商務(wù)談判

第一章 商務(wù)談判概述
1-1 談判與商務(wù)談判
1-2商務(wù)談判的特點(diǎn)與作用
1-3 商務(wù)談判基本原則
1-4 商務(wù)談判的評價(jià)標準；
練習
第二章 商務(wù)談判的類(lèi)型與內容
2-1 商務(wù)談判的類(lèi)型
2-2商務(wù)談判的形式
2-3 商務(wù)談判的內容
第三章 商務(wù)談判理論
3-1需求層次論
3-2博弈理論
3-3公平理論
3-4談判失利理論
3-5其他談判理論
第四章 商務(wù)談判準備
4-1商務(wù)談判目標的確定
（補充：1.案例分析：選擇和組織談判人員；2.實(shí)訓：假設一個(gè)談判場(chǎng)景，確定談判小組的合理構成及建議人選）
清明放假
4-2談判情報的收集和篩選
（補充：1.案例分析：收集資料；
2.實(shí)訓：假設一場(chǎng)談判，談判小組分工收集、整理哪些資料）
4-4談判物質(zhì)條件的準備
4-5談判方式的選擇
4-3制定談判計劃
（補充：1.案例分析；
2.實(shí)訓：給出談判背景資料，制定談判方案）

4-6模擬談判
（實(shí)訓）
第五章 商務(wù)談判過(guò)程
5-1商務(wù)談判過(guò)程概述
5-2開(kāi)局；
5-3交鋒

5-4引導與讓步
5-5商務(wù)談判的總結
5-5商務(wù)談判心里的禁忌
第六章 商務(wù)談判人員及心理
1.談判人員的準備；2.商務(wù)談判心理；
第六章 商務(wù)談判人員及心理
3.培養自信心；4.培養自控力、韌性
第七章 商務(wù)談判策略
一、商務(wù)談判策略概述
1、商務(wù)談判策略的概念
2、制定商務(wù)談判策略的程序
3、商務(wù)談判策略運用的基本原則
二、預防性策略
1、沉默寡言策略
2、聲東擊西策略
3、欲擒故縱策略
4、渾水摸魚(yú)策略
5、疲勞戰術(shù)策略
三、進(jìn)攻性策略
1、針?shù)h相對策略
2、以退為進(jìn)策略
3、最后通牒策略
4、以柔克剛策略
四、綜合性策略
1、軟硬兼施策略
2、權力有限策略
3、貨比三家策略
第八章
1.商務(wù)談判語(yǔ)言：有聲語(yǔ)言、無(wú)聲語(yǔ)言
2.商務(wù)談判禮儀；
3.商務(wù)談判寫(xiě)作能力

第九章 處理僵局技巧
第一節、產(chǎn)生僵局的原因
一、談判雙方角色定位不均等
1、談判形成一言堂
2、談判一方緘口沉默或反應遲鈍
3、主觀(guān)反對意見(jiàn)
4、濫施壓力和圈套
5、偏見(jiàn)或成見(jiàn)
二、事人不分
1、借口推托
2、偏激的感情色彩
3、自我與現實(shí)模糊
4、總是在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)
三、信息溝通的障礙
1、沒(méi)有聽(tīng)清講話(huà)的內容
2、沒(méi)有理解對方的陳述內容
3、枯燥呆板的談判方式
4、不愿接受已理解的內容
四、其他
1、缺乏必要的策略和技巧
2、外部環(huán)境發(fā)生變化
3、軟磨硬抗式的拖延
4、人員素質(zhì)低下
5、合理要求的差距
第二節、避免僵局的發(fā)生
一、避免僵局形成的態(tài)度
1、歡迎反對意見(jiàn)
2、保持冷靜
3、遵循平等互利的原則
4、欣賞對方
5、敢于承認錯誤
6、語(yǔ)言要適中，語(yǔ)氣要謙和
7、積極探尋對方的價(jià)值
8、拋棄成見(jiàn)，正視沖突
9、認真傾聽(tīng)
二、避免僵局的辦法
1、把人與問(wèn)題分開(kāi)
2、平等的對待對方
3、不要在立場(chǎng)問(wèn)題上討價(jià)還價(jià)
4、提出互利的選擇
第三節、應對僵局的技巧
一、間接應對潛在僵局的技巧
1、先肯定后否定
2、先利用后轉化
3、先提問(wèn)后否定
4、先重復后削弱
5、條件對等法
二、直接應對潛在僵局的技巧
1、列舉事實(shí)法
2、以理服人法
3、以情動(dòng)人法
4、歸納概括法
5、反問(wèn)勸導法
6、以靜制動(dòng)法
7、幽默法
8、站在對方立場(chǎng)上說(shuō)服對方
9、適當饋贈
10、場(chǎng)外溝通
三、打破現實(shí)僵局的技巧
1、榮辱與共
2、推遲答復
3、推心置腹
4、休息緩沖
5、權威影響
6、改變談判環(huán)境
7、變幻談判成員
8、注意疏導
9、改變交易形式或營(yíng)銷(xiāo)組合
10、巧妙讓步
11、專(zhuān)門(mén)研究
12、利用僵局
13、中止談判
14、轉移話(huà)題
15、變換議題
16、尋求第三方案
17、多方案選擇
18、利益協(xié)調
19、以硬碰硬
20、回顧成果
21、問(wèn)題上交
22、調解和仲裁

