解密華為大客戶(hù)狼性行銷(xiāo)

、引入：華為奇跡與華為文化
1、華為不止是世界500強！
以客戶(hù)為中心、以?shī)^斗者為本、長(cháng)期艱苦奮斗、堅持自我批判
2、華為的核心價(jià)值觀(guān)
成就客戶(hù)、艱苦奮斗、自我批判、開(kāi)放進(jìn)取、至誠守信、團隊合作

二、尋找大市場(chǎng)
1、壓強就是為了抓住“機遇”：方法、對象、目標；
2、知己——了解自身的優(yōu)劣勢：自我優(yōu)劣勢分析：SWOT工具分析；
3、分析和評估市場(chǎng)機會(huì )點(diǎn)
市場(chǎng)空間
市場(chǎng)增長(cháng)率
獲利潛力
戰略?xún)r(jià)值

三、發(fā)現大客戶(hù)
1、劃分客戶(hù)，找出什么是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
》》工具：BCG矩陣的四象限分析
2、發(fā)現有價(jià)值的大客戶(hù)的途徑
專(zhuān)業(yè)展會(huì )與論壇
其他人介紹
社會(huì )活動(dòng)
3、常用市場(chǎng)信息收集渠道
客戶(hù)/對手年報
客戶(hù)拜訪(fǎng)
媒體新聞
歷史分析報告
第三方咨詢(xún)報告和分析

四、占領(lǐng)市場(chǎng)的法寶
1、客戶(hù)的心聲
2、什么是解決方案營(yíng)銷(xiāo)
找痛點(diǎn)
促成功
成交的公式是什么？
3、解決方案銷(xiāo)售需要具備的4種技能
情境知識（設身處地）
產(chǎn)品性能知識
人際關(guān)系技巧
銷(xiāo)售技巧
分析：大客戶(hù)產(chǎn)品評估的要素
工具：大客戶(hù)的采購流程

五、全方位地阻擊對手：競爭分析的目的在于明確形式和預計機會(huì )
1、 競爭分析的目的在于明確形式和預計機會(huì )
2、 拉開(kāi)與對手的差距

六、構建一流品牌
1、什么是品牌
2、品牌營(yíng)銷(xiāo)的步驟
3、品牌宣傳的主要方式
4、如何拜訪(fǎng)客戶(hù)
5、如何組織研討會(huì )

七、從單打獨斗到團隊化作戰
1、團隊化作戰——“鐵三角”投標前：客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理
2、團隊化作戰——“鐵三角”中標后：產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理
3、讓PDCA貫穿工作的全過(guò)程
4、如何按時(shí)收款：五大技巧明確按時(shí)收款

八、表現出良好的職業(yè)化素養與修養

九、課后講師與學(xué)員交流，解答學(xué)員疑惑

 ——原華為全球專(zhuān)家、華為CEG專(zhuān)家
【專(zhuān)業(yè)背景】
二十三年實(shí)戰工作經(jīng)驗，八年國家研究所工作，十五年華為工作經(jīng)歷！
近15年的華為工作經(jīng)驗，親歷了華為公司從一個(gè)小公司快速成長(cháng)為一個(gè)跨國企業(yè)巨頭的艱辛過(guò)程，參與并推行了華為多個(gè)重大管理變革活動(dòng)，充分理解企業(yè)如何“從亂到治”，實(shí)戰經(jīng)驗豐富。
【實(shí)戰背景】
十五年實(shí)戰在華為-豐富的海外工作實(shí)戰經(jīng)歷
 四年多在亞洲泰國、歐洲西、法等多個(gè)國家工作經(jīng)歷
 華為全球專(zhuān)家團 專(zhuān)家
 華為全球專(zhuān)家團 CEG
 華為西班牙國家電信\法國電信項目 全球高級經(jīng)理
 華為非洲產(chǎn)品推廣項目 全球高級經(jīng)理
 華為全球銷(xiāo)售管理部 全球高級經(jīng)理
實(shí)戰在華為：跟隨任總親身經(jīng)歷的華為管理變革實(shí)戰經(jīng)驗
 中國第一批GSM、UMTS研發(fā)團隊 專(zhuān)家
 華為第一批ISC專(zhuān)家團 專(zhuān)家
 華為第一批集成項目研發(fā)(IPD)專(zhuān)家
 華為第一批海外采購供應管理變革與ERP推行組專(zhuān)家
 華為第一批市場(chǎng)管理變革推行組成員
 華為全球專(zhuān)家團專(zhuān)家 采購供應商全系列管理專(zhuān)家
豐富的實(shí)戰培訓教學(xué)經(jīng)驗
 華為內部特聘高級講師
 清華大學(xué)深圳研究院特聘高級講師
 中山大學(xué) EDP項目 特邀講師
 中山大學(xué) 高級采購經(jīng)理研修班 主講老師
【專(zhuān)業(yè)課程】
采購供應鏈管理系列課程：
《全球采購：國際化采購方法與策略》
《戰略采購與供應商管理》
《供應商管理與談判技巧及合同風(fēng)險控制》
《降低采購成本與供應商談判技巧》
《實(shí)戰采購綜合成本分析與降價(jià)技巧》
《制定采購策略與合同管理》
《實(shí)戰投標管理》
【授課風(fēng)格】
講課幽默，充分運用自己豐富的親身經(jīng)歷，啟發(fā)式授課，避免出現空洞的說(shuō)教，讓學(xué)員學(xué)定有所得，能夠在課程結束后，解決工作中遇到的實(shí)際問(wèn)題。不僅僅是講課，而是把20多年的工作經(jīng)驗，特別是在華為15年的工作經(jīng)驗分享給學(xué)員。
可以根據客戶(hù)的具體情況，定制化培訓課程，解決實(shí)際問(wèn)題。
【培訓方式】
成功指導陜西、湖北、廣東、北京等十多家企業(yè)采購、研發(fā)及市場(chǎng)方面的管理變革，讓企業(yè)在困境中找到了御寒的棉衣。 “123”顧問(wèn)模式：
1：一招制敵，以最簡(jiǎn)單的方法解決問(wèn)題。
2：企業(yè)、員工兩方面都愿意接受，強調逐步變革，減少變革對企業(yè)的沖擊。
3：重經(jīng)驗傳授；重企業(yè)內部制度流程建設；重企業(yè)員工自身能力提升。

• NLP水性行銷(xiāo)教練――使你擁有百萬(wàn)價(jià)值的行銷(xiāo)訓練

   

  第一部分　水性銷(xiāo)售人員應具備水的特性第二部分　效率的時(shí)間管理十條準則2.1隨時(shí)隨地做最有生產(chǎn)力的事2.2一寸光陰一寸金2.3完善的事前規劃2.4克服當場(chǎng)要求成交的恐懼2.5充足的產(chǎn)品知識2.6拜訪(fǎng)前，在電話(huà)中再確認約會(huì )的時(shí)間和地點(diǎn)2.7適當的拜訪(fǎng)路線(xiàn)和區域規劃2.8精神和體能上的準備2.9善于利用零碎時(shí)..

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