顧問(wèn)式銷(xiāo)售

本課程主要是針對未接受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓練的銷(xiāo)售人員。
銷(xiāo)售需要經(jīng)驗，更需要套路。本課程將詳細講解如何基于大客戶(hù)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)套路，展開(kāi)一系列的銷(xiāo)售動(dòng)作，從而幫助參訓學(xué)員對以往點(diǎn)上的經(jīng)驗、技能進(jìn)行系統化、套路化的規范與梳理。同時(shí)對項目跟進(jìn)過(guò)程中的關(guān)鍵節點(diǎn)進(jìn)行專(zhuān)項訓練，促使參訓學(xué)員能夠從容把控日后項目銷(xiāo)售過(guò)程中“找對人、敲對門(mén)、說(shuō)對話(huà)、辦對事”的關(guān)鍵技法。因此，在此階段非常有必要對整體的銷(xiāo)售流程進(jìn)行系統梳理，并在鞏固基本技能的基礎上提高銷(xiāo)售人員的執行能力。

課程目標：
強化參訓人員顧問(wèn)式銷(xiāo)售的認識，從職業(yè)化塑造的角度明確自身改進(jìn)和尚需提高的領(lǐng)域；
對以往點(diǎn)上的銷(xiāo)售經(jīng)驗和技巧進(jìn)行系統整和，熟練掌握大客戶(hù)推動(dòng)的整體化思路，熟練運用顧問(wèn)式銷(xiāo)售的標準流程，認識到以往工作中的誤區并能加以改善，產(chǎn)生整體的推動(dòng)力量；
加強關(guān)鍵環(huán)節的技能的掌握，包括如何與大客戶(hù)建立并維系良好關(guān)系、如何探詢(xún)需求、如何激勵大客戶(hù)產(chǎn)生購買(mǎi)需求、如何處理客戶(hù)反對意見(jiàn)等；
通過(guò)本次課程的訓練，使參訓人員在整體風(fēng)格和銷(xiāo)售動(dòng)作上趨于統一，加快銷(xiāo)售隊伍的規范化建設進(jìn)程。

本節課程所針對的問(wèn)題：
銷(xiāo)售動(dòng)作零亂，沒(méi)有章法、缺乏體系化的客戶(hù)推動(dòng)思路
容易被客戶(hù)牽著(zhù)鼻子走，缺乏爭取主動(dòng)的意識和方法
銷(xiāo)售工作中，目的性不明確，客戶(hù)開(kāi)發(fā)效率不高、進(jìn)展緩慢
電話(huà)約訪(fǎng)關(guān)鍵決策者，總是無(wú)果而終
向對方介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，對方總是漫不經(jīng)心，自己又不知所措
總是揣摩不透客戶(hù)的關(guān)鍵心理，推銷(xiāo)話(huà)術(shù)變成了“隔靴搔癢”
缺乏“拉鋸”能力，遇到客戶(hù)的典型疑難有時(shí)都不知所措
難以找到接近客戶(hù)的突破口，缺乏爭取客戶(hù)的手段
不能與客戶(hù)形成一種長(cháng)期的合作關(guān)系，經(jīng)常是就事論事

內容介紹：
一、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售代表的綜合素質(zhì)
- 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的理念
- 傳統銷(xiāo)售和顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區別

- 工業(yè)品銷(xiāo)售對大客戶(hù)銷(xiāo)售代表的要求
- 顧問(wèn)式銷(xiāo)售代表的KASH
二、 大客戶(hù)銷(xiāo)售的基礎
- 素描你的目標客戶(hù)
- 客戶(hù)篩選的MAN法則
- 客戶(hù)分類(lèi)及關(guān)心內容
- 客戶(hù)的決策過(guò)程分析
- 客戶(hù)決策的心理歷程剖析
三、 打開(kāi)銷(xiāo)售之門(mén)
- 成功的啟動(dòng)的三步驟
- 如何有效的約訪(fǎng)決策者
- 成功的開(kāi)場(chǎng)白—打開(kāi)話(huà)題的技巧
- 如何贏(yíng)得客戶(hù)的好感與信任
- 案例模擬
四、 如何與客戶(hù)建立良好的關(guān)系
- 客戶(hù)對銷(xiāo)售人員的心理認同因素
- 建立客戶(hù)認同的專(zhuān)業(yè)步驟
- 客戶(hù)重點(diǎn)人員類(lèi)型分析及影響力
- 客戶(hù)的4種人際風(fēng)格類(lèi)型
- 如何與各種人際風(fēng)格的人打交道？
- 建立良好信譽(yù)的四把金鑰匙
五、 正確實(shí)現對位溝通
- 如何進(jìn)入客戶(hù)的溝通頻道？
- 不同客戶(hù)風(fēng)格的溝通原則
- 聆聽(tīng)的專(zhuān)業(yè)技巧
- 銷(xiāo)售聆聽(tīng)中的六條大忌
- 選擇相對應的溝通方式
六、 投石問(wèn)路—成功的項目需求調查分析
- 大客戶(hù)的現存的需要
- 需求分析的思路
- 銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧
- 開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題
- 成功的需求調查技術(shù)--SPIN
- 再次強調：客戶(hù)的八類(lèi)核心需求
- 案例模擬
七、 顯示能力----“利益”銷(xiāo)售

