金牌店長(cháng)門(mén)店管理實(shí)戰特訓營(yíng)

【培訓對象】
店長(cháng)、儲備店長(cháng)、片區主管/經(jīng)理

【培訓收益】
1、掌握店面的基本管理要點(diǎn) 2、掌握店面的管理重點(diǎn)難點(diǎn) 3、掌握實(shí)際問(wèn)題的解決方案 4、提高終端店面的銷(xiāo)售業(yè)績(jì) 5、提高終端店面人員的技能 6、讓導購人員學(xué)習到會(huì )用通俗易懂的語(yǔ)言向顧客講解。

第一部分：后疫情時(shí)代下我們講如何認知市場(chǎng)
第一講、烏卡（VUCA）時(shí)代下市場(chǎng)的顯著(zhù)特點(diǎn)是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、烏卡時(shí)代下對人才梯隊建設的要求
1、打造的不單純是一支正規軍
2、是要打造一支能在叢林中隨時(shí)能單兵作戰的特種部隊
第二部分 銷(xiāo)售高手在賣(mài)場(chǎng)中應當具備的素質(zhì)與技能
前言：
銷(xiāo)售之前我們要知道客戶(hù)到底想要什么？
店面銷(xiāo)售應當具備的ASK技能（了解店面為中心周邊情況等等信息）
第一講、掌握客戶(hù)性格順利在溝通中打開(kāi)客戶(hù)心扉的銷(xiāo)售技巧
1、客戶(hù)屬性劃分為：
 D型客戶(hù)識別
 I型客戶(hù)識別
 S型客戶(hù)識別
 C型客戶(hù)識別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
 D型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
 I型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
 S型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
 C型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
第二講、產(chǎn)品介紹與呈現
——全面解密：“銷(xiāo)售額=客流量x進(jìn)店率x在店時(shí)間x成交率x續銷(xiāo)率x回頭率”公式
一、FABE產(chǎn)品呈現技巧，打開(kāi)客戶(hù)心扉
二、制造客戶(hù)的體驗空間，給客戶(hù)塑造銷(xiāo)售價(jià)值讓其產(chǎn)生購買(mǎi)欲望（VR系統的打造）
三、客戶(hù)在店時(shí)間決定了你的銷(xiāo)售是否成功
四、賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售人員大膽主動(dòng)賣(mài)高端產(chǎn)品的話(huà)術(shù)與動(dòng)作
1、不要怕跑單，顧客愿意了解好東西
2、不要以自己的消費能力評估顧客
3、新顧客兩問(wèn)兩推，老顧客三問(wèn)兩推
4、一次推兩款（顧客選擇款及公司高端款）
5、掌握主動(dòng)權，對比講解
實(shí)戰技巧演練講解：兩問(wèn)兩推技巧
第三講、店面實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)“天龍八步”
一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶(hù)心扉？
1、分清楚我們與客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的客戶(hù)在團購銷(xiāo)售過(guò)程中起到作用完全不同。
3、分清客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)和形成長(cháng)期購買(mǎi)的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學(xué)會(huì )阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步：發(fā)現需求
第二步：客戶(hù)立項
第三步：客戶(hù)設計購買(mǎi)指標
第四步：客戶(hù)進(jìn)行評估比較
第五步：客戶(hù)購買(mǎi)承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶(hù)進(jìn)貨
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì )在各個(gè)階段搞定什么角色的問(wèn)題？
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì )“無(wú)間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應對策略
第四講、挖掘客戶(hù)潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調控
1、看透客戶(hù)的內心世界——做好客戶(hù)的需求顧問(wèn)——讓客戶(hù)依賴(lài)你！
2、調順客戶(hù)的需求順序——做好客戶(hù)的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶(hù)離不開(kāi)你！
二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
1、讓客戶(hù)好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
2、讓客戶(hù)渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓客戶(hù)自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺(jué)中消失！
3、讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！
第五講、異議處理技巧
★正確對待客戶(hù)異議
★異議處理步驟與技巧
★價(jià)格異議處理技巧
第六講、銷(xiāo)售目標管理與實(shí)施計劃的控制
一、什么是目標管理？
1、我們?yōu)槭裁纯偸峭瓴怀赡繕耍?br /> 2、什么是目標？
3、企業(yè)導入目標管理之目的
二、設定目標
★目標設定的思考出發(fā)點(diǎn)
★通過(guò)SWOT分析法設定目標
★設定目標的SMART原則
★目標設定的數量原則
三、如何運用PDCA循環(huán)對目標達成進(jìn)行有效控制
在PDCA循環(huán)中實(shí)現目標并改善設定不合理的目標
1、制定目標實(shí)施計劃、行動(dòng)方案，
2、監督每個(gè)目標的落實(shí)，
3、修正不正確的做法，
4、并固定正確的修正方案，從而制定出適合本團隊的營(yíng)銷(xiāo)“套路”，也同時(shí)達成目標。
第七講、有效締結
1、有效締結的幾種方法
2、把握有效締結的關(guān)鍵時(shí)刻
3、締結中跨部門(mén)協(xié)作創(chuàng )新性整合營(yíng)銷(xiāo)
部門(mén)之間協(xié)作是實(shí)現成交的更好途徑
統籌安排跨部門(mén)協(xié)作才能讓賣(mài)場(chǎng)成交最大化
跨部門(mén)主動(dòng)形成聯(lián)系，讓我們的收入最大化
第三部分：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新篇——如何打造終端促銷(xiāo)及社群管理
一、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)才是我們生存與發(fā)展的關(guān)鍵
1、我們?yōu)槭裁匆獎?chuàng )新？
2、學(xué)會(huì )整合一切可以整合的資源實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標。
3、有時(shí)候，不是你沒(méi)有創(chuàng )新，而是你的競爭對手更加震撼！
4、怎樣創(chuàng )新才能立于不敗之地？
二、終端促銷(xiāo)管理能力訓練
1、博弈營(yíng)銷(xiāo)在商業(yè)促銷(xiāo)中的應用
2、如何運用促銷(xiāo)與顧客構建粘度
3、如何強化門(mén)店的終端運作模式
4、幾種常見(jiàn)的終端促銷(xiāo)模式的分析
5、顧客的消費沖動(dòng)從何而來(lái)？
6、通過(guò)要素解密消費者的購買(mǎi)行為
三、如何玩轉社群營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題賦能培訓
（一）、互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)新零售及實(shí)體店OAO發(fā)展趨勢
1、揭秘新零售和互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)的特征表現和應對
2、新零售需要情感標簽社區商務(wù)OAO社群來(lái)鏈接客戶(hù)增加體驗
3、實(shí)體店微信營(yíng)銷(xiāo)的玩法及要點(diǎn)
（二）、活動(dòng)策劃積累粉絲：實(shí)體店利用優(yōu)惠禮品自媒體裂變等手段積累粉絲
1、實(shí)體店粉絲積累是選擇朋友圈、微信群或者公眾賬戶(hù)
2、實(shí)體店朋友圈的“裝修”定位及自己建微信群和別人的微信群定位
3、如何通過(guò)購買(mǎi)優(yōu)惠活動(dòng)等辦法讓已經(jīng)購買(mǎi)的客戶(hù)進(jìn)入朋友圈
（三）、社群及短視頻IP打造和內容營(yíng)銷(xiāo)傳播
1、微信社群內容營(yíng)銷(xiāo)的規劃定位和公眾賬戶(hù)形象及IP打造
2、如何借助營(yíng)銷(xiāo)工具（活動(dòng)，買(mǎi)粉，誘導）讓您的公號日增上萬(wàn)的粉絲
3、如何定位自己的抖音快手等短視頻平臺的IP和內容規劃設計制作分類(lèi)
4、常用的互聯(lián)網(wǎng)工具（wetool，生日管家，群接龍）
（四）、社區OAO活動(dòng)及異業(yè)聯(lián)盟執行
1、社區居民的需求和OAO活動(dòng)的方式及實(shí)體店可能進(jìn)入的場(chǎng)景
2、什么是異業(yè)聯(lián)盟及做異業(yè)聯(lián)盟需要的條件和執行 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊執行力及凝聚力成長(cháng)特訓營(yíng)

