把握時(shí)間窗口、搶占產(chǎn)能高地

【培訓對象】
銀行零售個(gè)金條線(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)負責人、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理

【培訓收益】
★ 精準講授日常獲客、廳堂流量、存量激活三大類(lèi)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)技巧； ★ 幫助行員用最高效的線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)活動(dòng)，助力客戶(hù)維護和產(chǎn)能爆發(fā)； ★ 幫助行員用最有效的方法重塑客戶(hù)從名單準備、電話(huà)邀約到面談的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)流程；

第一講：現狀與思考
一、零售業(yè)務(wù)的現狀與分析
1. 老傳統帶來(lái)的老問(wèn)題
1）小、散、慢
2）五“千萬(wàn)”
2. 新局面衍生的新困惑
1）銀行4、0與價(jià)格戰：既升級，也降級，其實(shí)在分級
2）戰略與戰術(shù)脫節：ETC營(yíng)銷(xiāo)戰帶來(lái)的思考
3）客戶(hù)漸行漸遠的到店趨勢
二、新零售思維的學(xué)習與思考
1. 新零售八大思維
2. 從概念解讀，到思維轉化；從場(chǎng)景分析，到實(shí)戰運用
三、疫情后的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略
1. 全量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)&大數據支撐
2. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)高效化&客戶(hù)開(kāi)拓批量化
3. 外部跨界融合&內部多維聯(lián)動(dòng)

第二講：全量的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)篇
一、核心金庫、存量開(kāi)發(fā)
案例學(xué)習：為什么老客戶(hù)張阿姨的資金都轉走了？
1. 客群細分與需求定位
1）客群細分
a戶(hù)分群的原理和要點(diǎn)
b同客群的經(jīng)營(yíng)策略重點(diǎn)
2）需求定位與滿(mǎn)足
a戶(hù)與用戶(hù)，金融需求與非金融需求
b戶(hù)非金融需求滿(mǎn)足的途徑
2. 微信經(jīng)營(yíng)
1）線(xiàn)上維護和拓展是銀行4.0時(shí)代的必然趨勢
2）擴大私域流量
a如何加客戶(hù)微信——流程的設計和話(huà)術(shù)的優(yōu)化
案例學(xué)習：某銀行的“暖心行動(dòng)五個(gè)一“
b添加微信后的兩大實(shí)時(shí)維護動(dòng)作
3）常態(tài)維護，夯實(shí)基礎，打造個(gè)人IP
a建立五好形象
b內容發(fā)送的四個(gè)原則
案例學(xué)習：績(jì)優(yōu)理財經(jīng)理是如何蹭熱點(diǎn)推薦產(chǎn)品的
案例學(xué)習：某零售銀行的五天工作法
4）社群經(jīng)營(yíng)
a如何邀請客戶(hù)進(jìn)群
案例學(xué)習：邀請客戶(hù)進(jìn)群的話(huà)術(shù)解析和分享
b微信群維護和經(jīng)營(yíng)的六有原則
5）微沙龍的操作技巧
a微沙龍的事前五項準備
b微沙龍的七步流程的關(guān)鍵要素
6）微信一對一溝通的三個(gè)原則
a價(jià)值傳遞
b營(yíng)銷(xiāo)策略
c定期問(wèn)候
3. 存量客戶(hù)的防流失和盤(pán)睡眠
1）專(zhuān)業(yè)的服務(wù)
案例學(xué)習：某銀行的8大感動(dòng)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
2）產(chǎn)品配置
案例學(xué)習：一個(gè)私銀客戶(hù)兩千萬(wàn)資金的安排。
3）個(gè)性增值服務(wù)
案例學(xué)習：某股份制銀行私行客戶(hù)經(jīng)理的忠誠客戶(hù)
4）存量客群營(yíng)銷(xiāo)鏈條的6大環(huán)節
二、決勝廳堂、流量經(jīng)營(yíng)
1. 有效的廳堂布置助力廳堂營(yíng)銷(xiāo)
1）廳堂營(yíng)銷(xiāo)在三量客戶(hù)開(kāi)發(fā)中的重要地位
2）聚焦產(chǎn)能爆發(fā)的廳堂布置的五個(gè)層面
案例學(xué)習：魔性的廳堂白板獨立完成產(chǎn)品的銷(xiāo)售
3）優(yōu)秀廳堂布置的展示
案例學(xué)習：廳堂坐椅的位置調整助力廳堂營(yíng)銷(xiāo)
2. 營(yíng)銷(xiāo)工具用的好，廳堂營(yíng)銷(xiāo)出奇跡
1）銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)與其他營(yíng)銷(xiāo)方式的不同點(diǎn)
2）廳堂營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)
a全面覆蓋
b批量營(yíng)銷(xiāo)
案例學(xué)習：某四大行的廳堂識別客戶(hù)的案例
3. 快速營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)136的神奇作用
1）136的設計原理
2）136的適用環(huán)境
3）136的結構特征
互動(dòng)演練：主打產(chǎn)品的136話(huà)術(shù)的擬定
4. 廳堂微沙，廳堂營(yíng)銷(xiāo)顯神奇
1）廳堂微沙的目地
2）廳堂微沙的標準流程
3) 廳堂微沙的事后跟進(jìn)
三、主動(dòng)出擊、增量獲取
1. 走出去之前的三大準備工作
1）客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對手做分析
2）隊伍技能準備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計劃、心態(tài)準備、技能練習
3）配套工具準備：外拓專(zhuān)用宣傳單頁(yè)、客戶(hù)信息添加與回收表
案例學(xué)習：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的外拓前準備
2. 社區營(yíng)銷(xiāo)
1）靜態(tài)宣傳精準化
2）動(dòng)態(tài)活動(dòng)常態(tài)化
3）顆粒歸倉是根本
案例學(xué)習：社區共建活動(dòng)如何實(shí)現真正的“走出去、請進(jìn)來(lái)”
3. 企業(yè)開(kāi)發(fā)
1）找對象：尋找合適的目標單位，完成分析表
2）定策略：從“多戶(hù)一進(jìn)”到“一戶(hù)多進(jìn)”的策略轉變
案例學(xué)習：一所學(xué)校的教職員工的深度開(kāi)發(fā)
3）建隊伍：功能小組設立，尋找合作伙伴
4）訂方案：選擇產(chǎn)品，設計層級優(yōu)惠方案
案例學(xué)習：如何搞定一家醫院的代發(fā)
案例學(xué)習：一家代發(fā)單位的“一薪為您”
4. 商戶(hù)合作
1）基礎客戶(hù)獲取與基本業(yè)務(wù)辦理
2）網(wǎng)點(diǎn)與商戶(hù)的資金流合作
3）網(wǎng)點(diǎn)與商戶(hù)的客戶(hù)流共享
案例學(xué)習：每一個(gè)商戶(hù)都有一個(gè)故事

