大單營(yíng)銷(xiāo)——增額終身壽險營(yíng)銷(xiāo)

【培訓對象】
全體保險代理人

【培訓收益】
● 明確大變局下的整體經(jīng)濟走勢，提升認知，了解保險的本質(zhì)； ● 掌握增額終身壽險的銷(xiāo)售邏輯，讓營(yíng)銷(xiāo)員從客戶(hù)的不同需求進(jìn)行準確切入； ● 提升與客戶(hù)的黏性，進(jìn)而做到客戶(hù)的存留增； ● 靈活運用增額終身壽險三大場(chǎng)景，提升件均，做大保費。

導入篇：迎接變化，擁抱趨勢
一、外部變化：百年未遇之大變局
案例：俄烏沖突、美國重返亞太
二、內部變化：共同富裕
思考：為什么要進(jìn)行三次分配
1. 共同富裕的三次分配
1）初次分配：個(gè)人所得稅改革
2）二次分配：稅制改革
3）三次分配：公益
2. 共同富裕需要低利率
分析：利率與基尼系數、貧富差距的關(guān)系
總結：
1）高利率不利于共同富裕
2）教育養老，財富管理，財富傳承也要提前規劃

增額終身壽進(jìn)階邏輯一：鎖定利率才是真智慧
一、經(jīng)濟變化低息負利時(shí)代
1. 利率長(cháng)期下行，低風(fēng)險高收益時(shí)代即將結束
對比：銀行一年期定期利率30年來(lái)的變化與保險的對比
二、增額終身壽如何做到鎖定利率
數據案例分析：近年房產(chǎn)、存款保險等市場(chǎng)現狀
分享案例：說(shuō)服擅長(cháng)打官司欲退保的大爺轉介紹
分享案例：迷茫的部經(jīng)理通過(guò)鎖定利率簽大單真實(shí)案例
思考：普通老百姓獲取高收益的途徑
1. 合同載明終壽產(chǎn)品3.5%
2. 計劃書(shū)內可看到復利計算
工具：本公司產(chǎn)品計劃書(shū)
話(huà)術(shù)訓練：第三次抄底保險公司復利機會(huì )，實(shí)現鎖定利率

增額終身壽進(jìn)階邏輯二：彌補養老缺口，過(guò)優(yōu)質(zhì)養老生活
一、了解養老的重要性
——將現狀分析融入與客戶(hù)的溝通中提升專(zhuān)業(yè)度與影響力
1. 中國人口結構失衡，養老撫養壓力大
2. 中國歷年新出生人口持續下降
3. 2050年老年人口將突破5億
4. 百歲人生不是夢(mèng)想
分析：延遲退休對老年人的影響
二、個(gè)人養老的規劃方式
方式1：社會(huì )養老保險
方式2：社保養老保險
分析：當地養老金的目前水平
工具：養老金替代率
練習：計算養老金缺口，設計養老樣板間
三、增額終身壽實(shí)現養老規劃銷(xiāo)售流程（話(huà)術(shù)訓練）
第1步：養老理念溝通
工具：草帽圖
第2步：導入增額終身壽
第3步：講解養老樣板間

增額終身壽進(jìn)階邏輯三：家族財富傳承與資產(chǎn)管理
一、為什么身邊有錢(qián)人不和我們購買(mǎi)高額保險
1. 沒(méi)有找到客戶(hù)痛點(diǎn)
2. 不了解保險對他的好處
二、什么是財富傳承
三、財富傳承的重要性
分析：財富傳承中所要面對的十六大風(fēng)險
方法：思維導圖快速記憶法
案例：王寶強婚姻風(fēng)險案例
案例：劉女士提前提前贈與而引發(fā)的故事
四、財富傳承的銷(xiāo)售流程
第1步：了解情況
第2步：?jiǎn)?wèn)客戶(hù)愿望
第3步：發(fā)現風(fēng)險
第4步：講案例故事傳遞感受
第5步：?jiǎn)?wèn)客戶(hù)解決方案
第6步：給出合理建議
第7步：促成

增額終身壽之進(jìn)階邏輯四：意外保障和重疾保障（話(huà)術(shù)演練）
功能一：意外保障
作用：讓家庭更少的受到意外或風(fēng)險的影響
優(yōu)勢：意外保障份額是家庭年收入的5-10倍
話(huà)術(shù)訓練：增額終身壽意外保險
功能二：重疾保障
作用：在人生重疾高發(fā)期，核保寬松，緩解醫療保障壓力
優(yōu)勢：意外保障份額是家庭年收入的5-10倍
話(huà)術(shù)訓練：增額終身壽如何補充重疾保險