   

  一、創(chuàng )建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹(shù)立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標的SMART原則 5)如何分段實(shí)現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 金牌店長(cháng)的三大管理

   

  思考問(wèn)題：店面的經(jīng)營(yíng)為什么越來(lái)越難做？店員的熱情為什么越來(lái)越消極？店面的業(yè)績(jì)?yōu)槭裁丛絹?lái)越慘淡？終極原因在于：店長(cháng)自己出了問(wèn)題自己的情緒不好，影響了店員的情緒；人才的管理不好，導致了人才的流失；客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)不好，造成了了客源的離去。一名優(yōu)秀的店長(cháng)一定要學(xué)會(huì )：自我的情緒管理、人才的危機管理、客戶(hù)的關(guān)系管理一、自我的情緒管理（..

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• 金牌店長(cháng)管理能力提升

   

  【課程背景】店長(cháng)是店面經(jīng)營(yíng)的核心人物，店長(cháng)的工作能力直接決定著(zhù)店面的贏(yíng)利水平。在琳瑯滿(mǎn)目的大小店鋪中，要使你的店面位居高位，先要提升店長(cháng)的實(shí)際工作能力，這是店面贏(yíng)利的要訣。近年來(lái)零售終端短兵相接，刺刀見(jiàn)紅的主戰爭，而店長(cháng)則是現場(chǎng)指揮官，店長(cháng)在店面的運營(yíng)中起著(zhù)中流砥柱的作用，不僅要具有高超的銷(xiāo)售服務(wù)技巧，更要成為經(jīng)營(yíng)管理高手。本課程將采用了科學(xué)化、..

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• 金牌店長(cháng)特訓營(yíng)之管理篇

   

  【課程背景】現代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 店長(cháng)們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績(jì)并不理想；2.店長(cháng)就像大海里航行的舵手，店長(cháng)管理能力不足導致店整體管理不理想；　　本課程從店長(cháng)自我角色認知，基本工作流程入手，讓店長(cháng)們在管理上有所提升?！臼谡n方式】課程講授—Lectur..

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• 金牌店長(cháng)如何提升門(mén)店業(yè)績(jì)

   

  【課程背景】現代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 店長(cháng)們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績(jì)并不理想；2.店長(cháng)就像大海里航行的舵手，店長(cháng)管理能力不足導致店整體管理不理想；3.店長(cháng)對銷(xiāo)售計劃、分析、把控能力不足?！　”菊n程從店長(cháng)自我角色認知，基本工作流程入手，讓店長(cháng)們無(wú)論是銷(xiāo)售..

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• 金牌店長(cháng)特訓營(yíng)之銷(xiāo)售篇

   

  【課程背景】現代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 在互聯(lián)網(wǎng)的今天，銷(xiāo)售渠道如何拓展；2.店長(cháng)對銷(xiāo)售計劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對銷(xiāo)售的影響；4.顧客對商品產(chǎn)生不滿(mǎn)時(shí)，我們通常以敷衍為解決手段?！　”菊n程從店長(cháng)對銷(xiāo)售的認識為導向，讓店長(cháng)們轉變原有的銷(xiāo)售思維，從銷(xiāo)售渠道、商品陳列、員工激勵等方面進(jìn)一步..

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