阿里鐵軍打造：可復制的銷(xiāo)售鐵軍訓練營(yíng)

【培訓對象】
銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員等

【培訓收益】
1.提升技能：學(xué)會(huì )快速判斷客戶(hù)性格的方法，實(shí)現快速成交。 2.批量復制：掌握阿里“中供鐵軍”銷(xiāo)售流程，標準化復制。 3.業(yè)績(jì)提升：增強團隊信心，提升團隊能力，提升團隊業(yè)績(jì)。

一、理念篇——銷(xiāo)售鐵軍業(yè)績(jì)倍增七個(gè)突破點(diǎn)
1.團隊破冰：猜圖游戲、選拔組長(cháng)
2.課程規則：用小組PK形式，全程體驗阿里鐵軍的PK文化（有獎?dòng)辛P）
3.鐵軍歷史：阿里鐵軍發(fā)展歷程以及核心人物
4.業(yè)績(jì)倍增工具：銷(xiāo)售鐵軍業(yè)績(jì)倍增七個(gè)突破點(diǎn)
產(chǎn)出：掌握阿里鐵軍業(yè)績(jì)倍增的七個(gè)突破點(diǎn)

二、客戶(hù)篇——增加客戶(hù)開(kāi)發(fā)的有效方法
1.清晰用戶(hù)畫(huà)像
1）有需求
2）有預算
2.增加客戶(hù)開(kāi)發(fā)的有效方法（拓客七劍）
1）盤(pán)點(diǎn)現有客戶(hù)開(kāi)發(fā)渠道
2）開(kāi)發(fā)技巧：拓客七劍
3）共創(chuàng )客戶(hù)開(kāi)發(fā)新渠道
產(chǎn)出：開(kāi)發(fā)客戶(hù)的十種有效方法

三、心態(tài)篇——今天的最好表現，是明天的最低要求
1.目標：求上的中，求中得下
2.如何定目標：跳一跳，能夠到的目標
3.心態(tài)：今天的最好表現，是明天的最低要求
4.實(shí)戰體驗：小組PK，現場(chǎng)俯臥撐破新高挑戰
產(chǎn)出：業(yè)績(jì)倍增的第二個(gè)突破點(diǎn)——提升目標第一的心態(tài)

四、習慣篇——每天銷(xiāo)售過(guò)程管理
1.案例：寧波銀行股價(jià)攀升的秘密
2.銷(xiāo)售知識：
1）有效客戶(hù)和無(wú)效客戶(hù)
2）決策人（PK）和影響人
3）有效拜訪(fǎng)和無(wú)效拜訪(fǎng)
4）客戶(hù)分類(lèi)：ABCD
3.每日過(guò)程管理：8232
1）早啟動(dòng)：打雞血、列計劃、做指導
2）上午：4家拜訪(fǎng)（1家簽單、2家跟進(jìn)、1家新客戶(hù)有效）、10個(gè)電話(huà)
3）下午：4家拜訪(fǎng)（1家簽單、1家跟進(jìn)、2家新客戶(hù)有效）、10個(gè)電話(huà)
4）晚效率：倒垃圾、補養分、拔尖扶貧
產(chǎn)出：業(yè)績(jì)倍增的第三個(gè)突破點(diǎn)——每日過(guò)程管理

五、技能篇——PDP性格分析與精準成交
1.阿里鐵軍招聘方法：北斗七星選人法
2.阿里鐵軍精準成交秘籍：PDP性格分析
3.性格測評：10分鐘快速測評
4.掌握PDP5種動(dòng)物性格
1）老虎型：代表人物（王健林、許家印、特朗普）、視頻案例（強勢女老板）
2）孔雀型：代表人物（丁磊、曾志偉、馬云）、視頻案例（馬云巡查辦公室）
3）無(wú)尾熊型：代表人物（甘地、馬化騰、李安）、視頻案例（魯豫訪(fǎng)談李安）
4）貓頭鷹型：代表人物（包拯、郭廣昌、張一鳴）、視頻案例（銀行信貸員嚴謹）
5）變色龍型：代表人物（王石、李開(kāi)復、劉邦）、視頻案例（劉邦要殺結拜兄弟）
5.判斷客戶(hù)性格：通過(guò)一句寒暄快速判斷
1）破冰PMP：優(yōu)點(diǎn)+證據
2）老虎型：王之掌控
3）孔雀型：活躍搭腔
4）無(wú)尾熊型：溫和附和
5）貓頭鷹型：就事論事
6）變色龍型：言語(yǔ)得體
6.精準成交：不同性格精準成交方法
1）老虎型：多個(gè)方案、你來(lái)決定
2）孔雀型：先做朋友、再做客戶(hù)
3）無(wú)尾熊型：多問(wèn)想法、半推半就
4）貓頭鷹型：分析利弊、數據說(shuō)話(huà)
5）變色龍型：利益最大、趁熱打鐵
7.快速成交四步法
1）先談朋友
2）再說(shuō)產(chǎn)品
3）你強我弱、你弱我強
4）久攻不下、利益最大
產(chǎn)出：業(yè)績(jì)倍增的第四個(gè)突破點(diǎn)——快速成交方法

