奢侈品心經(jīng)

培訓前言：
奢侈品——是高級珠寶、時(shí)裝，是名車(chē)、游艇、私人飛機，也可以是鋼筆、鐘表、繪畫(huà)、酒、煙草…… 奢侈品永遠不是大眾消費品，它超越了物質(zhì)本身，它已經(jīng)成為一種象征…… 但什么是真正的“奢侈”？

“Luxury”一詞，在辭典里被解釋為“奢侈、豪華”。常云老師認為：奢侈品之所以稱(chēng)為奢侈品，不在于材質(zhì)、用料、包裝、產(chǎn)量等外在因素！而在于其品牌內在蘊涵著(zhù)的設計師獨有的人生觀(guān)和時(shí)尚理念！

培訓背景：
中國的富人階層在人數和財富上都在飛速增長(cháng)！中國新興的中產(chǎn)階級認為，奢侈品是一種能夠代表他們成功的標志！中國是奢侈品消費總額的世界第三 ，占全球消費總額的13％，僅低于日本的41％和美國的17％；中國被視為未來(lái)奢侈品消費的最大潛在市場(chǎng)！ 2010年最新數據：中國有2.5億消費者有能力購買(mǎi)奢侈品。
常云老師預測：到2015年，中國消費者將像日本消費者一樣具有影響力，奢侈品消費總量將占全球的29%！

培訓對象：別墅、高端地產(chǎn)、房車(chē)、珠寶、字畫(huà)等奢侈品行業(yè)的銷(xiāo)售顧問(wèn)、客服人員

培訓目標：
1.了解奢侈品的定義與常識
2.掌握奢侈品分類(lèi)及知名品牌介紹

培訓大綱：
一、奢侈品釋義
1.奢侈品概念
奢侈品經(jīng)濟學(xué)概念
奢侈品中國式理解
2.奢侈品品牌
3.奢侈品的三個(gè)檔次
入門(mén)級奢侈品：十萬(wàn)以下
常用級奢侈品:80萬(wàn)—200萬(wàn)
頂級奢侈品：千萬(wàn)左右
分享：暢銷(xiāo)書(shū)《格調》
分享：暢銷(xiāo)書(shū)《奢侈帶來(lái)富足》
分享：中產(chǎn)階級的“新奢侈品”
分享：LVMH集團——世界最大的奢侈品帝國

二、奢侈品牌的十大特點(diǎn)
1.富貴的象征：“勞斯來(lái)斯”汽車(chē)
2.看上去就好：“夏奈爾”時(shí)裝
3.包裝華麗
4.原料獨特和產(chǎn)量稀少
5.外觀(guān)（表現形式）獨具個(gè)性
6.質(zhì)量和工藝獨特
7.個(gè)性化：“法拉利”-運動(dòng)速度
8.專(zhuān)一性：品牌的專(zhuān)一性
9.距離感：“夢(mèng)寐以求，少數擁有”
10.情感附加值高
討論：中國為何沒(méi)有奢侈品牌？

三、奢侈品牌細節管理的“四大主義”
1.完美主義：TESIRO通靈
TESIRO通靈擁有世界上最優(yōu)質(zhì)、完美的鉆石切工，產(chǎn)品上市前若干道細節檢測工序
2.無(wú)極主義：蒂梵尼（Tiffany）
創(chuàng )立不久就設計出著(zhù)名的束以白色緞帶的藍色包裝盒，接著(zhù)又首次使用不銹鋼首飾盒，并強調只用銀色
3.個(gè)性主義：Zippo
標志將永遠刻在機身底部，且每一支ZIPPO打火機的底部都刻有代表著(zhù)特定含義的碼
4.經(jīng)典主義：路易.威登（LouisVuitton）
堅持每一個(gè)鉚釘都用手工打造，手工縫制，箱包耐用，成為消費者心中的永恒經(jīng)典

四、奢侈品2.0世代
1.Luxury1.0：沉默的奢侈品
2.Luxury1.5：傳遞和分享
3.Luxury2.0：完整理想生活
分享：世界頂級奢侈品的中文名稱(chēng)及起源

五、透視奢侈品消費者群體
1.誰(shuí)是奢侈“階層”的成員？
2.奢侈品消費者購買(mǎi)什么奢侈品？花費多少？為什么購買(mǎi)？
3.奢侈品消費者的內在生活
4.新奢侈品消費者的指南
5.奢侈品人群追求奢侈品的4個(gè)動(dòng)機
奢侈品的價(jià)值比較持久，因而可以作為貯藏財富的有效工具 例如，珠寶在保值方面的作用與黃金類(lèi)似
奢侈品可以顯示一個(gè)人的社會(huì )地位
人類(lèi)對美的追求也是產(chǎn)生奢侈品需求的重要因素
稀缺性是使物品成為奢侈品的必要條件 中國有句古話(huà)：物以稀為貴

六、中國的奢侈品消費特點(diǎn)
1.購買(mǎi)奢侈品代表了財富和社會(huì )地位
2.富有的消費者追求個(gè)性化服務(wù)，不考慮價(jià)格問(wèn)題
3.外企白領(lǐng)上班族會(huì )花上一整月工資購買(mǎi)一件商品
4.國內消費者年齡大約在20到40歲之間；而歐美消費者的年齡多在40以上