解決篇：異議處理，留住客戶(hù)（話(huà)術(shù)演練）
異議一：現在沒(méi)錢(qián)
解決要點(diǎn)：費用不高，保下得到驚喜
異議二：時(shí)間太長(cháng)
解決要點(diǎn)：鎖定閑置資金
異議三：收益不高
解決要點(diǎn)：安全，收益高
異議四：沒(méi)啥意義
解決要點(diǎn)：高端賬戶(hù)，財務(wù)安排

總結：
1）客戶(hù)購買(mǎi)本質(zhì)需求剖析
2）人身保險產(chǎn)品監管喊停的原因分析 

15年一線(xiàn)保險銷(xiāo)售及理財配置經(jīng)驗
世界華人保險大會(huì )IDA銅龍獎獲得者
華夏人壽總公司年金險產(chǎn)品研發(fā)組成員
財富傳承管理師|中國商業(yè)聯(lián)合會(huì )高級講師
曾榮獲華夏人壽總公司百億功勛經(jīng)理人
曾任：平安人壽（世界500強）|內蒙古分公司外勤部經(jīng)理
曾任：新華人壽（中國500強）|內蒙古支公司市場(chǎng)總監
曾任：華夏人壽（世界500強）|內蒙古分公司營(yíng)銷(xiāo)分管總
擅長(cháng)領(lǐng)域：壽險營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)險營(yíng)銷(xiāo)、期繳保險、年金險、健康險、增員、創(chuàng )說(shuō)會(huì )、產(chǎn)說(shuō)會(huì )

朱小東老師15年來(lái)一直專(zhuān)注于保險領(lǐng)域銷(xiāo)售/管理/培訓，對于大單銷(xiāo)售、增員留存、年金險銷(xiāo)售、產(chǎn)說(shuō)會(huì )等方面有深入的研究，善于把所學(xué)理論與實(shí)際相結合，對不同保險企業(yè)的需求，“對癥下藥”，制定解決方案，助力企業(yè)解決遇到的“瓶頸”難題：
→ 【平安人壽】
☑ “鉆石會(huì )員”高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項目（持續42個(gè)月），實(shí)現個(gè)人、團隊高額創(chuàng )收
成果：帶領(lǐng)團隊進(jìn)行鉆石會(huì )員推廣與營(yíng)銷(xiāo)，個(gè)人高效打單，數次獲得月度“保費王”和“件數王”稱(chēng)號，并輔導小組成員留客促單，帶領(lǐng)5位成員3000C推行鉆石會(huì )員連續36個(gè)月
☑ “天驕精英100培訓”項目（5期），培養精英團隊，成功助推團隊提升營(yíng)銷(xiāo)效率
成果：提升銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通的技巧，并掌握促單的時(shí)間，與客戶(hù)高效溝通，快速促單，成功帶領(lǐng)團隊取得公司“小組保險第一名”的成績(jì)，并提前半年完成小組任務(wù)。
→ 【新華人壽】
☑ “數百人團隊建設”項目，為公司從零到百培養并打造精英人才團隊
成果：先后管理10+家機構，親自從新籌備建設數百人團隊，曾將團隊從無(wú)拓展到數百人陣容，并成功培養6位精英人才獲得分公司件數王、保費王稱(chēng)號。
☑ “TOP200培訓”項目（8期），針對績(jì)優(yōu)人員及管理者進(jìn)行技能和管理培訓
成果：為團隊成員核心成員進(jìn)行培訓，成功實(shí)現銷(xiāo)售團隊績(jì)效增長(cháng)50%，并達成單件總保費“超300萬(wàn)重疾險，上千萬(wàn)年金險”的優(yōu)異成績(jì)
→ 【華夏人壽】
☑ “精英團隊打造”項目，帶領(lǐng)公司營(yíng)銷(xiāo)團隊實(shí)現年度業(yè)績(jì)翻倍增長(cháng)
成果：先后帶領(lǐng)所轄區域理財顧問(wèn)精準營(yíng)銷(xiāo)，成功實(shí)現年度保費突破4500萬(wàn)，團隊人均年度標準50萬(wàn)元，多次取得“新人指標、績(jì)優(yōu)占比、繼續率指標”全國排行第一，融化總公司百億功勛經(jīng)理人稱(chēng)號

部分授課經(jīng)驗：
多年來(lái)朱老師為多家保險公司和銀行進(jìn)行年金險營(yíng)銷(xiāo)、壽險、健康險及增員、產(chǎn)說(shuō)會(huì )等多方面培訓和服務(wù)，曾為中國銀行、中國工商銀行、太平人壽等企業(yè)進(jìn)行壽險產(chǎn)品培訓，培養了300+位營(yíng)銷(xiāo)精英，為中國人壽、平安人壽、新華人壽、華夏人壽等多家保險公司進(jìn)行產(chǎn)說(shuō)會(huì )成功現場(chǎng)簽單3000+萬(wàn)元，為中國農業(yè)銀行、蒙商銀行、鄂爾多斯銀行等銀行進(jìn)行產(chǎn)說(shuō)會(huì )現場(chǎng)簽單6000+萬(wàn)元…… 