六、成交篇——銷(xiāo)售流程SOP快速復制銷(xiāo)售鐵軍
1.案例：蒙古鐵騎橫掃歐亞大陸的秘密（基層強戰斗力）
2.銷(xiāo)售SOP：獨孤九式
1）開(kāi)場(chǎng)白：快速建立信任感（自我介紹、拜訪(fǎng)價(jià)值）
2）話(huà)天地——快速建立信任感（PMP、確定KP）
3）挖需求：了解、強化、創(chuàng )造需求（同行產(chǎn)品、客戶(hù)現狀、產(chǎn)品期望）
4）拋賣(mài)點(diǎn)：激發(fā)強烈購買(mǎi)欲望（FABE法則）
5）初締結：號召客戶(hù)采取行動(dòng)（提出今天成交）
6）異議處理：鏟除所有合作風(fēng)險（3F成交法）
7）給方案——把標準賣(mài)給客戶(hù)
8）上促銷(xiāo)：杜絕客戶(hù)拖延（今天合作的3個(gè)理由）
9）何日君再來(lái)：讓下次上門(mén)名正言順（約定下次見(jiàn)面）
3.實(shí)戰演練：角色扮演實(shí)際銷(xiāo)售場(chǎng)景
產(chǎn)出：業(yè)績(jì)倍增的第五個(gè)突破點(diǎn)——標準化銷(xiāo)售流程SOP

七、方法篇——提升客單價(jià)的三個(gè)方法
1.增值服務(wù)
2.簽兩年
3.多平臺
4.小組探討：提升客單價(jià)的方法
產(chǎn)出：業(yè)績(jì)倍增的第五個(gè)突破點(diǎn)——提升客單價(jià)的方法

八、服務(wù)篇——三重服務(wù)提升復購率
1.基礎服務(wù)——讓客戶(hù)滿(mǎn)意
2.個(gè)性服務(wù)——讓客戶(hù)感動(dòng)
3.增值服務(wù)——讓客戶(hù)驚喜
4.銷(xiāo)售演練：如果你是華為云銷(xiāo)售，如何拿下得到APP訂單
產(chǎn)出：業(yè)績(jì)倍增的第七個(gè)突破點(diǎn)——三種服務(wù)提升復購率

九、落地篇——讓課程內容助力業(yè)績(jì)提升
1.ORID：行動(dòng)學(xué)習
1）你立刻能回想起的1-3個(gè)知識點(diǎn)是什么？
2）課程的內容讓你回憶起過(guò)往的哪些經(jīng)歷？
3）回到工作中，你馬上可以運用的知識點(diǎn)是什么？怎么用？
2.小組分享：讓一個(gè)人收獲，變成一群人收獲
產(chǎn)出：把2天的收獲，落地到具體的銷(xiāo)售工作情景中。
 

阿里巴巴資深講師
支付寶認證講師
阿里中供鐵軍“5年陳”
阿里巴巴CEO“最佳師徒大獎”獲得者
高級企業(yè)培訓師
九芒星九型人格 認證導師
九型人格測評高級解析師
國際中華九型人格應用研究會(huì ) 常務(wù)理事
ACI注冊國際心理咨詢(xún)師

