陳列---銷(xiāo)售說(shuō)了算

【培訓對象】
店長(cháng)、區域督導、營(yíng)運經(jīng)理、陳列主管、陳列經(jīng)理等與終端陳列有關(guān)的人員

【培訓收益】
一、掌握終端賣(mài)場(chǎng)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的意義,了解怎樣的陳列才能有效提升店鋪業(yè)績(jì)； 二、通過(guò)對陳列方法的學(xué)習，做出吸引顧客并具有美觀(guān)與實(shí)用的陳列 三、全面提高商品管理、員工管理、員工代教、店鋪陳列的綜合管理能力

第一天課程內容
第一章：說(shuō)說(shuō)陳列
討論：陳列對于銷(xiāo)售，有什么作用？怎樣做出對銷(xiāo)售有用的陳列呢？
一、什么叫陳列
二、陳列的目的和意義
1、運用視覺(jué)陳列來(lái)表現品牌的價(jià)值
2、運用視覺(jué)陳列促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
3、視覺(jué)陳列讓產(chǎn)品更具說(shuō)服力
二、服裝陳列的分類(lèi)
1、風(fēng)格
2、類(lèi)型
3、價(jià)格
三、店面陳列六大要素
1、消費群體
2、競爭環(huán)境
3、品牌文化
4、空間構成
5、氛圍營(yíng)造
6、產(chǎn)品
案例：國內服裝陳列的現狀

第二章：你的顧客在哪里
討論：陳列，為什么要考慮消費者這個(gè)因素？關(guān)注消費者那些方面？
一、中國消費的五個(gè)階層
1、超級富裕階層
2、富裕階層
3、小康階層
4、溫飽階層
5、貧困階層
二、陳列---走心
1、購物空間和距離
2、消費者行走的習慣
3、顧客不喜歡碰撞
4、人的視覺(jué)焦點(diǎn)與照相機不同
5、不要讓顧客放棄賣(mài)場(chǎng)角落
6、在商店內傳達的信息是為了顧客
案例：石家莊北國商場(chǎng)專(zhuān)柜的商品定位調整，引發(fā)業(yè)績(jì)倍增
三、創(chuàng )造銷(xiāo)售機會(huì )，有效提升銷(xiāo)售額。
1、賣(mài)給誰(shuí)？（WHO）
2、賣(mài)什么？(WHAT)
3、在什么時(shí)候展示(WHEN)
4、在什么位置展示(WHERE)
5、如何展示和表現(HOW)
6、引起消費者的注意
7、增加產(chǎn)品與消費者的接觸機會(huì )？
8、運用陳列技巧延長(cháng)顧客選購時(shí)間？
作業(yè)：根據本品牌情況，寫(xiě)出陳列調整時(shí)，關(guān)于消費者方面考慮的因素。

第三章、賣(mài)場(chǎng)空間規劃
討論：如何確定店鋪的黃金陳列點(diǎn)？
一、賣(mài)場(chǎng)類(lèi)型
1、理想邊柜——U型賣(mài)場(chǎng)
2、變化邊柜——E型、C型、V型
二、平面設計展示在店鋪陳列中的意義
1、店鋪賣(mài)場(chǎng)的構成解析
2、人體工程學(xué)在賣(mài)場(chǎng)規劃中的運用
3、顧客行走路線(xiàn)的設計
4、考慮競爭對手的布局
三、空間的尺度與布局
1、陳列空間
2、空間尺度
3、空間布局
討論：店鋪空間設計，對陳列有影響嗎？
四、賣(mài)場(chǎng)陳列區域劃分
1、一吸
2、二賣(mài)
3、三連
4、輔助

第四章、商品---陳列的子彈
討論：陳列時(shí)，考慮商品那些因素？
一、品牌理念
1、品牌文化
2、設計理念
二、訂貨，陳列的源頭
1、系列性
2、主次性
3、計劃性
提問(wèn)：店鋪面積？店鋪庫存數？陳列SKU數？
三、了解商品
1、產(chǎn)品FAB
2、店鋪產(chǎn)品庫存
3、競爭品牌產(chǎn)品FAB
4、當地適銷(xiāo)商品風(fēng)格和款式
四、調兵遣將
1、擬定主推商品和輔助商品
2、擬定主色和輔助色
3、櫥窗和模特的展示款
五、商品數據
1、商品生命周期
2、商品周轉率
3、商品售罄率
提問(wèn)：商品生命周期包括那幾個(gè)階段？商品售罄率的計算公式？