七、十大奢侈品
(一)十大奢侈品列表
1.十大奢侈品服裝
唐納•卡蘭
Louis Vuitton
Chanel
范思哲
Dior
古奇
瓦倫蒂諾•加拉瓦尼
PRADA
GUESS
喬治•阿瑪尼
2.十大奢侈品珠寶
卡地亞
蒂芬尼
ENZO
Oxette
寶詩(shī)龍
Bvlgari
御木本
Graff
Georgjensen
波米雷特
3.十大奢侈品皮具
Louis Vuitton
愛(ài)馬仕
Chanel
古馳
瓦倫蒂諾•加拉瓦尼
PRADA
喬治•阿瑪尼
登喜路
芬迪
COACH
4.十大奢侈品名表
百達翡麗
愛(ài)彼
伯爵
江詩(shī)丹頓
卡地亞
勞力士
積家
IWC萬(wàn)國
芝柏
歐米茄
5.十大奢侈品汽車(chē)
法拉利
Porsche
奔馳
寶馬
蓮花
賓利
凱迪拉克
菲亞特
奧迪
勞斯萊斯
6.十大奢侈品豪宅
“三湖”別墅
曼德勒農場(chǎng)
“向往東方”的海灘
“燃點(diǎn)”海灘
“拉•阿密提”
“迪奧”宮殿
紐約曼哈頓區一座大廈頂樓三層
佛羅里達棕櫚灘的“觀(guān)光別墅”
7.十大奢侈品化妝品
嬌蘭
蘭蔻
嬌韻詩(shī)
伊麗莎白•雅頓
奧倫納素
雅詩(shī)蘭黛
倩碧
資生堂
Dior
Chanel
8.十大奢侈品高爾夫球具
登祿普
TaylorMade
阿迪達斯
耐克
Ben Hogan
Etonics
威爾森
馬基高
Callaway
ping
9.十大奢侈品眼鏡
普拉達
奧克利
珠迪絲•雷伯
唐那•凱倫
圣羅蘭
唐納•卡蘭
路易•威登
夏奈爾
迪奧
卡地亞
10.十大奢侈品名筆
帕克
萬(wàn)寶龍
威爾•永鋒
華特曼
卡地亞
犀飛利(sheaffer)
地球牌
奧羅拉
高仕
Montegrappa
11.十大奢侈品名酒
絕對伏特加
軒尼詩(shī)
尊尼獲加
芝華士
銘悅香檳
人頭馬
馬爹利
百加得
家豪威士忌
尊榮極品威士忌
12.十大奢侈品雪茄品牌
高斯巴
阿波羅
大衛杜夫
圣羅蘭
丹納曼
渥文
高雅
蒙坦尼而
賓治
百得佳士
13.十大奢侈品商店
Barneys 巴尼斯精品百貨店(美國紐約）
Bergdorf Goodman 波道夫•古德曼百貨公司(美國紐約）
Neiman Marcus 內曼•馬庫斯百貨旗艦店(美國達拉斯)
Van Cleef&Arpels 梵克雅寶珠寶店(美國弗洛里達州Bal港)
Harvey Nichols 夏菲尼高時(shí)尚百貨(英國倫敦)
Kaviar And Kind 珠寶店(美國洛杉磯)
Rene Caovilla 鞋店(意大利米蘭)
Printemps 巴黎春天百貨公司(法國巴黎)
Prada 普拉達旗艦店(日本東京)
Joyce 百貨(中國香港)

(二)主流奢侈品品牌的傳奇故事
八、奢侈品銷(xiāo)售服務(wù)“九贏(yíng)真經(jīng)”
1.不可挑選客戶(hù)：越是成功人士或富裕的人，他們的穿著(zhù)打扮就越普通
2.無(wú)論何時(shí)，都要提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：無(wú)論再怎么忙，也都不能丟失服務(wù)客戶(hù)的“心”
3.正視客戶(hù)的眼睛：眼神是彼此互相交流和溝通的開(kāi)始
4.想想“歡迎光臨”的后續語(yǔ)句：在“歡迎光臨！”后加一句，如“晚上好，您的包可真漂亮，是哪個(gè)品牌的？”
5. “慣用句+……”的推銷(xiāo)技巧：在本家商品基礎上，積極注入奢侈品或流行主題等元素
6.仔細觀(guān)察顧客的一舉一動(dòng)：和大眾品牌不同，客戶(hù)注重的是“精湛的顧客服務(wù)”
7.營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言要跨越年齡界限：只適合于某一年齡層的營(yíng)銷(xiāo)用語(yǔ)，是奢侈品牌服務(wù)的禁句
8.成為具有親和力的銷(xiāo)售員：營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境
9.抓住客戶(hù)心理的營(yíng)銷(xiāo)“魔咒”：使客戶(hù)感到“物超所值”，以確立更加穩固的客戶(hù)關(guān)系

國際形象設計協(xié)會(huì )認證形象咨詢(xún)顧問(wèn)
雅姿（華中區）色彩形象機構資深講師、執行總監
南京航空學(xué)院客座形象禮儀講師
武漢電視臺特邀形象顧問(wèn)
武漢美麗會(huì )特邀形象禮儀講師
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