區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)策略與團隊建設

【培訓對象】
區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管及營(yíng)銷(xiāo)精英

【培訓收益】
結合市場(chǎng)行情有效制定營(yíng)銷(xiāo)策略，打造高績(jì)效營(yíng)銷(xiāo)團隊，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道。

第一章：區域營(yíng)銷(xiāo)策略的制定 一、前言 1、營(yíng)銷(xiāo)工作的核心是什么 二、區域市場(chǎng)的調查與分析 1、市場(chǎng)潛力評估 ①消費者狀況分析 ②競爭狀況分析 ③行業(yè)分析 ④企業(yè)自身資源分析 2、區域市場(chǎng)作戰全景圖 ①分析現狀 ②設定目標 ③制作銷(xiāo)售地圖 ④市場(chǎng)細分化 ⑤采取“推進(jìn)戰略”或“蠶食戰略” ⑤對付競爭者 三、區域市場(chǎng)擴張與保持 1、快速進(jìn)入區域市場(chǎng) ① “造勢”進(jìn)入 ② “攻勢”進(jìn)入 ③ “順勢”進(jìn)入 ④ “逆勢”進(jìn)入 ⑤區域市場(chǎng)核心攻略 2、區域市場(chǎng)擴張策略 ①以?xún)r(jià)格為主導的擠占策略 ②以廣告為主導的擠占策略 ③以渠道為主導的擠占策略 ④以服務(wù)為主導的擠占策略 第二章：區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的團隊建設 銷(xiāo)售主管的心態(tài)分析 Ø 我們在為誰(shuí)工作? Ø 我如何才能取得突破? Ø 我想---你的態(tài)度 Ø 我要---你的方法 Ø 我能---你的信心 銷(xiāo)售主管角色的認知 Ø 測試：你是卓越的領(lǐng)導嗎？ Ø 下屬的角色---我是經(jīng)理的好下屬 Ø 領(lǐng)導的角色---我是下屬的好領(lǐng)導 Ø 同事的角色---我是員工的好同事 Ø 如何完成由參與者向領(lǐng)導者角色的轉換? 四項基本功之一---目標管理 Ø 測試：你善于制訂目標并且管理你的目標嗎？ Ø 目標管理的定義幾應如何設定目標 Ø 目標應如何分解與落實(shí) Ø 如何統一個(gè)人,部門(mén)及公司之間的目標 Ø 如何協(xié)調不同個(gè)人部門(mén)之間的目標 Ø 目標管理在實(shí)施的過(guò)程中應注意的問(wèn)題 四項基本功之二---團隊建設 Ø 測試：你會(huì )怎樣組建團隊與分派工作 Ø 團隊建設的特點(diǎn)及對組織的貢獻 Ø 團隊的自主性---意識, 習慣與授權 Ø 團隊的思考性---能力與氛圍的培養 Ø 團隊的協(xié)作性---目標,精神與特長(cháng)的組合 Ø 團隊建設常見(jiàn)的誤區 Ø 如何分配團隊成員的工作 四項基本功之三---溝通技巧 Ø 測試：你會(huì )問(wèn)問(wèn)題嗎？ Ø 你的溝通目的是什么 Ø 你的溝通對象有何特點(diǎn) Ø 面對不同下屬,你應當如何選擇適當方法 Ø 如何選擇溝通的時(shí)機 Ø 如何營(yíng)造有利的氛圍 四項基本功之四---有效激勵 Ø 測試：你會(huì )激勵你的下屬嗎 Ø 激勵常見(jiàn)的幾種誤區 Ø 馬斯洛的”需求論”與激勵要素 Ø 不同員工所適用的不同激勵方法 Ø 激勵制度的確立與完善 Ø 激勵的兩個(gè)層面 Ø 激勵的十大技巧 Ø 激勵的四項基本原則 Ø 激勵過(guò)程中應注意的幾項問(wèn)題 區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的渠道建設與大客戶(hù)開(kāi)發(fā) 第三章：渠道的建設與經(jīng)銷(xiāo)商管理 一．渠道設計的原則與要素 → 外部環(huán)境 → 內部的優(yōu)勢與劣勢 l → 渠道管理的四項原則 l → 渠道建設的6大目標 二．經(jīng)銷(xiāo)商的選擇： ★我們要經(jīng)銷(xiāo)商做什么？ → 廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商的期望--- → 理想的經(jīng)銷(xiāo)商應該是--- → 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標準是--- ★渠道建設中的幾種思考： → 銷(xiāo)售商、代理商數量越多越好？ → 自建渠道網(wǎng)絡(luò )比中間商好？ → 網(wǎng)絡(luò )覆蓋越大越密越好？ → 一定要選實(shí)力強的經(jīng)銷(xiāo)商？ → 合作只是暫時(shí)的？ → 渠道政策是越優(yōu)惠越好？ … …  ★我們的結論是---l → 經(jīng)銷(xiāo)商愿意經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品： → 經(jīng)銷(xiāo)商對廠(chǎng)家的期望： → 廠(chǎng)家應盡的義務(wù) → 廠(chǎng)家可以提供的幫助 → 廠(chǎng)家額外提供的服務(wù)  ★我們的結論是--l → 對方的需求，正是你對其管理的切入點(diǎn) 三．經(jīng)銷(xiāo)商的管理 → 渠道營(yíng)銷(xiāo)管理四原則 → 如何制訂分銷(xiāo)政策 → 分銷(xiāo)權及專(zhuān)營(yíng)權政策 → 價(jià)格和返利政策 → 年終獎勵政策 → 促銷(xiāo)政策 → 客戶(hù)服務(wù)政策 → 客戶(hù)溝通和培訓政策 → 銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是唯一的評估內容嗎？ → 確定業(yè)績(jì)標準

