以財政業(yè)務(wù)為中心，做好機構業(yè)務(wù)鏈條式營(yíng)銷(xiāo)

機構業(yè)務(wù)是各行近期的工作重點(diǎn)
一、機構業(yè)務(wù)是分行的戰略性任務(wù)；
二、機構業(yè)務(wù)是要為全行搭建公共業(yè)務(wù)平臺；
三、機構業(yè)務(wù)是是批發(fā)業(yè)務(wù)當中的零售業(yè)務(wù)。
也是汪老師的主打課程，通過(guò)本課程為各行打造一支機構隊伍，課程可按不同層級進(jìn)行設計。
見(jiàn)附件：2021年機構業(yè)務(wù)培訓安排表
主打大綱：
一、機構客群經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析
（一）機構存款市場(chǎng)潛力巨大：規模大、占比高、增速快
（二）財稅制度改革讓機構客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展空間廣闊
解讀十九大相關(guān)章節
解讀《關(guān)于進(jìn)一步加強財政部門(mén)和預算單位資金存放管理的指導意見(jiàn)》（財庫﹝2017﹞76號）
解讀《關(guān)于印發(fā)社會(huì )保險基金財務(wù)制度的通知》（財社﹝2017﹞144號）
《中央預算單位資金存放管理實(shí)施辦法》（財庫〔2017〕176號）
解讀A省――公益性事業(yè)單位優(yōu)化整合方案
解讀東部重點(diǎn)地市機構改革方案
（三）機構客戶(hù)經(jīng)營(yíng)五大趨勢
（四）商業(yè)銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)監管對銀政合作的影響
三、財政業(yè)務(wù)的重要性
（一）財政部門(mén)組織結構分析
1、以財政廳為例，屬于營(yíng)銷(xiāo)“重中之重”的處室有七個(gè)
2、各部室職能范圍與可以拓展的銀行業(yè)務(wù)類(lèi)型
（二）財政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——財政收支體系
1、政府預算管理體系及財政體制透視
2、國庫單一賬戶(hù)體系是什么？
（三）財政資金的收入
1、財政非稅資金收繳方式
財政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——國庫集中收付資金之非稅收繳
2、非稅收入征繳電子化改革解讀
3、解讀國辦發(fā) [2018] 45號
《國務(wù)院辦公廳關(guān)于印發(fā)進(jìn)一步深化“互聯(lián)網(wǎng)+政務(wù)服務(wù)”推進(jìn)政務(wù)服務(wù)“一網(wǎng)、一門(mén)、一次”改革實(shí)施方案的通知》
4、解讀《政府非稅收入管理辦法》
5、機遇—解讀新一輪的深化稅收征管體制改革方案
案例：南京財政“互聯(lián)網(wǎng)+收費（公共支付）”APP平臺營(yíng)銷(xiāo)記
6、營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)業(yè)務(wù)—代理結算業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
7、非稅收入收繳業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)目營(yíng)銷(xiāo)對象、營(yíng)銷(xiāo)策略詳解
代理非稅業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)
非稅收入賬戶(hù)開(kāi)立流程：
（四）財政資金的轉移支付詳解
1、財政支出項下涉及業(yè)務(wù)和客戶(hù)
2、財政支出項下涉及銀行賬戶(hù)和銀行產(chǎn)品
3、財政資金流轉路線(xiàn)---機構改革對轉移支付路徑影響
4、政府性基金預算收入和支出科目詳解----分析產(chǎn)生營(yíng)銷(xiāo)機遇
5、財政資金的支出——按經(jīng)濟性質(zhì)分類(lèi)給我行的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )
財政支出項下涉及業(yè)務(wù)和客戶(hù)一覽表
詳解涉及的政府部門(mén)、賬戶(hù)、產(chǎn)品及衍生客戶(hù)群—共18個(gè)支出項目
（五)、財政業(yè)務(wù)的目標客戶(hù)和賬戶(hù)
財政業(yè)務(wù)的目標客戶(hù)和目標賬戶(hù)和上下游客戶(hù)
（六）財政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——地方政府債資金鏈
案例：天津土儲專(zhuān)項債與土地整理中心專(zhuān)用賬戶(hù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
（七）財政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——財政專(zhuān)項資金
