作的理由
五年前或是八年前我們的營(yíng)銷(xiāo)是想方設法把產(chǎn)品賣(mài)出去，先在是給客戶(hù)一個(gè)買(mǎi)單的理由和借口。因此，我們要想讓情報信息迅速反饋上來(lái)，同樣也要給需要整合的資源一個(gè)交代和理由，那我們能給他們的理由是什么呢？答案是打造個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)方案。
案例一：某企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)方案。
描述：最早與該企業(yè)負責人進(jìn)行溝通時(shí)表示不愿配合，原因是企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)非常緊，沒(méi)有時(shí)間配合。
應對：我們所說(shuō)的是：您這家企業(yè)是管委會(huì )特意給我們推薦的優(yōu)秀企業(yè)，今天所做的信貸業(yè)務(wù)是別的企業(yè)沒(méi)有的，整個(gè)園區您是第一家，這不僅僅是給員工一個(gè)消費錢(qián)包，更是企業(yè)給員工的一種福利，在未來(lái)我們企業(yè)招工的時(shí)候是不是也是一個(gè)可以讓員工來(lái)面試應聘的理由呢？
以上案例給客戶(hù)的理由是這個(gè)貸款產(chǎn)品是員工的福利是企業(yè)信譽(yù)的象征。
同樣在前段列舉的關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議宣講的案例同樣也是給經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)福利，解決經(jīng)銷(xiāo)商資金周轉問(wèn)題。
案例二：自然村營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)推廣
描述：營(yíng)銷(xiāo)人員到村內找到村兩委，兩委配合程度非常低，甚至于有抱怨。
應對：找到當地鄉鎮政府，告訴他們現在是脫貧攻堅的關(guān)鍵年，脫貧攻堅的過(guò)程中肯定需要資金，我們行就是提供資金的，這也是他們的政治任務(wù)，也是我們的業(yè)績(jì)，在聯(lián)合進(jìn)行活動(dòng)結束后，我們銀行在工作報告中要把政府的配合大書(shū)而特書(shū)一番。
這是給他們以政治收益。
案例三：社區活動(dòng)推廣
描述：社區要進(jìn)行活動(dòng)現階段是比較困難的事情，主要是城鎮社區的人群組成比較雜亂，又受到物業(yè)的制約。
應對：找到一個(gè)有力的同盟者才是突破的關(guān)鍵。
可以是街道辦、居委會(huì )、社保中心、社區醫院等需要政績(jì)的機構，他們都會(huì )有宣傳普及知識的任務(wù)，而對于居民而言這又是他們比較關(guān)心的內容。
當然還可以是體檢中心、快消品企業(yè)等要業(yè)績(jì)的機構，他們現在進(jìn)入社區是比較困難或是成本比較高的，
而我們進(jìn)入社區或是與政府的溝通會(huì )比他們更加順暢。我只需要引入，而他們只需要出相應獎品或是禮品來(lái)吸引人，我們的成本也會(huì )大幅降低，而人氣也會(huì )瞬速提升，起到一舉兩得的作用。
案例四：建材市場(chǎng)的聯(lián)合推廣
描述：在建材市場(chǎng)中我們可能想的更多的是商戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)，比如：存款、貸款、信用卡、聚合支付等，但是我們沒(méi)沒(méi)有想過(guò)的是與商戶(hù)一起合作來(lái)向他們的客戶(hù)在營(yíng)銷(xiāo)。
應對：裝飾材料的購買(mǎi)對于商戶(hù)的客戶(hù)而言也是一個(gè)不小的支出，我們有沒(méi)有替他們想過(guò)他們的資金是否緊張？所以，可以讓商戶(hù)引導他們可以從銀行進(jìn)行消費貸款呀！或是辦理信用卡呀！這樣既減輕客戶(hù)的資金壓力，有讓商戶(hù)不會(huì )因為客戶(hù)的資金不足而無(wú)法成交。
這樣商戶(hù)肯定會(huì )與我們合作并起到宣傳員的作用。
案例五：與酒業(yè)合作有效節約成本
描述：很多支行在搞高端客戶(hù)品酒會(huì )的過(guò)程由于成本預算有限，造成不是酒品檔次較低就是無(wú)法長(cháng)期搞下去。
應對：酒類(lèi)行業(yè)在銷(xiāo)售的過(guò)程中所有的酒品無(wú)論中高低端酒品，都會(huì )有品鑒用酒，而此種用酒對我們而言是可以免費為我們提供的。我就可以降低很大一部分成本而且還能長(cháng)期搞下去，對于酒水銷(xiāo)售公司而言他們要的是客戶(hù)群體，因此，我們能做的就是把客戶(hù)的資源與其對接，但要跟酒業(yè)公司明確現場(chǎng)可以擺放易拉寶等宣傳品，不能上臺廣告宣傳，也不可以現場(chǎng)過(guò)度介紹產(chǎn)品及與客戶(hù)進(jìn)行交流。
案例六：與高端消費機構進(jìn)行合作
描述：此類(lèi)機構與我們進(jìn)行客戶(hù)資源的互換。比如：高端美容機構、高端學(xué)生教育機構、高爾夫俱樂(lè )部、高端車(chē)友會(huì )等等。
應對：我們可以將我們的存量客戶(hù)組織起來(lái)由各個(gè)機構進(jìn)行對接并接待，既是給我們客戶(hù)的活動(dòng)福利，也是我們向他們的客戶(hù)導流。同樣，機構把自己的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)導流到我們的沙龍或是活動(dòng)的現場(chǎng)當中來(lái)，或者把客戶(hù)資料給我們進(jìn)行逐個(gè)跟進(jìn)。
綜述，以上資源整合的案例是要告訴我們服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，只有用心服務(wù)才能讓客戶(hù)找到與我們合作的理由。