第三講：專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)流程篇
一、電話(huà)前——優(yōu)化呼出清單
1. 呼出名單準備的事項和工具
1）名單準備的三大事項：篩選標簽、切入理由、預期目標
2）名單準備的核心工具——電話(huà)呼出清單
2. 客戶(hù)篩選與標簽運用
1）結合電邀目的的客戶(hù)來(lái)源篩選
a從產(chǎn)品出發(fā)：數據庫營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品畫(huà)像
b從營(yíng)銷(xiāo)出發(fā)：MAN法則與三個(gè)蘋(píng)果理論
c從關(guān)系出發(fā)：客戶(hù)關(guān)系管理動(dòng)態(tài)六分法
2）標簽的運用：客觀(guān)+主觀(guān)
a客觀(guān)標簽：依托數據庫的初步篩選
b主觀(guān)標簽：基于日常維護的細節補充
案例學(xué)習：重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品優(yōu)選客戶(hù)和非優(yōu)選客戶(hù)畫(huà)像分析
3. 切入理由與話(huà)題設定
1）目的不是理由，千萬(wàn)不要混淆
2）切入理由的三大類(lèi)別：系統提供、主動(dòng)發(fā)起、市場(chǎng)產(chǎn)生
案例學(xué)習：某銀行的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)呼出理由列表
3）切入理由選擇的三大原則
a有關(guān)聯(lián)：與當前形勢有關(guān)，與目標客群有關(guān)
b帶感情：想客戶(hù)所想，急客戶(hù)所急
c能轉換：理由是為了目的，不要本末倒置
4）切入理由在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰中的注意事項
a了解客戶(hù)信息是前提
b理由一個(gè)還是多個(gè)好
c邏輯順序安排有講究
案例學(xué)習：某銀行邀請客戶(hù)等級提升的電話(huà)為什么引發(fā)不滿(mǎn)
案例學(xué)習：邀請張阿姨到行里面談的兩組話(huà)術(shù)有什么不同
4. 電話(huà)預期目標設定的重要性與必要性
案例學(xué)習：這兩個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的結果成功了么？
1）目標設定的SMART原則
2）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)目標設定的邏輯線(xiàn)
5. 關(guān)鍵工具實(shí)操練習：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)呼出清單
1）呼出清單的結構介紹
2）呼出清單的填寫(xiě)方法與常見(jiàn)誤區
二、電話(huà)中——標準九步流程
1. 標準化流程的重要性和必要性
1）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)高發(fā)問(wèn)題的定位診斷
案例學(xué)習：某銀行的大批量實(shí)戰電話(huà)錄音數據匯總分析
2）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)高發(fā)問(wèn)題的解決路徑：標準化和工具化
2. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰九步流程精講
1）自我介紹
2）客戶(hù)破冰
a什么客戶(hù)需要破冰
b如何錨定客戶(hù)記憶：專(zhuān)業(yè)化標簽和生活化標簽的合理設置
3）確認狀態(tài)
a確認狀態(tài)常用小技巧
案例學(xué)習：某銀行沙龍邀約電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)分析
4）說(shuō)明理由
a理由的呈現與包裝
案例學(xué)習：某銀行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰錄音回聽(tīng)與分析
5）強化要點(diǎn)
案例學(xué)習：某銀行的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰錄音回聽(tīng)與分析
6）異議處理
7）再次強化
8）確定時(shí)間/添加微信
a確定時(shí)間的三個(gè)常用小技巧
b關(guān)鍵鋪墊請求贏(yíng)得后續主動(dòng)權
9）禮貌結束
三、專(zhuān)業(yè)的資產(chǎn)配置流程
1. 面談前準備
1）面談前準備八部曲
2）準備工作檢視表
2. 你會(huì )KYC嗎
1）提前準備：分析第一+詢(xún)問(wèn)第二
2）高手的KYC是一個(gè)驗證猜測的過(guò)程
3）KYC三步曲
4）KYC萬(wàn)金油
3. 資產(chǎn)檢視并提出建議
1）結合客戶(hù)信息的資產(chǎn)檢視
2）資產(chǎn)配置建議的專(zhuān)業(yè)解釋
4. 方案實(shí)施
1）雖然有點(diǎn)老套，但必須要先了解的FABE
2）麥肯錫都在用，而且的確有效的“結構化表達”
3）同樣來(lái)自麥肯錫的“30秒電梯法則”
案例學(xué)習：瓜子二手車(chē)直賣(mài)網(wǎng)的經(jīng)典版廣告
4）把產(chǎn)品說(shuō)清楚，展現專(zhuān)業(yè)基本功
案例學(xué)習：同一個(gè)客戶(hù)同一款期交保險，成交金額多10倍
5）對問(wèn)題有準備，把握銷(xiāo)售主動(dòng)權
案例學(xué)習：理財經(jīng)理兩周成交11單期交期交保險
5. 后續追蹤
1）配置資產(chǎn)高覆蓋的客戶(hù)群
2）配置資產(chǎn)低覆蓋的客戶(hù)群

