打單——大客戶(hù)銷(xiāo)售能力之演講呈現篇

【培訓對象】
所有需要商務(wù)場(chǎng)合表達的銷(xiāo)售、市場(chǎng)、產(chǎn)品、服務(wù)等人員

【培訓收益】
 結構化公眾商務(wù)場(chǎng)合下呈現的關(guān)鍵能力  強化提升商務(wù)場(chǎng)合演繹的能力  商務(wù)演講過(guò)程中常見(jiàn)問(wèn)題的解決  演講者對舞臺的控制

破冰：常見(jiàn)的幾種糟糕開(kāi)場(chǎng)
 啰里八嗦廢話(huà)連篇
 急于呈現公司和產(chǎn)品
 干巴生硬昏昏欲睡
 。。。。。。

第一章、呈現之前，先給自己的思維充個(gè)氧
 我們能不能征服所有的客戶(hù)？
 銷(xiāo)售的自信對于演講呈現的作用
 怎么講與講什么的輕重，體現了呈現內容的差異化
 蘇格拉底法，呈現之前的準備

第二章、摸底測試：自我介紹演練
 上臺你緊張嗎？
 化解緊張的方法
 自我介紹的常見(jiàn)結構
 過(guò)去、現在、將來(lái)
 家鄉、興趣、回憶
 標簽、故事、利益
摸底訓練：三段論的自我介紹與化解緊張的訓練

第三章、商務(wù)呈現五結構模式
 主結構
 吸引興趣，抓住聽(tīng)眾的能力
吸引興趣的要素分析
吸引興趣BCPA結構
訓練：1、做一個(gè)公司介紹的開(kāi)場(chǎng)
2、做一個(gè)銷(xiāo)售能力提升的開(kāi)場(chǎng)
 引出主題，自圓其說(shuō)的能力
緊扣主題的力量感
主題設計的四個(gè)要點(diǎn)
精：不要冗長(cháng)
準：抓住客戶(hù)的主要需求
實(shí)：扣實(shí)客戶(hù)的身份；扣實(shí)客戶(hù)的認知
新：“標題黨”，抓客戶(hù)的眼球
 陳述收益，讓人想聽(tīng)的能力
有沒(méi)有打動(dòng)對方，關(guān)注客戶(hù)角色
1、最終決策者的認知
2、使用決策者的認知
3、選型決策者的認知
有沒(méi)有打動(dòng)對方，關(guān)注客戶(hù)價(jià)值
1、 有沒(méi)有關(guān)注到組織的收益
2、 有沒(méi)有關(guān)注到個(gè)人的動(dòng)機
商務(wù)呈現四種常用結構（見(jiàn)副結構篇）
 自我介紹，拉近距離的能力
不要太簡(jiǎn)單&不要太復雜
自我介紹的設計
1、 客戶(hù)喜歡專(zhuān)業(yè)
2、 客戶(hù)接受幽默
3、 客戶(hù)體驗新鮮
4、 客戶(hù)感受信心
 達成共識，開(kāi)場(chǎng)控場(chǎng)與收尾的能力
開(kāi)場(chǎng)控場(chǎng)，抓住注意力
1、 對客戶(hù)的前期信息搜集
2、 對現場(chǎng)客戶(hù)的反應應對
專(zhuān)業(yè)收尾，虎頭龍尾
1. 總結確認，讓客戶(hù)邏輯清晰
2. 呼吁行為，銷(xiāo)售以結果為導向
3、感性注入，讓客戶(hù)印象深刻
訓練：主結構的每一個(gè)呈現，都需要結合自身專(zhuān)業(yè)訓練
 關(guān)鍵利益點(diǎn)——副結構之：FABE《產(chǎn)品》呈現結構
 F：產(chǎn)品特性
 A：優(yōu)點(diǎn)
 B：利益
 E：證據
 FABE的話(huà)術(shù)模版
訓練：產(chǎn)品呈現演練
備注：此結構適合產(chǎn)品或者方案呈現
 副結構之：“痛”點(diǎn)呈現結構
 找到“痛”點(diǎn)，引發(fā)思考
羅列現象找傷口
 撕裂“痛”點(diǎn)，達成共鳴
分析原因撒把鹽
 解決“痛”點(diǎn)，給人方法
給出方法有證據
 再點(diǎn)“痛”點(diǎn)，不忘刺激
收尾清晰印象深
演練：“痛點(diǎn)”呈現演練
備注：此結構適合除產(chǎn)品呈現以外的所有銷(xiāo)售商務(wù)場(chǎng)景呈現
 讓演講內容豐滿(mǎn)而打動(dòng)人心的——五線(xiàn)譜素材法
 講故事
內容呈現要具體
整體表現看層次
訓練：具體化練習
 數字運用
真實(shí)：呈現誠信，利于客戶(hù)安全
精準：呈現專(zhuān)業(yè)，利于客戶(hù)信任
轉化：呈現通俗易懂，利于客戶(hù)理解
訓練：數字化運用練習
 類(lèi)比手法
找參照物
找觀(guān)點(diǎn)
找邏輯
訓練：類(lèi)比手法訓練
 權威背書(shū)
可靠
熟悉
訓練：給演講內容找權威
 示范互動(dòng)
準備
訓練：產(chǎn)品呈現演練
工具：BCPA開(kāi)場(chǎng)結構
主體五結構模式
FABE呈現表
痛點(diǎn)結構模式
演講素材“五線(xiàn)譜”
第四章、演講呈現中常見(jiàn)的問(wèn)題解決
 講
 抑揚頓挫：
發(fā)聲小技巧
音量與話(huà)筒
音調控制
語(yǔ)速節奏的力量
 演
 情緒，左右信息的流通
 手部動(dòng)作的控制
展現力量的大手勢
緊抓客戶(hù)注意力的小手飾
 身體語(yǔ)言的交流
眼神所到之處，魅力所到之處
開(kāi)場(chǎng)的站姿
過(guò)程的移動(dòng)
 意外處理法
 遭遇意外，放正心態(tài)
 常見(jiàn)意外與尷尬的處理法
 主結構+利益結構的整篇演講呈現
 成立評委組，常見(jiàn)評委人員：
公司高層
業(yè)務(wù)部門(mén)領(lǐng)導
HR部門(mén)
學(xué)員代表
老師
培訓機構
 設定評分標準
 評選優(yōu)秀學(xué)員
 

