顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧——掌握銷(xiāo)售制高點(diǎn)

【培訓對象】
銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、營(yíng)銷(xiāo)人員

【培訓收益】
● 幫助銷(xiāo)售人員了解最新發(fā)展趨勢，如何定位客戶(hù)如何定位自己 ● 學(xué)會(huì )買(mǎi)點(diǎn)的挖掘，顧客非賣(mài)不可的四個(gè)理由的提煉 ● 掌握傾聽(tīng)方法的訓練，捕捉客戶(hù)真實(shí)需求（工具） ● 掌握拒絕，成交，跟進(jìn)獲得成功的方法和步驟。 ● 掌握一套客戶(hù)價(jià)值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客戶(hù)關(guān)系拓展和需求引導的拓展方法 ● 掌握一套行業(yè)客戶(hù)分析、行業(yè)客戶(hù)需求引導，行業(yè)信息化方案制作與呈現，顧問(wèn)式銷(xiāo)售談判與異議處理技巧 ● 掌握競爭應對的方法與工具，學(xué)會(huì )在不同情境下選擇不同的有效競爭策略

第一講：當代社會(huì )發(fā)展現狀
導入：社會(huì )發(fā)展的底層規律——努力不等于成功
一、社會(huì )發(fā)展底層規律下的三種財富增長(cháng)的方式
二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的六大靈魂拷問(wèn)
靈魂拷問(wèn)一：你了解我們面對的市場(chǎng)嗎？——男性消費習慣在改變，社會(huì )呈老齡化發(fā)展趨勢
靈魂拷問(wèn)二：你了解這個(gè)時(shí)代嗎？——短視頻潮流興起
靈魂拷問(wèn)三：你了解新的文化嗎？——新二次元文化流行
靈魂拷問(wèn)四：你了解新的娛樂(lè )嗎？——云上課、云簽約、云蹦迪、云約會(huì )、云喝酒……
靈魂拷問(wèn)五：你了解新的現狀嗎？——、需求被增大、被淡化、被壓制……
靈魂拷問(wèn)六：你了解自己?jiǎn)幔?mdash;—生意越來(lái)越差，老客戶(hù)流失越來(lái)越多、做了網(wǎng)絡(luò )推廣但沒(méi)有一點(diǎn)效果、上了各種網(wǎng)絡(luò )推廣課卻很難落地、品牌沒(méi)流量、沒(méi)資源、沒(méi)粉絲、更沒(méi)渠道……
三、常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題分享
1. 不知道如何挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)，客戶(hù)溝通不痛不癢挖掘客戶(hù)需求
案例：王總大中華建前臺文員群
2. 物價(jià)上漲卻怕提價(jià)失去客戶(hù)，結果是賣(mài)得越多虧待越慘
案例：香港的曾總10年不漲價(jià)差點(diǎn)失去客戶(hù)
探討：為什么不漲價(jià)
3. 不能有效引導客戶(hù)的需求，被客戶(hù)牽引著(zhù)走
4. 無(wú)法理解客戶(hù)真實(shí)的需求，被表面需求迷惑
5. 不知道如何提問(wèn)，跟客戶(hù)溝通問(wèn)不到重點(diǎn)
思維轉變：傳統產(chǎn)品思維轉變成用戶(hù)思維
6. 無(wú)法影響客戶(hù)的決策，不清楚客戶(hù)做決策的心理依據
方法：五感銷(xiāo)售法
7. 不會(huì )塑造產(chǎn)品的價(jià)值，講不透產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)
8. 面對同行的競爭，只會(huì )打價(jià)格戰
9. 不懂得商務(wù)談判技巧，不清楚如何給客戶(hù)提要求
10. 不清楚價(jià)值交換的原則，浪費談判籌碼
11. 價(jià)格談判中不知道如何進(jìn)攻，如何防守
12. 見(jiàn)不到客戶(hù)的關(guān)鍵人，缺少關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)技巧
13. 對客戶(hù)內部的權力分布不了解，搞錯關(guān)鍵對象