第四部分：良好的市場(chǎng)技能與規劃是市場(chǎng)精英創(chuàng )新成功的前提
一個(gè)好的銷(xiāo)售精英關(guān)鍵取決于營(yíng)銷(xiāo)技能和市場(chǎng)規劃兩個(gè)部分，營(yíng)銷(xiāo)技能解決的是動(dòng)作問(wèn)題，市場(chǎng)規劃則是解決日常工作的方向問(wèn)題，因此，兩手都要抓兩手都要硬。
一、良好的營(yíng)銷(xiāo)技能
談到營(yíng)銷(xiāo)技能首先要知道ASK原則，A （Attitude）指的是態(tài)度，S（Skill）技能，K（Knowledge）指的是知識。
就重要性來(lái)看，Attitude（態(tài)度）最重要。所謂態(tài)度決定行為，有了良好的態(tài)度才能主動(dòng)學(xué)習知識，積極提升技能。從順序來(lái)看，知識是最容易獲得的，技能需要持續提升，而態(tài)度是貫穿始終的。、
Attitude主要包括哪些方面呢？樂(lè )觀(guān)、自信、勤奮、耐心、堅強、毅力；
Skill主要包括哪些方面呢？ 應變力、專(zhuān)業(yè)的形象、親和力、表達能力、時(shí)間觀(guān)念、、觀(guān)察力；
Knowledge主要包括哪些方面呢？ 對客戶(hù)的了解、對市場(chǎng)的了解，知識面廣泛，競爭對手的了解，環(huán)境的因素等。
其中態(tài)度及知識是我們的內功，如果內功沒(méi)有，再好的刀搶劍也是英雄無(wú)用武之地！
二、良好的工作規劃是事業(yè)起航的前提
PDCA循環(huán)是美國管理專(zhuān)家戴明采納、宣傳，獲得普及，所以又稱(chēng)戴明環(huán)。全面市場(chǎng)規劃管理的思想基礎和方法依據就是PDCA循環(huán)。PDCA循環(huán)的含義是將銷(xiāo)售管理分為四個(gè)階段，即Plan(計劃)、Do(執行)、Check(檢查) 和 Action(處理)。在銷(xiāo)售管理活動(dòng)中，要求把各項工作按照作出計劃、計劃實(shí)施、檢查實(shí)施效果，然后將成功的納入標準，不成功的留待下一循環(huán)去解決。這一工作方法是銷(xiāo)售管理的基本方法，也是銷(xiāo)售管理各項工作的一般規律。
P（Planning）——計劃職能包括三小部分：目標（goal）、實(shí)施計劃（plan）、收支預算（budget）。
D（design)——設計方案和布局。
C（4C)——4C管理：Check（檢查）、Communicate（溝通）、Clean （清理）、Control（控制）。
A（2A)——Act（執行，對總結檢查的結果進(jìn)行處理）、Aim（按照目標要求行事，如改善、提高）。
因此，如果我們的所有外拓以及營(yíng)銷(xiāo)項目能夠根據以上規劃進(jìn)行計劃實(shí)施還會(huì )有什么問(wèn)題出現嗎？
任何一個(gè)項目的推進(jìn)或是實(shí)施，都能夠提前設定既定目標，根據目標制定出實(shí)施計劃，關(guān)鍵是要有時(shí)間節點(diǎn)而不是無(wú)休止的在執行之中，再根據計劃評估效果，在每次實(shí)施前我們都能夠了解預期要達成的結果，奔著(zhù)結果而去努力，并預見(jiàn)出一旦無(wú)法完成而造成的結果。
在執行方面，我們既要分好工，更重要的是將該項目執行的組成人員進(jìn)行政策及動(dòng)作方面的訓練，保證對外講解口徑一致，客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護動(dòng)作一致，營(yíng)銷(xiāo)中經(jīng)常說(shuō)的一句話(huà)是：沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓練的銷(xiāo)售人員等于職業(yè)殺手。然后再去執行。
在檢查方面，我們一定要清楚不是只檢查結果，而是隨時(shí)隨地的按照節點(diǎn)去監督完成，銷(xiāo)售中沒(méi)有好的過(guò)程就不會(huì )有好的結果，我永遠不相信一個(gè)口口聲聲不用你管過(guò)程一定會(huì )給你結果的人。而且檢查結果的目的不是發(fā)現問(wèn)題后批評或者指責誰(shuí)，而是為了一但出現問(wèn)題要找到問(wèn)題發(fā)生的原因在哪里，從而進(jìn)行改進(jìn)。
在處理方面，關(guān)鍵是為了改善并且提升，并將問(wèn)題再次進(jìn)行下一個(gè)循環(huán)之中。
因此，我們的工作如果能按照既定的方向與目標進(jìn)行全方位的規劃與完成，那我們的工作將會(huì )有事半功倍的效果。
總結：
用一位營(yíng)銷(xiāo)大師的話(huà)來(lái)結束本次分享，“營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)收入不高很輕松的工作，同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)也是一份收入很高而且很累的工作。”這句話(huà)的核心是告訴我們，收入多少的關(guān)鍵是取決于我們自己的想法，我們如果把工作想到位，并且執行到位，那我們就是每一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰斗的勝利者，如果我們沒(méi)有把我們自己真正做好并做到位，那失敗的同樣是我們自己。用《六祖壇經(jīng)》開(kāi)篇一句話(huà)送給大家，菩提自性本來(lái)清凈，但用此心了然成佛。 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 數字化營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新