 
張譯老師 銷(xiāo)售與談判技能訓練專(zhuān)家
常駐地：上海
【資質(zhì)背景】
 世博會(huì )合作講師
 商戰名家網(wǎng)核心專(zhuān)家
 著(zhù)有《三分靠本事，七分靠溝通》
 交大、財大、復旦等多所大學(xué)合作講師
 現任上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理
【授課特色】
張老師是可以將實(shí)戰與授課結合到淋漓盡致的一流導師。課程邏輯的精雕細琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準辛辣值得學(xué)員反復咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內容的旁征博引結合，妙語(yǔ)如珠的詞語(yǔ)&極富感召力的授課風(fēng)格，讓學(xué)員在歡聲笑語(yǔ)中，感知學(xué)習的快樂(lè )，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。
【主講課程】
《頂尖銷(xiāo)售之一：大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》
《頂尖銷(xiāo)售之二：銷(xiāo)售路徑優(yōu)化》
《頂尖銷(xiāo)售之三：王牌談判》
《頂尖銷(xiāo)售之四：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》
《頂尖銷(xiāo)售之五：察言觀(guān)色》
《頂尖銷(xiāo)售之六：銷(xiāo)售公眾演講與呈現》
《頂尖銷(xiāo)售之七：銷(xiāo)售團隊管理》
《受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門(mén)溝通》
《受歡迎的人之二：魅力演講》
《受歡迎的人之三：卓越服務(wù)》
【服務(wù)客戶(hù)】
星巴克，可口可樂(lè )，安利，如新，歐萊雅，強生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學(xué)，偉創(chuàng )力，微創(chuàng )，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買(mǎi)，UT斯達康，圣戈班集團，?？?，松下，日立，三菱，西門(mén)子，佳能，杜邦，三星，臺積電，歐尚集團，聯(lián)合利華，國家電網(wǎng)，中國電力集團，中國醫藥集團，中國化工集團，中國建材集團，中國航天，中國電信，中國移動(dòng)，盛大網(wǎng)絡(luò )，巨人集團，阿里巴巴，聯(lián)想，太平洋保險，平安保險，新華人壽，中國人壽，大都會(huì )人壽，中國銀行，建行，工行，交行，廣發(fā)，招行，興業(yè)，光大，上海證券，國泰君安，德邦證券，柯達，永樂(lè )，家樂(lè )福，紅星美凱龍，新世界百貨集團，百聯(lián)集團，東方商廈，中糧集團，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團，華潤集團，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團，綠地，萬(wàn)科，復地，保利地產(chǎn)，永達集團，新疆廣匯，上海集裝箱集團，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬(wàn)向集團，伊利，蒙牛，光明乳業(yè)， ……
【客戶(hù)評價(jià)】
 聽(tīng)君一席話(huà)，勝讀十年書(shū)。（如新中國）
 不舍得上洗手間，就怕漏聽(tīng)而遺憾。（百事可樂(lè )）
 沒(méi)有一句廢話(huà)，全程干貨！實(shí)戰！共鳴！醍醐灌頂?。ú┦溃?br />  行云流水的授課，深入淺出的教學(xué)，妙語(yǔ)如珠、知識淵博，實(shí)操性非常之強。（林德）
 聽(tīng)張老師課前，覺(jué)得我還需要別人告訴我怎么銷(xiāo)售？聽(tīng)完后：以前自己做銷(xiāo)售就像幼稚園無(wú)知幼童。（佳能）
 培訓一個(gè)多星期了，苦不堪言。但是聽(tīng)說(shuō)張老師又來(lái)授課，大家精神倍增，太棒的感覺(jué)?。ㄉ虾ｋ娖骷瘓F）
 建議這樣的課辦成系列學(xué)習班，讓我們全公司人都來(lái)聽(tīng)，希望張老師能多給我們聽(tīng)您課的機會(huì )。（國藥集團）
 張老師的課程，讓我覺(jué)得時(shí)間過(guò)得太快。無(wú)論是風(fēng)格還是內容，都值得我去建議身邊的朋友：有機會(huì )一定要去聽(tīng)聽(tīng)他的課。（上汽集團）
 聽(tīng)張老師的課，你會(huì )不斷地笑：微笑、會(huì )心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見(jiàn)解，感受心里被刺了一下的恍然。結束課程時(shí)，所有學(xué)員不由自主經(jīng)久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝?。ò怖袊?br />  學(xué)到了更深一部的客戶(hù)心理學(xué)，對于研討客戶(hù)心理評估方面的收獲很大。這是我在交大學(xué)習中聽(tīng)過(guò)的最好的一堂課。（新世界集團）

• 商務(wù)演示心理學(xué)系列課程-4：TTT完美呈現篇——培訓師的演說(shuō)與PPT技巧

   

  Lesson #1培訓產(chǎn)生效果的本質(zhì) <br />-暖身：1分鐘自我介紹（錄像與回放） <br />-商務(wù)演示的3種用途 <br />-培訓中的尷尬 <br />-視頻與討論：他們在賣(mài)什么 <br />-優(yōu)秀培訓的本質(zhì)是什么 <br />-有限理性的人 vs ..

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