第十章 優(yōu)勢談判技巧
第一節 不開(kāi)先例技巧
一、不開(kāi)先例技巧的原理
二、不開(kāi)先例技巧的應用
三、不開(kāi)先例技巧的破解
第二節 價(jià)格陷阱技巧
一、價(jià)格陷阱技巧的原理
二、價(jià)格陷阱技巧的運用及其破解
第三節 先苦后甜技巧
一、先苦后甜技巧的原理
二、先苦后甜技巧的運用
三、先苦后甜技巧的破解
第四節 規定期限技巧
一、規定期限技巧的原理
二、規定期限技巧的運用
三、規定期限技巧的破解
第五節 最后出價(jià)技巧
一、最后出價(jià)技巧的原理
二、最后出價(jià)與最后時(shí)限的關(guān)系
三、最后出價(jià)技巧的運用
四、最后出價(jià)技巧的破解
第六節 故布疑陣技巧
一、故布疑陣的原理
二、故布疑陣技巧的運用
三、故布疑陣技巧的破解
第十一章 劣勢談判技巧
一、吹毛求疵技巧
二、先斬后奏技巧
三、攻心技巧
四、疲憊技巧
五、權力有限技巧
六、對付陰謀型談判作風(fēng)的技巧
第十二章 均勢談判技巧
一、迂回繞道技巧
二、貨比三家技巧
三、旁敲側擊技巧
四、為人置梯技巧
五、激將技巧
六、體會(huì )技巧
七、開(kāi)放技巧
八、投石問(wèn)路技巧
 

講師背景：
–中山大學(xué)特約《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》講師
–國內著(zhù)名零售系統操盤(pán)手
–廣東能進(jìn)集團營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
–微商/微營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
–中國電子商務(wù)經(jīng)理人培訓師
–中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉型與電商運營(yíng)“模式專(zhuān)家”
–國家注冊企業(yè)培訓師

