客戶(hù)選擇與關(guān)系管理

【培訓對象】
職場(chǎng)精英。

【培訓收益】
通過(guò)實(shí)戰案例，使學(xué)員提高客戶(hù)服務(wù)意識、掌握客戶(hù)服務(wù)技巧、方法；
提高學(xué)員專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識,使學(xué)員掌握實(shí)用的銷(xiāo)售技巧與方法；
有效地管理與控制銷(xiāo)售流程，提升銷(xiāo)售實(shí)戰技能；
分享并總結銷(xiāo)售工作的金科玉律，如何做好客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理工作；
全面提升營(yíng)銷(xiāo)隊伍素質(zhì)與能力，構建和運用高效營(yíng)銷(xiāo)管理平臺；
如何做好客戶(hù)服務(wù)、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競爭力。

 前言、銷(xiāo)售困境突圍

1、產(chǎn)品性能同質(zhì)化，買(mǎi)方市場(chǎng)日趨強勢

2、客戶(hù)需求差別化，解決方案成為營(yíng)銷(xiāo)制勝關(guān)鍵

3、采購周期長(cháng)，一次性的推銷(xiāo)難以奏效

4、客戶(hù)決策鏈復雜，需找對人、說(shuō)對話(huà)、做對事

 

第一章 客戶(hù)開(kāi)發(fā)體系

1、認識我們的客戶(hù)

2、用優(yōu)選法確定目標客戶(hù)━━嫌貧愛(ài)富找對象

3、定位高價(jià)值目標客戶(hù)

4、尋找潛在客戶(hù)的策略

5、通過(guò)多種途徑獲得開(kāi)發(fā)客戶(hù)的機會(huì )

 

第二章 顧問(wèn)式銷(xiāo)售

1、立足客戶(hù)問(wèn)題解決的一對一深度營(yíng)銷(xiāo)

l 分析客戶(hù)的運行現狀，診斷客戶(hù)的難點(diǎn)問(wèn)題

l 致力于客戶(hù)企業(yè)與個(gè)人利益最大化

2、提供全過(guò)程咨詢(xún)與服務(wù)，實(shí)現客戶(hù)利益訴求  

3、解決方案銷(xiāo)售流程 - 需求調查，方案呈現

l 認知客戶(hù)購買(mǎi)決策準則，調整方案匹配

4、信任建立，項目簽約，實(shí)施管理，客情維護

l 成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素

 

第三章 異議處理與成交

1、消除采購風(fēng)險，樹(shù)立客戶(hù)信心

3、客戶(hù)關(guān)注轉移曲線(xiàn)解析

4、采購的“負面后果”障礙及應對策略

5、識別成交信號

6、鎖定價(jià)格的策略

7、用案例來(lái)說(shuō)服

 

第四章 客戶(hù)關(guān)系維護

1、客戶(hù)關(guān)系維護的目的

2、客戶(hù)關(guān)系維護的重要性

3、有計劃地開(kāi)展客戶(hù)關(guān)系維護

l 提升客戶(hù)關(guān)系層級–認識、約會(huì )、伙伴、同盟

4、關(guān)系維護過(guò)程中注意的事項

5、客戶(hù)關(guān)系維護流程

l 客戶(hù)信息的記錄和管理

l 客戶(hù)群體特征分析

l 根據客戶(hù)忠誠度分類(lèi)

l 課堂練習---客戶(hù)分類(lèi)及貢獻度預測

6、客戶(hù)關(guān)系維護計劃

7、維護的方法

l 日常維護計劃的制訂與執行流程

l 有計劃地開(kāi)展客戶(hù)關(guān)系維護工作：分析報告

8、其他重要工作

9、形成完整的客戶(hù)關(guān)系管理閉環(huán)

陳明
新聞學(xué)碩士，管理科學(xué)與工程博士。華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系主任、教授、碩士生導師，清華大學(xué)、西安交通大學(xué)、英國威爾士大學(xué)EMBA、美國普林斯頓大學(xué)MBA項目的特聘教授。研究領(lǐng)域為競爭戰略、營(yíng)銷(xiāo)規劃、創(chuàng )業(yè)教育、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、商業(yè)模式創(chuàng )新。社會(huì )兼職有：中華人民共和國工業(yè)和信息化部品牌培育專(zhuān)家、廣東營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì )副會(huì )長(cháng)、中國品牌戰略研究中心主任。

黎一郴
IPCA導師、QCD管理專(zhuān)家
曾任職于世界500強企業(yè)（日資、美資）
IPCA指定導師, AMBA歐洲管理協(xié)會(huì )認證專(zhuān)家,多家國內知名企業(yè)全年指定顧問(wèn)
中國培訓界最受推崇的實(shí)戰派培訓師、咨詢(xún)師
2002年首屆中國十大杰出培訓師

王鑒
曾任原世界500強美國輝瑞公司中國區市場(chǎng)經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷(xiāo)售實(shí)戰經(jīng)驗。
他精于顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)與大客戶(hù)銷(xiāo)售策略領(lǐng)域的培訓與咨詢(xún)，已成功開(kāi)展數千人次的銷(xiāo)售技巧與客戶(hù)管理培訓與咨詢(xún)，傳授領(lǐng)先的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)與大客戶(hù)銷(xiāo)售策略，
致力于提升參訓學(xué)員實(shí)戰技能，幫助他們在工作中提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

季鍇源
應用管理心理學(xué)專(zhuān)家
北京師范大學(xué)珠海分校、心理學(xué)教授
北京師范大學(xué)（珠海）心理學(xué)研發(fā)中心主任
中國人民大學(xué)繼續教育學(xué)院特聘教授
浙江大學(xué)管理心理學(xué)總裁班特邀教授
廣西大學(xué)商學(xué)院特約教授
《信息方略CIO》特邀管理心理學(xué)專(zhuān)欄專(zhuān)家
《培訓》雜志特邀管理心理學(xué)專(zhuān)家

• 中國式客情關(guān)系管理

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• 影響力——高效的客戶(hù)關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)技巧

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• 中國式客情關(guān)系管理

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• 供應市場(chǎng)分析與供應商關(guān)系管理

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  一、如何為繁多的采購項目合理匹配資源【導入案例】：處處著(zhù)火，采購經(jīng)理成為一線(xiàn)滅火員1、管理對象是不同的，但基本管理原理是相通的2、你掌控的資源總是有限的，而你的創(chuàng )造力是無(wú)限的3、采購需求差異化分類(lèi)目的是為差異化需求匹配人、財、物、法，讓資源產(chǎn)生最大效用4、多維度構建采購項目戰..

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• 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理與深度營(yíng)銷(xiāo)

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  【課程背景】一場(chǎng)新冠疫情全球蔓延，世界經(jīng)濟遭受重創(chuàng )，商業(yè)模式與規則已悄然發(fā)生變化，市場(chǎng)競爭也與之加劇，在時(shí)代浪潮的席卷之下，我們更應抓住行業(yè)風(fēng)口，積極擁抱變化，促進(jìn)企業(yè)升級轉型，賦能新業(yè)務(wù)，找到新的機會(huì )點(diǎn)與增長(cháng)點(diǎn)。在客戶(hù)關(guān)系級別中，通常我們將它分成四個(gè)等級，那么我們處于哪個(gè)等級呢？我們有..

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