第二天課程內容
第五章賣(mài)場(chǎng)陳列的設計原則
提問(wèn)：設計一個(gè)店鋪的陳列，考慮哪些因素？
一、陳列文化
1、地域
2、風(fēng)格
3、功能
4、色彩
5、價(jià)格
二、服裝的出樣原則
1、整潔、規范原則
2、陳列品的易看易取原則
3、陳列品的安全原則
4、陳列和陳列品的更換原則
5、商品陳列的搭配原則
6、合理尺寸的交通通道
三、陳列配飾
1、貴精不貴多
2、緊扣主旋律
3、定期更換
四、陳列道具
1、量身定制
2、體現品牌細節
3、定期更換
五、營(yíng)造氣氛的POP
1、POP的分類(lèi)
2、POP的功用
六、強化品牌風(fēng)格的試衣室
1、強化品牌風(fēng)格
2、舒適度
3、實(shí)用性
搶答：燈箱布用在什么地方？背膠用在什么地方？

第六章、實(shí)用店鋪陳列技巧
案例：長(cháng)沙友誼專(zhuān)柜的陳列調整，業(yè)績(jì)的提升
一、店鋪陳列的“三P”
1、VP
2、PP
3、IP
4、陳列的“三P” 在店鋪的應用
二、“性感”陳列技巧
1、“性感”陳列之四性
2、“性感”陳列之三感
3、“性感”陳列在店鋪的應用
搶答：三P的含義
三、不同區域的店面陳列與店面布局
1、主推陳列
2、通道盡頭的陳列與布局
3、促銷(xiāo)過(guò)道或促銷(xiāo)的布局
4、購買(mǎi)區域的陳列與布局
5、存貨售買(mǎi)區的陳列與布局
6、墻區的陳列與布局
7、高低臺的陳列
四、陳列規范：
1、正掛陳列規范
2、側掛陳列規范
3、流水臺陳列規范
4、店內模特陳列
5、貨柜中的層板陳列
6、精品柜的陳列
7、中島架陳列
8、廣宣品規范
搶答：“性感”陳列技巧是什么？
五、店面陳列與展示的基本流程與特點(diǎn)
1、布局計劃圖的使用
2、布局空間效益的評價(jià)
3、有效展示的4個(gè)考慮因素
4、陳列輔助設施的使用
六、店面配合陳列的其它助銷(xiāo)手段
1、氛圍
2、視覺(jué)信息的傳播
3、海報
4、告示
5、展示告示架
6、照明的規范使用
7、顏色的助銷(xiāo)
8、音樂(lè )與終端行為
9、氣味與顧客情緒及態(tài)度
第三天課程內容
第七章、色彩陳列與搭配的影響力
提問(wèn)：三原色是那幾個(gè)顏色？冷暖色是什么顏色？
一、色彩的基本原理？
1、三原色、色相、明度、純度如何劃分？
2、色彩給顧客帶來(lái)什么樣的感覺(jué)？
3、類(lèi)似色和對比色感覺(jué)
4、冷暖色感覺(jué)
5、明度感覺(jué)
6、純度感覺(jué)
7、色彩輕重感
8、色彩的前進(jìn)感或后退感
二、陳列色彩基本搭配方式
1、類(lèi)似色搭配
2、對比色搭配
3、中性色搭配
4、中性色與有彩色搭配
三、陳列色彩具體操作方式？
1、漸變法
2、間隔法
3、彩虹法
4、色彩不同的表現形式？
5、厚重的色彩如何排列？
6、狹窄賣(mài)場(chǎng)的色調如何變化？
7、休閑裝賣(mài)場(chǎng)的色彩要充滿(mǎn)活力
8、吸引不同對象、年齡的色彩如何陳列？
四、商品配搭
1、正掛和側掛的配搭
2、高柜和層板的配搭
3、整理過(guò)程色彩調和
4、貨架和模特的配搭
五、隔板陳列的重點(diǎn)
1、基本陳列方法
2、多樣化陳列方法
3、按色彩陳列的方法
4、色彩陳列的色調劃分
5、女裝賣(mài)場(chǎng)實(shí)例圖片對比分析
6、男裝賣(mài)場(chǎng)實(shí)例圖片對比分析
7、主題陳列實(shí)例圖片對比分析
提問(wèn)：陳列色彩基本搭配方式是那幾個(gè)？