→ 定額 → 重要的可量化的信息補充 → 產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透 * 評估年度業(yè)績(jì) → 定額完成率 → 銷(xiāo)售政策的認同和執行 → 客戶(hù)滿(mǎn)意度 → 市場(chǎng)增長(cháng)率 → 市場(chǎng)份額 ★討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn) 四．渠道沖突的管理： ★渠道之間有哪些沖突？ → 市場(chǎng)范圍的沖突； → 經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突； → 經(jīng)營(yíng)品種的沖突； → 經(jīng)營(yíng)方式的沖突； → 經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突； ★渠道沖突的實(shí)質(zhì)： ★利益的沖突是： ★渠道沖突的應對： → 嚴格界定經(jīng)營(yíng)范圍 → 界定價(jià)格體系 → 界定渠道的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶(hù)） → 不同類(lèi)型渠道不同政策 → 新經(jīng)銷(xiāo)的扶持與老經(jīng)銷(xiāo)管理上的人性化 → 對我們的業(yè)務(wù)員嚴格要求 課堂演練： 第四章：大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護 前言：大客戶(hù)管理的概述和發(fā)展 → 什么是大客戶(hù) → 大客戶(hù)是如何形成的 → 為什么要對大客戶(hù)進(jìn)行管理 → 大客戶(hù)管理發(fā)展模型及階段 → 區域運作模型 第一章 客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略： 一．知己知彼 1. 我們銷(xiāo)售的是什么 2. 我們的優(yōu)勢是什么 3．我們的不足是什么 4．誰(shuí)是競爭對手 5. 客戶(hù)是誰(shuí) 6. 客戶(hù)為何會(huì )選擇我們 二．不戰而勝 1. 三種不同層次的競爭 2. 三種不同方式的競爭 3. 整合資源，確立優(yōu)勢 4. 鎖定目標，不戰而勝 第二章 針對不同客戶(hù)的銷(xiāo)售模式 一. 營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定企業(yè)成敗 1. 創(chuàng )新思維的建立 2. 側重成本控制的銷(xiāo)售模式 3. 注重雙贏(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)模式 4. 看重長(cháng)期合作的營(yíng)銷(xiāo)模式 5. 突出客戶(hù)感受的營(yíng)銷(xiāo)模式 二. 有效的客戶(hù)需求分析與銷(xiāo)售模式建立 1. 客戶(hù)的潛在需求規模 2. 客戶(hù)的采購成本 3. 客戶(hù)的決策者 4. 客戶(hù)的采購時(shí)期 5. 我們的競爭對手 6. 客戶(hù)的特點(diǎn)及習慣 7. 客戶(hù)的真實(shí)需求 8. 我們如何滿(mǎn)足客戶(hù) 第三章 針對大客戶(hù)的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售方略 一. 傳統銷(xiāo)售線(xiàn)索和現代銷(xiāo)售線(xiàn)索 二. 什么是SPIN提問(wèn)方式 三. 封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn) 四. 如何起用SPIN提問(wèn) 五. SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn) 第四章 如何了解或挖掘大客戶(hù)的需求 引言：贏(yíng)得客戶(hù)信任的第一步—客戶(hù)拜訪(fǎng) 一. 初次拜訪(fǎng)的程序 二. 初次拜訪(fǎng)應注意的事項： 三. 再次拜訪(fǎng)的程序： 四. 如何應付消極反應者 五. 要善于聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà) 1. 多聽(tīng)少說(shuō)的好處 2. 多說(shuō)少聽(tīng)的危害： 3. 如何善于聆聽(tīng) 六. 了解或挖掘需求的具體方法 1. 客戶(hù)需求的層次 2. 目標客戶(hù)的綜合拜訪(fǎng) 3. 銷(xiāo)售員和客戶(hù)的四種信任關(guān)系 4. 挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求 第五章 如何具體推薦產(chǎn)品 一. 使客戶(hù)購買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致 二. 處理好內部銷(xiāo)售問(wèn)題 三. FAB方法的運用 四. 推薦商品時(shí)的注意事項 1. 不應把推銷(xiāo)變成爭論或戰斗 2. 保持洽談的友好氣氛 3. 講求誠信，說(shuō)到做到 4. 控制洽談方向 5. 選擇合適時(shí)機 6. 要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話(huà) 7. 注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境 五. 通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品 六. 巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品 七. 使用適于客戶(hù)的語(yǔ)言交談 1. 多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ) 2. 使用買(mǎi)主易懂的語(yǔ)言 3. 與買(mǎi)主語(yǔ)言同步調 4. 少用產(chǎn)品代號 5. 用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶(hù) 第六章 大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的自我管理和修煉 一. 時(shí)間分配管理 二. 成功銷(xiāo)售人士的六項自我修煉 1．建立在原則基礎上的自我審視的修煉 2．自我領(lǐng)導的修煉 3．自我管理的修煉 4．雙贏(yíng)思維人際領(lǐng)導的修煉 5．有效溝通的修煉 6．創(chuàng )造性合作的修煉

