房地產(chǎn)狼性營(yíng)銷(xiāo)技巧

【培訓對象】
房地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)、銷(xiāo)售人員等


【培訓收益】
定制的課程練習及專(zhuān)題討論確保培訓與學(xué)員的房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作密切相關(guān)，生動(dòng)形象，注重個(gè)人與團隊的完美結合，幫助學(xué)員在銷(xiāo)售技能領(lǐng)域快速起步、拓展。達到“學(xué)以致用”，發(fā)揮最大實(shí)效性,打造像狼一樣具有專(zhuān)業(yè)技能的客戶(hù)銷(xiāo)售精英！

課程背景：

房地產(chǎn)銷(xiāo)售不同于一般的商品，對于任何一位消費者來(lái)說(shuō)，都是一份不少的花銷(xiāo)，同時(shí)，房地產(chǎn)的銷(xiāo)售涉及到的東西，包括政策，費用，物業(yè)等多方面，因此，房地產(chǎn)銷(xiāo)售的技巧也就有著(zhù)自己獨特的一面。

經(jīng)濟危機等多方面的影響，房地產(chǎn)經(jīng)濟也越來(lái)越不景氣，為了保持銷(xiāo)量，如何成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員；如何爭取每一位客戶(hù)；如何把握客戶(hù)的心理特征……？房地產(chǎn)銷(xiāo)售的技巧有很多，是需要銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中不斷學(xué)習摸索的，同時(shí)也要不斷的去了解消費者及市場(chǎng)的行情，才能更好的把握市場(chǎng)，把握銷(xiāo)售。

 

課程大綱

第一章 邁進(jìn)銷(xiāo)售成功巔峰
銷(xiāo)售精英團隊宣言
一、成功的銷(xiāo)售模式
1、營(yíng)銷(xiāo)人員的心智模型
﹡狼行千里吃肉-鎖定目標、等待時(shí)機
﹡霍去病遠征漠北-勇氣蘊含力量與智慧
2、解讀產(chǎn)品關(guān)鍵三要素
﹡肯德基賣(mài)的是什么？
﹡沃爾瑪賣(mài)的是什么？
3、整合資源的關(guān)系力
﹡劉備的整合觀(guān)及達到的目標
﹡近代日本的整合觀(guān)及生存目標
﹡如何快速進(jìn)行地產(chǎn)銷(xiāo)售資源整合
二、成功的銷(xiāo)售思維方式
1、銷(xiāo)售世界的原點(diǎn)
2、拜訪(fǎng)要達成的結果
3、銷(xiāo)售成交的三要素
案例：IBM銷(xiāo)售人員的“怪”事

第二章 投石問(wèn)路-快速挖掘與創(chuàng )造客戶(hù)需求
引言：以問(wèn)題和傾聽(tīng)為中心的購買(mǎi)循環(huán)
一、先需求、后陳述
二、客戶(hù)心理分析
1、客戶(hù)性格分析
﹡四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
﹡四種性格的錄像片斷觀(guān)看及分析討論
﹡針對四種客戶(hù)性格的溝通技巧及營(yíng)銷(xiāo)策略
2、客戶(hù)決策身份分析
﹡客戶(hù)決策過(guò)程中的七種身份特點(diǎn)描述。
﹡案例分析及錄像觀(guān)看。
﹡針對七種客戶(hù)決策身份策略及溝通技巧
銷(xiāo)售現場(chǎng)模擬演練
3、客戶(hù)購房心理分析
﹡七種客戶(hù)購房心理特點(diǎn)描述及弱點(diǎn)分析
﹡針對七種客戶(hù)購房心理的營(yíng)銷(xiāo)策略與方法
﹡購房客戶(hù)共同心理特征分析
三、準確認知客戶(hù)需求問(wèn)的五項技巧
1、整體式提問(wèn)的運用及實(shí)戰
2、特定式提問(wèn)的運用及實(shí)戰
3、開(kāi)放式提問(wèn)的運用及實(shí)戰
4、封閉式提問(wèn)的運用及實(shí)戰
5、修飾性提提問(wèn)的運用及實(shí)戰
案例：徐老師的詢(xún)問(wèn)細節。
四、鎖定需求答的五項技巧
1、重復式應答的運用及實(shí)戰
2、界定式應答的運用及實(shí)戰
3、喻證式應答的運用及實(shí)戰
4、延遲性應答的運用及實(shí)戰
5、反問(wèn)式應答的運用及實(shí)戰
案例分析與模擬演練