1、財政專(zhuān)項資金管理業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略
2、營(yíng)銷(xiāo)目標
3、營(yíng)銷(xiāo)對象
（四）財政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——國庫集中收付資金之集中支付
1、政府相關(guān)行業(yè)機構客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)目標、營(yíng)銷(xiāo)對象
2、代理集中支付業(yè)務(wù)環(huán)節：
3、零余額賬戶(hù)開(kāi)立流程：
四、地方政府債券資金是負債業(yè)務(wù)的工作重點(diǎn)
（一）、地方政府債券歷史沿革與當時(shí)形勢
融資平臺監管政策演變
地方政府債券業(yè)務(wù)要點(diǎn)
幾類(lèi)地方政府專(zhuān)項債簡(jiǎn)析
（二）、地方政府債券品種分析
1、穩步擴大地方政府一般債和專(zhuān)項債的融資規模（土地儲備、收費公路）：規范、透明、成本低和易管控，為公益性項目建立穩定可靠的資金來(lái)源。
2、項目收益專(zhuān)項債券如何實(shí)現項目收益與融資自求平衡？
3、債貸結合案例大解析
停車(chē)場(chǎng)案例
美麗鄉村案例
高速公路案例
舊城改造案例
（三）、從市縣級政府申請發(fā)行的審批流程中分析營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
1、三大流程分析與服務(wù)支持需求
2、銀行全流程服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)切入要求
（四）、服務(wù)地方專(zhuān)項債對銀行的積極意義
1.密切銀政關(guān)系，帶動(dòng)機構業(yè)務(wù)大發(fā)展
2.盤(pán)活信貸資源，改善流動(dòng)性，并實(shí)現風(fēng)險轉移
3.緊跟基建投資大好形勢，延伸后續鏈條服務(wù)
五、重點(diǎn)機構客群經(jīng)營(yíng)思路－－社保
（一）社?？腿航?jīng)營(yíng)重點(diǎn)
（二）社?？腿航?jīng)營(yíng)重點(diǎn)——社會(huì )保險基金管理新規
（三）社?？腿航?jīng)營(yíng)重點(diǎn)——職業(yè)年金歸集辦法出臺
解讀《關(guān)于印發(fā)職業(yè)年金基金歸集賬戶(hù)管理暫行辦法的通知》人社部發(fā)〔2017〕110號
（四）社?？腿航?jīng)營(yíng)重點(diǎn)——社?；鹋c職業(yè)年金“鏈式營(yíng)銷(xiāo)”
案例：S行直銷(xiāo)銀行實(shí)現社保繳費互聯(lián)網(wǎng)+
案例：建行在某計劃單列市上線(xiàn)的第三代社保IC卡系統聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
六、重點(diǎn)機構客群經(jīng)營(yíng)思路－－公共資源
（一）公共資源交易客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——保證金市場(chǎng)規模巨大
（二）公共資源交易客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——整合改革進(jìn)展不一
解讀《“互聯(lián)網(wǎng)+”招標采購行動(dòng)方案》
（三）營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)業(yè)務(wù)—政府采購服務(wù)
目標：開(kāi)發(fā)供應鏈融資項下的現金管理系統、在線(xiàn)供應鏈系統，可依托該平臺與機構客戶(hù)上游供應商、下游支付企業(yè)連接，營(yíng)銷(xiāo)供應商政府采購回款賬戶(hù)。
解讀財建〔2017〕743號
案例： A市政府采購貸
重慶聯(lián)交所上線(xiàn)招標通項目
建安居房票模式――營(yíng)銷(xiāo)土地整理中心專(zhuān)用賬戶(hù)
七、重點(diǎn)機構客群經(jīng)營(yíng)思路－－公積金
（一）公積金行業(yè)發(fā)展形勢及政策
（二）公積金中心資金支付行介入策略
•繼續加大歸集、提取、委貸等代理資格營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)營(yíng)公積金收支流量；
•協(xié)助中心開(kāi)展個(gè)人繳納公積金歸集擴面，推廣公積金貸款業(yè)務(wù)；
•積極參與住建部公積金手機APP項目建設。
案例：商丘市住房公積金中心服務(wù)案例
（三）杭州分行公積金信用消費貸款間連模式
八、重點(diǎn)機構客群經(jīng)營(yíng)思路－－住建
（一）營(yíng)銷(xiāo)機遇分析
（二）主攻的客戶(hù)與賬戶(hù)
1、客戶(hù)群體
2、賬戶(hù)種類(lèi)
（三）主要產(chǎn)品特征與渠道針對
1、土地招標階段--投標保證金
2、房屋建設階段—工人工資監管模式
