TOC決定性營(yíng)銷(xiāo)

一、現在我們面臨著(zhù)什么?  
A、市場(chǎng)面臨的問(wèn)題  
1、訂單不足：這是自經(jīng)濟危機以來(lái)幾乎所有企業(yè)都面臨的問(wèn)題。  
2、利潤空間下降：各商家之間拼命壓價(jià)，原材料價(jià)格突飛猛漲，公司的利潤空間幾近于無(wú)。  
3、現金流減少：當公司采用備大量庫存來(lái)應對缺貨對銷(xiāo)售額造成的巨大影響時(shí)，銷(xiāo)售卻非預期中的令人欣喜，投資的錢(qián)一時(shí)無(wú)法回籠；同時(shí)為了滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，需持續推出新產(chǎn)品，大量的投資資金又亟待解決. ……  
B、銷(xiāo)售面臨的問(wèn)題 
合格的銷(xiāo)售人員需要數年的培養才能夠得到？
銷(xiāo)售人員的成交率是不是常常不足10%？
銷(xiāo)售人員是不是僅憑借個(gè)人經(jīng)驗單兵作戰，不能形成團隊的合力？
好的銷(xiāo)售人員和差的差距很大，但好的經(jīng)驗卻難以復制？ ……  
很多公司在常常會(huì )受以上問(wèn)題的困擾，而又找不到解決的途徑和辦法。  
    相比之下，我們在看一看工廠(chǎng)，員工招聘以后進(jìn)行簡(jiǎn)單的崗前培訓即可上崗；生產(chǎn)工人的成品率一般都在95%以上；生產(chǎn)工依靠流水線(xiàn)式合作方式，效率很高；生產(chǎn)工人有空缺，很容易就能補上；……  
既然如此，如果我們把我們的銷(xiāo)售工作流程化、工廠(chǎng)化，會(huì )給我們的銷(xiāo)售帶來(lái)什么樣的變化呢？ 

二、我們現在的策略是什么?  
    現在競爭已經(jīng)不是產(chǎn)品、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)等單項的競爭了，而是系統模式的競爭。模式優(yōu)則競爭力強，模式弱則陷入“被動(dòng)、無(wú)序和惡性競爭”的狀態(tài)。主動(dòng)改良或創(chuàng )新商業(yè)模式者將獲得最好的利潤并成為行業(yè)新領(lǐng)軍者，被動(dòng)改良或局部的傳統改善就是頭痛醫頭、腳痛醫腳，無(wú)法找尋出企業(yè)的核心制約，進(jìn)入盲目跟隨的狀態(tài)，成為產(chǎn)業(yè)鏈中的補充。當市場(chǎng)需要時(shí)，則獲取微利；不需要時(shí)，則面臨直接淘汰。在我們的企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，我們是不是也陷進(jìn)下圖的沖突中，不能找到平衡點(diǎn)？   獲得足夠多的營(yíng)業(yè)額公司獲利保持我們的利潤空間按照供應商的價(jià)值感定價(jià)按照客戶(hù)的價(jià)值感定價(jià)  
    實(shí)現銷(xiāo)售目標的充分條件是：營(yíng)銷(xiāo)上通過(guò)建立決定性的競爭優(yōu)勢引來(lái)足夠多的意向客戶(hù)，而銷(xiāo)售提高交率，使意向客戶(hù)轉化為下單購買(mǎi)的客戶(hù)，而且保持一定的客戶(hù)購買(mǎi)量。即：   銷(xiāo)售額 = 意向客戶(hù)數 * 成交率 * 平均客單價(jià)   因此，成交率直接影響著(zhù)銷(xiāo)售額的實(shí)現，大多數的公司銷(xiāo)售人員的成交率不足10%，甚至更低。工廠(chǎng)化銷(xiāo)售流程設計，從實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程出發(fā)，設計一整套的從銷(xiāo)售環(huán)境、銷(xiāo)售道具、銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售分工與團隊配合、銷(xiāo)售的過(guò)程管控等到銷(xiāo)售結果達成的銷(xiāo)售程序，大幅提高銷(xiāo)售人員的成交率。  

三、我們具體該如何做?  
    第一步：找出行業(yè)瓶頸   列出客戶(hù)痛苦和抱怨的清單，建構整個(gè)因果樹(shù)，找到核心問(wèn)題，構建沖突圖，分析對應行業(yè)常規做法背后的限制，找出造成絕大多數客戶(hù)的重大痛苦。  
    第二步：市場(chǎng)上建立決定性的競爭優(yōu)勢   針對核心制約提出解決方案，以競爭對手無(wú)法模仿為標準，向市場(chǎng)推出客戶(hù)（包括供應商、經(jīng)銷(xiāo)商、終端客戶(hù)）無(wú)法拒絕的新商業(yè)模式。  
    第三步：銷(xiāo)售上建立高成交率的銷(xiāo)售程序   針對現在的依靠銷(xiāo)售員單兵作戰、低成交率的銷(xiāo)售體系，進(jìn)行科學(xué)的管理與有效地銷(xiāo)售程序導入，提高銷(xiāo)售人員的成交率與團隊作戰能力。  
第四步：構建企業(yè)支撐市場(chǎng)決定性競爭優(yōu)勢建立的內部能力   從市場(chǎng)端入手，決定我們要做什么才能建立市場(chǎng)的決定性競爭優(yōu)勢，然后回過(guò)頭來(lái)看看要支撐決定性競爭優(yōu)勢的建立，企業(yè)內部需要建立怎樣的能力，而現有的能力和需要的能力之間的差距就是我們要做的。
 