第四講：高效的活動(dòng)組織篇
一、沙龍活動(dòng)現場(chǎng)效果提升
1. 沙龍活動(dòng)創(chuàng )意辦
1）活動(dòng)細節設計的“小正大”：小細節、正能量，小成本、大文章
2）與客戶(hù)共情、共鳴
案例學(xué)習：2小時(shí)親子沙龍，41組到場(chǎng)客戶(hù)，簽下33單
2. 好的開(kāi)始是成功的一半
1）破冰環(huán)節設計與操作的問(wèn)題難點(diǎn)
2）如何讓客戶(hù)快速融入現場(chǎng)
案例學(xué)習：老年客戶(hù)沙龍活動(dòng)，場(chǎng)面比年輕人還熱鬧
二、沙龍活動(dòng)資源組織優(yōu)化
1. 沙龍活動(dòng)聯(lián)合辦
1）與合作伙伴共拓、共贏(yíng)
案例學(xué)習：一年辦了40場(chǎng)高端客戶(hù)沙龍活動(dòng)，這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)哪里來(lái)的人和錢(qián)
2）突破地點(diǎn)、人員與資源的局限
案例學(xué)習：從一場(chǎng)失敗的社區活動(dòng)，到接二連三的銀商聯(lián)辦“小小銀行家”系列活動(dòng)
2. 沙龍活動(dòng)資源組織實(shí)戰
1）合作伙伴摸底及選擇
2）事前準備與前期溝通
3）源調配與現場(chǎng)分工
案例學(xué)習：某支行的“情比金堅”七夕貴金屬營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)活動(dòng)
案例學(xué)習：快遞小哥如何5年賺260萬(wàn)
三、高效的廳堂導流活動(dòng)
1. 廳堂促銷(xiāo)活動(dòng)的組織
案例學(xué)習：行外吸金、曬單有禮
案例學(xué)習：某股份制銀行的每月一個(gè)回饋周
案例學(xué)習：每周一的健康開(kāi)放日活動(dòng)
2. 廳堂回饋活動(dòng)的組織
案例學(xué)習：如何通過(guò)情人節讓客戶(hù)真的成為你的朋友