第三章 做最專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品講解訓練
一、顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
1、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處與證據對成單的影響
2、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的經(jīng)典提煉
3、如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
4、如何推銷(xiāo)地產(chǎn)的益處
二、介紹過(guò)程
1、影響樓盤(pán)呈現效果的三大因素
﹡樓盤(pán)呈現的語(yǔ)言：品牌文化、功效描述、產(chǎn)品價(jià)值分析
﹡樓盤(pán)呈現的方式：視覺(jué)化、體驗式、案例式
﹡樓盤(pán)呈現時(shí)的態(tài)度、情緒、信心
錄像觀(guān)看及案例分析：安利的產(chǎn)品呈現方式
手機呈現方式
樓盤(pán)呈現方式
2、樓盤(pán)推介呈現的四大法寶
﹡視覺(jué)呈現法
﹡感覺(jué)體驗法
﹡對比呈現法
﹡FABE呈現法
錄像觀(guān)看及案例分析
3分鐘情景演示：對所銷(xiāo)售樓盤(pán)的講解及導師點(diǎn)評

第四章 談判促成-踢好臨門(mén)一腳
一、陳述所需具有的成交心態(tài)
1、年老的獅子會(huì )狩獵----關(guān)健時(shí)刻不能失去理智
2、莫扎特學(xué)校的訓練----成交愿景灌徹始終
3、銷(xiāo)售人員成交訓練模擬
二、客戶(hù)消費心理學(xué)簽單核心構成
1、塑造價(jià)值
2、挖掘痛苦
3、提升愿景
三、找出談判的要點(diǎn)方法
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷(xiāo)售說(shuō)服五步法（順）
﹡需求-計劃-實(shí)施-結果-行動(dòng)
﹡房地產(chǎn)案例實(shí)戰分享
4、客戶(hù)成交四步提問(wèn)法（逆）
﹡植入期-成長(cháng)期-再生期-結果期
﹡分組競賽，掌握提問(wèn)法的邏輯精髓
四、快速解除顧客的反對意見(jiàn)
1、異議產(chǎn)生的原因分析
﹡不認可營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員；
﹡不認可公司或樓盤(pán)；
﹡客戶(hù)有太多的選擇；
﹡客戶(hù)暫時(shí)沒(méi)有需求；
﹡客戶(hù)想爭取更多的利益；
錄像觀(guān)看及案例分析：保利地產(chǎn)：客戶(hù)緣何提出異議
2、共贏(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)技巧
錄像觀(guān)看及案例分析：五星級酒店共贏(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)技巧
地產(chǎn)業(yè)共贏(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)技巧
3、異議處理技巧
﹡客戶(hù)異議處理要求：先處理感情，再處理事情；
﹡客戶(hù)異議兩種滿(mǎn)足：精神滿(mǎn)足、物質(zhì)滿(mǎn)足
﹡客戶(hù)核心異議回復技巧
﹡客戶(hù)異議處理技巧：“三明治”法則
錄像觀(guān)看及案例分析：萬(wàn)科地產(chǎn)銷(xiāo)售人員處理客戶(hù)異議案例
光大地產(chǎn)處理客戶(hù)異議正反案例
強化訓練：地產(chǎn)行業(yè)常見(jiàn)的十句客戶(hù)異議及處理技巧及話(huà)術(shù)
五、獲得成交的終極技巧
1、規定期限法的技巧與實(shí)戰
2、討價(jià)還價(jià)法的技巧與實(shí)戰
3、恭喜祝賀法的技巧與實(shí)戰
4、躋身進(jìn)門(mén)法的技巧與實(shí)戰
5、確認單簽名法的技巧與實(shí)戰
6、突出奇兵法的技巧與實(shí)戰
7、雙贏(yíng)型談判技巧與實(shí)戰
六、現場(chǎng)成交、轉入跟進(jìn)體系、人以群分的揮手