   

  行業(yè)痛點(diǎn)分析及課程收益： 目前行業(yè)痛點(diǎn)存在有： 行業(yè)企業(yè)的數字化戰略位置不高 行業(yè)企業(yè)數字化運營(yíng)及營(yíng)銷(xiāo)程度不高 數字化生態(tài)系統的完善及共享 ..

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• 大數據時(shí)代下小微金融創(chuàng )新及營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新

   

  課程重點(diǎn)：互聯(lián)網(wǎng)趨勢及紅利 Ø社會(huì )經(jīng)濟的的發(fā)展與階段 Ø互聯(lián)網(wǎng)的三種商業(yè)模式 ..

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• 銀行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新——批量獲客、精準營(yíng)銷(xiāo) ——從社區營(yíng)銷(xiāo)到社群營(yíng)銷(xiāo)

   

  第一講：傳統銀行營(yíng)銷(xiāo)三大挑戰挑戰一、顧客辦業(yè)務(wù)索要贈品已經(jīng)成為常態(tài)1. 為何各家銀行在積分換禮？2. 積分換禮帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析3. 傳統禮品在跟競爭對手比成本4. 成本越來(lái)越高，滿(mǎn)意度越來(lái)越低應對策略1：1）從比價(jià)格到比價(jià)值2）從比功能屬性到比客戶(hù)情懷3）從金融屬性到非金融屬性挑戰二、老年客戶(hù)、低端客戶(hù)占據了網(wǎng)點(diǎn)..

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• 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新與體驗式營(yíng)銷(xiāo)

   

  【營(yíng)銷(xiāo)篇】一、本輪樓市調控的政策總結（0.5小時(shí)）1．本輪調控的特點(diǎn)分析2．中央政策上關(guān)于住房問(wèn)題的思路轉型二、新形勢下的房企轉型（0.5小時(shí)）新形勢下，房企面臨“兩個(gè)轉型” ：1． 市場(chǎng)轉型加快（市場(chǎng)戰略上）2．營(yíng)銷(xiāo)轉型求生（營(yíng)銷(xiāo)策略上）三、房企應對新形勢的思路與對策（1小時(shí)）..

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• 新形勢下的房企營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新暨標桿企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)解析

   

  一、目前中國宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境分析與解讀1．國際經(jīng)濟環(huán)境四方面分析：【資料】全球經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢【資料】2013年上半年全球經(jīng)濟復蘇格局2．國內經(jīng)濟環(huán)境五方面分析：【資料】企業(yè)轉型增效壓力大二、當前中國經(jīng)濟面臨的十大挑戰1．全球性金融危機的外部環(huán)境2．實(shí)體經(jīng)濟現狀【小專(zhuān)題】近幾年投資環(huán)境惡化趨勢3．經(jīng)濟結構 ..

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• 房地產(chǎn)調控政策、市場(chǎng)形勢與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新

   

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