顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧沙盤(pán)訓練

一、團隊如何建設？
團隊是由個(gè)體組成，只有互相提供價(jià)值，才有合作可能。沒(méi)有內心的強大的員工，就沒(méi)有強大的公司。
二、建立高效的學(xué)習環(huán)境
學(xué)習現場(chǎng)形成一種競爭PK的學(xué)習方式，用這種方式讓學(xué)員快速進(jìn)入學(xué)習和體驗的狀態(tài)。
第一講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售之思維啟蒙
一、銷(xiāo)售的冰山模型
二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)
三、從產(chǎn)品導向型銷(xiāo)售模式到客戶(hù)導向型的營(yíng)銷(xiāo)模式
四、銷(xiāo)售能力大于其他一切能力
五、成功的人就是會(huì )銷(xiāo)售的人
六、說(shuō)有用的，不是有道理的
第二講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售之銷(xiāo)售心態(tài)
一、業(yè)績(jì)定律；
業(yè)績(jì)的背后是團隊；
團隊的背后是文化；
文化的背后是心態(tài)；
心態(tài)的背后是投資；
二、銷(xiāo)售人員是如何變普通的；
1.面對拒絕的表現
2.對拜訪(fǎng)的看法
3.狼思維與羊思維
4.面對拒絕最大的敵人是自己
三、四人心態(tài)
1.大人心態(tài)：像喜歡小孩一樣喜歡客戶(hù)
視頻案例：小孩心態(tài)
2.男人心態(tài)：像對待美女一樣對待客戶(hù)
3.強者心態(tài)：像包容弱者一樣包容客戶(hù)；
4.商人心態(tài)：像商人一樣不計對錯，只認得失，成交客戶(hù)是根本；
四、四人心態(tài)的具體問(wèn)題演練；
五、四人心態(tài)總結：大人、男人、強者是處理心情，商人處理事情；

第三講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售之客戶(hù)心理
一、客戶(hù)：了解顧客比了解產(chǎn)品更重要；
二、客戶(hù)心理分析
1.拒絕的真相
2.識別三種假拒絕：
三、客戶(hù)的人格模式與購買(mǎi)模式；
1.一般型和特殊型
2.成本型和品質(zhì)型
3.配合型和叛逆型
4.自判型和外判型
四、客戶(hù)價(jià)值四大要素：產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、方案；
五、客戶(hù)購買(mǎi)價(jià)值觀(guān)：選擇產(chǎn)品時(shí)最看重的維度
1.找到客戶(hù)價(jià)值觀(guān)
2.改變客戶(hù)價(jià)值觀(guān)
3.種植新的價(jià)值觀(guān)
六、做客戶(hù)價(jià)值的方法：新增法、刪減法、遞進(jìn)法
工具：客戶(hù)價(jià)值曲線(xiàn)分析
七、客戶(hù)管理系統：養魚(yú)池；
第四講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售之銷(xiāo)售五步驟
一、拜訪(fǎng)客戶(hù)的五種結果
二、第一步：客戶(hù)認知
5.客戶(hù)的兩大關(guān)鍵：提前準備和贏(yíng)得信任
6.見(jiàn)客戶(hù)的注意事項
7.工具：客戶(hù)基本信息表、物料清單
三、第二步：挖掘需求
1.會(huì )問(wèn)才會(huì )賣(mài)：?jiǎn)?wèn)題的三個(gè)方向
2.提問(wèn)的六大注意
3.潛在需求、明確需求、迫切需求、業(yè)務(wù)需求、個(gè)人需求的關(guān)系
4.SPIN提問(wèn)技術(shù)：狀況詢(xún)問(wèn) SITUATION
難點(diǎn)詢(xún)問(wèn) PROBLEM
暗示詢(xún)問(wèn) IMPLICATIONS
需求--滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn) NEEDPAYOFF
5.SPIN案例分析與互動(dòng)演練
6.需求挖掘的ICE模型
四、第三步：達成共識
1.聽(tīng)懂異議
2.分析異議
3.轉換異議
4.方案呈現
5.FABE:特點(diǎn)、功能、好處、證據
五、第四步：快速成交；
1.慧眼識信號：10大成交信號與機會(huì )
2.成交的三種方法：假設成交、問(wèn)題成交、沉默成交
3.成交中的雷區：細節用語(yǔ)轉換
六、第五步：售后服務(wù)；
1.轉介紹的8個(gè)技巧
2.服務(wù)的三個(gè)層次
3.讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)
 

★ 清華大學(xué)、浙江大學(xué)、人民大學(xué)等一流學(xué)府客座教授

★ 國際注冊ACI職業(yè)沙盤(pán)認證講師、PTT國際認證培訓師
★ 國家高級沙盤(pán)教練、沙盤(pán)教練認證班導師

★六易沙盤(pán)系統創(chuàng )始人、為十余家企事業(yè)單位規劃建設沙盤(pán)實(shí)驗室
★ 培養沙盤(pán)培訓師200余人、多次擔綱沙盤(pán)大賽總裁判

★三高師資：內訓課返聘率高，公開(kāi)課復訓率高，客戶(hù)好評度高。

★代表作品:《互聯(lián)網(wǎng)+掘金》

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