第三講：銷(xiāo)售應對之策
導入：如何提煉產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、利益點(diǎn)才能最能打動(dòng)人心？
一、獨特賣(mài)點(diǎn)提煉的五種方法
1. 差異化競爭空位定位——沒(méi)有中間商賺差價(jià)
2. 購買(mǎi)動(dòng)機產(chǎn)品功能性定位——充電五分鐘使用三小時(shí)
3. 關(guān)聯(lián)定位——打造與另一事物的關(guān)聯(lián)
4. 品類(lèi)升維定位——小米人工智能電視
5. 第一定位——中國X行業(yè)領(lǐng)導品牌
案例：美的空調
案例：西貝莜面村
討論：如何找出產(chǎn)品的支撐點(diǎn)和差異化的競爭優(yōu)勢？
二、差異化競爭定位——空位公式
——品牌=空位+品類(lèi)
公式案例：
1）高價(jià)空位：哈根達斯=高價(jià)+冰淇淋
2）低價(jià)空位：紅米手機=低價(jià)+智能手機
3）性別空位：beready=男士+彩妝
4）年齡空位：同仁堂小兒清感冒片=小兒+感冒藥
5）模式空位：瓜子=沒(méi)有中間商賺差價(jià)+二手車(chē)網(wǎng)站
6）服務(wù)定位：碼尚襯衫=低價(jià)+品質(zhì)+定制化+在線(xiàn)
案例：瓜子二手車(chē)
案例：爺爺的書(shū)房
互動(dòng)：挑選一個(gè)公式用自己的品牌和產(chǎn)品試試看
討論：如何擴大談判邊界，創(chuàng )造更大的客戶(hù)需求？
案例：跨境電商如何談供應商
三、找出客戶(hù)非買(mǎi)不可的理由
——給一個(gè)購買(mǎi)的理由 還要給一個(gè)購買(mǎi)的借口
案例：元氣森林=0卡0脂肪+甜味飲料
案例：綠航啤酒=低嘌呤+啤酒
案例：小米脫糖煲
四、不同情況下的訂單應該如何賣(mài)？
1. 大客戶(hù)怎么賣(mài)？—賣(mài)品質(zhì)，賣(mài)價(jià)值觀(guān)
2. 大單怎么賣(mài)？—賣(mài)承諾
案例：格力空調
3. 中單怎么賣(mài)？—中單收定金
4. 小單怎么賣(mài)？—小單先收錢(qián)
五、銷(xiāo)售新手一踩就死的三個(gè)“地雷”
1. 一見(jiàn)面就談產(chǎn)品
2. 挖痛點(diǎn)銷(xiāo)售
3. 關(guān)鍵人不到場(chǎng)就講產(chǎn)品和報價(jià)

第四講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的思維與技能
一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的五個(gè)思維
1. 權變思維：創(chuàng )造性、變通性、大項目打成功率，小產(chǎn)品打銷(xiāo)售量
2. 結構化銷(xiāo)售思維：不把關(guān)系放在一個(gè)籃子里
案例：小姜與騰訊
3. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的導演思維：了解銷(xiāo)售背景
工具：人員的滿(mǎn)意度調查表
4. 團隊銷(xiāo)售思維：商務(wù)+技術(shù)+現場(chǎng)服務(wù)
制定：生命周期的不同階段的銷(xiāo)售策略（導入期，成長(cháng)期，成熟期，衰退期）
5. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售經(jīng)理思維：從技術(shù)選手到全能選手的轉變
工具：全能選手的評分系統（缺啥補啥）
二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的九大技能
技能一：自我定位
技能二：尋找客戶(hù)，不打無(wú)準備之戰
技能三：SWOT分析
技能四：介紹（3到+3講：一講故事、二講文化、三講特色）
技能五：在公司介紹，常見(jiàn)的六個(gè)不合理
——定位、內容、時(shí)機、速度、素材、狀態(tài)不合理
技能六：調研
技能七：設計解決方案
技能八：產(chǎn)品演示
技能九：用戶(hù)考察

第四講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的4個(gè)環(huán)節
環(huán)節一：取得信任
環(huán)節二：挖掘需求（需求挖掘提問(wèn)技巧分解的四個(gè)步驟）
第1步：詢(xún)問(wèn)現狀問(wèn)題的技巧和話(huà)術(shù)
第2步：?jiǎn)?wèn)題詢(xún)問(wèn)的技巧和話(huà)術(shù)
第3步：SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節：引出問(wèn)題關(guān)鍵點(diǎn)
第4步：需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
模擬情景練習：不同類(lèi)型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話(huà)術(shù)運用
環(huán)節三：有效推薦
環(huán)節四：鞏固信心
實(shí)戰演練：根據行業(yè)分析不同企業(yè)
案例：跨境電商亞馬遜行業(yè)基于價(jià)值鏈分析的信息化應用案例
——行業(yè)客戶(hù)價(jià)值鏈分析法
案例：中興達集團與華夏銀行
案例：菲利紅酒屋的培養學(xué)
——挖掘潛在客戶(hù)需求的SPIN法