第八章、櫥窗設計篇
討論：櫥窗的表現形式有哪些？
一、服裝店鋪櫥窗的重要性與功效分析
二、櫥窗的不同形式表現
1、全封閉式櫥窗
2、半封閉式櫥窗
3、敞開(kāi)式櫥窗
三、櫥窗設計的流程與核心要素
1、確定鮮明的主題
2、選擇恰當的表現手法
3、充分體現品牌個(gè)性 　
四、櫥窗設計的陳列方法：
1、時(shí)間陳列
2、系統陳列
3、分類(lèi)陳列　
4、專(zhuān)題陳列　
5、特寫(xiě)陳列
五、櫥窗設計的基本原則：
1、考慮顧客的行走視線(xiàn)：
2、 櫥窗和賣(mài)場(chǎng)要形成一個(gè)整體：
3、 要和賣(mài)場(chǎng)中的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相呼應
4、主題要簡(jiǎn)潔鮮明，風(fēng)格要突出
六、櫥窗的設計手法
1、基本組合形式
2、綜合性的變化組合

第九章、 燈光的氛圍與烘托
討論：燈光對陳列有用嗎？
一、燈光對顧客進(jìn)店率的影響
1、吸引購買(mǎi)者的注意力
2、構成對商品的氣氛
二、燈光對服裝展示的重要作用
1、增強商品的色彩與品質(zhì)感。
2、烘托商品的氣氛。
三、光和光源
1、照明燈具
2、照明方式
3、陳列照明設計原則
四、店鋪空間的燈光配置
1、基礎照明
2、重點(diǎn)照明
3、裝飾照明
五、照明基本用法
1、用聚光燈照射模特中央。
2、垂直照明
3、交叉照明
六、燈光的照度和角度的實(shí)際運用
1、高柜
2、櫥窗
3、精品柜
七、采用燈光照明應注意的事項
1、顏色
2、溫度
3、大小
4、數量
5、聚光性
提問(wèn)：照明基本用法有哪些？
工具表格：《店鋪陳列檢視表》

第四天課程內容
一、討論學(xué)員提問(wèn)
二、現場(chǎng)講解
三、學(xué)員調整
第五天課程內容
一、根據學(xué)員調整后的陳列，給予點(diǎn)評
二、再次調整
三、課程結束 

講師背景：
–中山大學(xué)特約《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》講師
–國內著(zhù)名零售系統操盤(pán)手
–廣東能進(jìn)集團營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
–微商/微營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
–中國電子商務(wù)經(jīng)理人培訓師
–中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉型與電商運營(yíng)“模式專(zhuān)家”
–國家注冊企業(yè)培訓師

職業(yè)經(jīng)歷：
曾任：蘇寧電器華南地區運營(yíng)總監、廣東比音勒芬線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)總監、廣州市佛倫斯服飾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監及培訓經(jīng)理
七年區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗，十年零售操盤(pán)經(jīng)驗、輔導百多家連鎖店營(yíng)銷(xiāo)管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，BOSSSUNWEN安徽總代理，接受呂江老師連續培訓2年，業(yè)績(jì)提升是50%-100%。三百名贏(yíng)利型店長(cháng)和無(wú)數的銷(xiāo)售冠軍，具有豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗。
呂江老師課程企業(yè)返聘授課很高：廣東能進(jìn)集團11場(chǎng)、廣州市阿珈尼服飾有限公司3場(chǎng)、木林森鞋業(yè)6場(chǎng)等等。
呂江老師目前在廣東理工學(xué)校執教《商務(wù)談判》和《微營(yíng)銷(xiāo)》兩門(mén)學(xué)科，廣州紡織學(xué)校執教《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》。呂江老師1994年進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)，在近20年的職業(yè)生涯里歷經(jīng)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、區域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、總經(jīng)理等到目前首席培訓師一系列職業(yè)歷練，其中在擔任培訓部管理工作期間，培訓輔導的區域，業(yè)績(jì)平均提升50%，并培養出不少優(yōu)秀的下屬。呂江老師是具備豐富營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗的實(shí)戰導師，課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來(lái)，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學(xué)員的高度參與，在充滿(mǎn)趣味及高挑戰的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習內容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰斗力。
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代急劇變化粉絲業(yè)態(tài)模式的出現，使得呂江老師十年來(lái)，始終聚焦于傳統企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的探索與實(shí)踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門(mén)家居，中百集團等企業(yè)，提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)系統化實(shí)施的顧問(wèn)和外包服務(wù)。得益于豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，呂江老師整理出一套針對于中小傳統企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)轉型與升級，以及經(jīng)銷(xiāo)商，零售門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)新思路。完美的服務(wù)落地課程，呂江老師被譽(yù)為“中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉型與電商運營(yíng)模式專(zhuān)家”、“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新”研究專(zhuān)家。
其中《互聯(lián)網(wǎng)形式下的經(jīng)銷(xiāo)商轉型升級》、《零售店鋪微信營(yíng)銷(xiāo)》、《新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)和管理型店長(cháng)》等課題，收到培訓客戶(hù)們的熱烈好評與反復采用！