榮獲2011年度中國最佳營(yíng)銷(xiāo)管理培訓師
清華大學(xué)特聘老師
北京知行億合人力資源管理研究院 研究員
企業(yè)資深營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)

中國21世紀企業(yè)人精神的研究者和倡導者
中國民營(yíng)企業(yè)研究會(huì )研究員
曾任百度營(yíng)銷(xiāo)中心營(yíng)銷(xiāo)總監
曾任博思人才網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監 
國內多家教育集團長(cháng)期合作講師
中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)，銷(xiāo)售與市場(chǎng)等眾多媒體特別約稿專(zhuān)家

從事多年的營(yíng)銷(xiāo)和管理工作，對目前的營(yíng)銷(xiāo)團隊打造和員工的管理有自己的見(jiàn)地。八年磨一劍，在八年的營(yíng)銷(xiāo)生涯中，體悟營(yíng)銷(xiāo)的變革和精髓，自己悟出一套最結合當下市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)核心套路；提出彩色營(yíng)銷(xiāo)走勢，未來(lái)的企業(yè)競爭進(jìn)入了又一個(gè)新的思路和競爭格局，江老師觀(guān)點(diǎn)歡迎到博客和微博去分享； 

江猛老師的培訓理念：致力于通過(guò)培訓企業(yè)人的綜合素質(zhì)，提升整個(gè)企業(yè)的人員素質(zhì)和內心變化，改變公司現狀。營(yíng)銷(xiāo)綜合素質(zhì)的提升對一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊的發(fā)展非常重要。如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓練，自己有沒(méi)有主動(dòng)學(xué)習的意識，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊是沒(méi)有出路的。 

客戶(hù)綜合評價(jià)：江猛老師的課程，一針見(jiàn)血，演講內容值得學(xué)員深思。 
 
核心內訓課程：
員工培訓系列課程：《如何成為受歡迎的企業(yè)人》、《優(yōu)秀企業(yè)人的五項自我管理》、《責人和感恩》，《員工全能職業(yè)修煉》，《目標管理》，《時(shí)間管理》。 

中高層管理系列課程：《領(lǐng)導力決定一切》、《管理在于管控》，《優(yōu)秀主管的一堂課》，《有效員工激勵技巧》。

銷(xiāo)售系列課程： 《成交無(wú)處不在》、《銷(xiāo)售終極心態(tài)》，《出口成金--電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)》，《經(jīng)銷(xiāo)商做大做強基因解密》，《導購培訓》，《店長(cháng)培訓》，《高產(chǎn)專(zhuān)賣(mài)店團隊打造》，《銷(xiāo)售冠軍打造風(fēng)暴》，《面對面顧問(wèn)式銷(xiāo)售》，《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》，《銷(xiāo)售中的狼性法則》，《銷(xiāo)售團隊高效執行力》等 。

江猛老師經(jīng)典課程：
江猛-《NLP顧問(wèn)式攻心銷(xiāo)售》；江猛--《高績(jì)效營(yíng)銷(xiāo)團隊管理技能提升》；
江猛--《銷(xiāo)售冠軍打造風(fēng)暴》；江猛--《經(jīng)銷(xiāo)商做大做強基因解密》；
江猛--《銷(xiāo)售中的狼性法則》；江猛--《專(zhuān)賣(mài)店高產(chǎn)團隊強力打造》；
江猛--《雙贏(yíng)溝通》；江猛--《贏(yíng)在終端-金牌導購塑造》；
江猛老師--《如何成為受歡迎的企業(yè)人》； 江猛老師--《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》；