【老師履歷】
李吉老師是阿里巴巴資深講師（工號：8384），與2006年加入阿里巴巴B2B事業(yè)部浙江大區，負責阿里巴巴“中國供應商”銷(xiāo)售工作。
在從事銷(xiāo)售的第一年，李老師就獲得了浙江大區的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)前三，獲得新人王稱(chēng)號。
在從事銷(xiāo)售的第二年，李老師因為業(yè)績(jì)優(yōu)異、價(jià)值觀(guān)優(yōu)異，直接晉升為團隊管理者。并在之后的PK大戰中，帶領(lǐng)團隊屢次獲得月度、季度、年度業(yè)績(jì)第一名。
鑒于李老師的銷(xiāo)售技能和輔導他人的能力，他兼任阿里鐵軍內部培訓項目《徑舟學(xué)堂》負責人，培養出浙江大區楊榮躍、林巧萍、盧小立等多位TOP sales。
因培訓業(yè)績(jì)突出，他于2009年獲得阿里巴巴時(shí)任CEO衛哲親自頒發(fā)《最佳師徒大獎》。
李吉老師于2015年開(kāi)始轉型做職業(yè)培訓師，累計培訓課程數百場(chǎng)。
作為阿里巴巴資深講師，李吉老師不僅傳授阿里巴巴銷(xiāo)售管理方法，同時(shí)把自己在阿里鐵軍5年管理工作的親身經(jīng)歷分享給學(xué)員；在課程現場(chǎng)，李吉老師會(huì )結合阿里鐵軍的PK文化，讓學(xué)員在收獲知識的同時(shí)，更能現場(chǎng)體驗阿里鐵軍舍我其誰(shuí)的PK文化。
李老師的課程邏輯清晰，深入淺出；運用大量實(shí)戰案例，多樣化的教學(xué)形式：案例分析、角色扮演、情景模擬、小組研討、視頻解析、互動(dòng)交流等方式，深得學(xué)員們喜愛(ài)。

【主講課程】
1.阿里銷(xiāo)售管理系列
①技巧篇：《阿里鐵軍打造：可復制的銷(xiāo)售鐵軍訓練營(yíng)》 （版權課）
②管理篇：《阿里巴巴管理轉身：從執行思維到管理思維》
③管理篇：《阿里巴巴業(yè)務(wù)循環(huán)：定目標、追過(guò)程、拿結果》
④管理篇：《阿里巴巴高績(jì)效團隊打造：扣動(dòng)員工的心靈扳機》
⑤阿里三板斧：《阿里巴巴管理三板斧》

2.九型人格系列
①職場(chǎng)篇：《九型人格—知己知彼的人性智慧》
②職場(chǎng)篇：《九型人格測評與高效溝通》 （版權課）
③管理篇：《九型人格勝任力與精準招聘》 （版權課）
④管理篇：《九型人格測評與團隊管理》
⑤管理篇：《九型人格與領(lǐng)導力提升》
⑥管理篇：《性格與創(chuàng )業(yè)——跨越創(chuàng )業(yè)的性格瓶頸》
⑦家庭篇：《本能性格——家庭和諧的幸福密碼》

3.通用管理系列
①MTP自我管理：《管理轉身：管理者角色認知與技能提升》
②MTP業(yè)務(wù)管理：《業(yè)績(jì)達成：目標管理與計劃實(shí)施》
③MPT團隊管理：《打造高績(jì)效團隊：扣動(dòng)員工的心靈扳機》
④領(lǐng)導力：《卓越領(lǐng)導力》
⑤溝通課：《LEG高情商溝通》 （版權課）
⑥情壓課：《認知升級與情緒壓力管理》
⑦PDP：《PDP性格分析與高效溝通》
⑧DISC：《DISC性格與管理應用》
⑨心智課：《心智成長(cháng)與管理者認知升級》
 

• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標規劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現大目標？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設定..

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• 營(yíng)銷(xiāo)精英蛻變訓練營(yíng)——專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程訓練

   

  第一講：撥開(kāi)壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心面紗1.壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心2.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹(shù)正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內核1.營(yíng)銷(xiāo)4種素質(zhì)2.營(yíng)銷(xiāo)自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開(kāi)拓是長(cháng)期發(fā)展的根源1.開(kāi)發(fā)客戶(hù)前準備2.開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道3.客戶(hù)評估4.建立客戶(hù)檔..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標準 訓練營(yíng)

   

  前言：通過(guò)對物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設計，規范公司窗口崗位服務(wù)通用標準，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團隊知識沉淀，在穩定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強公司的客戶(hù)美譽(yù)度和市場(chǎng)競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規范標準基本儀容的標準男女禮儀的標準儀態(tài)的標準第二部分 崗上的態(tài)度與行為規范顧客接待的禮儀標準與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長(cháng)風(fēng)暴訓練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習總書(shū)記在接見(jiàn)全國縣委書(shū)記說(shuō)的一句話(huà),縣是構成國家政府基本執政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(cháng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(cháng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當一旦要管理一個(gè)團隊的時(shí)候就顯得力不從心，導致團隊效率低下，各種..

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