- FABE銷(xiāo)售--產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證明
- “FABE”對成單的影響
- 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
- 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
- 以客戶(hù)為中心的“利益”銷(xiāo)售技巧
- 情境演練：FAB銷(xiāo)售技巧
八、 客戶(hù)異議處理
- 客戶(hù)典型反對意見(jiàn)的種類(lèi)及形成的原因
- 客戶(hù)異議處理的常規步驟
- 練習：客戶(hù)異議LSCPA的處理技巧
- 處理客戶(hù)反對意見(jiàn)的六種常用方法
- 處理異議的十個(gè)技巧
- 實(shí)戰演練
九、 關(guān)于價(jià)格的談判
- 談判的基本概念與標準規程
- 談判中的利益交換
- 談判中的沖突處理
- 如何掌握談判主動(dòng)
- 如何打破談判僵局
- 談判的心理素質(zhì)培養
- 有關(guān)讓步的基本戰術(shù)
十、 獲取承諾階段的戰術(shù)應用
- 促單簽約的常見(jiàn)問(wèn)題
- 如何發(fā)現購買(mǎi)訊號
- 如何把握與客戶(hù)達成協(xié)議的最佳時(shí)機
- 達到雙贏(yíng)成交的六種技巧
- 最后階段經(jīng)常使用的戰術(shù)
現場(chǎng)即時(shí)演練與評估
- 小組完整案例模擬演練評估，考試，講評
- 總結分析

獨立顧問(wèn)師、獨立培訓師
實(shí)戰派營(yíng)銷(xiāo)與管理專(zhuān)家

18年以上的營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)驗和12年的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)與培訓工作經(jīng)驗。致力于深入研究銷(xiāo)售“真理”，幫助中國企業(yè)快速建立強大的地面推銷(xiāo)部隊。尤其在銷(xiāo)售模式設計、銷(xiāo)售流程與動(dòng)作分解、銷(xiāo)售人員考核與激勵等領(lǐng)域成果卓著(zhù)，深得企業(yè)家廣泛好評。
對于工業(yè)品大客戶(hù)的銷(xiāo)售模式有著(zhù)長(cháng)期而深刻的實(shí)踐與理解，率先提出了工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域“三個(gè)替換”制勝法則及系列化實(shí)戰化裝備化的訓練課程和銷(xiāo)售實(shí)戰工具；帶領(lǐng)團隊多次刷新行業(yè)銷(xiāo)售記錄，并培養出眾多百萬(wàn)級“銷(xiāo)售富翁”。
徐老師在從事管理咨詢(xún)與銷(xiāo)售訓練的過(guò)程中，熱衷于將自己的實(shí)踐經(jīng)驗與大家分享，曾為多家中國500強、行業(yè)巨頭等企業(yè)進(jìn)行過(guò)專(zhuān)題研討會(huì )、內部培訓及銷(xiāo)售隊伍訓練。徐老師善于理論與實(shí)際結合，親和力強，氛圍輕松愉悅，注重參與者親身模擬操作和互動(dòng)研討，通過(guò)運用課堂教授、案例分析及研討、課堂情景演練、團隊活動(dòng)、學(xué)員互動(dòng)交流等培訓方式，充分調動(dòng)學(xué)員的積極性、參與性，從而幫助參訓學(xué)員學(xué)以致用，快速從知識轉化為技能。

• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售之顧問(wèn)成就價(jià)值

   

  第一部分 認識顧問(wèn)式銷(xiāo)售思考:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費品與大金額產(chǎn)品銷(xiāo)售的特征比較2、傳統銷(xiāo)售技巧與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區別第一講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售工作改善1、銷(xiāo)售就是尋找切入點(diǎn)與客戶(hù)價(jià)值2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值所在3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買(mǎi)方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

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• 醫藥行業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法

   

  單元要點(diǎn) 學(xué)員收獲 顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法 ..

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• 診斷式銷(xiāo)售

   

  一、兩種銷(xiāo)售模式的區別小商販與營(yíng)養師二、造成銷(xiāo)售失敗的十大根源1、方向錯誤對銷(xiāo)售本身的不了解，方向錯誤，導致銷(xiāo)售失敗。2、對象錯誤與錯誤的人進(jìn)行了錯誤的溝通，耗費時(shí)間與精力而導致銷(xiāo)售失敗3、定位錯誤銷(xiāo)售人員角色定位不準導致銷(xiāo)售失敗。4、心態(tài)錯誤把自己的情緒帶入到銷(xiāo)售工作中，喜形于色容易導致銷(xiāo)售失敗。5、理解錯誤..

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• 重塑成交-超級顧問(wèn)式銷(xiāo)售五級引擎 銷(xiāo)售無(wú)推銷(xiāo)痕跡客戶(hù)零壓力溝通

   

  第一講：重塑認知——為何80%技巧都無(wú)效一、買(mǎi)賣(mài)博弈體：你的套路，客戶(hù)都懂！思考：銷(xiāo)售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買(mǎi)賣(mài)博弈1. 0版：新手銷(xiāo)售如何敗下陣2. 買(mǎi)賣(mài)博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內因分析：買(mǎi)家思維VS賣(mài)家思維的較量情景分析：為何客戶(hù)比你還懂銷(xiāo)售套路？二、重塑價(jià)值感：找到銷(xiāo)售人..

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• 創(chuàng )造需求——顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維與實(shí)戰技能

   

  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心邏輯及對傳統行業(yè)的影響1. 數字驅動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來(lái)汽車(chē)的銷(xiāo)售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講：產(chǎn)品思維轉型1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書(shū)店第三講：傳統企業(yè)的市場(chǎng)機遇與挑戰1. 硬件VS..

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• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售

   

  一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售-如何克敵制勝1.思考：什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售？它與傳統銷(xiāo)售有什么區別？需要銷(xiāo)售經(jīng)理具備什么樣的能力？2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概述（1）三個(gè)問(wèn)題的答案（2）銷(xiāo)售人員與采購者的區別3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本要素（1）問(wèn)題點(diǎn)（2）需求點(diǎn)（3）利益點(diǎn)（4）關(guān)鍵點(diǎn)（5）機會(huì )點(diǎn)（6）購買(mǎi)循環(huán)4.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程（1）挖..

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