小販1:“我的李子又大又甜，特別好吃。”
        老太太搖頭離開(kāi)。

小販2: “我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？”
        老太太: “我要買(mǎi)酸李子”
        小販2: “我這堆李子特別酸，你嘗嘗?”
        老太太一嘗，滿(mǎn)口酸水，買(mǎi)了一斤

小販3:“別人買(mǎi)李子都要又大又甜的，您為什么要酸李
        老太太:“我兒媳婦環(huán)孕了，想吃酸李子。”
        小販3:“恭喜大娘要做奶奶了，這年頭還有像您這樣疼兒媳婦的婆婆不多啊，大娘，我家李子特別酸還特新鮮，剩下不多了，再來(lái)點(diǎn)。”大娘被小販c說(shuō)得高興又來(lái)了2斤
         小販3又建議:“孕婦特別需要補充維生素，稱(chēng)猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦吃。”
         老太太一聽(tīng)建議又買(mǎi)了2斤稱(chēng)猴桃、
         小販3:“我每天都在這里擺攤，如果您兒媳婦吃得好就過(guò)來(lái)買(mǎi)，我給您8折優(yōu)惠。”

我們從上面案例可以分別找出每個(gè)商販的特點(diǎn)：
1、 只強調商品，沒(méi)有探詢(xún)需求
2、 強調商品豐富性，并探詢(xún)需求；鼓勵體驗
3、 探詢(xún)需求后面的商機，針對性贊美，并突出賣(mài)點(diǎn)。

我們不難看出小販3的成功：
1、做銷(xiāo)售和服務(wù)工作一定要用腦子、用心而不是身。
2、做銷(xiāo)售和服務(wù)工作的人必須要會(huì )贊美，最好的贊美活可以促進(jìn)連帶銷(xiāo)售，合情合理、有依有據、因人而異。
3、銷(xiāo)售和服務(wù)人員的學(xué)習能力特別重要。
4.交易結束語(yǔ)是下次交易是否可以進(jìn)行的關(guān)鍵。

通過(guò)三個(gè)水果攤販的案例，我們看到，其實(shí)成功販售并沒(méi)有那么難，難就難在像小販C那樣用腦、用心上。