實(shí)戰派專(zhuān)家
北京師范大學(xué)博士
北京大學(xué)EMBA班客座教授
清華大學(xué)總裁班特聘教授
高德拉特機構中國區“首席”代表
TOC中國首席專(zhuān)家
中國TOC企業(yè)家俱樂(lè )部學(xué)術(shù)主席
國內目前唯一被“TOC”發(fā)明人
高德拉特博士認可的TOC營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家  
鳳凰網(wǎng)歐洲臺《中國品牌在歐洲》策劃總監

• 打造銀行保險狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊

   

  課程背景：銀行理財經(jīng)理是接觸客戶(hù)最前沿的人員，他們每天都在接觸著(zhù)各式各樣的客戶(hù)，各種層級和各種情況，現在銀保監會(huì )合并后，很多政策相應出臺，保險公司不允許在銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，甚至很多的地區已經(jīng)不允許保險公司銷(xiāo)售人員直接接觸客戶(hù)，那么為了完成既定的任務(wù)目標和計劃，復制一個(gè)可以獨立完成營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的理財經(jīng)理就只管重要了，這樣一門(mén)叫做“網(wǎng)點(diǎn)內化提..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1475  

  

• 銷(xiāo)售業(yè)績(jì)倍增法寶——狼性營(yíng)銷(xiāo)人員的有效招聘及培訓提升

   

  導言：從《三國演義》桃園三結義看團隊打造的重要性　　反思：我們?yōu)槭裁匆衅讣罢邕x營(yíng)銷(xiāo)人員，尤其是營(yíng)銷(xiāo)干部？我們?yōu)槭裁匆嘤?、教育新入職營(yíng)銷(xiāo)人員？　　 第一部分：營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘及甄選一、 招聘需求分析1、招聘環(huán)境分析★外部環(huán)境因素★招聘的內部環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)人力資源配置狀況分析★并不是營(yíng)銷(xiāo)員越多越好：人與事總量配..

  ￥   元/ 天

  人氣：2527  

  

• 高績(jì)效狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊的打造與歷練

   

  第一部分：認識團隊一、 為何要打造團隊？視頻：狼的力量從何而來(lái)？1、團隊的力量是無(wú)窮的2、小成功靠個(gè)人，大成功靠團隊二、為何要打造狼性團隊？1、中國的企業(yè)普遍是防守有余，進(jìn)攻不足。2、中國的羊性文化與西方的狼性文化之對比3、最好的防御是進(jìn)攻！三、什么是團隊？1、團隊另解2、沒(méi)有完美的..

  ￥   元/ 天

  人氣：2072  

  

• 狼性營(yíng)銷(xiāo)之—行業(yè)用戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  【課程內容】1、　 如何尋找和把握行業(yè)的市場(chǎng)機會(huì )？　　行業(yè)的巨大發(fā)展，帶來(lái)的巨大的市場(chǎng)需要，但不一定都適合每一個(gè)企業(yè)。如何正確捕捉和篩選本企業(yè)的市場(chǎng)機會(huì )，是市場(chǎng)拓展成功的前提。決定是否進(jìn)入新行業(yè)的三大利器：1.1宏觀(guān)層面：PEST分析1.2行業(yè)層面：五力模型1.3企業(yè)層面：SWOT分析與CSF(成功關(guān)鍵因素)分析案例分析：華為..

  ￥   元/ 天

  人氣：2120  

  

• 狼性營(yíng)銷(xiāo)之—高效商務(wù)談判技巧

   

  【課程內容】 案例：華為進(jìn)入俄羅斯的談判 案例：某接口局項目談判一、談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng) 1、談判的三大基本原則 2、談判的兩種類(lèi)型及戰略 3、談判風(fēng)格與行為表現 4、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應 5、談判十要/十不要 6、談判認識上的五大誤區 7、買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)值平衡模型 8、利益分歧導致談判 9、商務(wù)談判的..

  ￥   元/ 天

  人氣：2037  

  

• 狼性營(yíng)銷(xiāo)之--大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧

   

  本課程將幫助您和您的企業(yè)：——在大客戶(hù)管理中的準確自我定位，明確扮演的角色；——學(xué)習整合公司資源，為客戶(hù)創(chuàng )造更大價(jià)值，從而贏(yíng)得大客戶(hù)的方法；——能有效的對大客戶(hù)進(jìn)行管理并建立起良好的合作關(guān)系；——了解建立、完善大客戶(hù)信息檔案管理系統；&..

  ￥   元/ 天

  人氣：2427