從銷(xiāo)售骨干走向管理高手快速蛻變特訓營(yíng)

【培訓對象】
新任或即將上任的銷(xiāo)售經(jīng)理、大區經(jīng)理/區域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、儲備經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售骨干及想進(jìn)一步提升管理技能的各層次銷(xiāo)售管理人士。


【培訓收益】
1.認清銷(xiāo)售經(jīng)理角色轉換的重要性，了解銷(xiāo)售精英和管理者的不同之處，完成其心態(tài)和角色上的轉換；
2.熟練掌握業(yè)務(wù)人員招聘、培訓、激勵、考核等專(zhuān)業(yè)技能；
3.提高專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售輔導技能和勸導技能，快速提高單兵作戰能力；
4.掌握業(yè)績(jì)管理的基本原則和技巧；
5.學(xué)會(huì )銷(xiāo)售團隊日常管理的應用掌控；
6.提升銷(xiāo)售經(jīng)理管理素養；
7.掌握銷(xiāo)售管理者必備的基本功，組建一個(gè)高效團隊，實(shí)現組織效率的最大化；
8.體驗并認識培訓內容與管理實(shí)務(wù)之間的聯(lián)系；
9.在體驗和認識的基礎上，完成使管理任務(wù)變?yōu)楣芾碚叩淖杂X(jué)行為和檢視自身工作的習慣。

課程背景：
常聽(tīng)到一些老總有這樣的抱怨：“我有一個(gè)銷(xiāo)售精英，自己非常能干，每次都超額完成任務(wù)，可當我把他提升成銷(xiāo)售經(jīng)理時(shí)，看到的是他每天加班加點(diǎn)的干，忙的不可開(kāi)交，但整個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)的業(yè)績(jì)卻在下滑！”

以下是新任銷(xiāo)售管理者在管理過(guò)程中面臨著(zhù)如下一些長(cháng)期困惑的問(wèn)題：
為什么我會(huì )經(jīng)常被手下人“忽悠”：他們各類(lèi)報表做的十分精彩，實(shí)則回家睡大覺(jué)；各類(lèi)數據持續增長(cháng)，實(shí)則問(wèn)題不斷、矛盾不斷、投訴不斷，怎么辦？
為什么我手下人員流動(dòng)這么頻繁？最近這幾位也陸續提出辭職；老總問(wèn)我怎么辦？我也不知道怎么辦？
為什么整個(gè)部門(mén)80%業(yè)績(jì)都是由我“撐”出來(lái)的，他們在干嘛？
為什么我下達的工作指令和任務(wù)目標時(shí)，得到的是更多抱怨和指責？怎么辦？
為什么他們單兵攻單能力這么弱？無(wú)法完成銷(xiāo)售任務(wù),每次非得我赤膊上陣，怎么辦？為什么他們每天工作都這么沒(méi)動(dòng)力，缺乏激情？怎么辦？
……

當今中國企業(yè)的銷(xiāo)售管理人員，大多數是半路出家。原先是銷(xiāo)售骨干，后來(lái)時(shí)勢造化被推到“銷(xiāo)售管理”這個(gè)位置，從業(yè)務(wù)一把好手，到承上啟下、帶領(lǐng)團隊把整體業(yè)績(jì)提升，把一攤子事情做好，這個(gè)角色轉換并不容易。

業(yè)務(wù)精英≠優(yōu)秀管理者
作為銷(xiāo)售經(jīng)理的你，要將更多時(shí)間花在培養員工的獨立工作能力上！你要盡快忘掉自己曾是一名出色的銷(xiāo)售人員的事實(shí)，而要意識到銷(xiāo)售工作是由手下來(lái)完成的；實(shí)現從“我是一名頂尖銷(xiāo)售人員"到"我是一名教練，我的成功要靠銷(xiāo)售人員的成功來(lái)實(shí)現”的心理轉變。