第五講：嚴謹的過(guò)程管控篇
一、量化管控
1. 以終為始，反推各環(huán)節
2. 日清日結，數字最真實(shí)
案例：活動(dòng)量管理，改進(jìn)技能薄弱點(diǎn)，開(kāi)門(mén)紅期間的網(wǎng)點(diǎn)夕會(huì )如何開(kāi)
二、團隊聯(lián)動(dòng)
1. 聯(lián)動(dòng)機制與習慣
案例：標桿支行的廳堂營(yíng)銷(xiāo)三大秘訣與70%的復雜產(chǎn)品覆蓋率
2. 營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作與配合
案例：多崗位配合，打造營(yíng)銷(xiāo)流水線(xiàn)，20分鐘成交5款產(chǎn)品
三、迅速行動(dòng)
1. 坐而論道，不如起而行之
1）先下手為強，后下手喝湯
2）不需要很厲害了才出發(fā)，只有出發(fā)了才會(huì )很厲害
2. 磨刀不誤砍柴工，做好必要的準備
1）客戶(hù)思維
2）專(zhuān)家心態(tài)
3）主動(dòng)意識
4）模擬實(shí)戰
案例：實(shí)戰型早會(huì )，氛圍演練兩不誤，網(wǎng)點(diǎn)早會(huì )形式的兩次調整
課程收尾：回顧課程、構建本次課程的學(xué)習地圖和開(kāi)門(mén)紅經(jīng)營(yíng)行動(dòng)方案；答疑解惑、結語(yǔ)
 

● 14年銀行零售個(gè)金條線(xiàn)培訓輔導經(jīng)驗

● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師

● 曾任職招商銀行、招商信諾保險，歷任省級機構培訓負責人、省級機構業(yè)務(wù)部門(mén)負責人、省級機構總經(jīng)理室成員

● 擅長(cháng)領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)零售轉型、開(kāi)門(mén)紅、廳堂營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護、理財經(jīng)理核心技能訓練、個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)管理

 

系列培訓代表項目：

■ 2015年4月，受聘于工商銀行江蘇省分行，進(jìn)行“贏(yíng)戰廳堂”網(wǎng)點(diǎn)項目輔導： 4月，給12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；7月，28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；8月，19個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；2016年3月持續為34個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對大堂、高低柜員和理財經(jīng)理開(kāi)展的期交保險的營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓，期交保險同比增長(cháng)310%。

■ 2017年8月，受聘于江蘇銀行淮安分行，進(jìn)行“一點(diǎn)一策”網(wǎng)點(diǎn)項目輔導：為 32個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，依據各網(wǎng)點(diǎn)的不同情況給予針對性的培訓和輔導，因培訓效果明顯，繼而續聘于2017年10月—2018年1月，開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)負責人系列培訓。

■ 2018年4月—6月，受聘于江蘇銀行無(wú)錫分行，進(jìn)行“效能提升項目”網(wǎng)點(diǎn)項目輔導： 10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對網(wǎng)點(diǎn)負責人、理財經(jīng)理、大堂和高低柜開(kāi)展的全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)的系列培訓，因培訓效果明顯，繼而續聘開(kāi)展下半年培訓。

■2018年8月—11月，受聘于江蘇銀行無(wú)錫分行，進(jìn)行“綜合實(shí)力提升項目”網(wǎng)點(diǎn)項目輔導： 10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對網(wǎng)點(diǎn)負責人、理財經(jīng)理、大堂和高低柜開(kāi)展的零售網(wǎng)點(diǎn)管理、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)技能提升的系列培訓，現仍在培訓過(guò)程當中。

 

精品課程：

《知彼解己—理財經(jīng)理核心技能訓練》

《流量合金——觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)贏(yíng)在廳堂》

《存量掘金——存量客戶(hù)的維護與經(jīng)營(yíng)》

《主動(dòng)出擊——增量客群的獲取與開(kāi)發(fā)》

《誰(shuí)偷走了你的客戶(hù)—全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)全流程》

《利劍行動(dòng)—網(wǎng)點(diǎn)負責人營(yíng)銷(xiāo)管理的智慧》

《2020開(kāi)門(mén)紅：立足“大、速、聚”，攻克“小、散、慢”》