3、房屋預售/交易階段---預售資金監管或房屋交易資金監管
4、物業(yè)管理--公共維修資金、物業(yè)資金代收及分賬管理
5、房屋租賃階段--租金代收及分賬管理
案例：T行上海某區落地供應鏈收銀臺
九、重點(diǎn)機構客群經(jīng)營(yíng)思路－－政府類(lèi)公司（央企與地方國企）
（一）政府類(lèi)公司客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)
（二）政府類(lèi)公司客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——政府“投”資平臺
（三）智慧城市云平臺：多模塊、可落地、可復制
案例：山東省移動(dòng)CBS項目
安徽高速石化加油繳費新模式
河南省電費項目接入案例
十、重點(diǎn)機構客群經(jīng)營(yíng)思路－－煙草
（一）開(kāi)展煙草結算賬戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及維護工作；
（二）卷煙銷(xiāo)售貨款跨行支付結算項目營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)營(yíng)卷煙批發(fā)流量資金；
（三）聯(lián)合煙草公司推廣零售商應用聚合收款產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)卷煙零售流量資金。
案例：河南省煙草公司新商盟網(wǎng)上跨行支付系統
十一、重點(diǎn)機構客群經(jīng)營(yíng)思路－－教育
（一）重點(diǎn)文件解讀----《國家教育事業(yè)發(fā)展“十四五”規劃》，確定了教育改革發(fā)展的指導思想、主要目標、戰略任務(wù)和保障措施。
案例：應用校友卡、校園錢(qián)包、校友APP等智慧校園產(chǎn)品體系，實(shí)現零售客戶(hù)引流。
（二）目標客戶(hù)與目標賬戶(hù)—主管部門(mén)、學(xué)校、培訓機構
1、明確主攻方向-學(xué)校
2、義務(wù)教育資金流轉圖分析
（三）推廣教育部考試中心報名繳費平臺項目，打造示范應用項目。
案例：山西警察學(xué)院金融服務(wù)方案
（四）、 營(yíng)銷(xiāo)→獲客→生態(tài)圈
案例分析
（五）解讀《關(guān)于中國共產(chǎn)黨黨費收繳、使用和管理的規定》
案例：同濟大學(xué)黨費管家平臺
十二、重點(diǎn)機構客群經(jīng)營(yíng)思路－－軍隊
（一）、兩大序列：中國人民解放軍、中國人民武裝警察。
（二）、部隊財務(wù)管理規定詳解
（三）、主要產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)針對
1、部隊銀行卡：軍人保障卡、退役金專(zhuān)用卡、工資卡輔卡、部隊單位公務(wù)卡
2、“軍銀快線(xiàn)”現金管理系統
3、應急資金保障及養老保險補助資金劃轉服務(wù)
十三、重點(diǎn)機構客群經(jīng)營(yíng)思路－－彩票
（一）彩票發(fā)行管理部門(mén)分析
（二）、營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)：
1、營(yíng)銷(xiāo)各地市分中心賬戶(hù)：彩票銷(xiāo)售資金專(zhuān)用賬戶(hù)、彩票發(fā)行費結算賬戶(hù)以及投注設備保證金賬戶(hù)。
2、系統推進(jìn)：“銀彩通” 、對公賬戶(hù)票款歸集系統。
3、積極拓展彩票業(yè)務(wù)手續費來(lái)源。推廣福彩定投業(yè)務(wù)。
十四、重點(diǎn)機構客群經(jīng)營(yíng)思路－－公檢法
（一）、改革背景與重點(diǎn)文件六號文解讀
（二）、金融解決方案：
法院案例：通過(guò)提供對執行款的分賬管理、資金劃撥、信息報告等服務(wù)，采用線(xiàn)上線(xiàn)下一體化的服務(wù)渠道，實(shí)現信息流與資金流的高度融合
案例：河南某地智慧監獄案例
(三)、公檢法部門(mén)上項目的意義與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)對策
十五、重點(diǎn)機構客群經(jīng)營(yíng)思路－－醫院
（一）、分析現有客群
①重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)已合作的存款、貸款客戶(hù)
②有所為、有所不為：
（二）、由過(guò)去的被動(dòng)滿(mǎn)足醫院差異化需求過(guò)渡轉變?yōu)槔谜w信息化建設服務(wù)方案主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)醫院
（三）營(yíng)銷(xiāo)策略
重資產(chǎn)→輕資產(chǎn)→生態(tài)圈
案例：深圳全藥網(wǎng)（政府藥品采購平臺）鏈式營(yíng)銷(xiāo)記
十六、政府與企業(yè)區別？
（二）政府部門(mén)客戶(hù)的隱藏需求動(dòng)機？
（三）政府官員的管理風(fēng)格分析與溝通策略