第五講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的攻心九步曲
步驟一：制造氛圍——你就是氛圍
1. 朋友圈氛圍
2. 微信群氛圍
3. 團隊內部氛圍
步驟二：聊對方——資源盤(pán)點(diǎn)
步驟三：核對——需求大不大，撩！
步驟四：聊自己——講故事
活動(dòng)：設計自己的故事
步驟五：確定——三要素（時(shí)間、地點(diǎn)、關(guān)鍵人）
步驟六：方案陳述——異議處理
工具：異議處理的萬(wàn)能公式
步驟七：簽約——確定關(guān)系
訓練：成交的狀態(tài)
案例展示：漢庭干凈承諾
步驟八：布置作業(yè)
——客戶(hù)的終身價(jià)值=27倍的第一次購買(mǎi)價(jià)值
互動(dòng)：十次溝通的話(huà)術(shù)
步驟九：儀式感
演練：流程練習

第六講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售——締結成交（五招）
1. 壓力成交
2. 體驗營(yíng)銷(xiāo)成交法
3. 突然想起成交法
4. 贏(yíng)得控制權成交法
5. 附加法和時(shí)限法的技巧和話(huà)術(shù)
案例：建黨先生一個(gè)人年銷(xiāo)5000萬(wàn)紅酒
案例：磊哥的挪車(chē)加油一體卡
模擬練習：締結技巧的訓練 

20年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗
16年談判實(shí)戰經(jīng)驗
高級營(yíng)銷(xiāo)師/國家注冊企業(yè)培訓師
深圳市營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )執行會(huì )長(cháng)
深圳市福田區文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì )副會(huì )長(cháng)
曾任：泰爾制藥（美資）丨銷(xiāo)售總監
曾任：達因集團（北京）丨市場(chǎng)部經(jīng)理
■累計授課近600場(chǎng)，學(xué)員超40000+人，好評90%以上
■曾為50+家大型企業(yè)主導操刀營(yíng)銷(xiāo)項目：JCG路由器、跨境電商擴展塢、瓜子二手車(chē)、殼牌、吉利汽車(chē)、途虎養車(chē)等。
■曾主導舉辦營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)大師論壇16屆：所邀嘉賓：王石、董明珠、顧月月、石巖、皇明等知名企業(yè)家，并用自身強悍的談判技能，讓多位嘉賓成為深圳市營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )專(zhuān)家團顧問(wèn)。
■擅長(cháng)領(lǐng)域：雙贏(yíng)談判、大客戶(hù)銷(xiāo)售與風(fēng)險管理、顧問(wèn)式銷(xiāo)售、系統營(yíng)銷(xiāo)、品牌打造……