主講課程：
經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商與KA渠道系列：
–《會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)和招商會(huì )》
–《加盟商信心提升與心態(tài)轉變》
–《突破思維，廠(chǎng)商合作共贏(yíng)》
–《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)》
–《購物中心招商談判實(shí)戰課程》
–《游刃有余—大區經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
–《渠道開(kāi)發(fā)與管理》
–《商務(wù)談判》
–《渠道業(yè)績(jì)倍增》
–《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與大客戶(hù)維護》
戰略銷(xiāo)售系列：
–《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)突圍》
–《年度營(yíng)銷(xiāo)計劃制定與執行》
–《網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)下經(jīng)銷(xiāo)商的轉型與升級》
–《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代傳統企業(yè)轉型電商規劃》
終端門(mén)店系列：
–《門(mén)店業(yè)績(jì)倍增》
–《陳列管理、庫存管理、盤(pán)點(diǎn)管理》
–《零售店鋪粉絲經(jīng)濟微營(yíng)銷(xiāo)》
–《高績(jì)效團隊打造》
–《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)營(yíng)和管理型店長(cháng)》
–《跨部門(mén)溝通與協(xié)作》
–《全方位貨品管理》
–《旺店贏(yíng)利模式》

學(xué)員評價(jià)：
呂老師的行業(yè)專(zhuān)業(yè)度很強，對我們的銷(xiāo)售管理工作很多啟發(fā)，所講內容生動(dòng)并貼切實(shí)際，是個(gè)理論和實(shí)踐相結合的老師。
——浪莎集團董事長(cháng)翁榮金

產(chǎn)品知識課程很多，但呂老師的課程更生動(dòng)并貼切實(shí)際，我們的中基層管理人員聽(tīng)了以后很有觸動(dòng)，對我們啟發(fā)很大；
——天津市蘭姿貿易發(fā)展有限公司執行董事崔勇
呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價(jià)很好，覺(jué)得很實(shí)用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！
——廣州博斯服飾實(shí)業(yè)有限公司董事長(cháng)吳旭南
我們的都覺(jué)得培訓時(shí)間太短了，都想多聽(tīng)呂老師的講授，太有啟發(fā)了；以前我們的銷(xiāo)售基本靠蒙，現在終于掌握了系統的方法，感謝呂老師！.
——廣東環(huán)亞集團營(yíng)銷(xiāo)部陳經(jīng)理
樹(shù)立陽(yáng)光心態(tài)是一個(gè)系統工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實(shí)操性強，我們回去后一定要把這些工具一一落實(shí)；
——捷龍服飾營(yíng)銷(xiāo)副總曹柯
此次課程使我們的經(jīng)理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發(fā)意義，受益非淺，很好，以后要繼續學(xué)習； 

• 買(mǎi)場(chǎng)陳列-店鋪陳列的操作技術(shù)

   

  一、講解VMD概念以及陳列形態(tài) 二、系統講解了高架陳列、流水臺陳列、模特群組合陳列等店鋪陳列相關(guān)知識。

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