• 成就卓越—客戶(hù)經(jīng)理保險營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰

   

  課程背景：在機遇與挑戰并存的情況下，銀行客戶(hù)經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強的公關(guān)能力和系統的營(yíng)銷(xiāo)策略，還要有強烈的服務(wù)意識，并且能夠積極調動(dòng)商業(yè)銀行的各項資源，從而為客戶(hù)提供全方位、一體化的服務(wù)。課程圍繞銀行客戶(hù)經(jīng)理如何向目標客戶(hù)推銷(xiāo)業(yè)務(wù)的核心展開(kāi)，將市場(chǎng)調研、定位目標客戶(hù)、信息收集篩選、銷(xiāo)售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶(hù)需求、解決客戶(hù)顧慮、處..

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• 增員是壽險營(yíng)銷(xiāo)永恒的主題

   

  課程背景：我國已于2017 年超越日本成為僅次于美國的全球第二大保險市場(chǎng)。2019年，保險業(yè)在高質(zhì)量發(fā)展的道路上穩步前行，發(fā)展勢頭良好，全行業(yè)凈利潤合計同比增長(cháng)72.2%。銀保監會(huì )近期目標：力爭到2025年，健康險市場(chǎng)規模超過(guò)2萬(wàn)億元；完善個(gè)人稅收遞延型商業(yè)養老保險政策。中國有望在2030年代中期成為全球最大的保險市場(chǎng)。當前我國保險中..

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• 保險營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶(hù)的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對他提出的要求無(wú)法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì )先帶顧客去看沒(méi)人會(huì )買(mǎi)的破房子?為什么汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在顧客掏錢(qián)買(mǎi)車(chē)之后才會(huì )建議顧客購買(mǎi)各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 保險營(yíng)銷(xiāo)職涯規劃

   

  課程背景：保險做了很多年，還是沒(méi)辦法自信地跟親朋好友說(shuō)：我是做保險的，買(mǎi)保險就找我！在公眾社交場(chǎng)合，被人問(wèn)到做哪一行的？“羞澀”地回答：做金融的！內心總感覺(jué)醫生、律師、老師等更受人尊敬，而我們總是低人一等！雖然公司也組織很多次培訓，也知道保險行業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景非常廣闊，但業(yè)務(wù)實(shí)在太難做了，很想堅持但感覺(jué)動(dòng)力不足&hel..

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• 升級思維 創(chuàng )造財富——銀行支行負責人保險營(yíng)銷(xiāo)培訓會(huì )

   

  課程背景：保險是一種重要的金融產(chǎn)品，于客戶(hù)而言，是科學(xué)管理財富和人生風(fēng)險的重要工具。銀保業(yè)務(wù)是銀行代理中間業(yè)務(wù)中的重點(diǎn)和難點(diǎn)，銀行代理營(yíng)銷(xiāo)保險產(chǎn)品需要更強的專(zhuān)業(yè)性和技能技巧。本堂課程意在提升學(xué)員的保險認知，認識保險產(chǎn)品的功用，理解保險于客戶(hù)的價(jià)值。通過(guò)本課程，參訓學(xué)員也認識到保險作為中間業(yè)務(wù)對客戶(hù)、對銀行、對員工的意義，提升保險營(yíng)銷(xiāo)的意愿，學(xué)習保..

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• 贏(yíng)客戶(hù)者贏(yíng)天下——百萬(wàn)期繳大單營(yíng)銷(xiāo)拜訪(fǎng)技巧

   

  課程背景：保險營(yíng)銷(xiāo)困惑：學(xué)習了那么多保險知識，見(jiàn)到客戶(hù)總不知道從哪里開(kāi)始談起；我滔滔不絕，客戶(hù)卻無(wú)動(dòng)于衷，仿佛我講的內容和他沒(méi)有關(guān)系；想盡一切辦法來(lái)邀約客戶(hù)，客戶(hù)卻總覺(jué)得我另有所圖；追蹤了兩個(gè)月的客戶(hù)，就是不簽單，也不拒絕，我該怎么辦？客戶(hù)總覺(jué)得產(chǎn)品收益低、時(shí)間長(cháng)，我該如何面對？長(cháng)期期繳產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)是需要攻克的難題，因為長(cháng)期期繳產(chǎn)品形態(tài)專(zhuān)業(yè)復雜，而..

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