實(shí)戰經(jīng)驗：
胡老師是營(yíng)銷(xiāo)團隊管理與雙贏(yíng)談判王者，深耕營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域20年，對產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)和談判有全面的了解。曾服務(wù)北京達英集團、美國泰爾集團、香港勝道等近200+大型家企業(yè)，為企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)、落地式的“營(yíng)銷(xiāo)賦能”。
▲曾負責美國泰爾制藥的醫藥和保健品項目，一周內在賣(mài)場(chǎng)外完成11場(chǎng)線(xiàn)下促銷(xiāo)活動(dòng)，產(chǎn)品單價(jià)為68元/個(gè)，單店線(xiàn)下促銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)售額79萬(wàn)元，帶動(dòng)賣(mài)場(chǎng)當月突破五百萬(wàn)業(yè)績(jì)。
▲曾代表美國泰爾制藥參與廣告談判，運用自身高超的談判技能，最終以700萬(wàn)元合同價(jià)格，拿到市場(chǎng)價(jià)值兩千萬(wàn)的廣告投入，為公司節約一千三百萬(wàn)的凈利潤。
▲主導手機攝像頭企業(yè)BZ、HN輔導案，促使銷(xiāo)售額從9000萬(wàn)3年提升至8.3億，并協(xié)助該企業(yè)打造20人精銳之師，2017年銷(xiāo)售額達到35億。
▲曾負責北京達因集團藥品、保健品項目，運用專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識和實(shí)操經(jīng)驗，促使所帶的團隊能迅速打開(kāi)市場(chǎng)，業(yè)績(jì)在行業(yè)有口界碑，跟KA賣(mài)場(chǎng)、連鎖藥店、連鎖超市、經(jīng)銷(xiāo)商談成現款拿貨
部分授課案例：
→曾為百思泰講授《雙贏(yíng)談判策略》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》等課程，累計20+期
→曾為光明集團講授《商務(wù)談判》《銷(xiāo)售技能打造——王牌銷(xiāo)售員》等課程，累計23+期
→曾為寶安集團講授《商務(wù)談判》《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險管控》等課程，累計18+期
→曾為安立信講授《雙贏(yíng)談判策略》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》等課程，累計17+期
→曾為沃森生物講授《雙贏(yíng)談判策略》《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險管控》等課程，累計15+期
→曾為創(chuàng )基精密講授《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與風(fēng)險管控》《狼性團隊的打造》《新國貨、新機會(huì )、新品牌——產(chǎn)品創(chuàng )新與品牌建設》等課程，累計14+期
→曾為貝特瑞講授狼性團隊的打造》《業(yè)績(jì)?yōu)橥跤柧殸I(yíng)》等課程，累計12+期
→曾為七天酒店講授《熟人市場(chǎng)——中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》《雙贏(yíng)談判》等課程，累計8+期
→曾為維也納酒店講授《雙贏(yíng)談判策略》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》等課程，累計7+期
→曾為三星集團講授《雙贏(yíng)談判策略》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》等課程，累計6+期
→曾為華強集團講授《雙贏(yíng)談判策略》《團隊建設》《系統營(yíng)銷(xiāo)》等課程，累計6+期
→曾為華悅醫美講授《雙贏(yíng)談判策略》《熟人市場(chǎng)——中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》等課程，累計4+期

主講課程：
《雙贏(yíng)談判策略》
《王牌銷(xiāo)售訓練營(yíng)》
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險管控》
《熟人市場(chǎng)——中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧——掌握銷(xiāo)售制高點(diǎn)》
《新國貨、新機會(huì )、新品牌——產(chǎn)品創(chuàng )新與品牌建設》

部分客戶(hù)評價(jià)：
做跨境常常要去供應商那里進(jìn)行談判，胡老師分享的“在對方地盤(pán)”進(jìn)行談判的方法就很有幫助，首先需要了解自己的目的，劃分目標與底線(xiàn)，同時(shí)要符合談判對方的價(jià)值觀(guān)并設定“保質(zhì)期”，準備好B計劃，掌握對方的底線(xiàn)，了解對方的最佳替代方案，先評判可讓步與不可讓步的部分
做好堅持表與退讓表，并將自己的條件“換算成金錢(qián)”，從而計到自己的目標并爭取更多。
——跨境電商擴展塢 雷經(jīng)理
非常感謝胡老師今天的分享!我今天學(xué)習了快樂(lè )法則，談判先前我們先要做到知己知彼，充分準備，見(jiàn)面時(shí)我們要在商務(wù)里細節上做到給人舒適，正式談判前先營(yíng)造一個(gè)快樂(lè )的談判氛圍，談判過(guò)程中我們盡量按照我們先前預做的堅持表和退讓表來(lái)做底線(xiàn)，如在談判中出現僵局的時(shí)候我們要不斷的修復雙方的關(guān)系，聚焦未來(lái)最后讓大家都能達到雙贏(yíng)的目的。
——貝特瑞 張總
老師的課程給我的最深的感受是，談判整個(gè)過(guò)程中每個(gè)環(huán)節都是至關(guān)重要的。首先要預設好自己的目標，做好談判前的準備，事先準備好堅持表和退讓表，要抱著(zhù)共贏(yíng)的態(tài)度去溝通。之前的我，太想贏(yíng)了，往往會(huì )贏(yíng)了一場(chǎng)爭論，卻失去了很多，給人咄咄逼人的感覺(jué)。我要把胡老師在課程里講的知識運用在實(shí)戰中，不斷的修練與打磨自己，只為贏(yíng)得雙贏(yíng)甚至多贏(yíng)!
——徐記食品有限公司 林總
感謝胡老師的精彩分享:經(jīng)過(guò)今天的學(xué)習，認知商務(wù)談判背書(shū)準備的重要性，需制定明確，清晰的目標，并對目標進(jìn)行量化，權衡利弊，針對性做好堅持表及退讓表。設訂AB方案，團隊協(xié)作，尋求助力，聚焦未來(lái)，以共贏(yíng)為目標!
——博銘科技有限公司 李經(jīng)理
非常感謝胡老師的精彩分享，這門(mén)《商務(wù)談判》對于我們初入社會(huì )的職場(chǎng)新人來(lái)說(shuō)，聽(tīng)完胡老師的課真的受益匪淺，就今天所學(xué)的感悟：談判無(wú)處不在，與每個(gè)人都密切相關(guān)，1:首先商務(wù)禮儀教會(huì )我們如何去注重自己的儀容儀表，言談舉止，不僅是代表自己自信的表現，還代表的是一個(gè)團隊和公司的形象以及禮儀文化，這是談判從始至終的一個(gè)視覺(jué)呈現，2:我覺(jué)得不管是企業(yè)間的，國家間大型的專(zhuān)業(yè)談判，或者和父母交談的生活中的小談判，都是一個(gè)確定目標，了解對手，所謂的知己知彼。因時(shí)因地制宜地運用今天所學(xué)的七大秘訣以及溝通的四要素，堅持表，退讓表，主場(chǎng)優(yōu)勢等策略來(lái)最終達成目標的過(guò)程，為了這個(gè)目標服務(wù)，贏(yíng)得更多，目標至上，越具體越好。
——歐寶遠東服飾有限公司 高學(xué)員 

• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售之顧問(wèn)成就價(jià)值

   

  第一部分 認識顧問(wèn)式銷(xiāo)售思考:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費品與大金額產(chǎn)品銷(xiāo)售的特征比較2、傳統銷(xiāo)售技巧與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區別第一講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售工作改善1、銷(xiāo)售就是尋找切入點(diǎn)與客戶(hù)價(jià)值2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值所在3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買(mǎi)方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

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• 醫藥行業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法

   

  單元要點(diǎn) 學(xué)員收獲 顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法 ..

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• 重塑成交-超級顧問(wèn)式銷(xiāo)售五級引擎 銷(xiāo)售無(wú)推銷(xiāo)痕跡客戶(hù)零壓力溝通

   

  第一講：重塑認知——為何80%技巧都無(wú)效一、買(mǎi)賣(mài)博弈體：你的套路，客戶(hù)都懂！思考：銷(xiāo)售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買(mǎi)賣(mài)博弈1. 0版：新手銷(xiāo)售如何敗下陣2. 買(mǎi)賣(mài)博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內因分析：買(mǎi)家思維VS賣(mài)家思維的較量情景分析：為何客戶(hù)比你還懂銷(xiāo)售套路？二、重塑價(jià)值感：找到銷(xiāo)售人..

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• 創(chuàng )造需求——顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維與實(shí)戰技能

   

  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心邏輯及對傳統行業(yè)的影響1. 數字驅動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來(lái)汽車(chē)的銷(xiāo)售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講：產(chǎn)品思維轉型1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書(shū)店第三講：傳統企業(yè)的市場(chǎng)機遇與挑戰1. 硬件VS..

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• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售

   

  一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售-如何克敵制勝1.思考：什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售？它與傳統銷(xiāo)售有什么區別？需要銷(xiāo)售經(jīng)理具備什么樣的能力？2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概述（1）三個(gè)問(wèn)題的答案（2）銷(xiāo)售人員與采購者的區別3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本要素（1）問(wèn)題點(diǎn)（2）需求點(diǎn)（3）利益點(diǎn)（4）關(guān)鍵點(diǎn)（5）機會(huì )點(diǎn)（6）購買(mǎi)循環(huán)4.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程（1）挖..

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• SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售

   

  【課程大綱】一、推銷(xiāo)與顧問(wèn)Ø企業(yè)員工的基本素質(zhì)與積極的、正向的態(tài)度Ø職業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的三種角色與三個(gè)階段Ø職業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在哪里?Ø顧問(wèn)與推銷(xiāo)的差異Ø顧問(wèn)的三個(gè)法寶二、信任是SPIN重要的保證Ø如何成功啟動(dòng)信任的四步驟？&Osla..

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