【資歷背景】
安徽財貿學(xué)院金融學(xué)碩士
中國科技大學(xué)MBA
注冊會(huì )計師
國際金融理財師
注冊企業(yè)理財師
國家高級客戶(hù)服務(wù)管理師
【自我解讀】
20年銀行從業(yè)經(jīng)驗、10年投資銀行管理經(jīng)驗、總行級內訓師，針對銀行、證券、保險行業(yè)10年的培訓經(jīng)驗。歷任中資銀行行長(cháng)、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、財富中心總經(jīng)理、總行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)處長(cháng)、投資銀行企業(yè)融資部總經(jīng)理。
目前任職雙A級券商企業(yè)融資部董事總經(jīng)理，同時(shí)兼任國有行投資決策委員會(huì )高級顧問(wèn)。
課程可以量身定制??！
老師授課生動(dòng)、貼近實(shí)戰！案例指導！業(yè)績(jì)提升！
【課程目錄】
《對公存款業(yè)務(wù)開(kāi)門(mén)紅--低成本機構存款強力突圍與鏈式營(yíng)銷(xiāo)》
《戰略客戶(hù)的業(yè)務(wù)機會(huì )分析與營(yíng)銷(xiāo)策略》
《商業(yè)銀行對公產(chǎn)品組合開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)及金融服務(wù)方案設計》
《金融營(yíng)銷(xiāo)策劃方案與客戶(hù)金融服務(wù)方案制作能力提升》
《商業(yè)銀行重點(diǎn)機構類(lèi)業(yè)務(wù)渠道拓展與營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)》
《目標客戶(hù)尋找與開(kāi)發(fā)》
《對公存款方案化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰案例精講》
《對公客戶(hù)經(jīng)理典型工作全景案例模擬》
《集團公司供應鏈金融創(chuàng )新方案及產(chǎn)品組合》
《公司業(yè)務(wù)轉型趨勢下綜合金融產(chǎn)品創(chuàng )新與營(yíng)銷(xiāo)案例解析》
《公私聯(lián)動(dòng)機會(huì )發(fā)掘與交叉營(yíng)銷(xiāo)》
《戰略新興行業(yè)分析與顧問(wèn)式銷(xiāo)售》
《對公產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)新策略——產(chǎn)品組合方案營(yíng)銷(xiāo)》
《存量客戶(hù)價(jià)值提升與挖掘》
《供應鏈金融：如何立足本地市場(chǎng)贏(yíng)得突破式發(fā)展》
《平臺獲客與批量營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新體系》 