銷(xiāo)售員＝客戶(hù)
其實(shí)管理是另一種意義上的銷(xiāo)售。銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售員的區別在于，銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的是公司的產(chǎn)品或服務(wù)，銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售的是銷(xiāo)售員的業(yè)績(jì)表現，一個(gè)是內部銷(xiāo)售，一個(gè)是外部銷(xiāo)售。銷(xiāo)售代表好像在為管理者工作，但在某種程度上，管理者實(shí)際上在為他們的銷(xiāo)售代表服務(wù)。

  接受“銷(xiāo)售員＝客戶(hù)”這種思維模式的管理者往往能取得更好的業(yè)績(jì)，因為這種管理著(zhù)將把下屬當作客戶(hù)來(lái)對待，傾聽(tīng)他們的聲音，滿(mǎn)足他們的需求，并力勸他們按團隊的既定計劃行事。
從現在開(kāi)始，少說(shuō)：“你應該****，你要*****”；改為“我們應該*****，我們要*****”

本課程就是專(zhuān)門(mén)針對銷(xiāo)售精英“從銷(xiāo)售走向管理”的特殊情況而量身定制，能夠幫助您的銷(xiāo)售管理者解決新上任的困惑，掌握必備的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理技能，了解銷(xiāo)售管理者所應承擔的職責，并掌握完成這些工作的方法。著(zhù)重強調銷(xiāo)售經(jīng)理如何正己、帶人、理事，如何從“中間”主管成為“中堅”主管，為您的企業(yè)打造一支高凝聚力的銷(xiāo)售鐵軍！

授課形式:講授互動(dòng)、培訓故事、視頻觀(guān)摩、角色扮演、小組研討、案例分享、課堂練習。

課程大綱：
第一單元：從銷(xiāo)售骨干走向管理高手之：職業(yè)素質(zhì)與職能要求
◇練習：測測你的管理技巧
---從執行者成為管理者常見(jiàn)兩大問(wèn)題
---從業(yè)務(wù)高手成為管理者常見(jiàn)兩大問(wèn)題
---領(lǐng)導的人格魅力
---管理者的4項修煉
---領(lǐng)導者的個(gè)人角色定位
---營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的職能
---體現營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理績(jì)效的內容

第二單元：從銷(xiāo)售骨干走向管理高手之：我的團長(cháng)我的團
1、如何招到你事業(yè)成功的伙伴?
◇測試：你是慧眼識才高手嗎？
a)警惕招收的四種類(lèi)型的人
b)銷(xiāo)售人才的“5種維生素”
---建立陌生關(guān)系
---發(fā)現和滿(mǎn)足客戶(hù)需求
---對別人施加影響
---持續的愉悅服務(wù)
---一貫化的自我執行
◇案例：我進(jìn)入世界500強的面試經(jīng)歷
2、如何把一張白紙變成絢麗的圖畫(huà)?
◇視頻：老鷹怎樣教會(huì )小鷹飛翔？
a)有效培訓4要素
b)銷(xiāo)售人員的五個(gè)基本培訓
c)銷(xiāo)售培訓四步走
---入職強化訓練
---銷(xiāo)售專(zhuān)項訓練
---隨崗輔導
---集訓輪訓
d)各種訓練方法介紹及其應用
e)培訓實(shí)施流程與效果評估
◇案例：21世紀不動(dòng)產(chǎn)銷(xiāo)售人員培訓體系