服務(wù)行業(yè)：
金融、通訊、食品、醫藥（生物）、化妝品、教育、服裝、IT、電子、文化、汽車(chē)、餐飲、房地產(chǎn)、農牧、制造等行業(yè)。

客戶(hù)反饋：
江老師的課程非常幽默風(fēng)趣，實(shí)戰型很強，實(shí)用。--------賴(lài)茅酒業(yè) 張總
江老師很有激情，生動(dòng)，員工反響不錯，希望長(cháng)期合作下去。-------美的電器集團 人資部 葉部長(cháng)
江老師講課非常重視學(xué)員需求挖掘以及課前準備和課后的跟蹤，所培訓的內容非常切合學(xué)員需求，學(xué)員非常歡迎。 ——軟銀科技 徐總
江老師的課程讓學(xué)員受益匪淺，能夠學(xué)到很多使用的工具與方法。——中國五征事業(yè)部李總

• 基于勝任素質(zhì)的人才梯隊建設

   

  A．我們現實(shí)中的困惑？（帶著(zhù)問(wèn)題來(lái)課堂）1.公司人才建設的速度，為何總是落后公司發(fā)展的速度？2.什么樣的企業(yè)或者說(shuō)公司發(fā)展到什么階段需要做好人才儲備？3.如何才能構建適合公司發(fā)展的人才梯隊建設系統？B．課程目標（我們的學(xué)習方向）1.建立基于勝任素質(zhì)的人才梯隊建設思維體系；2.掌握梯隊崗位素質(zhì)分析的方法和技巧；3.掌握梯隊人才甄..

  ￥   元/ 天

  人氣：1540  

  

• 組織能力與人才梯隊建設

   

  一、企業(yè)最大的競爭力是人才的復制能力1、徒有人才，不足以構成企業(yè)的核心競爭力2、一流的企業(yè)，一定有一流的人才復制能力——錢(qián)伯斯說(shuō)3、對核心人才，要重用，但絕不倚重——以華為為例二、如何迅速復制人才梯隊？1、人才復制首先要把能力標準化2、任職資格管理就是能力的標準化體系3、如何..

  ￥   元/ 天

  人氣：1006  

  

• 高績(jì)效團隊建設

   

  一、團隊認知引子：史上最大戰損比200:80000是怎么產(chǎn)生的l從平庸團隊到卓越團隊n認識團隊n團隊與團伙n團隊曲線(xiàn)n高績(jì)效組織的基石l從高績(jì)效組織到高績(jì)效團隊n高績(jì)效的要素：戰略組織能力n從組織能力2.0到2.0+n從組織能力2.0+到團隊能力2.0+n團隊能力3+3案例：史上最佳團隊的各角色與關(guān)鍵行..

  ￥   元/ 天

  人氣：1441  

  

• 新形勢下商業(yè)銀行 團隊建設、精細化管理與網(wǎng)點(diǎn)效能提升

   

  第一講：支行行長(cháng)等管理人員能力管理與提升一、基層管理者角色定位1. 從業(yè)務(wù)骨干向基層管理者角色轉變2. 避免中層經(jīng)理的兩種病癥-急于表現、過(guò)于緩和3. 針對上中下三層的定位分析4. 管理者的陳述與表達二、實(shí)用溝通與領(lǐng)導藝術(shù)1. 溝通的作用2. 為啥溝通不暢3. 溝通能力提升4. 職場(chǎng)溝通理念三、支行行長(cháng)等管理人..

  ￥   元/ 天

  人氣：1320  

  

• 團隊建設、績(jì)效管理與網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值提升六大機制

   

  第一講：網(wǎng)點(diǎn)員工績(jì)效管理一、網(wǎng)點(diǎn)績(jì)效管理1. 什么是績(jì)效管理2. 績(jì)效管理的意義、要求、原則3. 績(jì)效溝通與輔導4. 績(jì)效考核運用二、績(jì)效管理工具1. 服務(wù)首問(wèn)負責工作指引2. 遞進(jìn)溝通基本模型3. 績(jì)效考核平衡積分卡4. 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì )指引5. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)夕會(huì )指引6. 員工緊密度、滿(mǎn)意度測評表7. 溝通輔..

  ￥   元/ 天

  人氣：1088  

  

• 團隊建設與執行力提升

   

  第一章 解讀高績(jì)效團隊與執行力問(wèn)題1. 為什么人多力量卻不一定大？2. 如何正確理解團隊精神？3. 怎樣才是一支真正的團隊？4. 在團隊問(wèn)題上有哪些誤區？5. 如何實(shí)現團隊成員之間優(yōu)勢互補？6. 何謂真正的執行？7. 執行力為什么很重要？8. 全員執行的三把標尺；9. 誰(shuí)來(lái)執行？誰(shuí)是執行者？案例：某公司李總定義..

  ￥25,000   元/ 天

  人氣：3856