第五章 獲取承諾階段的戰術(shù)應用
一、最佳黃金跟進(jìn)時(shí)間分析
二、獲取承諾的方法
1、莫拉蒂試驗在銷(xiāo)售中的應用
2、軍隊、宗教、婚姻對銷(xiāo)售承諾的啟發(fā)
3、讓客戶(hù)承諾購買(mǎi)的內容與方式
4、如何快速鎖定承諾
5、讓客戶(hù)承諾實(shí)戰案例分享
三、客戶(hù)跟進(jìn)過(guò)程
1、客戶(hù)跟進(jìn)重要性
2、客戶(hù)跟進(jìn)方式
3、團隊配合營(yíng)銷(xiāo)技巧
﹡限時(shí)談判策略；
﹡ABC法則配合策略
﹡黑白臉配合策略；
﹡上級權利策略；
﹡丟車(chē)保帥策略
﹡威逼利誘策略；
﹡巧妙訴苦策略；
﹡同一戰線(xiàn)策略
﹡攻心為上策略；
四、銷(xiāo)售危機的反饋要點(diǎn)
1、問(wèn)題
2、原因
3、對策
五、二次跟進(jìn)的流程與關(guān)鍵
1、倚霸道，行王道（心理）
2、新信息、創(chuàng )意、真誠、直接、友善、幽默＝成交
3、兌現承諾的實(shí)施要點(diǎn)及注意事項
六、簽單
七、要求顧客轉介紹技巧

第六章 個(gè)人和團隊的完美結合
視頻：（只有完美的銷(xiāo)售團隊，沒(méi)有完美的銷(xiāo)售個(gè)人）
一、咨詢(xún)線(xiàn)—快速成長(cháng)線(xiàn)
二、檢查線(xiàn)—團隊業(yè)績(jì)線(xiàn)
三、拜訪(fǎng)線(xiàn)—營(yíng)銷(xiāo)生命線(xiàn)

 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊執行力及凝聚力成長(cháng)特訓營(yíng)

   

  一、創(chuàng )建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹(shù)立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標的SMART原則 5)如何分段實(shí)現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標規劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現大目標？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設定..

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• 網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  課程內容：第一式：網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)獨孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專(zhuān)業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專(zhuān)業(yè)2、懂得基礎的圖片處理及網(wǎng)頁(yè)制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷(xiāo)思維-營(yíng)銷(xiāo)和抓頭皮在本質(zhì)上是有區別的4、懂得基礎關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁(yè)就靠它了二、網(wǎng)絡(luò )..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  第一部分 基礎篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統銀行茫然無(wú)所適從2、結付脫媒讓客戶(hù)信息流成無(wú)根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢重樹(shù)5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標客戶(hù)定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶(hù)的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)技巧與提升

   

  一. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧信用卡營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理：=單兵作戰+團隊協(xié)同作戰顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)追求“客戶(hù)長(cháng)期利益+客戶(hù)滿(mǎn)意最大化”顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧S—背景問(wèn)題P—難點(diǎn)型問(wèn)題I—暗示問(wèn)題N—需求效益問(wèn)題SPIN參考話(huà)術(shù)顧..

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• 提升支行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧與案例實(shí)戰

   

  一、營(yíng)銷(xiāo)溝通篇：客戶(hù)經(jīng)理溝通18技巧+招數客戶(hù)經(jīng)理分單兵作戰+團隊協(xié)同作戰1.單兵作戰做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶(hù)的話(huà)題：客戶(hù)最感興趣的事。2)客戶(hù)的期盼：引導客戶(hù)談期望的事。3)客戶(hù)的心態(tài)：充..

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