第三單元：從銷(xiāo)售骨干走向管理高手之： 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售輔導技術(shù)
1.培訓+輔導的意義
◇ 練習：請快速給出答案
2.輔導:如何完成特別任務(wù)的指導
---目標+期盼的結果+作什么？+如何作?
3.優(yōu)秀的指導方式:
---清晰的目標+預期優(yōu)秀的業(yè)績(jì)+支持技能的學(xué)習+給出行動(dòng)
4.專(zhuān)業(yè)輔導與協(xié)同拜訪(fǎng)輔導3步驟
5.專(zhuān)業(yè)輔導技巧：
①設定輔導目標/主題
---前期工作有哪些?
---協(xié)同拜訪(fǎng)前談話(huà)內容
②協(xié)同拜訪(fǎng)的三種輔導形式
---觀(guān)察式輔導要點(diǎn)
---支持式輔導要點(diǎn)
---示范式輔導要點(diǎn)
③觀(guān)察行為和結果
---認識行為與行為順序
◇練習：描述你員工的1個(gè)最急需改善的行為,以及你認為他的行為需改善的三個(gè)具體行為表現
---行為觀(guān)察如何進(jìn)行？
④輔導對話(huà)及其流程
---面談內容5要點(diǎn)
6.行動(dòng)制定的原則——SMART原則
◇ 角色演練：下屬究竟出了什么問(wèn)題？

第四單元：從銷(xiāo)售骨干走向管理高手之：輔導對話(huà)的溝通技能
1.接觸→鼓勵→探詢(xún)→確認→回饋
2.探究問(wèn)詢(xún)戰術(shù)應用
---有效問(wèn)詢(xún)的7個(gè)特點(diǎn)
3.聆聽(tīng)遠比表達重要
---輔導中的7個(gè)聆聽(tīng)技巧
◇練習：“公司的銷(xiāo)售好象有問(wèn)題”，你如何回應？
4.回饋建議戰術(shù)應用
---如何有效的進(jìn)行回饋？
5.對話(huà)僵局處理
◇ 角色演練：自信心不足

第五單元：從銷(xiāo)售骨干走向管理高手之：銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)管理
1.業(yè)績(jì)規劃：科學(xué)的目標管理
① 銷(xiāo)售團隊的目標設計
---制定業(yè)績(jì)指標的過(guò)程
---客戶(hù)增長(cháng)指標的確定
---管理動(dòng)作指標
② 做好目標的溝通
③ 有效的工作計劃制定
---工作計劃的7要素
④ 加強目標的過(guò)程管理
2. 業(yè)績(jì)促進(jìn)
①業(yè)績(jì)觀(guān)察5要點(diǎn)
②業(yè)績(jì)記錄4要點(diǎn)
③業(yè)績(jì)討論BEST原則
---描述行為
---表達感受
---懇求意見(jiàn)，提出選擇
---得到肯定的結論
3. 業(yè)績(jì)檢查/審核的注意事項
①業(yè)績(jì)審核6個(gè)步驟
②業(yè)績(jì)審核SOLID原則
---使面談結構化
---全面的評估
---告知
---發(fā)展/開(kāi)發(fā)
4.通過(guò)銷(xiāo)售漏斗來(lái)監控業(yè)績(jì)
5、成為授權高手

第六單元：從銷(xiāo)售骨干走向管理高手之：銷(xiāo)售團隊的日常管理
1.管理表單
---管控類(lèi)
---業(yè)務(wù)類(lèi)
---信息類(lèi)
---任務(wù)類(lèi)
2.銷(xiāo)售例會(huì )
＊例會(huì )種類(lèi)與重點(diǎn)目標
3.隨訪(fǎng)觀(guān)察
4.敘職談話(huà)
5.月度計劃、周計劃、工作日志的審看
---三項報表的內在聯(lián)系

第七單元：從銷(xiāo)售骨干走向管理高手之： 如何保證你的團隊持久發(fā)展?
1.如何有效激勵營(yíng)銷(xiāo)團隊成員
2.激勵的基本原則
3.銷(xiāo)售團隊的激勵菜譜
◇案例：獵人和獵狗
4.科學(xué)的薪酬模式設計
5.合理的獎金模式設計
6.營(yíng)銷(xiāo)薪酬模式的選擇
◇案例: 可口可樂(lè )業(yè)代獎金考核細則
結語(yǔ)： 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的一天應該做什么？

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