• 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新與體驗式營(yíng)銷(xiāo)

   

  【營(yíng)銷(xiāo)篇】一、本輪樓市調控的政策總結（0.5小時(shí)）1．本輪調控的特點(diǎn)分析2．中央政策上關(guān)于住房問(wèn)題的思路轉型二、新形勢下的房企轉型（0.5小時(shí)）新形勢下，房企面臨“兩個(gè)轉型” ：1． 市場(chǎng)轉型加快（市場(chǎng)戰略上）2．營(yíng)銷(xiāo)轉型求生（營(yíng)銷(xiāo)策略上）三、房企應對新形勢的思路與對策（1小時(shí)）..

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• 鐵軍式營(yíng)銷(xiāo)

   

  課程特色：實(shí)戰+互動(dòng)：培訓深入淺出、案例豐富、互動(dòng)性強見(jiàn)長(cháng)、內容互動(dòng)而非形式互動(dòng)。學(xué)員反映：融理念、戰略、技巧、案例為一體、生動(dòng)、互動(dòng)，學(xué)員愛(ài)聽(tīng)。課程內容：一、鐵軍銷(xiāo)售團隊的組建1、怎樣篩選合適的銷(xiāo)售人員2、銷(xiāo)售人員勝任度的360°評估3、錘煉銷(xiāo)售鐵軍軍魂的3大文化氛圍法寶4、選拔什么樣的人才帶領(lǐng)銷(xiāo)售團隊5..

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• 面對面顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧特訓營(yíng)

   

  課程背景：作為營(yíng)銷(xiāo)人員的您，作為一個(gè)新進(jìn)的員工，我感覺(jué)很無(wú)奈，我們沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)方法，僅有的一點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧在這家公司好像也用不上。有個(gè)別老員工有方法，可是人家不樂(lè )意教我啊，我多么希望自己掌握個(gè)人一套系統的營(yíng)銷(xiāo)方法和流程。作為營(yíng)銷(xiāo)管理者的您，可曾為做到卓越營(yíng)銷(xiāo)管理而痛下苦功卻收效甚微？可曾為做到營(yíng)銷(xiāo)團隊建設、展示營(yíng)銷(xiāo)技巧靈活而冥思苦想？可曾因業(yè)務(wù)人員能..

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• 中國式營(yíng)銷(xiāo)——突破式營(yíng)銷(xiāo)新路線(xiàn)

   

  第一講 重樹(shù)顧客導向 ――超越“制造困境” 新?tīng)I銷(xiāo)實(shí)戰中的應用價(jià)值鏈 現代市場(chǎng)的顧客需求層次 顧客理念的數據庫營(yíng)銷(xiāo) 第二講 再造產(chǎn)品價(jià)值――擺脫“價(jià)格戰” 馬斯洛的五種需求理論 中國消費者的10°需求理論 《英 雄》營(yíng)銷(xiāo)攻略 從顧客需求中尋找價(jià)值的方式 盯住顧..

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• 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理

   

  【前 言】本建議書(shū)為銀行或者基金公司的的財富管理部門(mén)或者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)人員和理財人員學(xué)習顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。 本案經(jīng)我司依據貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓規劃書(shū)，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細節方面進(jìn)行深入的探討。 【..

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• 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓：客戶(hù)關(guān)系分層管理與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  【前 言】 本建議書(shū)為銀行或者基金公司的的財富管理部門(mén)或者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)人員和理財人員學(xué)習顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。 本案經(jīng)我司依據貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓規劃書(shū)，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細節方面進(jìn)行深入的探討?！?font face=Arial>..

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