職業(yè)經(jīng)歷：
曾任：蘇寧電器華南地區運營(yíng)總監、廣東比音勒芬線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)總監、廣州市佛倫斯服飾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監及培訓經(jīng)理
七年區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗，十年零售操盤(pán)經(jīng)驗、輔導百多家連鎖店營(yíng)銷(xiāo)管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，BOSSSUNWEN安徽總代理，接受呂江老師連續培訓2年，業(yè)績(jì)提升是50%-100%。三百名贏(yíng)利型店長(cháng)和無(wú)數的銷(xiāo)售冠軍，具有豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗。
呂江老師課程企業(yè)返聘授課很高：廣東能進(jìn)集團11場(chǎng)、廣州市阿珈尼服飾有限公司3場(chǎng)、木林森鞋業(yè)6場(chǎng)等等。
呂江老師目前在廣東理工學(xué)校執教《商務(wù)談判》和《微營(yíng)銷(xiāo)》兩門(mén)學(xué)科，廣州紡織學(xué)校執教《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》。呂江老師1994年進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)，在近20年的職業(yè)生涯里歷經(jīng)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、區域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、總經(jīng)理等到目前首席培訓師一系列職業(yè)歷練，其中在擔任培訓部管理工作期間，培訓輔導的區域，業(yè)績(jì)平均提升50%，并培養出不少優(yōu)秀的下屬。呂江老師是具備豐富營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗的實(shí)戰導師，課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來(lái)，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學(xué)員的高度參與，在充滿(mǎn)趣味及高挑戰的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習內容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰斗力。
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代急劇變化粉絲業(yè)態(tài)模式的出現，使得呂江老師十年來(lái)，始終聚焦于傳統企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的探索與實(shí)踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門(mén)家居，中百集團等企業(yè)，提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)系統化實(shí)施的顧問(wèn)和外包服務(wù)。得益于豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，呂江老師整理出一套針對于中小傳統企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)轉型與升級，以及經(jīng)銷(xiāo)商，零售門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)新思路。完美的服務(wù)落地課程，呂江老師被譽(yù)為“中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉型與電商運營(yíng)模式專(zhuān)家”、“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新”研究專(zhuān)家。
其中《互聯(lián)網(wǎng)形式下的經(jīng)銷(xiāo)商轉型升級》、《零售店鋪微信營(yíng)銷(xiāo)》、《新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)和管理型店長(cháng)》等課題，收到培訓客戶(hù)們的熱烈好評與反復采用！

主講課程：
經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商與KA渠道系列：
–《會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)和招商會(huì )》
–《加盟商信心提升與心態(tài)轉變》
–《突破思維，廠(chǎng)商合作共贏(yíng)》
–《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)》
–《購物中心招商談判實(shí)戰課程》
–《游刃有余—大區經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
–《渠道開(kāi)發(fā)與管理》
–《商務(wù)談判》
–《渠道業(yè)績(jì)倍增》
–《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與大客戶(hù)維護》
戰略銷(xiāo)售系列：
–《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)突圍》
–《年度營(yíng)銷(xiāo)計劃制定與執行》
–《網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)下經(jīng)銷(xiāo)商的轉型與升級》
–《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代傳統企業(yè)轉型電商規劃》
終端門(mén)店系列：
–《門(mén)店業(yè)績(jì)倍增》
–《陳列管理、庫存管理、盤(pán)點(diǎn)管理》
–《零售店鋪粉絲經(jīng)濟微營(yíng)銷(xiāo)》
–《高績(jì)效團隊打造》
–《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)營(yíng)和管理型店長(cháng)》
–《跨部門(mén)溝通與協(xié)作》
–《全方位貨品管理》
–《旺店贏(yíng)利模式》

學(xué)員評價(jià)：
呂老師的行業(yè)專(zhuān)業(yè)度很強，對我們的銷(xiāo)售管理工作很多啟發(fā)，所講內容生動(dòng)并貼切實(shí)際，是個(gè)理論和實(shí)踐相結合的老師。
——浪莎集團董事長(cháng)翁榮金

產(chǎn)品知識課程很多，但呂老師的課程更生動(dòng)并貼切實(shí)際，我們的中基層管理人員聽(tīng)了以后很有觸動(dòng)，對我們啟發(fā)很大；
——天津市蘭姿貿易發(fā)展有限公司執行董事崔勇
呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價(jià)很好，覺(jué)得很實(shí)用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！
——廣州博斯服飾實(shí)業(yè)有限公司董事長(cháng)吳旭南
我們的都覺(jué)得培訓時(shí)間太短了，都想多聽(tīng)呂老師的講授，太有啟發(fā)了；以前我們的銷(xiāo)售基本靠蒙，現在終于掌握了系統的方法，感謝呂老師！.
——廣東環(huán)亞集團營(yíng)銷(xiāo)部陳經(jīng)理
樹(shù)立陽(yáng)光心態(tài)是一個(gè)系統工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實(shí)操性強，我們回去后一定要把這些工具一一落實(shí)；
——捷龍服飾營(yíng)銷(xiāo)副總曹柯
此次課程使我們的經(jīng)理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發(fā)意義，受益非淺，很好，以后要繼續學(xué)習； 

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